Risanamento aziendale: come salvare un’azienda in crisi (Greta docet)
Greta si muove in un contesto che credeva di conoscere molto bene… almeno prima della crisi.
Fino a poco tempo fa, Greta, sapeva quali erano le opportunità e quali fossero le minacce per la propria azienda. Ma, improvvisamente e senza alcun preavviso, le regole del gioco sembrano essere cambiate.
Greta ha un forte senso di responsabilità nei confronti della propria azienda e sa di dover intervenire velocemente.
Greta ha un buon numero di venditori e tutti vivono le stesse difficoltà.
Prendiamo, ad esempio, tre dei venditori di Greta:
- Alfio
- Ernesto
- Bertoldo
Sono tre venditori molto diversi tra loro, ma che svolgono la stessa attività con le stesse difficoltà e con le stesse aspettative.
Come aiuterà Greta i suoi venditori a svolgere meglio il loro lavoro? Greta è determinata a proteggere la propria azienda, i propri margini, i posti di lavoro dei propri dipendenti e, soprattutto, coloro che l’hanno difesa sul mercato fino ad oggi: i suoi Venditori.
Infatti, a scanso di equivoci, Greta ha fatto e sta facendo tutto ciò che l’intuito gli ha detto di fare.
Ha fatto le sue ricerche e ha scelto i migliori consulenti, i migliori formatori e i migliori trainer per i suoi venditori.
Eppure… qualcosa non la convince fino in fondo.
Guardiamo insieme il primo video
Alcuni gli hanno parlato di inbound marketing e quanto sia importante la fase di pre-vendita per consegnare clienti in target prequalificati ai venditori…
Mentre altri hanno spiegato a Greta quanto fosse importante un “ corretto palinsesto formativo “ sulle tecniche di vendita.
Altri ancora, si sono spinti oltre e hanno fatto un salto evoluzionistico parlando di “Sistema di vendita”. Ne hanno citati molti e alcuni sembrano molto interessanti.
MEDDIC, SANDLER Selling System, Strategic Selling, SPIN Selling, ValueSelling Framework, CCS e molti altri.
Così Greta sembra convincersi di dover modernizzare l’azienda e dotarsi di un sistema di vendita.
Ma scopre presto la gran quantità e diversità esistente nell’offerta di sistemi di vendita.
Quale scegliere per i propri venditori? Quale funzionerà nel suo settore? Quali cambiamenti dovrà fare?
Guardiamo insieme il secondo video
Greta decide di prendere in mano la situazione, perché questo è ciò che richiede il suo ruolo.
Come mostra la ricerca della Harvard Business Review, l’85% considera l’Amministratore Delegato l’esecutivo più importante per guidare l’innovazione.
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La sua Azienda, quella che Greta guida da oltre 15 anni e che ha ereditato dai genitori, è una Sua responsabilità e questo Greta lo sa bene.
Il problema non risiede nel fatto di non riuscire a prevedere il “ futuro “.
Se così fosse, sarebbe accettabile.
Il problema sta nel fatto che Greta non riesce ad interpretare il “ presente “.
In questi due brevi video abbiamo iniziato a vedere come Greta ha salvato la sua Azienda dalla crisi.
Yes-man: Crisi? Chi ha parlato di “crisi”? Crisi è una brutta parola!!!
Greta: In effetti, hanno ragione. Perché parlare di crisi? L’azienda ha ottimi ricavi. Le mie, in fondo, sono solo sensazioni. Certo che nell’ultimo semestre abbiamo registrato alcuni trend negativi. Ma non so se possiamo parlare di “Crisi” con la C maiuscola. Quella, per intenderci, che fanno chiudere le aziende.
In verità, Greta, possiamo parlare di “Crisi” a buon titolo!
Infatti, il termine “Crisi” deriva dal gerco “Krisis” e “Krino” e significano, rispettivamente, “scelta” e “distinguere”.
Quindi, quando affermiamo di essere in periodo di crisi, affermiamo di essere in momenti spiacevoli perché siamo chiamati a fare delle scelte difficili. Il problema sta nel distinguere gli elementi in campo perché occorre chiarezza per prendere una decisione. Occorre saper prevedere il presente.
Ma, questo è ciò per cui ci siamo preparati per anni. Saper prendere le migliori decisioni per la nostra organizzazione.
Greta, per farlo al meglio, percorre tre fasi distinte.
Guardiamo insieme il terzo e ultimo video
Greta ha scelto di utilizzare il Sales Business Model Canvas per accompagnare la trasformazione della propria rete di vendita.
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Buon lavoro e stay tuned
Alessandro Tonelli
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Originally published at https://www.businessmodelauthority.com on January 7, 2019.
