SaaStr 2018 — Como é o evento e os melhores insights do primeiro dia!

Se você tem uma startup no modelo SaaS, seja Construtech/Proptech ou não, o SaaStr Annual é um evento obrigatório para você!

Para aqueles que ainda não estão familiarizados, SaaStr é uma das maiores comunidades de founders e empreendedores de negócios SaaS envolvidos com softwares empresariais. Todo ano a equipe do SaaStr sedia esse enorme evento que traz a comunidade inteira e grandes nomes das maiores empresas SaaS do planeta.

Começo o post contando um pouco sobre como foi o SaaStr Annual 2018 e logo em seguida abordo os principais insights que captei em cada sessão do primeiro dia de evento! Enquanto lê, procure aplicar os insights no seu dia a dia de empreendedor!

#DAY 1

O primeiro dia de SaaStr acabou muito bem! Tivemos grandes nomes que variaram entre Intercom, com ênfase em Onboarding, até Hubspot, com seu CTO e CPO dando aulas sobre cultura, sim, você leu corretamente, um CTO dando aulas sobre cultura organizacional!

Apesar de não ter sido o melhor local para sediar um evento, o Hilton Hotel tem uma estrutura sensacional, com pelo menos 5 grandes auditórios, cafés e vários outros ambientes sofisticados, incluindo um jardim interno de grama sintética.

A estrutura do evento incluiu cervejas e cafés artesanais, uma variedade de wraps, pretzels, snacks e outros tipos de bebidas. Um fato interessante foi que as refeições foram posicionadas ao redor dos estantes de patrocinadores, o que fez com que os participantes permanecessem um bom tempo no ambiente, transitando entre as empresas e reforçando a presença das marcas (boa estratégia para promover interação).

Além das palestras, as dinâmicas do evento trouxeram pitch sessions, workshops de gestão e escrita, braindates (encontros de discussão densa sobre determinado tema) e 4 tipos diferentes de happy hours, incluindo um no último andar do Metreal, trazendo uma vista completa das luzes da cidade de San Francisco (foto ao final do post).

O evento trouxe conteúdo para todos os tipos de empreendedores, seja empreendedor de primeira viagem ou senior. Os participantes se dividiam entre grandes grupos de fundadores de startups, empreendedores C-level, venture capitalists, membros de aceleradoras, incubadoras e muitos outros envolvidos com o ecossistema de inovação.

Vamos para o que interessa: os insights do primeiro dia!

Session 1: Growing & Scaling SaaS Business from $1M to $500M in ARR

Karen Peacock — COO da Intercom

Key-takeaway: Onboarding, engajamento e retenção devem ser o seu foco, esqueça grandes metas de receita sem antes pensar no seu produto.

Karen trouxe uma visão sobre como está o mercado de chatbox, dados interessantes do estágio da Intercom e alguns conselhos para aqueles empreendedores que estão muito focados no seu negócio:

Sobre a Intercom

• 84% das empresas que usam chatbox, usam a solução da Intercom;
• 91% desses usuários, usam-no todo dia;
• 83% das pessoas que falam com o chat da Intercom, convertem;

Insights

• O mantra #1 para encontrar o Product Market Fit é: Apaixone-se pelo problema, não pela solução!
• Foque na experiência de Onboarding. Crie ou descubra qual é o momento “AHÁ!” do cliente (aquele momento no qual seus olhos brilham e eles encontram o que estão procurando). Direcione seu cliente para o momento “AHÁ!” o mais rápido possível;
• Quando ele chegar lá, esse é a hora perfeita para interagir em tempo real com o cliente, você verá que a taxa de conversão aumentará!
• Não contrate pessoas para fazer tudo o que você não gosta. Contratar um perfil oposto ao seu apenas o levará a mais conflitos;
• Prefira gerar valor e engajamento ao invés de focar naquele $1M ou $10M de receita! Mude o foco!

Conselhos da Karen

• Evite colocar todos os seus esforços em uma única parceria com uma grande empresa. Teste primeiro, faça um “Lean test” com a empresa ao invés de fazer investimentos cegos/grandes;
• Apenas use canais de vendas que vendem produtos similares ao que você vende. A persona do canal que você escolher deve ser a mesma persona do seu produto!

Session 2 — How to build customer loyalty with subject that matter expertise

Allie Janoch — CEO da Mapistry

Key-takeaway: se você está começando um negócio, uma boa segmentação do cliente, um posicionamento firme da sua expertise e sua dedicação aos early-adopters são os pontos principais para o crescimento.

Allie trouxe uma “receita rápida” e básica de como criar clientes leais em 4 passos básicos. São simples mas podem gerar bons insights:

• 1# “Pick a really small niche!”

Escolha um nicho realmente pequeno — Primeiro escolha uma segmentação que não apresenta um enorme número de competidores ou soluções alternativas disponíveis;

• 2# “Get the word out there”

Divulgue e exponha seu conteúdo — Você deve inspirar seus clientes a abraçar a inovação se posicionando como liderança na área. Ex: campanha de marketing de conteúdo pode ajudar nesse processo. Eventos e conferências também podem ser essenciais, a Mapistry fez eventos com um time de 6 pessoas e deu muito certo!

~Para os iniciantes, esse post explica muito bem sobre como funciona e como aplicar o marketing de conteúdo~

• 3# “Put your domain expertise into your product”

Insira sua expertise em seu produto — Lembre-se daquela coisa que todos os competidores da sua área não gostariam de fazer porque é muito operacional. Você pode fazer exatamente aquilo para criar seu diferencial.

Por exemplo: compile todas as leis, que possam diferir de estado para estado, e que impactam no seu negócio ou no negócio do seu cliente. Divulgue esse trabalho, coloque-o disponível na sua plataforma ou site e mostre que é um expert na área, além de dar mais motivos para as pessoas procurarem você pelo conteúdo e conhecimento;

• 4# “Next level customer success”

Sucesso do cliente num nível acima — Se você está em estágios iniciais, pode ser interessante atender às primeiras demandas dos clientes early-adopters por novas features ou atividades. É uma ótima forma de aprender sobre o processo, aprender sobre a sua persona e sobre aquele cliente em específico. Não é um processo escalável, mas lhe traz muita informação!

Essa etapa é essencial na validação do seu modelo de negócio, das formas de receita e no roadmap do seu produto. Pode ser perigoso se dedicar demais à poucos clientes, porém essa postura pode abrir uma série de portas para seu negócio.

Session 3 — Six concrete steps to help you build high performing, diverse teams

Laura Bilazarian — CEO / Teamable
Daniel Chait — CEO / Greenhouse
Mallun Yen — COO / SaaStr
Tariq Meyers — Inclusion & Diversity / Lyft

Key-takeaway: diversidade é uma tendência das startups de alta performance. Para atingi-la, otimize e estruture ao máximo seu processo de seleção de talentos.

Esse painel contou com grandes nomes. Começou com a proposta de trazer 6 passos de como criar times com diversidade e de alta performance, mas acabou trazendo uma série de passos e dicas para tornar seu processo de contratação ainda mais preciso:

1. Seja global — Pare de procurar candidatos apenas na sua vizinhança, cidade, estado ou até país. Comece a olhar para todos os lugares onde você pode encontrar bons candidatos. A tecnologia e mobilidade atual facilmente permitem que as pessoas se adaptem em direção à seus objetivos. Isso abre uma maior variedade de talentos para recrutar;
2. Faça perguntas específicas para encontrar candidatos específicos — Pessoas tendem a lembrar dos talentos das suas redes quando são perguntadas de forma específica. Por exemplo: “Quem é a melhor mulher que já trabalhou com você?” ou “Lembra daquele seu amigo engenheiro excepcional e que mais sabe sobre programação? Nós precisamos dele!”;
3. O uso de entrevistas estruturadas ou semi-estruturadas tornarão o processo mais justo e diminuirão a influência do entrevistador. Não deixe que os 15 primeiros segundos de uma entrevista influenciem a forma como a performance do candidato é avaliada;
4. Para reduzir esse tipo de variação, use uma boa descrição de vaga para balizar a avaliação, ensine seu time sobre como é um ótimo e um péssimo candidato, e dê a eles um kit de ferramentas bom o suficiente para que façam as entrevistas ideais;
5. Não se esqueça de que a entrevista deve ser uma ótima experiência para o candidato. Isso fará com que ele traga mais pessoas para se aplicar no processo seletivo e trará uma boa imagem para sua empresa;
6. Um bom grupo de entrevistadores deve ser diversificado e incluir ao menos uma pessoa que viria a trabalhar diretamente com o candidato. Assim você garante diferentes opiniões e visões nos resultados da entrevista;
7. Controle, metas e métricas são essenciais no processo de contratação;
8. Não seja TÃO específico na descrição de vaga! Isso pode funcionar como filtro e deixar bons candidatos de fora. Mulheres tendem a levar a descrição de vaga muito à serio, enquanto homens, por outro lado, não se importam se faltar algumas ou até muitas características na hora da inscrição;
9. Mostre a seus candidatos que você se importa com diversidade. Isso aumentará o alcance de pessoas que se aplicam para as vagas. Ex: uma simples chamativa na página de vagas/inscrição pode ser um sinal para chamar a atenção de pessoas com perfis diferentes;
10. Pertencimento é o fator chave para a diversidade. Use estratégias para entender como sua equipe se sente em relação ao time e ao ambiente de trabalho. Fale sobre problemas, escute seus empregados e esteja pronto para tomar ações;
11. Diversidade é importante — Trazer novas visões e opiniões é essencial para tomar decisões importantes. É cientificamente provado que times diversos tomam melhores decisões, apesar de sentirem-se menos confiantes. Para funcionar bem, você certamente precisa de um ambiente que aceite e aprenda com erros.

Session 4 — Welcome to the Culture Club

Key-takeaway: a empresa é formada por pessoas, que são guiadas pela sua cultura. A cultura deve ser vista como um produto em melhoria constante por toda a equipe e que serve como balizador para identificar quem entre e quem sai da empresa.

Dharmesh Shah — Founder & CTO da HubSpot

Katie Burke — CPO da HubSpot

Nessa sessão, Dharmesh e Katie empolgaram os participantes com uma apresentação dinâmica e engraçada, que trouxe estratégias do que funcionou e do que não funcionou na Hubspot:

• O código de cultura do Netflix é uma leitura obrigatória. Mas o HubSpot fez um ainda maior, e que agora é também outra leitura obrigatória;
• Um dos maiores problemas com as tentativas de mudança de cultura é que as empresas fazem uma enorme e recorrente pesquisa de cultura e clima, mas deixam os resultados morrer sem nenhuma ação ou movimento em direção a melhorias;
• Transparência, compartilhando todos os resultados (mesmo se não forem bons), é chave para uma boa cultura empresarial;
• A regra #1 na mudança cultural é a Autonomia;
• Não recrute pessoas que se encaixam na sua cultura, recrute aquelas que a desafiam! Pergunte à seus candidatos: “o que você mudaria no nosso código de cultura?”;
• Foque em Employee Value Proposition;
• Nós celebramos o sucesso das pessoas, mesmo se elas estão saindo do time ou da empresa. Nós apenas queremos que elas alcancem sucesso!
• Não tente encontrar lugar para qualquer pessoa. Não é bom para elas e não é bom para a empresa. Valores da cultura devem não só trazer pessoas para dentro da empresa como também devem tirar outras pessoas;
• Aproveite momentos de intolerância para ensinar e transformar a mente das pessoas. Sente com elas e explique como a outra parte sente-se sobre a atitude negativa. Existe uma linha média para lidar com o extremismo. Algumas pessoas apenas não percebem que o que dizem pode ofender a outras, até que você as ensine.
• Hubspot vê a cultura como um produto que pode ser melhorado. Problemas são como bugs e devem ser trabalhados ativamente para que sejam consertados.

Session 5 — How to create a $50M ARR inbound revenue machine

Mike Volpe — CEO da Cybereason

Justyn Howard — CEO da SproudSocial

Key-takeaway: os modelos de receita se alteram com o crescimento do seu negócio. Entenda suas métricas-chave, esteja atento aos indicadores do modelo de negócio e aproveite o uso de ferramentas para encontrar os modelos de receitas com maior potencial de retorno.

Nesta sessão, Justyn falou sobre as estratégias que ele usou e ainda usa na SproudSocial para otimizar a obtenção de receita;

• Conversion tribes — Criamos times de conversão, focados em atração e retenção de clientes, essencial para aumentar a base e diminuir o churn;
• Encontre e entenda os gatilhos de crescimento do seu negócio. São diferentes para cada modelo de empresa. Uma vez que encontrar, é nesse ponto que deve investir seus esforços e recursos;
• Usar segmentação de cliente via análise de cohort é uma excelente estratégia para focar em quais clientes lhe trazem maiores taxas de retorno e para traçar planos embasados que melhorem as outras segmentações;
• Ao longo da relação do cliente com seu produto, novos módulos surgem e novas necessidades aparecem para o cliente. Utilize-se desses pontos para refletir qual é a melhor forma de precificação para cada segmento atual de cliente e maximize o retorno;
• Na SproudSocial, começaram as vendas com preços pequenos, para aumentar a atração de clientes e garantir uma grande base, com alto crescimento. Enquanto a startup atingia novos patamares, seus preços continuaram crescendo, adaptando-se aos novos modelos e novas entregas que poderia oferecer.

Happy Hour — Vista da cidade de cima do Metreon

Depois das sessões, 4 opções de happy hour estavam disponíveis para os participantes. As opções incluíam buffets com hambúrgueres, batatas fritas, vinhos e cervejas artesanais.

O evento aconteceu no topo do Metreon, um centro comercial com cinema e áreas de eventos. Eram 3 grandes salões, cada um com o nome de um dos grandes patrocinadores do evento, com garçons e buffets distribuídos.

A vista para a cidade era sensacional! ~Pena que minha câmera não ajudou no momento da foto.

Conclusão

No final das contas, o SaaStr Annual deve ter impressionado a maioria das pessoas com a estrutura e com o conteúdo. Apesar dos problemas de espaço e logística, foi um dia incrível, envolvendo centenas de membros da comunidade do SaaStr trabalhando para resolver problemas.

Sobre as empresas e startups que patrocinaram o evento (mais de 50), Customer success e SaaS Metrics estavam em maiores números, com soluções realmente robustas.

Ficou realmente claro que os temas que levaram mais atenção por parte das palestras do primeiro dia foram: Onboarding, engagement e diverse teams. Essas podem ser as tendências do que veremos ao longo do ano de 2018.

Um ponto interessante que notei, foi que em quase metade das sessões que participei, haviam palestrantes mulheres em altos cargos de gestão, o que é pouco comum no ecossistema tecnológico/empreendedor no Brasil, e que pode ser uma tendência!

Gostou dos insights do #DAY 1? Clique aqui para acessar o conteúdo do 2º dia, com muito mais informação, direto ao ponto nos takeaways mais importantes!

Um abraço!

Email: rafael@construtechventures.com.br

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