第五十三篇：16個迷你影片教新創團隊打造銷售系統(10~16集)
影片來源：All Things Sales! 16 Mini-Lessons for Startup Founders
知名創投Andreessen Horowitz教你如何在新創團隊裡打造銷售系統的影片，濃縮成16個迷你影片，幫助新創團隊建立銷售觀念與流程。
要打造銷一個銷售組織與市場進入模型，重點在建立一個可重複性的流程。整個系列影片的重點分三大部分：
- 市場進入模型
- 建立銷售組織
- 銷售組織管裡
今天跟大家說明第三部分：銷售組織管裡。
第一部分市場進入模型：第五十一篇：16個迷你影片教新創團隊打造銷售系統(1~4集)。
第二部分建立銷售組織：第五十二篇：16個迷你影片教新創團隊打造銷售系統(5~9集)
銷售組織管理
第十集：預測
銷售團隊會在每一個季出開會時討論，這一季的銷售目標額是多少，下一季的銷售目標額是多少，建立銷售計畫。
預測的目的是在於，調整銷售目標與現實狀況的差距。比如說，如果預測景氣與購買動力比原先銷售計畫所設定的強，那就增加投入支出，反之亦然。但危險在於，如果預測錯誤，例如以為景氣與購買動力比原先銷售計畫所設定的強，但實際上並沒有，則會浪費了多投入的支出成本。
既然預測這麼難，為什麼還要做預測?
當公司規模越來越大、公司股份已流到市場上時，像華爾街的投資人會緊盯公司的預測值與實際值的差距，來調整對公司的估值，股價波動是小事，但對管理層的不信任是大事。所以，在管理銷售組織時，要練習如何預測並調整銷售計畫。
第十一集：預測管理收入組成
管理收入組成的重點在於，收入有多少的部分要分給銷售人員，而多少收入不需要分給銷售人員。
我們可以利用年度經常性收入(annual recurring revenue)來做分析。
年度經常性收入來自四個部分:
(1) 新事業體(剛開始的產品服務)
(2) 成長事業體(正在蓬勃銷售的產品服務)
(3) 可重複的經常性事業體(已經穩定重複銷售的產品服務)
(4) 不重複的事業體(無法重複穩定銷售的產品服務)
一個新創公司之所以會成長，是因為(1)新事業體與(2)成長事業體正在蓬勃發展，而不是(3)可重複的經常性事業體與(4)不重複的事業體蓬勃發展。所以，不是這四個部分都要當分配傭金給銷售人員，而只要把新事業體跟成長事業體的部分收入當作傭金給銷售人員，以示激勵。
通常(3)可重複的經常性事業體都是很穩定的訂單，不需要激勵銷售人員去做過多已經穩定重複銷售的產品服務，只需要撥出小量經費來建立售後服務，而(4)不重複的事業體則是需要花點心力去思考有沒有辦法使其成為能重複穩定銷售的產品服務。
第十二集：給銷售團隊報酬與福利(Compensation)
一個業務的薪水是固定的報酬與福利，而傭金對公司來說，是變動支出，這變動支出則與銷售配額相關連動。
先前提過，一個業務所要創造出來的銷售收益，必須是3~4倍的報酬與福利。我們可以從報酬與福利曲線來解釋。
X軸是銷售收入，Y軸是報酬與福利。假設我們設定目標要賺到100萬美元的收入，也就是X=100，回推到給一個銷售人員最多25萬美元報酬與福利。那當一個銷售人員還沒有開始賺到任何收入時，也就是X=0，基本的報酬與福利還是要給，可以給到12.5萬美元。當X=0到X=100的過程，建議用指數型的成長方式給銷售人員報酬與福利，而在達標之後也是同樣的方式，因為在達標前離目標越遠，越不需要因為銷售人員的表現不佳而給較多錢，而在達標之後，報酬與福利越佳，越能激勵銷售人員，畢竟超過設定的銷售目標之後，多做的銷售都是額外賺到的。
第十三集：報酬與福利的哲學
一個好的報酬與福利，不在於完美，而在於清楚明瞭，讓每個業務都能理解與執行，並且不能有太多變化，讓業務不需要費力去了解要專注在什麼目標上。
第十四集：銷售力
要怎麼知道自己的銷售組織是有效產出的? 可以利用銷售力有效產出圖來衡量。
中間一條紅線是銷售配額，左軸紅線以上是超過銷售配額，以下是低於配額，而右軸銷售表現。通常一個有銷售力的銷售組織，會有70%的業務可以達標銷售配額。
一般來說，你會希望你的銷售力是可以像圖三這樣的曲線分布，代表大部分的業務都是有銷售力的，你反而不希望的是，只有少部分的人是很有銷售力，而大部分的人都低於銷售配額。
這也代表著，只有少數業務可以達到銷售配額而大部分的業務都不行的話，未來的擴張動能也會不佳。
第十五集： 利用銷售流程(pipeline)預測未來
我們可以利用銷售流程來預估，一段時間可以達標多少銷售。
以圖五來說，如果我想要在第二季結束時，達成100萬的銷售的話，在季初至少要有5倍的可能訂單金額，即500萬。
通常不同產業的銷售流程會有不一樣的轉換率，雖然不盡準確，但至少對管理層來說，是一個比較好的從上到下來管理銷售流程是否是健康的方法。
第十六集： 給新創技術創始人在銷售上的建議
盡早開始思考銷售該怎麼做。對於新創團隊來說，第一步很重要，新創團隊早期都把心力花費在產品打造上，而怠忽了銷售的重要性。
銷售 + 工程 = 新創的健康
