Comment devenir meilleur dans ses interactions avec les autres ?
Les 30 principes de Dale Carnegie
Warren Buffett avait 15 ans lorsqu’il est tombé sur un exemplaire du livre de Dale Carnegie : « Comment se faire des amis ? ».
Plus jeune, Buffet avait quelques difficultés avec le système scolaire. Ce livre lui a permis de mieux comprendre le fonctionnement des interactions humaines et de devenir l’homme que tout le monde connaît aujourd’hui.
Dale Carnegie a écrit ce livre 1937. C’est aujourd’hui le 10e livre le plus vendu de tous les temps. Dale est considéré comme le « Père des relations humaines ». Les principes qu’il développe tout au long de ce livre sont indispensables à toute réussite professionnelle et personnelle.
DANS CET ARTICLE, NOUS ALLONS DÉCOUVRIR :
- Pourquoi la sincérité est votre meilleure amie ?
- Comment gagner la sympathie des autres, simplement ?
- Des techniques simples pour modifier l’attitude des autres sans les offenser
Les 3 techniques fondamentales pour influencer les autres
Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas
La critique pour la critique n’a rien de bon. En critiquant, nous n’obtenons pas de changement durable. Il peut même déclencher rancune et amertume. 99 fois sur 100, l’être humain se pense innocent et n’a pas conscience de ses fautes.
Quand vous vous adressez à un homme, rappelez-vous que vous ne parlez pas à un être logique ; vous parlez à un être d’émotion.
Au lieu de condamner les gens, il vaut parfois mieux d’essayer de les comprendre.
Complimentez honnêtement et sincèrement
Il n’y a qu’un moyen d’amener quelqu’un à accomplir une action : celui de susciter le désir d’accomplir cette action. Freud appelle cela « le désir d’être reconnu ».
C’est ce besoin d’importance qui a conduit un jeune commis de cuisine sans éducation à étudier des livres de droit trouvés dans un vide-grenier. Ce commis s’appelait Lincoln.
La meilleure façon de donner à une personne l’importance qu’elle réclame, c’est de la complimenter, sincèrement. Au lieu de nous concentrer sur nous-même, tournons-nous vers l’autre pour voir ses qualités.
Suscitez le désir de l’autre pour faire ce que vous proposez
Il ne sert à rien de toujours parler de ce que nous désirons. Il est évident que chacun d’entre nous s’intéresse à ce qu’il désire. Mais nous sommes les seuls à y penser.
C’est pourquoi la seule façon d’influencer son voisin, c’est de lui parler de ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.
« Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »— Henry Ford
6 moyens de gagner la sympathie des autres
Intéressez-vous réellement aux autres
« Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous. »— Dale Carnegie
C’est exactement ce que l’on apprend à des commerciaux : intéressez-vous à votre client. Ce conseil devrait être généralisé à chacun de nous : pour que les autres s’intéressent à nous, nous devons avant tout nous intéresser à eux. Si la démarche est sincère, vous gagnerez la sympathie de l’autre.
Ayez le sourire
Vous ne pouvez pas être épanoui dans votre travail si vous n’y trouvez aucune satisfaction ni aucun plaisir. Si vous devez vous forcer, vous allez droit vers l’échec.
Le sourire en dit long sur votre humeur et votre état d’esprit. Même au téléphone, votre sourire s’entend.
Rappelez-vous du nom de chaque personne rencontrée
Plus une entreprise s’agrandit, plus elle tend à devenir impersonnelle. Un bon moyen de l’humaniser est simplement de se souvenir du prénom des gens avec qui vous travaillez.
Si vous vous en souvenez, vous faites un compliment subtil et apprécié à la personne en question. Par contre, si vous oubliez le prénom de celle ou de celui que vous venez de rencontrer, c’est probablement que vous ne vous êtes pas suffisamment intéressé à cette personne. Sachez écouter et encourager les autres à parler d’eux-mêmes.
D’après le professeur Charles W. Eliot, il n’y a aucun mystère : pour conquérir la sympathie d’une personne et la rallier à votre cause, il faut avant tout lui accorder votre attention lorsqu’elle s’exprime.
L’homme qui ne parle que de lui-même ne pense qu’à lui-même.
Si vous tenez à ce que votre conversation soit appréciée, sachez donc écouter : pour être intéressant, soyez intéressé. Posez des questions sur sa vie, son métier, ses problèmes personnels, etc.
Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse
Si vous arrivez à découvrir ce qui intéresse votre interlocuteur, vous n’aurez qu’à l’écouter. Avec un peu de patience, vous gagnerez sa confiance et il vous expliquera tout ce que vous voulez savoir.
Faites sentir aux autres leur importance. Le désir d’être important est, selon le professeur John Dewey, le plus puissant des appétits humains.
Qui n’a pas envie d’avoir un impact sur son entourage ? Personne ! Soyez sincère et n’ayez pas peur d’encourager et de vous intéresser à ce que font les autres.
12 moyens de rallier les autres à votre point de vue
Évitez les controverses
Lorsqu’il était jeune, Dale Carnegie adorait les controverses. À l’université, il a étudié la logique et l’argumentation et était toujours le premier à participer aux débats contradictoires. Le problème dans ces débats, c’est que personne ne les gagne.
Prenez, par exemple, les débats présidentiels. Personne n’en ressort vraiment vainqueur. Chacun reste campé sur ses positions et trois heures après, rien n’a changé.
Voici quelques clés à garder en tête en cas de désaccord :
- Ne cédez pas à votre première impulsion.
- Maîtrisez votre colère.
- Commencez par écouter.
- Cherchez des terrains d’entente.
- Reportez votre action pour laisser le soin à chacun d’examiner de nouveau le problème.
Respectez les opinions de votre interlocuteur
Vous ne pouvez pas dire à quelqu’un qu’il a tort. Votre échange ne mènera à rien. Ne commencez donc jamais une phrase par « Je vais vous prouver cela », car cela revient à dire « Je suis plus malin que vous, et je vais vous faire changer d’avis ».
Si quelqu’un affirme quelque chose que vous croyez faux, soyez subtil en engageant une discussion sur le sujet pour l’amener à se poser ses propres questions.
SI vous avez tort, admettez-le !
Voici une des nombreuses histoires de ce livre.
Dale Carnegie se promenait dans un parc, en compagnie de son chien. Comme il n’y avait presque jamais personne, son chien ne portait pas de muselière, pourtant interdit dans ce parc. Un jour, il croise un gendarme à cheval qui l’avertit une première fois. Il n’y aura pas de second avertissement, mais bien un procès-verbal. Quelques jours plus tard, n’ayant pas retenu la leçon, il retombe sur le même gendarme. Plutôt que d’essayer de se justifier, il se confondit en excuse en insistant sur sa culpabilité et son tort. Finalement, le gendarme le laisse partir.
Que retenir de cette histoire ? Le gendarme n’était qu’un homme. Ce qu’il voulait, c’était affirmer son importance. Lorsque Dale s’accusait, la seule façon pour le gendarme de garder son estime était alors d’adopter une attitude bienveillante.
Il faut parfois reconnaître ses torts et prendre les devants pour faire son mea culpa.
Créez des relations amicales
Dale rappelle qu’Esope, esclave grec du VIIe siècle avant JC, avait déjà expliqué l’objet de ce chapitre :
Un jour, le vent et le soleil se disputèrent pour savoir qui étaient le plus fort. Le vent dit :
– Je vais te prouver que c’est moi. Tu vois ce vieillard là-bas ? Je parie que je vais lui faire ôter son manteau plus vite que tu ne pourrais le faire.
Sur quoi, le soleil disparut derrière un nuage et le vent se mit à souffler en ouragan. Mais plus il soufflait fort, et plus l’homme serrait sa pelisse contre lui.
Finalement, le vent se lassa et tomba. Alors, le soleil sortit de derrière le nuage et sourit doucement au voyageur. Bientôt, celui-ci sentit sa chaleur, s’essuya le front et ôta son manteau.
Le soleil fit alors observer au vent que la douceur et la bonté sont toujours plus forts que la violence et la fureur.
Posez des questions qui font dire oui
Lorsque vous voulez convaincre quelqu’un, le meilleur moyen d’échouer est de commencer par lui poser les questions sur lesquelles vous n’êtes pas d’accord. Poussez-le plutôt à répondre oui dès vos premières questions !
Concentrez-vous sur les points qui vous rapprochent et soulignez-les. L’objectif est de faire comprendre que vous tendez vers un même but, mais que vous avez quelques divergences sur le moyen d’y arriver.
Laissez votre interlocuteur parler à son aise
La majorité des gens, lorsqu’ils souhaitent convaincre, parlent beaucoup trop. Laissez l’autre s’exprimer. Il connaît ses problèmes mieux que vous.
Poser des silences et écouter attentivement font partie des techniques que l’on retrouve dans les négociations ou les interviews. C’est ainsi que l’on va réussir à en extraire de bonnes informations, souvent inédites.
Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui
Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que ce soit. Les idées que vous découvrez par vous-même ne vous inspirent-elles pas plus confiance que celles qu’on vous présente, toutes prêtes ?
C’est pourquoi il est toujours plus sage de faire quelques suggestions subtiles, en laissant l’autre tirer ses propres conclusions.
Comprenez les choses du point de vue de votre interlocuteur
Demandez-vous : pour quelles raisons ferait-il ce que je lui demande ?
En comprenant cela, vous êtes ainsi capable de comprendre les intentions cachées de votre interlocuteur.
Accueillez les idées des autres avec sympathie
En reconnaissant vos erreurs et en partageant le point de vue de l’autre, il sera bien plus compréhensif et ouvert à la discussion.
Faites appel aux sentiments élevés
Rappelez-vous ; nous sommes des êtres d’émotions. Si vous voulez gagner les gens à votre cause, faites appel à leurs bons sentiments.
Démontrez spectaculairement vos idées
Au début du XXe siècle, un journal quotidien fut l’objet de critiques quant à la qualité de son contenu. On disait aux annonceurs que ce journal contenait trop de publicités et que, par conséquent, il n’y avait plus d’intérêt pour les lecteurs.
Pour contrer cela, le journal a eu l’idée de publier sous forme d’un livre, tous les textes non-publicitaires de l’édition quotidienne. Il contenait 307 pages, soit une moyenne habituelle pour un livre.
Cette publication mit en lumière le fait que le journal contenait une énorme quantité de textes intéressants. Elle frappa les esprits de façon plus convaincante que n’auraient pu le faire des masses de chiffres et d’arguments.
Lancez un défi
Quelle est la motivation essentielle qui pousse les gens à travailler ? Ce n’est pas l’argent, les bonnes conditions de travail ou les avantages sociaux. C’est le travail lui-même. Si le travail est passionnant, nous sommes motivés à bien le faire.
Charles Schwab, ancien investisseur américain rappelait que pour obtenir de bons résultats, il fallait stimuler la compétition non pas l’appât du gain, mais par une émulation plus noble ; le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser soi-même.
Soyez un leader : 9 moyens de modifier l’attitude des autres
Faites remarquer les erreurs ou les défauts de manière indirecte
N’avez-vous jamais remarqué qu’il était plus facile d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités ?
Apprenez à valoriser votre équipe pour les aider à se dépasser et à devenir meilleur au quotidien.
Parlez d’abord de vos erreurs
Lorsque l’on reconnaît ses propres erreurs, nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement.
L’humilité vous aidera à faire accepter vos critiques justifiées.
Apprenez à poser des questions avant de donner des ordres
Un ordre trop brutal ne fera pas avancer les choses. À la place, posez des questions comme « Pourriez-vous étudier ceci ? » ou « Auriez-vous le temps de faire cela ? ».
Ces questions permettent de faire accepter plus facilement un ordre puisqu’elles impliquent directement votre collaborateur.
Laissez votre interlocuteur sauver la face
Le célèbre écrivain Antoine de Saint-Exupéry a écrit :
« L’éloge est comme le soleil pour l’esprit humain. Nous ne pouvons nous épanouir sans lui. Cependant, la plupart d’entre nous sommes prêts à souffler sur les autres le vent glacial de la critique, bien plus qu’à réchauffer le coeur en les complimentant. »
Soulignez le progrès
Il faut savoir reconnaître les progrès de chacun. C’est le meilleur moyen de les encourager à faire encore mieux la prochaine fois. Ils poursuivront ainsi leurs efforts pour arriver aux résultats attendus.
Plus que le compliment, il est aussi intéressant d’expliquer pourquoi vous êtes satisfait du travail accompli. Tout le monde aime être félicité, mais le compliment aura d’autant plus d’impact lorsqu’il s’appuie sur des faits précis.
Donnez une belle réputation à mériter
Vous devez inciter l’autre à se dépasser. Il n’y a rien de mieux que de le complimenter sur son potentiel et ses actions passées.
Votre interlocuteur ne voudra pas vous décevoir et fera tout tenir sa réputation.
Encouragez pour favoriser le progrès
C’est exactement le contraire de ce qui se passe souvent à l’école ; les encouragements sont rares. La notation est là pour montrer du doigt ce qui ne va pas. Cette méthode a prouvé ses limites et peut avoir un effet dévastateur sur les élèves.
Le système des classes préparatoires en est un bon exemple. Combien de personnes sortent de ces classes en ayant perdu toute confiance en soi ?
Si vous réussissez à montrer à celui que vous encouragez que vous avez confiance en ses capacités, il tendra alors vers l’excellence en voulant s’améliorer.
Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez
Pour modifier une attitude ou un comportement, gardez en mémoire les points suivants :
- Soyez sincère.
- Sachez exactement ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse.
- Mettez-vous à sa place.
- Considérer les avantages qu’il va pouvoir en tirer en accomplissant ce que vous lui demandez.
- Formulez votre proposition afin qu’il puisse facilement comprendre l’avantage qu’il va pouvoir en tirer.
Ce livre est une mine d’or d’histoires passionnantes et inspirantes ! Dale Carnegie rappelle également le poids de l’ego et de notre amour-propre dans nos interactions. Il réussit ainsi à mettre en avant l’importance de l’émotionnel dans notre rapport aux autres.
Pour découvrir l’intégralité du livre → Comment se faire des amis ?
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