Come uscire da un crollo delle vendite

In questo articolo, parleremo di come superare un crollo delle vendite.

Prima di tutto, vorrei chiarire il fatto che tutti i venditori (anche i top performer) hanno periodi in cui le vendite non vanno come vorrebbero. Non è questione di quando accadrà, ma di quanto velocemente riusciremmo a uscire dal crollo delle vendite.

Ecco la Challenge 10X: come uscire da un crollo delle vendite in 10 punti.

1. Fissiamo un obiettivo audace

Molte aziende fissano obiettivi annuali e molte altre non ne hanno proprio. Noi dovremmo averne uno molto audace. Dovremmo averne uno molto, molto audace. Dovremmo fissare il Grande Obiettivo Audace (GOA) che desideriamo raggiungere tra 5 anni. Perché non fissarne uno annuale? Per il semplice fatto che siamo vittime di un altro errore cognitivo. Come sostiene Bill Gates,

“la maggior parte delle persone sopravvaluta quello che può fare in un anno e sottovaluta quello che può fare in dieci”.

Cerchiamo con il nostro sguardo la vetta che vogliamo raggiungere e difficilmente sbaglieremo direzione. La vendita non è una gara di soli 100 metri! È più simile ad una gara di fondo dove vince la resistenza. Potrebbero esserci giorni, settimane o addirittura mesi in cui le cose non funzionano. Ma, abbiamo tempo e modo di recuperare per raggiungere il nostro obiettivo.

2. La matematica della vendita

Non vorrei spaventarti parlando di matematica. Molte persone sono poco inclini alla matematica e alle questioni relative alla gestione dei numeri. Non credo che la vendita sia una questione di numeri. Alcuni lo pensano veramente. Chi pensa che la vendita sia una questione di numeri sbaglia di grosso. Credere alla storia del “gioco dei numeri” riduce la vendita a un calcolo statistico che non serve a niente. Inoltre, complica il processo di vendita oltre il necessario.

Ciononostante, sappiamo che i numeri sono importanti. Occorre conoscerli e saperli tradurre in informazioni utili. Per far funzionare il nostro modello di business dobbiamo conoscere i nostri numeri. Il business del venditore è anche una questione di numeri. Lo sanno bene gli imprenditori: saper leggere i propri numeri è fondamentale per interpretare le tendenze e per comprendere lo stato di salute del nostro business. Non si tratta solo di interpretare le nostre performance ma, di razionalizzare i costi che sosteniamo per lavorare. Ogni attività che svolgiamo rappresenta un costo, diretto o indiretto che sia. Se un crollo delle vendite costa denaro, è altrettanto vero che anche crescere costa denaro.

3. Manteniamo lo sguardo sui clienti attivi

I clienti attivi hanno dimostrato di avere fiducia in noi. Con i clienti attivi abbiamo sufficiente familiarità per ottenere da loro:

1. Conferme. In un calo delle vendite, abbiamo bisogno di conferme e i clienti attivi possono confermare il valore del nostro contributo;
2. I clienti attivi possono anche vendere per noi. Infatti, i clienti attivi possono introdurci presso nuovi clienti oppure spostare a nostro favore una parte del budget destinato ad altre spese o ad altri fornitori.

Torniamo regolarmente dai nostri clienti per approfondire la conoscenza e la nostra familiarità e fiducia.

4. Manteniamo il Ritmo

C’è una norma (non scritta) che regola il successo nella vendita: la prospezione che facciamo in un periodo di 30 giorni porteranno risultati nei 90 giorni successivi. Saltare un giorno di prospezione non sembrerà avere una ripercussione nell’immediato ma, ne subiremo le conseguenze nei 90 giorni successivi. Ad esempio, saltare un giorno di prospezione ci porterà tra qualche giorno a dire: “Oggi non ho nessuna opportunità di vendita in agenda. Non ho trattative in corso “. Spesso il problema di un calo delle vendite, non è un problema di chiusura. La fase della prospezione, quando è scadente o ridotta ai minimi termini, è spesso il vero problema. L’implicazione di questa regola è semplice: perdiamo un giorno di prospezione e avremo un calo delle vendite nei prossimi 90 giorni.

5. Manteniamo alta la concentrazione sul nostro business

Manteniamo alta la concentrazione sul nostro business. Spesso, quando entriamo in un periodo di calo delle vendite, diventiamo molto egocentrici. Iniziamo a vedere prima di tutto noi e le nostre esigenze di vendita. La necessità offusca la vista e ci fa perdere la visione d’insieme.

Mantenere il focus sull’intera comunità dei nostri clienti, non è una questione di buonismo. È solo una questione di produttività. Dobbiamo sempre riempire la lista di prospetti in modo da sostituire quelli che hanno una maturazione più lenta, ovvero che sono in target ma che non sono pronti ad acquistare. Dobbiamo sostituirli con vere opportunità di vendita a breve. Lo so, molti sono allergici al lavoro d’ufficio. Ciononostante, il lavoro di analisi è molto importante perché ci permette di acquisire maggiore consapevolezza delle reali potenzialità della nostra lista clienti.

6. Prendiamo un impegno pubblicamente

Occorre prendersi impegni chiari e ben costruiti. Un esempio di impegno con noi stessi, è la promessa che facciamo a noi stessi che dedicheremo due blocchi da 90 minuti ogni giorno nella ricerca di nuovi clienti. Un blocco da 90 minuti la mattina e un blocco da 90 minuti al pomeriggio. È un impegno con noi stessi ben costruito quando programmiamo, pianifichiamo e rispettiamo ogni attività scritta sulla nostra agenda.

Ma, potrebbe non bastare. Tendiamo a essere indulgenti con noi stessi e ci scusiamo facilmente quando manchiamo i nostri impegni. La soluzione? Ecco cosa faccio io: ho scelto una persona con cui condividerli. Attenzione, non li condivido con una persona a caso. Non lo farei mai con chi ha sempre un giudizio su tutto e tutti. Né lo condivido con chi prende alla leggera i miei sforzi. Voglio persone che mi appoggiano comunque, sempre e nonostante tutto. Condivideremo i nostri impegni solo con persone del genere.

Più siamo disposti a fissare impegni chiari e li onoriamo con noi stessi, più facile sarà per noi impegnarci con le altre persone e aumentare lo standard della nostra professionalità.

7. Celebriamo i nostri successi

Come ho scritto nell’articolo “Come cercare e trovare clienti nuovi in 10 Step”:

“…posso avere un processo vincente ma avere comunque un atteggiamento piuttosto negativo. Potrei avere tutto ciò che occorre per avere successo ma, non ottenere comunque alcun risultato per colpa di un atteggiamento sbagliato”.

Quando le cose non vanno come dovrebbero, è veramente facile adottare un atteggiamento negativo. Per riprendere il controllo, ti suggerisco di svolgere un esercizio molto semplice: scrivi un elenco di imprese, di ciò che è andato bene, delle tue vittorie. Cosa siamo riusciti a fare negli ultimi mesi di veramente notevole?

Esaminiamo l’elenco e ci sorprenderemo nel vedere quanti risultati siamo riusciti a ottenere.

Concentriamoci sui nostri successi e pensa: “Se sono stato in grado di farlo una volta, perché non posso farlo di nuovo?”

8. Attenzione alla trappola della disperazione

La legge della necessità ci spinge alla disperazione quando le opportunità di vendita diminuiscono drasticamente. Il comportamento che ne consegue ha dell’irrazionale. Non hai idea di cosa possiamo fare quando siamo disperati. Infatti, quando siamo disperati e abbiamo necessità di vendere, il focus si sposta su di noi (sulle nostre esigenze di vendita) e il cliente diventa un “limone da spremere”. Attenzione a non cadere in trappola! Questo comportamento è una trappola emotiva che ci costringe ad avere un comportamento illogico e controproducente. Il cliente sente tutto il nostro bisogno di vendere e si comporta come uno squalo che sente la preda: le condizioni di vendita peggioreranno sensibilmente e i nostri ricavi si contrarranno inevitabilmente.

Quando le persone iniziano a inseguire la “vendita che risolve il trimestre” spesso si trovano a dover gestire una consistente perdita di ricavi.

Troppe persone iniziano a fare di tutto per cose che semplicemente non hanno senso. Sconti, promozioni al ribasso, etc… sono tutti timidi palliativi che non risolvono il problema. Anzi, ci fanno solo deragliare dai binari.

Quando siamo calmi, siamo più concentrati e abbiamo una visione d’insieme che ci permette di ottenere il massimo dal tempo che abbiamo a disposizione.

9. Abbiamo un Processo?

Il processo è una routine che rende stabili i risultati. Ogni lavoro, dal trapianto di un cuore alla pulizia di un pavimento, ha un inizio, una parte centrale e una fine distinti e comprende una serie di fasi del processo lungo il percorso.

Adottare un processo significa avere una mappa che descriva con precisione cosa fare e come fare per raggiungere i nostri obiettivi. Non esiste un processo che vada bene per tutti i settori. Diffida da chi dice il contrario. Infatti, è per questo motivo che studiamo, leggiamo libri, immaginiamo in modo creativo e testiamo. Testiamo sempre!

Quando le persone si lamentano di un calo di vendite, spiego loro dovrebbero rivedere il loro processo costantemente. Questa fase strategica, chiaramente, richiede un po’ di tempo e un po’ di analisi sui numeri. Ma, è fondamentale farlo periodicamente.

Non è possibile trovare ciò che non si cerca. Soprattutto quando parliamo di vendita, è importante dedicare del tempo alla fase di prospezione.Rivediamo costantemente il nostro processo e vedremo dov’è il gap da colmare.

10. Keep it simple!

Scrivo spesso di quanto sia importante rendere semplice acquistare da noi. La complessità paralizza i clienti. Infatti, studiamo con i nostri clienti l’intero processo decisionale del cliente e tagliamo i passaggi ridondanti e inutili. Lo facciamo per rendere facile acquistare da noi. Se questo è vero per i nostri clienti, perché non dovrebbe essere altrettanto vero per noi? Quindi, evitiamo le inutili complicazioni.

Tendiamo ad adottare gadget elettronici per la gestione dell’agenda o software che abbiamo visto funzionare in altre aziende.

Ricordiamo le parole di Andrew Chen (Head of growth, Uber)

“Ciò che funziona online al giorno d’oggi ha funzionato offline negli ultimi 50 anni”.

Non complichiamo eccessivamente la nostra vita!

Inoltre, la semplicità richiede minore sforzo nelle fasi operative del nostro lavoro.

Ad esempio, nessuna tecnologia può sostituire una giornata lavorativa che è deragliata a causa di un atteggiamento negativo. Con questo punto, rafforziamo il concetto: prima disegniamo un processo lavorativo lineare e coerente e poi… eseguiamo il percorso senza improvvisare senza motivo. Keep it simple!

Ecco qua! Questa è la mia “Challenge 10x”, 10 dei miei suggerimenti per superare un crollo delle vendite.

Sono certo che potranno essere utili a te e alla tua rete di vendita. Se vuoi essere informato delle mie attività, ti suggerisco di scaricare gratuitamente uno dei miei corsi gratuiti.

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Buona crescita professionale

Alessandro Tonelli

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