Pourquoi et comment construire une plateforme web

Techniques de développement produit.

Disclaimer - Cet article n’aborde pas de sujets techniques tels que le développement web, mais apporte les fondamentaux du design produit (web) et présente une démarche de création rigoureuse et focus.

Votre problème est rarement technique mais toujours commercial

Dans un précédent article (Startup jungle : la foire aux accompagnements), je rappelais que de nombreux fondateurs (non techniques) d’entreprises pensent que le développement technique est le frein n°1 au lancement de leur projet. Je souhaite insister aujourd’hui : le seul entrepreneur ayant des problématiques techniques actuellement est Elon Musk. Bon, il n’est pas le seul… mais vous voyez où je veux en venir.

Partez du principe que 99% des projets que vous souhaitez démarrer sont (largement) réalisables techniquement. Si les technologies évoluent rapidement et se complexifient (qui n’a jamais entendu parler de “Machine Learning”, “d’Intelligence Artificielle” ou du tout nouveau framework Javascript ?), le point positif réside dans l’accessibilité à la technologie et la réduction des barrières à l’entrée dans le développement technique, tout particulièrement dans le web. Il existe aujourd’hui pléthore de solutions permettant de tester à (très) faible coût une idée, un business model. Retenez une fois pour toutes qu’une idée ne vaut rien, je pèse mes mots et je le répéterai autant de fois qu’il le faudra. Ce qui a de la valeur, c’est comment vous travaillez cette idée, comment vous la mettez en perspective pour vos clients et surtout comment vous l’exécutez.

Pourquoi, pourquoi, pourquoi

Tout, absolument tout, dans cet article se base sur ce simple mot : POURQUOI. Je n’ai pas titré “Pourquoi et comment construire une plateforme web” de façon anodine, et il est essentiel que je détaille … pourquoi 😀.

J’ouvre donc une parenthèse rapide, mais indispensable : commencez à réfléchir en vous posant systématiquement cette question “Pourquoi ?”. Laissez-moi vous expliquer :

La clé réside dans la communication

En communication, la plupart d’entre nous a tendance à s’exprimer de la façon suivante : “Tu dois faire ça, de cette façon.” C’est ce que l’on appelle une communication descendante, le plus souvent unidirectionnelle. Nous communiquons globalement tous de cette façon pour des raisons de simplicité, de hiérarchie, d’habitudes, culturelles, etc.

Le problème, c’est que cette forme de communication ne transmet pas correctement le message que l’on souhaite faire passer, peut froisser un collaborateur, etc.

Si je reformule de cette façon : “Parce que XXX, tu dois faire ça”, la différence ne semble pas énorme. Elle l’est pourtant, puisqu’elle communique un sens de la mission, ce qui a fondamentalement beaucoup plus d’impact sur la compréhension du message et son exécution. C’est vrai pour vos employés, mais ça l’est également dans le cadre de tous vos pitchs et autres présentations.

Mission statement

Appliquez maintenant ce mode de réflexion sur votre business :

• Pourquoi est-ce que vous créez une (votre !) entreprise (hors-scope de cet article !)
• Pourquoi est-ce que vous proposez ce produit

En répondant à ces deux questions, outre l’introspection que cela vous forcera à faire (et le mal de crâne que cela vous donnera), vous vous rapprocherez de ce que les Américains appellent le “Mission Statement”.

Ne vous y trompez pas : cet exercice est extrêmement compliqué, d’autant plus que votre mission risque d’évoluer au fur et à mesure que vous avancez. Il est essentiel de savoir (comprendre ?) pourquoi vous souhaitez développer tel ou tel produit, puisque c’est ça qui va véritablement vous driver au jour le jour et vous permettre de sortir de temps en temps la tête de l’eau. Et surtout, on ne le répétera jamais assez mais “Eat your own dog food” : si vous n’utilisez pas votre produit, personne ne le fera 😀.

Pourquoi — La clé du marketing ?

Je ne peux écrire cet article sans citer Simon Sinek pour appuyer mon propos.

How great leaders inspire action — Simon Sinek

Dans ce talk TEDx, Simon Sinek commence par “Why is Apple so innovative? Year after year … […] and yet they’re just a computer company”. Il décrit un modèle qu’il codifie et qu’il appelle le “Golden circle” :

• Pourquoi → Quel est votre but/cause/croyance
• Comment → Comment est-ce que vous faites pour aligner votre produit et vos croyances dans la résolution d’un problème
• Quoi → Votre produit

Il prend l’exemple d’Apple, qu’il considère simple à comprendre :

• Why → “Everything we do, we believe in changing the status quo. We believe in thinking differently.”
• How → “The way we challenge the status quo, is by making our products beautifully designed, simple to user and user friendly.”
• What → “We just happen to make great computers.”

Il finit alors cet exemple, en concluant :

People don’t buy what you do, they buy why you do it.

Il s’agit de penser, agir et communiquer à l’envers de ce que nous avons l’habitude de faire.

Un exercice intéressant consiste à vendre son produit sans le décrire : si l’on y pense bien, un client a un problème (pourquoi) qu’il souhaite voir résoudre (comment), peu importe le moyen ou la solution (quoi).

Ce n’est donc pas votre “bracelet qui mesure la fréquence cardiaque” qui l’intéresse, mais plutôt le fait que ce bracelet va potentiellement permettre de sauver la vie de son père, cardiaque. Et quoi de mieux que de jouer sur les sentiments !

Quel est votre problème ?

Robert De Niro dans Taxi Driver

Le concept sous-jacent de la notion du “Pourquoi” est lié au PROBLÈME que vous traitez. Je vais vous donner une équation très simple, sans inconnue :

Problème = Client = $$$

Votre plus gros PROBLÈME réside malheureusement dans la définition (précise !) de ce fameux PROBLÈME. De ce problème, découle le besoin de votre client. Et qui dit client, dit business potentiel. Encore une fois, votre problème n’est pas de savoir développer votre soit-disant-géniale-solution, mais bien de trouver quelqu’un qui souhaite acheter ce que vous avez imaginé à 7h03 en vous brossant les dents.

On pourrait d’ailleurs penser que les ingénieurs sont les rois dans ce domaine, or non (à notre plus grand désespoir chez Captain Data), les ingénieurs sont uniquement bons dans la résolution des problèmes, pas dans leur identification 😢.

Identifier un problème n’est pas une tâche facile et nous pensons souvent avoir trouver la bonne définition, or l’identification requiert de véritablement creuser en profondeur le sujet, et non pas de rester en surface.

Exemple d’un problème et de sa solution correspondante :

• Problème : je perds toujours mes clés
• Solution : une application et un boitier pour dématérialiser l’ouverture des portes

Si ce problème est en apparence valide (bon, il est très simplifié), il comporte son lot de défauts, notamment :

• Il cible un public trop vaste (et généralement B2C)
• La solution est très large également : une application + un boîtier ? Pour quel usage ? Quelles entreprises ? Pourquoi est-ce que je devrai dépenser de l’argent, quels sont les bénéfices principaux ? etc.

L’un des réflexes le plus commun est de réfléchir d’un point de vue consommateur (soi-même), donc de se concentrer sur le marché B2C, et c’est généralement une erreur. Si les utilisateurs sont en apparence plus facile à aller chercher, les volumes nécessaires pour vraiment dégager des marges sont difficiles à atteindre. Les premiers revenus peuvent prendre beaucoup de temps avant d’arriver, ce qui nécessite de lever des fonds (seed / série A) assez rapidement pour consolider le business et assurer une traction suffisante. C’est bien pour obtenir un article dans Maddyness, ça l’est moins pour monter un business qui tient la route dans le temps.

À l’inverse, en B2B, vous pouvez commencer à travailler des projets rapidement (Proof of concept — POC). In fine, les retours sont de meilleurs qualité; puisque les clients payent, ils sont enclin à naturellement faire des retours ou vous faire part des ajustements à réaliser. Et surtout, vous êtes obligés de vendre, de négocier etc., la réalité terrain est donc d’autant plus révélatrice vis-à-vis de la direction que vous prenez. D’ailleurs, rien n’empêche de commencer sur un vecteur B2B pour peu à peu développer son offre B2C de manière parallèle. Bien sûr ce n’est pas une généralité, mais plus un constat.

Il n’y a pas de solution miracle : identifier correctement un problème passe par la confrontation. La confrontation directe avec vos clients vous permettra de valider le problème. Vous devriez pouvoir sortir d’un rendez-vous client en demandant “Si je résous ce problème, vous êtes prêts à payer X euros ?”. Encore une fois, ce client n’a pas nécessairement besoin de connaître la solution (puisque vous non plus, même si vous avez votre petite idée 😀). Cela permettra d’affiner votre solution et de la designer de façon optimale.

Trop souvent, le piège est de s’enfermer dans sa solution et de vouloir la pousser à tout prix, tout en cherchant à l’améliorer selon les retours. En mettant la solution de côté et en vous focalisant sur le problème et la proposition de valeur, vous vous assurez que ce vous allez créer a du sens et que les gens en ont réellement besoin.

Lean (Business) Model Canvas

On présente souvent le Lean Model Canvas (une variation du Business Model Canvas) en cours d’entrepreneuriat et dans les (nombreux) programmes d’accompagnement. Mon seul conseil, si vous souhaitez adopter ce framework (qui, mine de rien, permet de résumer facilement votre business), consiste à vous concentrer sur trois cases seulement : comment résolvez-vous le PROBLÈME de votre CLIENT, servi par votre PROPOSITION DE VALEUR. Je préfère ce modèle au BMC classique qui ne prend pas en compte le problème et est généralement plus destiné à des entreprises plus développées.

Il est essentiel de bien détacher la proposition de valeur de votre solution.

Concrètement, ne mettez pas un enchaînement de fonctionnalités dans votre proposition de valeur, ce n’est pas le but. Il s’agit véritablement de réfléchir à un niveau conceptuel au dessus et de penser en termes de bénéfices.

En effet, votre proposition de valeur n’indique pas la façon dont vous résolvez le problème; elle transmet simplement la valeur de la réponse au problème que vous traitez. Si elle est en adéquation avec le besoin du client, il y a match, c’est aussi simple que ça.

Les phases de développement du produit

Les phases de développement d’un produit sont relativement classique :

1. Design produit & wireframe (papier crayon)
2. Maquette fonctionnelle (http://marvelapp.com/ et équivalent)
3. Prototype (Bricolage ou développement web simpliste)
4. Beta (Développement web)
5. Release

S’il y a bien une chose à retenir, c’est le fait qu’il vaille mieux sortir quelque chose de perfectible, plutôt que de ne rien sortir (“Better done than perfect.”). Si vous souhaitez atteindre la perfection, un produit sans problème technique à l’expérience utilisateur parfaite, passez votre chemin. Tout l’intérêt réside dans les tests que vous allez réaliser, confrontés à vos utilisateurs/clients. Comme le dit si bien Steve Blank, No Business Plan Survives First Contact With A Customer.

Chez Captain Data, nous nous efforçons systématiquement de mettre nos clients face à la réalité vis-à-vis de leur produit. Je ne me tromperais pas en affirmant que 100% de nos clients ont revu leurs attentes (ou auraient dû le faire 😀) concernant la première version de leur produit. Croyez-le ou non, c’est bénéfique pour eux comme pour nous. Même si nous facturons moins la prestation, la satisfaction est d’autant plus grande : rapidité de création de la plateforme, itération rapide, tests et focus client plus important, etc.

Conclusion

Vous l’aurez compris, la phase de design de votre produit, tant dans le fond que dans la forme, est essentielle. Si vous ne définissez pas correctement le problème que vous souhaitez traiter, vous êtes sûr de prendre plus de temps à lancer un produit que les gens seront prêts à utiliser/payer, ou de foncer dans un mur (croyez moi, ça nous est arrivé plus d’une fois chez Captain Data).

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