I dolori del Venditore: li sai riconoscere?

I sintomi sono utili indicatori che ci permettono di comprendere che qualcosa non va, qualcosa non funziona o che, almeno, non funziona come dovrebbe.

In questi mesi abbiamo sviluppato una certa familiarità con questo termine. I sintomi sono un utile campanello d’allarme che qualcosa è in atto. Ecco, questo è un problema: i sintomi ci comunicano che è già in atto qualcosa che non va. Mi spiego meglio: quando abbiamo i sintomi del raffreddore, abbiamo già il raffreddore. Non possiamo fare nulla per prevenirlo. Forse, possiamo solo rendere le cose un po’ più gestibili per evitare che peggiorino ulteriormente.

Negli affari e nelle vendite, le cose non sono diverse. Vediamo segnali che indicano qualcosa che proprio non va o non funziona.

Ma i sintomi sono proprio questo. Sono indicatori che qualcosa non va, non funziona come dovrebbe. Curare i sintomi non aiuta a prevenirli in futuro. I problemi si ripresenteranno e, forse, in forme peggiori.

Finché non affronteremo la causa del nostro disagio, saremo bloccati con lo stesso problema ogni mese, ogni trimestre, ogni anno.

Quali sintomi, quali indicatori stanno richiamando la nostra attenzione?

Come ho scritto nell’articolo “Abbiamo ancora bisogno dei Venditori?”, molte aziende (e, di conseguenza, le loro reti commerciali) vivono le seguenti difficoltà:

1. Difficoltà nella generazione di lead qualificati;
2. Ciclo di vendita troppo lungo;
3. Basso indice di chiusura;
4. Difficoltà nel comunicare la propria differenziazione competitiva;
5. Mancanza di un processo di vendita comune;
6. Processo di vendita inefficace;
7. Difficoltà nel recruiting e onboarding dei nuovi venditori;
8. Perdita di clienti storicamente attivi.

In questo articolo, esaminerò un ulteriore problema: la difficoltà nel raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Ecco, 9 problemi che le persone hanno con la definizione e il raggiungimento degli obiettivi.

1. Gli obiettivi sono spesso irragionevoli

Ok, ammettiamolo: capita di osservare persone che fissano obiettivi irragionevoli o che ricevono obiettivi irragionevoli dal loro capo. Tuttavia, ogni obiettivo è irragionevole senza un piano d’azione. Abbiamo visto fallire obiettivi relativamente semplici.

Come sostiene P. Kotler,

“Non scendere in battaglia senza aver prima vinto la guerra su carta”.

Un Piano d’Azione ben fatto, rende possibile qualsiasi obiettivo irragionevole.

2. Poco impegno

Un altro problema potrebbe essere che, semplicemente, non c’è impegno.

Nessun Piano d’Azione porta un risultato senza un impegno costante.

Stabiliti gli obiettivi all’inizio dell’anno o del trimestre, alcuni non li guardano più per mesi. Forse, pensano: “Ormai non posso recuperare ciò che ho perso fino ad ora. Quindi, non li guarderò più!”.

Se non c’è impegno, non c’è da meravigliarsi! In questo caso occorre un Processo: cosa occorre fare ogni giorno, costantemente.

3. Non crederci abbastanza

Qual è il sintomo? Soffriamo di questo problema quando si ha la sensazione di essere troppo lontani dai nostri obiettivi.

Nessun atleta di successo partecipa a una gara senza la convinzione di poter vincere.

Se non ci credi, perché provarci? Perché, invece, non ridurre l’obiettivo in tanti piccoli obiettivi settimanali? Anche qui… occorre dedicare del tempo per pianificare.

4. Pianificare, agire con senso d’urgenza e pianificare nuovamente

È necessario pianificare regolarmente. Pianificare è, per me, una vera fissazione. Lo faccio continuamente. Anche più volte alla settimana. Chi mi conosce e lavora con me, sa che ho sulla mia scrivania in ufficio un timer da cucina. Lo utilizzo per pianificare e rivivere continuamente il piano.

Tutte le persone orientate agli obiettivi che conosco, concentrano il loro tempo sul loro raggiungimento. Se una certa attività non li aiuta nel raggiungimento dei loro obiettivi, non vogliono svolgerle. Poche cose, fatte sempre e fatte bene. Indovina un po’? Anche qui serve un piano.

5. Senso d’urgenza

Quanto tempo hai a disposizione? Ne sei sicuro? Prova a pensarci meglio.

Tutte le persone ad alte prestazioni sanno quanto tempo hanno a disposizione e sanno come lo useranno. Non voglio metterti ansia. Diciamo che esistono due tipologie di tempo. Il tempo che scorre (quello quantitativo) che è infinito e quello produttivo (qualitativo) che, invece, è limitato.

Occorre pianificare le attività più produttive sfruttando il tempo maggiormente produttivo. Come? Bloccando letteralmente il calendario. Lo faccio sempre con il mio calendario. Blocco ogni ora del giorno con ogni attività che ho pianificato e uso il mio timer da cucina per ricordarlo.

Di quali attività parliamo? Ci sono solo due attività possibili: quelle che producono ricavi e quelle che ci aiutano a raggiungere i nostri obiettivi strategici.

Il senso d’urgenza nasce dalla consapevolezza del poco tempo che abbiamo a disposizione.

6. Osmosi

Ogni azienda ha una cultura che produce determinati risultati. Osserva con attenzione chi hai accanto perché influenza i tuoi risultati. Strano, ma vero. È una questione di osmosi. L’osmosi permette l’influenza reciproca che persone, gruppi, elementi diversi esercitano l’uno sull’altro.

Come sostiene P.Drucker,

“La Cultura si mangia la Strategia per colazione”.

Potrei citare molti altri autori su questo tema. La frase di Peter Drucker, però, riassume molto bene il concetto: l’ambiente nel quali ti trovi offre modelli di comportamento che influenzano direttamente il tuo. Il modello di comportamento è il software che genera i risultati. Se sei un imprenditore e desideri intervenire sulla cultura aziendale, sei un illuminato. Pochi hanno il coraggio di farlo. Anche qui, occorre un piano.

7. Scarsa concentrazione

Un altro problema è che non siamo sempre concentrati sul nostro obiettivo. In precedenza, ho spiegato come tutto ciò che facciamo dovrebbe essere concentrato su attività che producono entrate o ci aiutano a raggiungere i nostri obiettivi.

Siamo scarsamente concentrati quando siamo solo occupati ma, non produttivi.

Potremmo essere impegnati a fare molti “preventivi” oppure, avere l’agenda piena di appuntamenti, ma non essere comunque produttivi.

8. Piccoli passi

È tutto a piccoli passi. Niente accade di improvviso. Pretenderlo sarebbe come pretendere di rimettersi in forma con due allenamenti ogni tanto. Dobbiamo allenarci ogni giorno regolarmente per mesi e poi, quei piccoli passi diventano un risultato.

Ho iniziato ad applicare il principio dei piccoli passi qualche anno fa ottenendo grandi risultati nell’apprendimento rapido. Il metodo è semplice. Suddividere i grandi obiettivi in parti più piccole è sempre il tuo primo compito nella pianificazione. Altrimenti, sentirai una pressione opprimente. Il nostro cervello ama la struttura. Archivia tutti i compiti in cartelle mentali, ovunque ritenga sia la soluzione migliore. Indovina un po’? Come noterai, anche in questo problema, viene coinvolta la pianificazione come argomento cardine.

9. Mindset

La mentalità influenza più di ogni altra cosa le nostre possibilità di raggiungere l’obiettivo e, quindi, di avere successo.

Come ho già avuto modo di scrivere, “vendere non è per cuori deboli”. Inoltre, non tutti vogliono avere successo. Non tutti sono ambiziosi. Prima lo riconosciamo e meno stress causiamo a noi stessi e agli altri: non tutti hanno il forte desiderio di raggiungere una qualche vetta. Forse, noi stessi o uno (o più di uno) dei nostri venditori, non è ispirato da qualche obiettivo.

Per contro, chiunque abbia il giusto atteggiamento trova il modo di riuscire.

Quando hai l’atteggiamento giusto, la motivazione non manca e con essa, non manca il giusto livello di energia. Quando hai il giusto livello di energia, è incredibile quello che puoi fare.

Il mindset è naturale o è strutturato? Anche l’atteggiamento può essere allenato attraverso sessioni di sales coaching.

Ne facciamo in grande quantità.

Il Sales Coaching è nato un po’ per gioco e un po’ per sfida a seguito degli articoli “Corsi di vendita: ecco perché non funzionano”. Nel tempo sono diventati uno strumento strategico per fare sessioni di reskilling per venditori di molte aziende che hanno deciso di esternalizzare questo processo.

Se vuoi saperne di più, ti invito a contattarmi per vedere insieme come potrei essere utile a te o alla tua organizzazione.

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Alessandro Tonelli