Minha História Empreendedora
Eu acredito que todo empreendedor tem uma história singular. Mesmo aqueles que se parecem, e tem negócios no mesmo setor e/ou no mesmo lugar, trilham um caminho único e levemente estranho para sobreviver.
Comigo não foi diferente. Vou aproveitar esse post inaugural para contar como a LUZ Consultoria se transformou em Clara, mantendo, em grande parte, sua equipe e, principalmente, sua alma.
Essa é uma jornada de descobrimento, evolução pessoal irrestrita e paixão pela crença de que o empreendedorismo move a sociedade para frente.
1. Crescimento Garantido
Tudo começou com a LUZ Consultoria. Empresa fundada pelo Daniel Pereira em 2007 e onde ingressei em 2009. Queríamos ajudar qualquer tipo de pequena empresa através de um único serviço de planejamento estratégico com duração de um ano.
A LUZ Consultoria teve um 2010 muito bom, em grande parte devido ao atendimento a empresas beneficiadas pelo programa governamental PRIME. Ele oferecia R$120.000,00 a novos empreendimentos, a fundo perdido, e como contrapartida eles eram obrigados a gastarem R$60.000,00 com serviços de consultoria.
Atendemos 10 empresas deste perfil, mais alguns outros clientes, naquele esquema clássico de consultor: milhares de reuniões por semana, sempre prometendo as maravilhas de novos métodos e ideias para os clientes — apenas para chegarmos no final do projeto com aquele sentimento de que poderíamos ter feito mais.
Tenho certeza que ajudamos muita gente nesse período, mas incomodava o sentimento de que essa ajuda não era clara nem garantida. Muita ideias boas acabavam engavetadas pelo empreendedor e nos sentimos impotentes para mudar esse cenário.
Essa insegurança foi minando nossa confiança na real diferença que estávamos fazendo para as pequenas empresas. Sem contar o fato de que queríamos ajudar todas as empresas do Brasil, não apenas algumas no Rio de Janeiro.
O dinheiro que juntamos com o sucesso de 2010 permitiu que a LUZ Consultoria sonhasse mais alto. Acreditávamos que em 2011 o PRIME seria renovado e novamente uma leva de empresas bateriam na nossa porta.
Com a certeza desse crescimento, alugamos uma casa em Botafogo (RJ) para ser nossa sede e também permitir o oferecimento de uma penca de serviços: nova área de consultoria, espaço de co-working (escritório compartilhado), site de venda de consultoria e modelos de documentos (cartas, planilhas, checklists, ebooks) on-line, site de cursos on-line e cursos presenciais. Tudo isso era para conseguir alcançar nosso objetivo de ajudar todos os empreendedores do Brasil! A equipe, nesse momento, era de 5 pessoas.
2. Talvez Não Tão Garantido Assim
A casa ficou linda, o novo site também, alguns novos clientes chegaram e para quem via de fora, estávamos vivendo o sonho, mas…na verdade…vivemos um dos piores momentos de nossas vidas. A maioria dessas novas iniciativas demandaram um grande investimento inicial, com um retorno duvidoso e uma carga de trabalho muito maior do que poderíamos lidar. Nesse contexto, a consultoria, o ganha pão, começou a sofrer as consequências.
No final de 2011, com dificuldades de caixa, a moral em frangalhos e uma sensação de que a empresa não sobreviveria, decidimos que o site (que vendia modelos de documentos) tinha demonstrado espasmos de que poderia dar algum retorno. Ampliamos o investimento nele colocando mais equipe para trabalhar no seu desenvolvimento e reduzimos ou eliminamos, pouco a pouco, todo resto.
Vou dar uma pausa na história só para vocês entenderem a situação: a equipe contava com 5 consultores formados em administração e engenharia — nenhum com conhecimento em negócios digitais. Sabíamos vender projetos e conduzir reuniões com clientes. Sabíamos falar de fluxo de caixa e remuneração de funcionários. Zero experiência com venda de produtos on-line.
Mesmo sem saber nada sobre os futuros desafios, caímos dentro do e-commerce. Apesar de oferecermos centenas de produtos diferentes de modelos de cartas a checklists um deles começou a se destacar: as planilhas.
Contratamos uma empresa para refazer nosso site, usando a plataforma Wordpress ligada ao novo plugin de e-commerce chamado Woo Commerce, o que achávamos ser o auge da tecnologia. Outra decisão foi alocarmos eu mesmo (Leandro) para cuidar da estratégia de marketing e o Rafa, que entrou como estagiário (sem receber salário porque não tínhamos como pagá-lo), para desenvolver mais profissionalmente nossas planilhas. Nessa época, as vendíamos por R$30,00.
Por incrível que pareça, esta nova estratégia evitou o pior cenário e garantiu, num primeiro momento, nossa sobrevivência. Porém, a “bóia de salvação” tinha suas limitações. Não conseguíamos superar um teto de faturamento com o e-commerce, e nos vimos sem saída novamente.
3. O Primeiro Caminho
Decidimos trazer para a equipe alguém que entendesse de negócios on-line. Foi ai que surgiu o Filippo. Ele tinha sido meu colega na faculdade e entrou como símbolo do fechamento da LUZ Consultoria e o nascimento da LUZ Planilhas Empresariais. Em apenas 6 meses, o Filippo nos deu o caminho para quintuplicar o negócio de planilhas. Com isso, abandonamos nossas roupas sociais de consultores, finalizamos nossos projetos, vendemos o co-working e praticamente recomeçamos do zero.
Jogamos fora quase tudo, menos a paixão por ajudar empreendedores de todos os tipos. A gente não sabia nada sobre esse novo mercado. Como se vende on-line? O que é SEO? Onde ficam hospedados os sites? Porque ele quebra com cada nova mudança que colocamos no ar?
Basicamente, estávamos tentando atravessar o oceano numa canoa furada. Mas a gente remava com muita força. Conseguimos superar as deficiências técnicas com muita fome por aprender e, em pouco tempo, nos vimos experts em várias áreas do mundo digital, tais como desenvolvimento de produtos, criação de conteúdo, SEO, customer success e e-mail marketing.
Apesar de sermos totalmente dependentes da nossa plataforma de e-commerce, esse serviço era terceirizado e começou a gerar inúmeros problemas de estabilidade, personalização e escala. Sem contar que os donos da empresa que nos atendia resolveram se mudar para Nova Zelândia e trabalhar de lá com 12h de diferença de fuso(sim, isso é sério). Tecnologia era um lado do nosso negócio que, pelo nosso background de consultores, tínhamos o conhecimento limitado a leituras de posts.
4. O Maluco do Zisa
A LUZ Planilhas Empresariais precisava, além dos outros conhecimentos que já tínhamos desenvolvido internamente, de uma estrutura tecnológica confiável para crescer. Dessa vez, aprendemos a lição e aceitamos mais rapidamente que tínhamos que buscar isso fora de casa.
Assim, contratamos um primeiro desenvolvedor que foi maluco o suficiente para entrar na nossa canoa e tentar ajeitá-la. Chamamos ele carinhosamente de Zisa e ele foi o início de uma das mudanças mais profundas no nosso conjunto de habilidades.
Não somente ele é um super desenvolvedor, como se deu ao trabalho de nos ensinar (a mim particularmente) muito sobre como funcionam processos de desenvolvimento e abriu para a gente uma porta que nunca havíamos visto.
Ele entrou para consertar o site em Wordpress, mas em pouco tempo nos convenceu que precisávamos e podíamos ter nosso próprio e-commerce que seria muito mais estável, confiável e escalável do que qualquer “porcaria pronta”.
Ao longo da criação dessa nova plataforma, aprendemos sobre Kanban, desenvolvimento ágil, repositórios, git, github, testes unitários, testes automatizados, Q&A, pushes, commits, PRs, etc etc etc
Vimos dentro de casa as maravilhas de uma aplicação bem feita, vimos a possibilidade de capturar valor e de ter escala como nunca antes. Nossas cabeças de consultores, apesar de sermos super envolvidos com tecnologia, estavam acostumadas a vender homem-hora e nesse momento conseguimos enxergar como a tecnologia poderia ser nosso melhor parceiro. Obrigado, Zisa!
Ao longo de 2014/2015 contratamos outro desenvolvedor, o Thiago já antevendo que tecnologia seria nosso futuro. Evoluímos a LUZ Planilhas até chegarmos no patamar de 2MM de faturamento por ano, fato surpreendente visto que ninguém imaginou ganhar tanto dinheiro com planilhas, incluindo nós mesmos.
5. Bom Demais para Ser Verdade
Mas a vida do empreendedor não é feita de grandes planos que dão perfeitamente certo, apenas de ideias, princípios e valores que nos guiam quando a tempestade chega; e foi exatamente o que vivemos nesse ano.
No início de 2015, 60% das nossas vendas vinham de campanhas de e-mail marketing através de estratégias agressivas de envios e promoções. Com a disparada do dólar, decidimos trocar a ferramenta gringa que usávamos por uma cópia nacional da mesma. Nos 2 meses seguintes, nossas vendas caíram pela metade e tivemos que demitir metade da nossa equipe mesmo sem saber exatamente o que estava acontecendo.
Após conversar como todos especialistas em e-mail marketing, todos os representantes de vendas das principais ferramentas de envios, vasculhar a internet, ligar pro Google, Microsoft e o diabo, descobrimos que tínhamos sido taxados como spammers, sem que isso estivesse explicito nas ferramentas de diagnóstico de spam.
O remédio não era claro. Pagamos R$30.000,00 para uma consultoria de e-mail marketing que não nos ajudou nem um pouco, pois fomos mais rápidos do que eles na busca por soluções. Nossa vida estava em jogo e, sem resposta, decidimos seguir nosso próprio caminho e incluir todas as práticas mais rígidas de e-mail marketing. Restou esperar a tempestade passar.
6. Tateando no Escuro
Demoramos 4 meses para voltar, mas voltamos. Re-contratamos parte da equipe. Nossa pele digital ficou mais grossa, os cabelos mais brancos e também colocamos em movimento nossa decisão de que era a hora de sair do varejo digital para nos tornarmos a empresa de tecnologia que sonhávamos ser. Uma empresa que tenha como base o relacionamento próximo e extenso com seus clientes e que gere valor constante.
Ainda não sabíamos que caminho seguir e, pela variedade de produtos e clientes que atendíamos com as planilhas, surgiram dezenas de ideias animadoras.
Passamos uns bons 6 meses conversando com nossos atuais clientes, entrevistando potenciais novos clientes, discutindo ideias com parceiros, conselheiros, investidores, cônjuges e quem mais se importasse com a nossa obsessão de ajudar empreendedores de todo Brasil.
Muitos achavam que deveríamos transformar nossas planilhas em software, mas isso não parecia certo, já que muitos dos nossos clientes justamente estavam fugindo das dificuldades e do preço dos softwares de gestão. Além disso, não sentíamos que poderíamos fazer algo 10 vezes melhor do que os players já estabelecidos.
Dentro da equipe, acreditávamos ter um conhecimento muito interessante de marketing digital por termos conseguido vender tantas planilhas e que isso poderia ser capitalizado. No entanto, ao avançar um pouco mais nesse conceito, percebemos que isso não tinha a ver com nossa missão e que por mais interessante que a oportunidade fosse, nosso coração não batia mais forte por ela.
Eventualmente, ali no limiar entre o consciente e o inconsciente, uma ideia começou a se formar. Decidimos que queríamos ajudar o empreendedor em si e não a sua empresa. Essa era uma grande mudança na nossa abordagem até então.
7. Como Nasce a Clara
O passo seguinte foi enxergar que a educação vinha primeiro e estava mais próxima do nosso novo objetivo do que ferramentas de gestão. Logo nos primeiros esboços dessa nova proposta, revisamos nossas crenças em relação ao aprendizado, resumido na lista abaixo:
1. Acreditávamos que o aprendizado sem prática não existe.
2. Acreditávamos que o ensino devia ser aberto à todos que quisessem aprender.
3. Acreditávamos que empreendedores aprendem mais com outros empreendedores que já passaram pelo mesmo desafio.
Essa busca por simular a prática de situações reais de empreendedores nos levou ao formato de conversas, pois isso permitia a execução de atividades rotineiras como lançamentos financeiros e também a tomada de decisões ao longo da conversa. Isso se materializou na criação de um bot (também conhecido como chatbot) que iria conduzir o empreendedor através de experiências de outros empreendedores.
Por exemplo, você está com o desafio de avaliar se um novo negócio tem potencial de retorno? Nosso “bot” vai te fazer viver uma experiência de outro empreendedor que estava com o mesmo desafio e superou-o utilizando diferentes métodos.
Essa primeira definição nos levou a uma segunda questão: quem é esse bot e o que ele faz?
Seria um professor? É um facilitador? É homem ou mulher? Como ele fala?
Ele não poderia ser professor, pois queríamos romper com a ideia de um aprendizado tradicional com base em teoria. Além disso, também não queríamos passar a ideia de que somos os detentores de todo conhecimento e o “aluno” tem que sentar e ouvir. E, por fim, queríamos, ao invés de ter um conteúdo pronto a priori que deveria ser selecionado, ouvir o desafio do empreendedor e, depois de entendê-lo, indicar a melhor solução. Um facilitador agradava mais, porém era muito genérico para nosso propósito. Por fim, descobrimos e decidimos adotar a figura do MENTOR.
O mentor é a figura ideal, pois ele é focado em desenvolvimento concreto, em resultados e estratégias que funcionam. O mentor é mais experiente e está falando da posição de quem já viu aquilo antes. O mentor também conhece as teorias, mas sabe que elas só servem quando funcionam na prática. O mentor escuta e depois fala, não o contrário.
Lendo até aqui, você deve estar certo que esse mentor seria homem, né? Mas fomos justamente para o caminho contrário. O nosso mentor é uma mentora. Em um mundo empreendedor ainda dominado por homens, acreditamos que um toque feminino tinha tudo a ver e ajudava a reforçar o conceito disruptivo do nosso método de aprendizado/ensino. Nossa mentora se chama Clara, afinal de contas, ela nasceu da LUZ. :)
Para terminar, temos uma última questão:
O que a Clara, uma mentora virtual, pode fazer pelo empreendedor?
A primeira resposta é simples: a Clara ouve os empreendedores para entender seus desafios e, para cada um deles, oferece uma experiência já vivida por outro empreendedor. Ela faz isso quantas vezes for preciso, em qualquer horário, de qualquer lugar.
É lógico que a Clara não possui, ainda, todas as soluções, mas está aprendendo rápido e guardando tudo que já ouviu na vida. A Clara, como uma boa mentora deve ter, também reúne uma forte e crescente comunidade de empreendedores. Quando não possui ainda uma boa experiência para contar, busca na sua rede uma solução.
8. O Futuro
O sentimento agora é de ansiedade, muita expectativa e animação. Com a Clara, estamos unindo tudo que vivemos numa mesma oferta. Temos o conhecimento teórico da equipe da consultoria que nos ajuda a fazer a curadoria das experiências, temos a experiência da produção das planilhas que nos traz a prática e temos uma plataforma tecnológica que nos permite estreitar ao máximo nosso contato e relacionamento com os empreendedores.
A Clara já possui algumas centenas de “empreendizes” que estão conversando com ela e resolvendo seus desafios de gestão diariamente. Mas estamos apenas começando. Se chegou até aqui e quiser conhecer a Clara, o endereço é falaclara.com.br.
Eu resumi aqui nesse post os últimos 8 anos da minha vida, dos meus sócios e de milhares de clientes que atendemos. A Clara representa a nossa crença de que:
a jornada empreendedora, apesar de árdua, pode ser mais prazerosa se você apenas se abrir para trocar com outros empreendedores e perceber que você não está sozinho.
Por isso, achei interessante começar esse momento contando o que vivi, os desafios que enfrentei, como resolvemos e tudo mais que nos trouxe até hoje. Espero que com isso, também te incentive a fazer o mesmo, pois os empreendedores juntos são mais fortes!
