為什麼企劃案被退件？因為沒有思考獲利模式！
當你拿到一個難題準備開始做企劃，首先記得思考這間公司的獲利模式，只要，產出物、顧客、收費規則這三個層面，就可以有較為全面的理解。
如果你不清楚這三個層面，建議可以先閱讀以下兩篇，再來看今天的文章。
▍為什麼找到賣點了還被退件？
舉例來說，一個過氣的溫泉村，找你去擔任企劃，希望能夠找回往日的光景，這時候，即使你找到了溫泉村隱藏的賣點：夜間的璀探星空，可是遊客是來了，但是要恢復往日的光景還有很大的距離，委託人不是很滿意。
因為以往可能是5萬人次的遊客量，雖然經過你的努力，來到了5千人，有慢慢成長的跡象，但對於商家來說，仍然覺得不夠。
提案中提到，只要循序漸進，遊客人數過幾年就能慢慢成長，可是商家等不及了。
主要原因是，商家思考的是整體的營收，希望不論什麼絕招，能讓營收恢復往日的水準，都快餓死了，品牌發展、永續經營議題沒有辦法去好好思考了。
而企劃常常只著重在產出物的發展，卻沒注意到以前的獲利引擎早就失去了潤滑，跑不動了，效果自然有限。
這時候該如何解決雙方的歧見呢？
▍換個角度來思考產出物吧
那如果利用獲利模式的角度去思考，先從商家在意的營收下手，可以先列出用什麼理由向顧客收費：
- 顧客來看星星→晚上睡覺得支付住宿費。
- 看星星得坐纜車→支付纜車和門票清潔費。
這是企劃最早的規劃。光靠住宿和門票，補不了營收的洞。
於是，思考有哪些可以增加營收的，也就是將獲利逆推回去，該發展那些產出物。想出要用什麼理由來額外增加營收。
▶ 顧客去景點玩，總不會只有住宿，還會買點伴手禮和小吃。
利用這個概念，讓商家除了提供住宿收取住宿費以外，也能賺取伴手禮銷售費。
商家提供住宿，基本上也會製作餐點，小吃和伴手禮這些商品的開發，並不會增加太多的成本，卻能達成好的功效，如此一來，營收提升，補足缺口，商家也才能看到企劃的功效。
所以，整體溫泉村的收費規則變成：
- ▶溫泉村免費參觀，但是想體驗夜間星空的樂趣，建議你住宿、再付點門票和纜車費去觀賞星空。
- ▶看星星，記得多帶點吃的，喜歡的話，回去後再挑選個伴手禮送給朋友。
利用住宿費、門票、纜車費、小吃、伴手禮收入來撐起獲利。其中，住宿；門票等收入是靠人頭數的多寡來獲利的，遊客數量有一定瓶頸，但是伴手禮就不一樣了，他有放大的可能性，一個遊客可能要買給好多朋友做紀念，這就帶給了營收增長的機會了。
配合伴手禮的散播屬性，讓來訪的遊客透過送禮，吸引新的顧客上門，使得造訪人數再度攀升，達成新的良性循環。
▍利用獲利模式的觀點做企劃
因此，在企劃的當下，得先透過獲利模式的角度，來檢驗要達成的目的是否可行。
如果一間企業靠著目前的獲利模式，就能穩穩的進步，代表獲利的引擎很有力，需要企劃加強的地方，可能是增加新的顧客或是優化產出物。
如果像是溫泉村已經日落西山，代表原有光靠住宿的獲利模式行不通，再去優化產出物，也只是幾%的效果，雙方都會很辛苦，應該得去思考新的收費來源，再去調整產出物。
以上的案例改編自《對了來賣星星吧》，這是一本小說式筆法的企管書籍，內容講述了溫泉村的復甦案例，利用這個案例，讓書中的角色演繹了約翰科特的變革八大步驟，你可以透過完整的小說情境，去思考該如何將組織慢慢轉型。
而本篇文章則是借用了故事內容來做為獲利模式的案例，非常建議你也入手一本，很好閱讀又能收穫滿滿！
獲利模式決定了企業生存的管道，很多人做企劃只思考到產出物和顧客，反而最常忽略收費規則，如果只是調整產出物和顧客的成分，能改善營收的效果有限，若是改變了收費的形式，有機會把營收大幅創高，就像是Adobe，從買斷制變成月費，營收變得更好，還帶動一波軟體業的訂閱制風潮！
由於篇幅的關係，本篇文章就先讓你建立起獲利模式的觀念，下篇再告訴你怎麼利用獲利模式做企劃。敬請期待。
