Quem são os Especialistas da EmCasa?
Essa é uma pergunta que muitas pessoas já nos fizeram. Porém, para responder quem são os especialistas da EmCasa, precisamos primeiro contar por que e como essa posição tão especial foi criada.
Logo após lançarmos a EmCasa (contamos a história sobre por que lançamos a EmCasa neste post), começamos a operar no modelo mais tradicional, em um formato parecido com o que muitas imobiliárias no Brasil e no mundo trabalham, com corretores autônomos.
Para nós, o modelo tradicional não funcionou.
Não funcionou por um problema de alinhamento de incentivos e erro estrutural na forma que o mercado imobiliário se desenvolveu no Brasil.
Assim, demos um passo para trás, e começamos a desenhar do zero como acreditávamos que a experiência de compra e venda de um imóvel deveria ser. Pensamos em uma estrutura onde o cliente fosse o centro das decisões, a tecnologia pudesse trazer transparência e segurança, e o modelo de negócio fosse escalável.
Uma das mais importantes decisões era sobre a estrutura do time comercial, ou seja, quem faria todo o contato e relacionamento com o cliente. Por ser a transação financeira mais importante da vida das pessoas, o time comercial precisava ser muito qualificado.
Assim como existem especialistas em auditoria, especialistas em gestão e especialistas em investimentos, na EmCasa, precisávamos ser os reais especialistas de venda do mercado imobiliário. Somente assim, estaríamos numa posição para entregar um nível de serviço excelente para nossos clientes. Listamos, então, quais seriam as competências e habilidades necessárias para atender nossos clientes.
Competências e habilidades do time comercial
1. Estar totalmente focado no cliente, sem distrações nem outras tarefas
No mercado tradicional, muitas vezes o corretor também tira fotos, faz anúncios em classificados, e uma série de outras atividades. Para nós, o foco total precisa estar no atendimento ao cliente.
2. Seguir processos, respeitando o tempo do cliente.
Muitas vezes, o cliente ainda não está preparado para comprar ou fazer uma proposta em determinado momento. É preciso respeitar o seu ritmo e fazer acompanhamentos na hora certa.
3. Usar tecnologias para melhorar a experiência do cliente.
Desenvolvemos muitas tecnologias para o processo de venda, desde algoritmos matemáticos de avaliação e recomendação de imóveis até aplicativos de uso interno. A tecnologia tem papel fundamental na produtividade do time e experiência do cliente.
4. Passar por treinamentos intensivos.
Na EmCasa criamos a Academia de Vendas, com mais de 80 horas de treinamento, playbooks, rotinas semanais e toda uma metodologia que garante o mais alto nível de performance do profissional.
5. Ter um salário fixo bom, com benefícios a altura, para que possam atender os clientes com tranquilidade.
Ninguém quer ser atendido por alguém que precisa fechar uma venda a qualquer custo.
6. Ter incentivos alinhados, sem comissões atreladas ao valor da venda
A última coisa que um cliente quer é ser encorajado a fechar uma venda maior só porque é melhor para o corretor tradicional. As comissões dos especialistas não têm nenhuma relação com o valor do imóvel, garantindo que os interesses estejam alinhados.
7. Entender as motivações do cliente em se mudar e não só os requisitos
Toda compra de imóvel tem uma história por trás, e sabemos que essa história muitas vezes é especial. É necessária uma habilidade de compreender as motivações de todas as partes para ajustar o processo de compra adequadamente.
8. Guiar o cliente ao longo de todo o processo
Achar o apartamento certo muitas vezes um algoritmo pode fazer. Para garantir que todo o processo seja eficiente, tranquilo e seguro, com certeza você vai querer apoio de um especialista.
9. Manter uma alta integração com o time de qualificação, pós-venda e suporte
Todos os setores trabalham de forma muito integrada para endereçar qualquer necessidade do cliente.
A lista original ainda tinha outros itens, mas por simplicidade, podemos parar por aqui.
O ponto é que uma posição assim, até então, não existia no mercado imobiliário. Mas ela precisava existir! E foi por isso que criamos uma profissão nova, completamente diferente de tudo que tinha no Brasil, e que hoje é um dos trabalhos mais desafiadores e gratificantes do mercado.
Então, em Out/2018, o primeiro Especialista de Vendas da EmCasa se juntou ao nosso time. Tudo era novidade e aprendizado, e ao longo dos próximos 20 meses fomos construindo juntos o que hoje é a posição de Especialista de Vendas da EmCasa. Atualmente nosso time é composto por 30 pessoas excepcionais.
Uma curiosidade: de todos nossos Especialistas, apenas 2 já haviam trabalhado com compra e venda de imóveis. A maioria veio de empresas como IBM, Oracle, Itaú, Michael Page, L’Oreal, Mercado Livre, Serasa, Stone, Sodexo, Ifood, Loggi, entre outros. Mais importante do que a experiência, são as habilidades e competências que precisávamos desenvolver.
Ficou curioso e quer conhecer nossos especialistas? Entra aqui: emcasa.com/especialistas/
Porque o Especialista é tão importante?
O Especialista é responsável por assessorar nossos clientes em todas as etapas do processo de compra — visita virtual, visita física, negociação, financiamento imobiliário e fechamento.
O processo de compra é bastante complexo, pois existem muitas variáveis e muitos produtos (imóveis). Somado a isso, é uma venda C2C, ou seja, entre dois clientes pessoa-física, o que traz bastante imprevisibilidade ao negócio. Por fim, é um ciclo que pode ser bastante longo, com negociações extensas, e que demandam muitas habilidades interpessoais e técnicas.
O Especialista de Venda precisa ser um vendedor do mais alto nível, que tem a responsabilidade de ajudar os clientes na compra mais importante da vida deles, e por isso, é uma das posições comerciais mais importantes e gratificantes.
Ná prática, qual diferença entre Especialistas e Corretores?
Como estamos no mesmo mercado, muitas pessoas perguntam sobre as diferenças entre Especialistas e Corretores de Imóveis. Para ilustrar, criamos uma tabela com algumas das diferenças do perfil e do escopo de trabalho entre eles:
Apesar destas diferenças, a EmCasa patrocina o curso técnico e guia todos os Especialistas a emitirem a licença do CRECI, conforme regulamento da categoria. Porém, como nossas atividades são únicas e temos um maior fit com o função de especialista, atendemos por este nome.
Qual papel (job description) do Especialista?
- Investigação do perfil do cliente, entendimento do que está buscando, suas condições e motivações
- Apresentação de produtos disponíveis em nosso estoque com base no perfil do cliente, utilizando nossas tecnologias, como algoritmo de avaliação e recomendação de imóveis
- Realizações de visitas virtuais e físicas
- Atendimento e Relacionamento com os clientes da carteira
- Assessoria na negociação e realização de propostas
- Trabalho em conjunto com time jurídico para solucionar eventuais restrições de documentação
- Trabalho em conjunto com o time de crédito para solicitação de financiamento imobiliário ou retirada de FGTS
- Propostas para melhoria de processos internos e performance
- Educação sobre os diferenciais da EmCasa
E como faço para ser um Especialista?
A boa notícia é que estamos com vagas abertas em São Paulo e Rio de Janeiro.
Quer fazer parte de um dos times comerciais de mais alta performance do Brasil? Quer transformar a vida de milhares de pessoas tendo papel ativo na transação mais importante da vida delas? Quer se juntar a uma comunidade extremamente unida, divertida e com um propósito em comum? Aplique agora mesmo nos links abaixo:
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