Come cercare e trovare clienti nuovi in 10 Step
Quali segreti custodiscono gli “hunters”, i venditori che riescono a cercare e trovare clienti sempre nuovi?
Potremmo essere portati a credere che essere esperti e abili nella fase di prospezione significhi essere venditori nati, con qualità innate che possediamo naturalmente.
Sono certo che avere successo nella prospezione commerciale sia fondamentale per la crescita di qualsiasi azienda. E, più precisamente, sono altrettanto certo che ogni commerciale possa avere successo nel creare centinaia di opportunità di vendita senza essere un venditore “nato”.
Io, ad esempio, non mi reputo certamente un venditore “nato”. Intendo uno di quei venditori che vendono facilmente, con la simpatia naturale e con la battuta facile.
Tuttavia, ho imparato ad amare la fase della prospezione commerciale. Ed è per questo motivo che ho preparato 10 punti che ho trovato utili per migliorare in questa delicata fase della vendita.
1. Non smettiamo mai di imparare
Insieme ai miei “scienziati”(😂), disegniamo sequenze e cadenze di telefono, mail, incontri. Testiamo con i nostri clienti e poi modifichiamo dove occorre farlo. Diventare un esperto (della prospezione come di qualsiasi altro campo), significa sapere di non sapere. Significa che siamo disposti a mettere in discussione le nostre convinzioni.
Testiamo ogni nuova ipotesi, eseguiamo un esperimento e interpretiamo i risultati.
In questi 30 anni con i venditori e manager, abbiamo imparato che quando una persona non è disposta a mettersi in discussione, non è una questione di SE smetterà di avere successo ma, solo Quando!
Lascia che mi spieghi.
Una persona che non è disposta a mettersi in discussione, ha preso la decisione di smettere di imparare e crescere. Abbiamo tutti incontrato persone che si rifiutano di accettare un nostro feedback (o almeno sorridono, annuiscono e poi lo ignorano). Credono di aver imparato tutto ciò che c’è da sapere, di saper padroneggiare il loro lavoro. Come se il loro lavoro fosse uguale a sé stesso da migliaia di anni e che non è soggetto a trasformazioni. Dicono: “Lasciami solo e lasciami fare il mio lavoro”.
Io, li definisco uncoachable. Alcuni potrebbero essere grandi venditori e potrebbero effettivamente stare bene, potrebbero fare grandi numeri, ma credono di sapere tutto e non hanno bisogno di imparare di più, di cambiare o di adattarsi.
Il problema con chi si dimostra uncoachable è che ha preso la decisione di smettere di imparare, di smettere di crescere, di smettere di cambiare. Anche se oggi è uno tra i migliori, diventerà presto un dinosauro. Nessuno può permettersi (soprattutto in questo momento) di adottare questa mentalità.
2. Definiamo il nostro ruolo
Contattare nuovi potenziali clienti significa incontrare le loro obiezioni. Sappiamo che molti ci respingeranno. Ma la chiave è che sappiamo che possiamo aiutare le persone, possiamo essere d’aiuto alle loro aziende. Se sappiamo di avere la capacità, le competenze e l’abilità di aiutare qualcuno, è nostro obbligo contattarlo. Questo, fa parte del nostro ruolo.
3. Motivazione o Processo?
Se sei un fedele lettore del Blog, sai cosa penso della motivazione. La motivazione è sempre un’altalena che non offre alcuna certezza. Ciò che ci occorre è un processo. Il processo rende stabili i risultati e crea routine affidabili e costanti nel tempo. Lasciamo perdere la storia della motivazione. Sappiamo di avere un impatto sulle persone e sulle loro aziende? Abbiamo una routine quotidiana da applicare (indipendentemente dalla nostra emotività)? Applichiamola e aiuteremo un numero maggiore di persone e aziende.
4. Focus
Molti venditori ricevono gli obiettivi. Ne abbiamo parlato nell’articolo dal titolo “I dolori del Venditore: li sia riconoscere?”. Se te lo sei perso, clicca QUI.
Altra cosa, rispetto agli obiettivi imposti dall’alto, sono gli obiettivi professionali che noi decidiamo di porci. Ogni giorno, ci alziamo con lo stesso obiettivo da perseguire e ci affidiamo al processo per raggiungerlo.
“Oggi faremo 20 chiamate. Oggi scriverò 20 messaggi. Il mio obiettivo, questa settimana, è quello di avere cinque conversazioni di valore (la frase Opening is the new Closing dell’articolo precedente è piaciuta molto).
Non perdiamo il focus sul nostro obiettivo. Stabiliamo quale numero vogliamo raggiungere e non fermiamoci finché non li abbiamo raggiunti.
5. Centrati sul cliente
Conosciamo profondamente i nostri clienti? Come possiamo aiutarli se non li conoscessimo a fondo?
Il venditore con grandi performance nella prospezione sa che l’obiettivo numero 1 non è vendere ma, piuttosto, aiutare i clienti.
6. Facciamo prospezione con un segmento di clientela in mente
Con questo punto, vorrei che ci soffermassimo a riflettere con attenzione sul problema del tempo a disposizione. È uguale per tutti. Tutti abbiamo lo stesso tempo a disposizione. La differenza sta tutta nelle attività che gestiamo nel tempo che abbiamo a disposizione. Il tempo è estremamente prezioso e non lo dobbiamo sprecare con i clienti lenti, quelli che il tempo ce lo fanno sprecare.
Identifichiamo la tipologia di cliente ideale, il segmento che accelera i risultati. Non inseguiamo contatti che non abbiano le potenzialità ideali, che non abbiano un ritorno sull’investimento positivo.
7. Acceleriamo la cadenza
Il tempo scandisce il ritmo, la cadenza delle nostre attività. Per trovare il giusto ritmo, occorre lasciarsi guidare dal tempo. O, meglio, dal senso d’urgenza.
Quindi, non diremo: “Bene, la ricontatterò tra un mese”. Assolutamente no! Piuttosto, diremo: “La ricontatterò mercoledì mattina”. Acceleriamo il processo e la cadenza.
8. Prendiamoci la Responsabilità
Questo punto lo voglio ripetere: prendiamoci le nostre responsabilità. I numeri li dobbiamo portare noi. In 30 anni ho sentito centinaia di venditori dare la colpa agli altri dei propri insuccessi.
Evitiamo di incolpare altri fattori. Potremmo dire, “Se solo avessi una promozione come quella della concorrenza! Così sarei in grado di fare prospezione. Ma, ora come faccio? Cosa mi invento?”.
Queste sono solo scuse. Il venditore dotato di un processo stabile e con la giusta cadenza, non consente a problemi esterni di influenzare il raggiungimento dell’obiettivo.
9. Positive Thinking
Ok, non voglio fare il pippone sulla legge dell’attrazione. Sarò molto pratico. Posso avere un processo vincente ma avere comunque un atteggiamento piuttosto negativo.
Questo vale anche per gli strumenti di marketing. Potrei avere tutto ciò che occorre per avere successo ma, non ottenere comunque alcun risultato per colpa di un atteggiamento sbagliato.
Un atteggiamento positivo significa amare ciò che facciamo.
Adoriamo il nostro lavoro. Vendere ci entusiasma. Sappiamo di poter aiutare le persone e le loro aziende. Ci saranno difficoltà ma, andrà tutto bene.
10. Scegliamo la via di mezzo
Gestiamo la nostra emotività. Niente entusiasmi facili quando vinciamo e nessuna emozione negativa quando perdiamo una vendita. Si tratta di essere emotivamente stabili. È molto avvilente quando qualcuno ti salta addosso. Se fossimo ansiosi, una telefonata del genere ci farebbe deragliare per l’intera giornata.
Scegliere l’equilibrio, la via di mezzo alle emozioni opposte, significa essere coerenti. Sappiamo che la prospezione è un esercizio faticoso e che occorrono un’emotività ben allenata che deve essere esercitata quotidianamente.
Ho così tante risorse che potrebbero aiutarti a farlo meglio e più velocemente.
Alcune di queste sono gratuite, Introduzione al Sales Business Model Canvas e Crea il tuo Esercito di Venditori.
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Buona crescita professionale
Alessandro Tonelli
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