Neue Märkte erobern: Wachstum durch Diversifikation

Branchen befinden sich in einem ständigen Wandel. Derzeit bekommt dies der Automobilsektor deutlich zu spüren: Neue Entwicklungen wie Digitalisierung, Vernetzung, autonomes Fahren und Elektromobilität krempeln jahrzehntelang bewährte Konzepte und Abläufe einfach um.

Vor allem für mittelständische Automobilzulieferer ist die Lage mehr als angespannt. Mancher stellt sich sicher die Frage: Wie kann mein Unternehmen auf den Umbruch und den möglichen Bedeutungsverlust der Branche reagieren? Und vielleicht sogar gestärkt aus der Situation hervorgehen? Eine mögliche Antwort darauf bietet die sogenannte Diversifikationsstrategie. Dabei stößt ein Betrieb durch den Kauf eines anderen Unternehmens in ein für ihn völlig neues Produkt-, Markt- und Kundensegment vor. Das Risiko und der Aufwand dabei sind hoch, doch wird Diversifikation nachhaltig und strategisch angegangen, ergeben sich einige Vorteile.

Was gelungene Diversifikation leistet

Gerade wenn der Markt in der bisherigen Kernbranche schwächelt: Es kann sich für einen Mittelständler lohnen, sich neue Angebote, Märkte und Produkte durch einen Unternehmenszukauf zu erschließen. Damit verringert der Betrieb vielleicht sein Geschäftsrisiko durch eine sonst zu einseitige, veraltete Angebotspalette. Und er verfügt so im Idealfall über einen Türöffner für eine attraktive Zukunftsbranche.

Einige Vorteile der Diversifikation:

· Angebot erweitern, Rendite vergrößern
· Neue Kunden, Branchen und Märkte erschließen
· Synergien bei Lieferanten, in Fertigung, Vertrieb, Logistik oder Marketing nutzen
· Neue Partner und Multiplikatoren gewinnen
· Etabliertes Know-how und versiertes Personal erlangen

Keine Diversifikation ohne Vorbereitung

Wachstum von Unternehmen ist hochgradig individuell. Deshalb ist auch Diversifikation keine Patentlösung für Branchen in der Krise. Sollte der Ansatz aber gut zu einem Unternehmen und seiner derzeitigen Situation passen, kann Diversifikation eine nützliche Option sein. Dabei sollte jedoch immer strategisch vorgegangen werden. Das heißt auch: Viel und akribisch-genaue Vorarbeit. Es müssen einerseits die Ausgangslage des eigenen Unternehmens, die Lage und Entwicklung der Branche sowie die Situation und das Verhalten der wichtigsten Wettbewerber analysiert werden. Andererseits muss auch eine genaue Analyse der anvisierten Branche und geeigneter Zielunternehmen erfolgen. Wichtige Transaktionsunterlagen wie Unternehmensprofile sollten ebenfalls früh vorbereitet werden. Was auch hilfreich sein kann: Einige Was-wäre-wenn-Szenarien durchzuspielen, um schon im Vorfeld für verschiedene Entwicklungen gerüstet zu sein. Denn da Branchen permanent im Wandel sind, wird nicht jedes Konzept, das in einer Präsentation aussichtsreich erscheint, auch in der Realität auf Anhieb zum Erfolg. Im Zweifelsfall heißt es: Möglichst schnell und effektiv Nachbessern und Anpassen. Diversifikation wird von vielen Experten nicht umsonst als risikoreiche Wachstumsstrategie gesehen.

Wichtige Aspekte der Vorbereitung:

· Analyse und Strategie von Märkten und Unternehmen
· Ein Zeitplan für den Diversifikationsprozess
· Kriterien für die Wahl des Zielunternehmens
· Ein anvisierter Kaufpreis und eine Finanzierungsstrategie

Die Suche erfolgreich gestalten

Das Wichtigste bei der Suche nach geeigneten Übernahmekandidaten sind Informationen. Die Recherche kann hier bei einfachen, allgemein zugänglichen Quellen beginnen: Websites oder Unternehmenspublikationen. Dies hilft, einen ersten Eindruck zu gewinnen und eine frühe Sondierung möglicher Kandidaten vorzunehmen. Fährt ein Unternehmen eine Diversifikationsstrategie, kann es sich lohnen, von Anfang an externes Know-how mit an Bord zu holen. Bei der Wahl ihrer Berater sollten Unternehmer darauf achten, dass die Partner sowohl die eigene als auch die Zielbranche gut kennen und bereits über Erfahrungen in Sachen Diversifikation verfügen. Die Experten können nicht nur bei der Kandidatensuche helfen, sie unterstützen auch bei der Formulierung von Schriftstücken, bei der Ansprache und Prüfung von Zielunternehmen und bei den Vertragsverhandlungen.

Was bis zum Unternehmenskauf zu tun ist:

· Vor- und Endauswahl geeigneter Kandidaten

· Ansprache aussichtsreicher Unternehmen

· Unterzeichnen einer Vertraulichkeitsvereinbarung

· Aufsetzen einer gemeinsamen Absichtserklärung

· Den Wert des Zielunternehmens durch Due-Dilligence-Prüfung ermitteln

· Über Kaufpreis und Vertrag verhandeln

Diversifizieren und integrieren

Nach der Übernahme ist der Diversifikationsprozess längst nicht abgeschlossen. Jetzt beginnt das Feintuning: Wie stark kann die neue Tochter in das Unternehmen integriert werden? Das betrifft strukturelle und organisatorische Fragen:

· Wie wird möglichst schnell Vertrauen zu Mitarbeitern, Kunden und Partnern aufgebaut?
· Wie werden Management und Zuständigkeit effektiv geregelt?
· Wie können gemeinsame Prozesse und Abläufe etabliert werden?
· Wie können Synergien bei Lieferanten, Vertrieb und Kommunikation ausgeschöpft werden?
· Wie kann der Erfolg der Integration überwacht und gegebenenfalls verbessert werden?
· Inwieweit muss die Unternehmensplanung aktualisiert werden?

Daneben gibt es auch steuerliche und rechtliche Konsequenzen zu bedenken:

· Müssen Verträge angepasst werden?
· Wie sind die AGBs umzuformulieren?
· Ergibt sich eine neue Besteuerung?
· Wie muss die Rechtsform an den neuen Verbund angepasst werden?

Das Thema Unternehmenswachstum beschäftigt Sie? Dann finden Sie in unserem Blog weitere Beiträge, etwa zur sogenannten Buy-and-build-Strategie, oder dazu, was man beim Wachstum alles beachten sollte.

Haben Sie selbst schon diversifiziert? Was denken Sie über diese Strategie? Lassen Sie unsere Community gern an Ihren Gedanken teilhaben — schreiben Sie gern einen Kommentar!