Come cominciare una carriera da consulente
Consulente vuol dire “Esperto in un particolare campo il cui lavoro è dare consigli”.
Ora che abbiamo toccato l’ovvio, passiamo oltre per capire davvero come avviare la tua carriera di consulente aziendale.
Una delle regole del Blogging dice di immaginare una “reading persona”, un lettore tipo. Io immaginerò di scrivere a un maschio tra i 30 e i 40, che si sente stretto in quello che sta facendo, in cerca di soddisfazioni in altri ambiti con un pizzico di paura di cominciare. Se rientri in questa descrizione bene, in caso contrario i consigli che troverai qui sotto sono comunque validi.
Come cominciare una carriera da consulente
Le aziende sanno che avere le tutte competenze al loro interno è la cosa migliore, ma hanno comunque un commercialista, un medico del lavoro e un consulente per la sicurezza aziendale. Il web e la pubblicità le fanno seguire a una o più agenzie e chiamano il giardiniere per tagliare l’erba e potare gli alberi.
Se pensavi che le aziende non assumessereo personale esterno, ti ho appena dimostrato il contrario. E potei fare altri esempi.
Le aziende si rivolgono a consulenti per i più svariati motivi e se tu pensi di poter dare il tuo contributo, sei nel posto giusto per capire come iniziare.
Il lavoro del consulente è consigliare. Non c’è una formula magica che rende un consulente migliore degli altri.
Come essere un consulente migliore degli altri
Se è vero che chiunque può fare il consulente, per te che vuoi iniziare una carriera nel mondo della consulenza è meglio fare una piccola premessa.
Quando un’azienda sceglie di approfittare di una consulenza esterna ha un ampio panorama di scelte, ma è probabile che darà il lavoro a consulenti referenziati.
Per te che devi ancora cominciare sembra che sia già finita. Ti assicuro che non è così, ma dovrai mostrare al cliente la tua passione e la tua voglia di eccellere.
Tra un ottimo consulente e un consulente motivato molte aziende preferiranno quello motivato quindi, per te, la strada è più che aperta.
Quando ti sarai fatto un nome arriveranno più clienti, è chiaro, e te ne preoccuperai quando sarà ora.
Per il momento pensa a cominciare: metti il naso fuori casa e fai valere le tue idee.
Di cosa sei esperto?
È altamente probabile che la tua formazione sull’argomento di cui ti senti esperto sia di gran lunga superiore alla media delle altre persone. Se ti senti competente in qualche ambito, qualunque esso sia, sei già un riferimento per tutte quelle persone che non ne sanno niente.
Fatta questa considerazione sulla tua preparazione, devi farti una domanda. So che è fastidioso farsi domande e darsi risposte, ma di assicuro che non è un giochino Marzulliano, è proprio necessario.
Devi fare solo un piccolo sforzo e solo una volta, ma se non rispondi alla domanda che ho messo in nero all’inizio del paragrafo comincerai zoppicando la tua carriera di consulente quindi: di cosa sei esperto?
- Marketing — conosci tutte le migliori campagne e le nuove strategie?
- Web — riesci a creare siti e WebApp che fanno guadagnare?
- Finanza creativa —sai come far quadrare i conti legalmente?
- Aereomodellismo — ha costruito il tuo drone con Arduino?
- …
Qualunque cosa sia, sappi che puoi essere una risorsa importante per qualcuno.
Ora devi trovare il tuo primo cliente.
Cosa verificare prima di cominciare
Prima di andare avanti devi assicurarti di avere tutte le carte in regola (è un breve elenco ma ti consiglio di leggerlo):
- Servono licenze per ciò che vuoi fare?
Può succedere che per certi argomenti servano delle abilitazioni per poter fare consulenza.
Le possibilità sono 3 ma in 2 casi potrai cominciare a lavorare da subito.
- Non servono certificazioni? Parti
- Servono certificazioni e le hai? Parti.
- Servono certificazioni e NON le hai? Sono quasi certo che esistano dei corsi che risolveranno il problema.
ATTENZIONE: verifica che il corso al quale ti iscriverai dia attestati riconosciuti legalmente o non potrai cominciare a lavorare. - Conoscli le ultime novità?
Se qualche anno fa sapevi tutto di un settore, può essere che qualcosa sia cambiato. Prima di lanciarti alla ricerca del tuo primo cliente verifica di essere al corrente delle ultime novità. Qualche giorno online e sarai di nuovo in pari: blog di settore, forum, profili social, canali LinkedIn, Quora e non dimenticare Youtube e i podcast per far riposare gli occhi dalla lettura.
PLUS: Prendi in considerazione anche fonti in altre lingue. - Sei una persona organizzata?
Hai voglia di avere tutte le giornate pianificate?
Sei in grado di gestire il tempo?
Per cominciare il tuo lavoro di consulente alla grande devi rispondere “SÍ” a tutte e 3 le domande. - Come te la cavi con le Pubbliche Relazioni?
Sì, purtroppo hai letto bene. Pubbliche Relazioni.
Non è possibile avviare alcun Business rimanendo in ufficio a fissare lo smartphone o lo schermo del computer. Devi uscire, incontrare persone e trovare il modo di parlare del tuo lavoro.
Mentre parli del tuo lavoro cerca di fare rete.
Trova contatti interessanti e coinvolgili nel tuo Business in modo che possano parlare di te quando gli si presenterà l’occasione. Pubbliche Relazioni, appunto.
Non sarebbe male nemmeno una campagnetta pubblicitaria e una presenza attiva sui social, ma ti consiglierò questi aspetti tra un po’. Intanto parti, a costo zero e poi investirai i proventi del tuo lavoro. - Hai fissato degli obiettivi?
Altra cosetta da verificare prima di cominciare sono i tuoi obiettivi a medio e lungo termine.
Le motivazioni di questa banalità che tutti dicono e pochi spiegano le trovi qui sotto:
- Raggiungere gli obiettivi sarà segno inequivocabile che la tua attività sta dando i risultati sperati e uno stimolo a raggiungere obiettivi sempre maggiori.
- La spinta a raggiungere gli obiettivi ti metterà addosso un po’ di pressione, ma sarà una pressione utile per lavorare meglio e con più efficacia.
Attenzione: non fissare obiettivi irraggiungibili. Lo yacht a Montecarlo non potrai averlo in uno o 2 anni do lavoro. Comincia con cose piccole, gli obiettivi grandi verranno da sé.
I 18 settori in cui la consulenza è sempre più richiesta
Dopo che ti ho fatto notare che le tue competenze ti rendono già una risorsa utile per molte persone e dopo che hai controllato di avere tutte le carte e le motivazioni in regola per buttarti nel business della consulenza, è giunta l’ora di dirti quali sono i settori in cui la consulenza va per la maggiore.
Qualunque ambito è buono, ma se le tue competenze rientrano in queste categorie potresti fare faville.
Allaccia le cinture.
- Consulenza Contabile
Ogni azienda deve rivolgersi a qualcuno che gli faccia i conti. Grande o piccola che sia. Avere competenze specifiche in materia finanziaria e fiscale ti renderà utile a molte aziende e il tuo consiglio porterà immediati vantaggi economici ai tuoi clienti.
Non sottovalutare il fatto che il vantaggio che porterai oltre che immediato sarà anche evidente. Non potranno far finta di nulla e la tua importanza per l’azienda crescerà e dovrà essere retribuita. - Consulenza Marketing/Pubblicitaria.
Ogni azienda che ha provato a gestire internamente la propria pubblicità è poi tornata sui suoi passi.
Per fare buone pubblicità è necessario un occhio esterno. Quando quest’occhio ha competenze di Marketing, diffusione del messaggio, nuove tecnologie e un piglio strategico per far coincidere tutto, ecco che si compie la magia. - Revisione dei conti.
In questo caso più che di consulenza si tratta di un lavoro dato in out-sourcing ma a te non fa nessuna differenza.
Se sei in grado di spulciare i libri contabili e trovare falle, ammanchi, sprechi e hai la capacità di proporre soluzioni, ecco fatta la consulenza. - Consulenza Aziendale.
Ci sono aziende il cui management si rende conto di quanto sia necessario un cambiamento e, per incanalarlo, si rivolgono ai dei consulenti esterni, in attesa di acquisire le competenze necessarie per gestire il cambiamento internamente.
Suona un po’ strano, ma se hai un buon senso per gli affari e vedi delle possibilità di sviluppo in tutti i Business con i quali vieni acontatto, la strada della consulenza aziendale potrebbe fare il caso tuo. - Business Copywriting.
Da noi non è ancora molto diffuso e questo vuol dire che il terreno è vergine e il mercato è+ a tua disposizione.
Si tratta di affiancare le aziende e i suoi manager nel redarre rapporti, scrivere mail e comunicare con gli investitori. Lascia che loro si occupino di affari che a mettere le loro idee nero su bianco ci pensi un professionista. - Consulente alle Risorse Umane.
Con tante persone che cercano lavoro le aziende non vogliono correre il rischio di farsi scappare il personale migliore.
La cosa curiosa è che in quest’ottica il consulente può lavorare su entrambi i fronti: fare in modo che i dipendenti non lascino l’azienda e fare in modo che le aziende assumano le migliori menti su piazza.
Un solo contratto, due lavori: doppia paga. - Consulente in comunicazione.
No, non si tratta di comunicazione esterna, ma di comunicazione interna, tra i manager dell’azienda.
Più fluide saranno le comunicazioni e migliori saranno le possibilità che in azienda tutto fili liscio. Quando le aziende capiscono di aver bisogno di questo tipo di consulenza la situazione è già abbastanza complicata quindi facci un pensierino: anche facendo ottimamente il tuo lavoro potresti sintire sulle tue spalle il peso della fine di un’azienda. - Consulente informatico e del digitale.
Puoi scegliere liberamente tra software e hardware: il mercato è molto vario e i manager delle aziende non riescono ad aggiornarsi su tutte le novità.
L’abitudine, sia per il software che per l’hardware, è di rivolgersi a chi vende questi prodotti, ma questi, ovviamente, tendono a spingere per le loro soluzioni. Tu e le tue competenze potreste farvi valere facendo risparmiare denaro o trovando, a parità di prezzo, soluzioni migliori. Ovviamente il prezzo non sarà l’unica discriminante, ma per iniziare è quella che fa più presa. - Produzione di contenuti digitali.
Content marketing, Storytelling, Social Networking, Mailing… sono bellissimi termini di cui si riempiono la bocca i consulenti pubblicitari.
Il freno per le aziende che danno ascolto a questi tuoi colleghi (punto 2) potrebbe essere la produzione materiale di quei contenuti. Ecco il posto per te.
Se hai un buon bagaglio di conoscenze tecniche (fotografia, video editing, fotoritocco, grafica o copywriting) e ti piace lavorare in team potrebbe essere la soluzione giusta.
Nota a margine: lavorando con altri consulenti il lato commerciale potrebbe essere reciprocamente sfruttato… tu per loro e loro per te. - Headhunter.
Si tratta di dare una spinta in più a quel lavoro di consulenza nelle Risorse Umane (punto 6). Non è cosa per tutti, c’è da sbattersi parecchio e le sfaccettature sono un’infinità. Senza contare che in Italia non è una figura tra le più ricercate ma, come già detto, le figure meno cercate sono quelle che hanno il mercato più vergine. - Consulenza paesaggistica.
Qualcuno potrebbe definirti banalmente giardiniere, ma tu darai ai tuoi clienti molto di più.
Fatto interessante è che non sono solo le aziende a cercare giardinieri esperti e paesaggisti per fare dei loro giardini dei luoghi meravigliosi. Potrai rivolgerti anche a privati. Privati che spesso hanno aziende.
Se hai il pollice verde e un buon occhio potrebbe essere una carriera interessante. - Procacciatore d’affari.
Non si tratta di un venditore o di un consulente commerciale, ma di una figura in grado di mettere in contatto domanda e offerta.
Tante pubbliche relazioni, un ottimo portfolio di aziende e la capacità di vedere connessioni dove altri non le hanno viste o non hanno avuto coraggio di cercarle. Se fai un accordo di provvigione a percentuale potrebbe diventare un gran bel business. - Consulente Assicurativo.
Tutte, ma proprio tutte, le aziende hanno bisogno di sottoscrivere assicurazioni.
Il lavoro del consulente assicurativo può essere gestito su 2 livelli:
1) tariffario: alla ricerca delle soluzioni con il miglior rapporto prezzo presatazioni
2) preventivo: alla ricerca dei rischi che l’aziende può correre per fare in modo che venga sottoscritta una polizza prima che sia troppo tardi.
Starà a te pianificare la miglior combinazione assicurativa per l’azienda e il management te ne sarà grato perché potrà dormire sonni tranquilli avendo tutelato il suo lavoro investendo la cifra più giusta. - Creazione di Business Plan.
Nell’era delle startup il panorama è ricco di persone, studenti e imprenditori in cerca di successo. Ma oltre al desiderio c’è il fatto che le banche e bandi chiedono i Business Plan prima di rilasciare finanziamenti ad azienda con idee innovative e neo-costituite.
Va da sé che il Business Plan non è un documento che si possa redarre con superficialità e quindi potresti essere la chiave di volta tra un testo scritto dall’imprenditore e dal suo commercialista e il successo della richiesta di finanziamento prima e dell’intera azione imprenditoriale poi. - Agenzia di Recupero Crediti.
Nessuno vorrà avere a che fare con te, ti terranno tutti alla larga e le conversazioni al bar potrebbero farsi pesanti.
Passeresti dalla parte del nemico per quasi tutti, ma quel quasi sono proprio le aziende che, grazie a te, potranno avere il denaro che gli spetta e continuare a pagare i dipendenti, i leasing e le fatture dei fornitori.
Se poi, grazie al recupero dei crediti, si compreranno lo yacht a Montecarlo di cui ho scritto prima, vorrà dire che tu avrai almeno un tender.
Sì, il lavoro di recupero crediti può essere pagato in percentuale. - Pubbliche Relazioni.
Sono già apparse come parte del lavoro di consulenza in alcuni dei punti qui sopra e il motivo è semplice: servono.
Se le pubbliche relazioni non le farai solo per te, ma anche per le tue aziende clienti, il gioco è fatto.
Ci vuole una buona predisposizione, il lavoro di PR si può imparare, ma il quid necessario per fare la differenza o si ha o non si ha. Non si tratta solo di mandare comunicati stampa alle riviste specializzate, c’è dell’altro.
Hai il quid? Sai a cavallo. - Ghost Writer.
Anche in questo caso dietro una sola carriera nella consulenza si nascondono più sbocchi.
Quello prettamente aziendale, più che ghost writer è meglio definirlo blogger o copywriter. Il tuo lavoro consisterà nel creare testi per comunicati stampa, newsletter e il blog aziendali. Qualcuno potrebbe chiederti anche di scrivere testi per la brochure aziendale o per il sito internet.
Vuoi tirarti indietro? - Consulente commerciale.
Potresti essere chiamato per aprire nuovi mercati o per formare i venditori già presenti in azienda.
In qualità di consulente commerciale potrebbe venirti chiesto di gestire completamente le vendite, trovare le lacune nel processo di acquisizione dei clienti o di gestione degli stessi.
Essere stato un venditore ti darà un grande aiuto.
Mercato di riferimento
Arrivati a questo punto è probabile che tu abbia già in mente qualche azienda a cui rivolgerti. Ecco il mercato di riferimento per la tua discesa tra i professionisti della consulenza.
Ma non fermarti qui.
Dal momento che hai immaginato una tipologia di azienda che potrebbe avvantaggiarsi dei tuoi servizi di consulenza, fa un altro passo e pensa di rivolgerti anche ad aziende un pelino più grosse e un pelino più piccole.
Le più piccole hanno meno esigenze e potrebbero darti velocemente qualche lavoro, quelle grosse hanno tempi più lenti, devi seminare oggi se vuoi raccogliere domani (quando avrai l’organizzazione necessaria per seguirle).
Un altro consiglio che mi sento di darti è di rivolgere la tua attenzione anche ad aziende simili a quelle che hai immaginato, ma che operano in altri settori: allarga gli orizzonti e pensa un po’ più in grande lasciando, magari, la tua zona di comfort.
Perché un’azienda dovrebbe assumerti come consulente
Capito qual’è il tuo mercato di riferimento devi trovare la motivazione che spingerà l’azienda ad assumere proprio te.
Questa è la seconda domanda difficile di questo articolo, ma devi comunque fartela prima di lanciarti nel mondo della consulenza: perché dovrebbero assumere proprio te?
Per aiutarti a trovare la risposta giusta ti scrivo qui sotto i 9 motivi che spingono un’azienda ad assumere un consulente.
- Competenza
È il motivo principale per cui le aziende si rivolgono a personale esterno: coprire, grazie alla consulenza, un ambito che non conoscono bene. Maggiore sarà la tua competenza di un argomento sconosciuto all’azienda, maggiore sarà la possibilità che ti scelgano per aiutarli.
Per dimostrare le tue competenze sarebbe bene che portassi con te delle case history, ma visto che sei all’inizio non te ne preoccupare ora. Le inserirai nella tua cartella di presentazione non appena saranno disponibili. - Valutazione
È il caso delle aziende che sanno di avere un problema, ma non come risolverlo.
L’azienda può scegliere di lasciare la valutazione della situazione e l’analisi dei problemi a un consulente esterno anche nel caso in cui il personale interno sia troppo coinvolto per compiere un’indagine precisa e identificare la soluzione migliore o, semplicemente, non ne abbia le competenze. - Copertura
Può accadere che l’azienda debba coprire la mancanza temporanea di uno o più dipendenti e che scelga te per svolgere quelle mansioni.
La copertura del personale aziendale non è una pratica molto diffusa e spesso le aziende cercano nuovi dipendenti, quindi prepara il tuo marketing in modo che la tua presenza vanga percepita come un vantaggio a breve termine: molto più breve che assumere e formare del nuovo personale.
Una dritta: assumere te solo all’occorrenza è più economico che assumere un dipendente (formazione, benefit, ferie, permessi, TFR, responsabilità civile… tutte cose che tu non chiedi o di cui non hai bisogno). - Accentramento
E quando accade è bellissimo. La necessità di cambiamento potrebbe essere mal digerita dal personale aziendale e, in quest’ottica, la figura del consulente ricopre un ruolo chiave.
Le decisioni, anche se prese insieme alla dirigenza, verranno delegate al consulente: tutti i cambiamenti risulteranno essere di sua responsabilità e questo permetterà al management di mantenere il rapporto con il personale.
L’assunzione per accentramento delle responsabilità è piacevole perché è una delle motivazioni all’assunzione che da più soddisfazione al consulente (almeno io la vedo così). - Obiettività
Il consulente, lavorando dall’esterno dell’azienda, può valutare situazioni e persone in modo più distaccato. Sempre.
Ci sono occasioni in cui il consulente esterno viene messo sotto contratto proprio per dare all’azienda uno sguardo esterno: superiore e imparziale. - Formazione
A qualunque livello si trovi il personale aziendale deve essere costantemente formato e informato. Il consulente esterno con il compito della formazione dei lavoratori o del management, te lo dico, deve essere un drago: non te la potrai cavare raccontando le 4 regolette e, soprattutto, dovrai conoscere le ultime novità e avere la capacità di trasferire le nozioni che conosci.
Pensaci bene, ma appena ti senti all’altezza, buttati.
La soddisfazione di ricevere ringraziamenti e complimenti dai tuoi studenti darà una grande spinta motivazionale alla tua carriera di consulente e formatore. - Fare Pulizia
Dal momento che a nessuno piace “essere quello che licenzia” fatti crescere un po’ di pelo sullo stomaco e proponiti per fare il lavoro sporco.
Un po’ come per la motivazione dell’Accentramento, il consulente assunto per occuparsi dei licenziamenti permette all’azienda e al suo management di restarne fuori.
Le aziende ritengono sensato chiamare del personale esterno per fare i licenziamenti perché non ha rapporti personali con lo staff e perché, essendo il suo lavoro, è probabile che abbia la capacità di rendere la brutta notizia più digeribile… hai presente il film “Tra le Nuvole”. Ecco! - Stimolo
Il management potrebbe chiedere la tua consulenza per dare nuova vita all’impresa grazie all’introduzione di nuove idee, nuovi canali, nuovi prodotti e, appunto, nuovi stimoli.
È un‘altra forma di consulenza che offre molte soddisfazioni al consulente, ma anche tante responsabilità. Diciamo che va di pari passo con la funzione di Accentramento legata alla consulenza. - Diversificazione
Lo stimolo visto al punto precedente potrebbe portare all’apertura di nuovi canali di produzione o vendita o alla creazione di nuovi rami d’impresa.
Per portare avanti la fase di lancio di queste nuove attività trasformando le idee in qualcosa di produttivo è probabile che le aziende assumano dei consulenti esterni.
Attenzione: può succedere che dopo il lancio della novità la casa madre chieda al consulente di rimanere con incarichi dirigenziali.
Dove mettere l’ufficio
All’inizio non avrai bisogno di tanto spazio e potresti cominciare a lavorare da casa. Avere l’ufficio in casa da diversi vantaggi:
- Abbatte le spese: non dovrai pagare affitti e altre utenze.
- Flessibilità: con un po’ di attenzione riuscirai a dividere tra ore di lavoro e tempo da dedicare alle altre cose delle tua vita.
- Niente spostamenti: andare in ufficio è una perdita di tempo che lavorando a casa non avrai.
Il mio consiglio (già dal primo cliente) comincia a cercare un ufficio.
I vantaggi che ho elencato qui sopra sono innegabili, ma avere un ufficio cambierà il tuo modo di lavorare in meglio.
Avendo un ufficio non potrai cominciare le tue giornate lavorative in tuta da ginnastica, la suddivisione tra lavoro e vita privata sarà più netta per te e più comprensibile per i clienti e il fatto di dover fare degli spostamenti ti farà organizzare meglio le giornate e le uscite.
Nel tuo nuovo ufficio potrai fissare appuntamenti con i clienti e aggiungere una scrivania per il tuo primo aiutante.
La soluzione migliore per cominciare
Alcune aziende prevedono che il consulente abbia degli spazi propri all’interno dell’azienda stessa.
All’inizio questa soluzione è ottima perché unisce i vantaggi di entrambe le soluzioni. Se non ti viene proposto un ufficio interno, chiedilo.
Assumere qualcuno che ti aiuti
Appena il tuo ufficio di consulenza comincerà a lavorare bene avrai sempre meno tempo da dedicare alla parte burocratica e organizzativa.
Dopo un certo numero di notti insonni e week-end dedicati al mantenerti in pari, dovrai assumere una persona che curi questi aspetti al posto tuo.
Per aiutarti a capire se è il momento di assumere una persona che ti aiuti, chiediti quanto tempo dedichi a rispondere alla mail, a fissare appuntamenti, a preparare e registrare fatture, a redarre preventivi e progetti, a preparare il materiale didattico o informativo, a gestire la parte online della tua attività di consulenza (sito, social, forum, newsletter) e tramuta il totale in ore fatturabili ai tuoi clienti.
Quando il totale supera di parecchio il costo di un dipendente… prendi un dipendente.
Avere più tempo ti permetterà andare alla ricerca di nuovi clienti: anche questo fa parte del lavoro.
E non è finita!
Avere un’altra persona in ufficio insieme a te, oltre ai vantaggi pratici, porterà ulteriori benefici tra i quali:
- Non lascerai mai l’ufficio vuoto.
Quando sei da solo ogni lavoro fuori sede ti costringere a lasciare scoperto il fortino e il trasferimento di chiamata verso il tuo cellulare aiuterà solo in parte. Meglio avere un collaboratore che sia sempre presente in ufficio. - Avrai un altro punto di vista.
Dopo un po’ di lavoro fatto insieme il tuo collaboratore capirà le sfaccettature del lavoro e potrai avere un nuovo punto di vista su come affrontare il mercato e i tuoi clienti. - Senso di responsabilità.
Dal momento che non sarai più da solo, dovrai rendere conto della quantità e della qualità del tuo lavoro anche a un altra persona e questo è un fattore che migliorerà il tuo modo di lavorare.
Più riuscirai a far crescere la tua agenzia di consulenza più aumenterà il numero di collaboratori, il senso di responsabilità e la qualità del tuo lavoro.
Quanto farti pagare
Ora hai tutto ciò che serve a far partire la tua nuova carriera di consulente.
Hai deciso in che ambito lavorare, hai capito quali sono le motivazioni che spingeranno le aziende ad assumenti e hai sistemato l’ufficio. Manca solo un piccolo dettaglio: quanto dovrai farti pagare per le tue consulenza.
Troppo poco e non avrai soddisfazione, arriverai a stento a fine mese e non riuscirai a far crescere la tua agenzia, troppo e non sceglieranno te.
Cosa fare per chiedere l’importo giusto ai tuoi clienti
Scoprire che cifre chiedono i tuoi colleghi è il primo e più scontato consiglio. Però serve.
Non pensarci nemmeno di fare un prezzo senza sapere che prezzi hanno gli altri consulenti del tuo ramo.
Per il bene del mercato devi cercare di tenerti in linea con i prezzi che vengono applicati per i servizi come il tuo nella tua zona.
Per capire che valore si attribuiscono gli altri consulenti con la tua specializzazione ti potrebbe bastare qualche telefonata: i più timorosi saranno vaghi, ma qualcuno di certo si sbottonerà. Se la telefona non vuoi farla personalmente, incarica un amico.
Adeguando i tuoi prezzi a quelli della concorrenza saprai di non essere fuori mercato e saperlo potrebbe esserti utile in fase di trattativa.
ATTENZIONE: purtroppo ci sarà sempre qualcuno che proporrà il servizio a un prezzo minore degli altri e sono certo che tu non voglia essere quel qualcuno.
Cosa devi considerare per fare il preventivo
Prima di fare il prezzo controlla bene tutte le tue spese. Non solo quelle fisse, ma stima anche quelle variabili — trasferte, spese di rappresentanza, costi di stampa. Se ti farai pagare a ore, ma in fase di preventivo sbagliassi a calcolare i costi, alla fine del lavoro potresti rimanere con un pugno di mosche.
Nota: per avere una via d’uscita inserisci nel preventivo una riga che includa le “spese accessorie”. Non dovrai quantificarle in fase di preventivo, ma porterai i giustificativi di spesa in fase di fatturazione. Ricorda di avvisare il cliente in corso d’opera se le spese dovessero salire troppo.
Come strutturare il preventivo
Per preparare il preventivo per la consulenza puoi scegliere tra 3 tipologie e tutte hanno dei vantaggi e degli svantaggi che troverai scritti qui sotto.
La cosa importante per te e per il tuo cliente è che qualunque soluzione sceglierete sia la più adatta alle esigenze del progetto.
- Pagamento a ore
In fase di preventivo devi fare attenzione a stimare con estrema correttezza le ore che ti saranno necessarie a completare il lavoro.
- Una stima per eccesso ti metterà al sicuro, ma potresti essere fuori mercato.
- Una stima per difetto ti metterà nella difficile condizione di dover andare a rincontrattare la consulenza, sempre che l’azienda prenda sul serio al tua proposta.
Per quel che riguarda il valore da dare ad ogni ora del tuo lavoro fai questa considerazione: le persone tendono a volere di più di ciò per cui hanno pagato.
Non è importante la cifra, ma il fatto che tu riesca a trasmettere che quel valore è corretto grazie alla qualità del tuo lavoro.
Darsi un valore è difficilissimo, lo so, ma è un’altra tappa obbligata.
Considera che alcuni clienti non vorranno pagarti a ore, temendo chissà quale truffa ai loro danni e preferiranno pagarti a progetto. - Pagamento a Progetto o a Tempo
Fissa un minimo per ogni progetto. Una cifra fissa sotto la quale non scenderai e che comprenda un quantitativo massimo di ore.
Questa impostazione ti aiuterà a non svalutare il tuo lavoro e sarà la base su cui costruire il tuo preventivo per una consulenza a progetto.
Se la consulenza non sarà a progetto, ma a tempo, la cifra da preventivare sarà data da una moltiplicazione del valore minimo alla quale andrai ad aggiungere costi accessori e le altre variabili di costo.
Se ti sarà richiesto un impegno costante non potrai lavorare per altre realtà e questo dovrà essere ben quantificato: se devi dare uno stop alla tua carriera da consulente devi metterlo in conto.
Cerca di mettere nella trattativa anche l’anticipo di una o 2 mensilità. ;-) - Pagamento Fisso
Considera questo tipo di contratto come una sorta di abbonamento ai tuoi servizi, una sorta di “contratto di manutenzione”.
I clienti pagheranno una cifra fissa per avere la sicurezza di averti a disposizione. Questa soluzione la puoi proporre a tanti clienti e ti permetterà di fatturare ogni mese.
La speranza sarà che questi clienti ti chiamino poche volte l’anno e per cose semplici. Ma che succederà se le richieste aumenteranno?
Devi fare bene i conti e indicare molto chiaramente nel contratto cosa sarà incluso e cosa escluso per evitare complicazioni e poterti concedere degli upselling.
Marketing
Ora che è davvero tutto organizzato devi solo trovare i clienti.
Rispetto ad altri mercati quello della consulenza non mostra nulla di tangibile e anche le case history che ti ho detto di procurarti, seppur importanti per dimostrare le tue capacità, non possono garantire che i risultati ottenuti in passato in altre realtà siano replicabili per il tuo nuovo cliente.
Considera anche che potresti voler proporre i tuoi servizi di consulenza ad aziende che non avevano considerato di rivolgersi ad un consulente e per le quali dovrai fare opera di convincimento.
Per aiutarti a trovare nuovi clienti e convincerli c’è il marketing.
Marketing non vuol dire solo pubblicità, ma riguarda tutti gli ambiti del rapporto con il cliente, dall’indagine di mercato per conoscerne le esigenze alla conclusione del rapporto.
Quali operazioni di marketing puoi mettere in atto per trovare nuovi clienti.
Cartella di presentazione
Consegna ai tuoi potenziali clienti del materiale che illustri i tuoi servizi e racconti qualcosa di te.
La cartella di presentazione è bene che sia cartacea, ma invia anche la copia digitale via mail. Scegli tu se prima o dopo l’appuntamento e poi analizza l’efficacia delle due soluzioni.
Nella cartella di presentazione non dimenticare di inserire:
- i tuoi servizi con la massima chiarezza possibile: si deve capire cosa fai
- i tuoi punti di forza
- le ragioni per cui dovrebbero darti l’incarico
- un riassunto delle tue qualifiche e qualche nota che parli di te
- i settori nei quali hai già lavorato e il nome dei clienti
Ricorda che la cartella di presentazione, e un buon ricordo, sono le uniche cose che puoi lasciare di te dopo il primo incontro: spetterà a loro il compito di fare in modo che l’azienda ti richiami.
Tutta la tua carriera nel mondo della consulenza dipende da questo.
Chiamate a freddo
Non esiste un altro modo per chiamarle.
È una pratica che non mi è mai piaciuta, ma funziona, quindi devi usarla anche tu.
Leggi qui sotto che cose che puoi fare per rendere le chiamate a freddo un po’ meno fastidiose:
- Preparati un “canovaccio”: immagina ogni parola che dovrai dire al telefono e scrivila. Maggiore sarà la tua preparazione e più facile sarà fare telefonate a freddo. E con l’abitudine andrà sempre meglio.
- Differenziati dalla massa dei telemarketer se vuoi che la tua telefona abbia effetto.
La telefonata potrebbe venire bloccata dalla segretaria che ha anni di esperienza nel respingere lo spam telefonico, quindi devi dire qualcosa di inaspettato per superarla e riuscire a fissare un incontro con il manager giusto. - Dedica al telemarketing solo alcuni giorni al mese e fissali sul calendario.
Avere dei giorni stabiliti in cui affrontare le chiamate a freddo ti metterà nello stato d’animo giusto, farai le telefonate e otterrai dei risultati che potrai programmare fino al prossimo turno di cold-calling.
Appena avviata l’attività le giornate da dedicare al telemarketing saranno di più e una volta che avrai lanciato la tua impresa nel panorama dei consulenti potrai rallentare.
Anche quando la tua carriera sarà ben avviata, non smettere di fare chiamate a freddo: ti terrà in allenamento e ti metterà al riparo da eventuali cali di lavoro.
Può non piacere, ma il telemarketing funziona e, se offrirai alle aziende un servizio davvero speciale, non dovrai nemmeno temere che la tua chiamata risulti fastidiosa.
Pubblicità
Puoi fare pubblicità sui motori di ricerca, usare i sui social network, la carta stampata, riviste di settore e il lettering. Tutti i sistemi pubblicitari che ti vengono in mente sono validi per un’attività di consulenza come la tua.
Prima di partire, però, fissa un budget e studia una strategia.
La pubblicità si ripaga sempre, ma tu sei all’inizio e non hai fondi illimitati, quindi non puoi permetterti di esagerare.
Prima di cominciare la tua avventura nell’advertising ti consiglio di osservare le pubblicità dei tuoi colleghi, capire quali danno i risultati migliori e prendere spunto da esse. Non ti dico di copiare, ma di usare questa soluzione per ottimizzare il tuo investimento.
Crea una newsletter
Avere una newsletter è un ottimo modo per attrarre nuovi clienti.
Sei un esperto del tuo settore quindi hai un bagaglio di nozioni che possono tornare utili e che, già da sole, dimostrano le tue competenze e la tua preparazione.
La newsletter può essere inviata via e-mail e con un piccolo investimento, anche attraverso la posta tradizionale (fecendo un effetto completamente diverso).
Conferenze e lezioni
Renditi disponibile per lezioni e conferenze.
Poter parlare davanti a un pubblico delle tue competenze è un ottimo modo per trovare nuovi clienti e migliorerà la tua reputazione.
Anche nei paesi più piccoli ci sono enti e associazioni che organizzano incontri formativi e conoscitivi quindi puoi cominciare da questi. Dovrai solo presentarti e proporre degli argomenti lasciando a loro la parte organizzativa.
Qualcuno potrebbe anche pensare che tu stia facendo un favore alla società.
Chiedi la referenza
A tutte le latitudini si dice che la miglior pubblicità è il passaparola e la consulenza non fa differenza.
Fatti coraggio e chiedi ai tuoi clienti di darti i nomi di altre aziende che potrebbero aver bisogno del tuo aiuto. Dal momento che avrai fatto un ottimo lavoro saranno felici di darti una mano.
La richiesta della referenza la puoi fare di persona, ma anche attraverso una lettera, inviata qualche giorno dopo la chiusura del rapporto.
Non dimenticarti di chiedere l’autorizzazione per usare il loro nome quando contatterai le aziende, gli amici o i colleghi che ti suggeriranno.
Questa autorizzazione la potrai usare anche nel tuo sito web e nella cartella di presentazione.
Ora hai davvero tutto
Per come la vedo io hai tutte le informazioni necessarie per lanciare la tua impresa nel mondo della consulenza.
Fai un respiro a pieni polmoni e buttati.
Tra qualche tempo torna su questo articolo, così potrai controllare di non aver tralasciato nulla e poi scrivimi nei commenti come sta andando.
Buon lavoro, consulente!
Questo pezzo è stato ispirato da un post su Entrepreneur.com.
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