Novos Negócios estão fora do Escritório
Os melhores negócios não.
Se você analisar como CEOs gastam seu tempo vai perceber que passam metade dele (47%) fora do escritório. Para mim não é diferente. A gente põe a “pastinha embaixo do braço” e parte pro infinito e além quase todos os dias. A intenção é sempre que possível, apresentar o que fazemos para pessoas com potencial de contratar nossos serviços, comprar nossos produtos, enfim — gerar novos negócios. Apesar de ser extremamente necessário tomarmos a iniciativa de vender, os melhores negócios vão chegar até você passivamente, como fruto da sua reputação e histórico profissional. Ao menos na prestação de serviços é assim que funciona.
A Escola da Vida:
Em 100 anos essa foi uma das poucas coisas relevantes que infelizmente não evoluiu. Portanto, para facilitar para você que tem 90 anos e você que tem 16, vou usar a sala de aula como analogia para demonstrar como diversas coisas que fazemos no ambiente de trabalho (PJ) se assemelham às que fazíamos por lá (PF). Atenção à semântica: Somos uma pessoa física mas trabalhamos em uma pessoa jurídica. Ambas são pessoas e portanto funcionam da mesma forma; me refiro aqui ao modus operandi em si. Olha a confusão:
Infância:
Vendas é a galera do fundão — zoeira o dia inteiro, se o(a) professor(a) bobear os caras deitam e conversas paralelas rolam a mil. Também são os que melhor se viram na vida adulta ao se formar. Ali a teoria se afasta da prática e já que é na prática que se aprende, esses caras chegam no mercado de trabalho cheios dos chamados soft skills.
Meio da Sala — mediadores por natureza. Passam o ensino médio todo entre o fundão e os colegas da frente, entre a ordem e a desordem; são a maioria. Dá para afirmar que são Corollas humanos. São excelentes mas falta algo. Participam sempre que possível mas nem tanto, precisam estudar para passar de ano mas nem tanto, bagunçam mas nem tanto e tiram notas boas mas nem tanto e assim vai; nem tanto. No mundo corporativo vão preencher o meio do D.R.E (demonstrativo de resultados) entre a geração de receita e o lucro líquido. Vão ocupar os ambientes mais seguros e de menor volatilidade, os de maior probabilidade de darem certo no médio prazo — administrativo, compras, S&OP, logística, pricing ou qualquer área meio.
A primeira fileira — pré julgados como nerds; reconhecidos como gênios — costumam ter seus cadernos caçados por toda a turma na hora de estudar para valer. Estão sempre com a mão levantada para responder qualquer pergunta a qualquer momento e são devoradores de provas. Em geral viram líderes em carreira regular ou Y (técnica). Viram professores, juristas, bilionários, pesquisadores de ponta ou não viram nada — cheios de frustração pela vida real não ser como imaginavam que seria.
Resumindo a vida escolar, o cara do fundão vai fazer pós-graduação e vai sentar na frente porque aprendeu que perdeu tempo. O cara da frente vai dar aula na Pós e ser remunerado por isso. O cara do meio, vai continuar no meio.
Adolescência
A classe e a escola trazem também uma série de sentimentos novos fruto dos contatos e dos conflitos diários entre pessoas e assim você vai conhecendo o amor e a raiva, a amizade e o bullying, a empatia e a aversão, enfim, boa parte do que vai ter que lidar no futuro na vida adulta. No ambiente empresarial você sabe que a venda vai dar errado quando sente a mesma coisa que sentia quando corria atrás de uma garota que não te dava bola: você vai falando e o olhar dela vai esvaziando. Você percebe quando está sendo inconveniente quando o diálogo vira um monólogo e só você fala. Em contrapartida você sabe que vai dar certo determinado contrato porque vem aquele frio na barriga antes da primeira reunião como em outros momentos na vida, na primeira vez. Esses #TBTs corporativos são os chamados gut feelings ou intuição, e as opiniões sobre quando usá-los ou não são tipo as sobre comer ovos: ora faz bem pra danar, ora parece que vai te matar. Ora é sobre fatos e dados, ora é sobre alquimia — como discorre Rory Sutherland (VP da Ogilvy) neste livro abaixo.
Trintou
Outra coisa que vale notar é que ninguém é a mesma coisa por muito tempo, as pessoas mudam e por isso estudamos as personas no marketing e não mais tanto as pessoas em si demograficamente falando. Uma dessas personas, que ainda é buscada pelas novas gerações, é a tal da “garota mais linda da escola”. O que posso dizer sobre é que em geral ela não precisava ir atrás do que queria. As coisas vinham naturalmente e a gente ficava sem entender. Simples assim. Era sexy em si como as startups e unicórnios de hoje em dia.
O que aprendi com isso, já trazendo pro mundo do trabalho, é que as pessoas depois de adultas continuam buscando por estes seres ideais no imaginário, continuam olhando para fora. Por isso as empresas se preocupam tanto com prêmios, selos e certificados, com o que o concorrente está fazendo e como que a área do lado está montando a apresentação deles para a convenção. É um mundaréu de gente se auto-promovendo, famosos empreendedores de palco postando coisas todos os dias e coaches de tudo que é lado para tudo o que é coisa.
Quando olho para dentro, sinto que há um grande desespero e ansiedade para mostrar o que são e pouco esforço para construir algo mais sólido, para evoluir. O que essas pessoas não aprenderam é que o que encanta é a superfície mas o que sustenta é a base. CLT tem 90 dias de experiência porquê a entrevista é superfície. Em geral se namora antes de casar porque o namoro é superfície. A mim não importa despertar a paixão, prefiro o amor — Longo prazo vs. Curto prazo. Daí vem a pergunta:
Maturidade
Como construir uma base sólida hoje em dia? Fazendo o óbvio. Sem cortar caminhos. Trabalhando duro. Evoluindo a cada dia, um passo de cada vez. A base de uma empresa são as pessoas que trabalham nela — tem que buscar atender aos anseios destas e não nas que estão lá fora apenas. “Foco, determinação e otimismo” porque a coisa é braba. Quem disse isso foi Guilherme Benchimol que levou nossa bandeira para NYC — um baita exemplo para nós empreendedores. Esse dia me lembrou também como somos burocráticos e atrasados, uma potência dessa como a XP ter que abrir capital nos EUA porque no Brasil corriam o risco de perder o controle do negócio.
A boa reputação é fruto de um bom trabalho, não o inverso. O melhor canal de comunicação ainda é o boca-a-boca: grátis e abre caminho para que as melhores oportunidades venham até você. A lógica do B2B é a mesma de quando vamos à um médico novo: a gente simplesmente pergunta para alguém que confiamos — sabe de um bom cardiologista? E as indicações vem. Aí sim as pessoas se diferenciam: umas tem mais estrutura, outras velocidade, outras preço, e assim escolhemos o que melhor se adequar à nossa necessidade.
Não se esqueçam do básico — o relacionamento humano. Melhor livro para aprender ainda é esse:
Gostei também da história que li no Zap essa semana sobre o melhor vendedor de carros do mundo: Joe Girard. Quais eram seus segredos para vender cerca 6 carros por dia em sua carreira? Os mais simples:
“Follow-up: Ele ligava para seu cliente, após algumas semanas da venda de um carro, para saber se estava tudo bem com o veículo. Então, se estivesse tudo bem, ele pedia para que o cliente indicasse-o a outras pessoas interessadas em comprar carros.
Organização de dados sobre clientes: ele anotava todas as informações pessoais sobre seus clientes (aniversário, costumes, informações sobre filhos etc.). Para que? Para personalizar sua abordagem, sua conversa. Ele queria que a pessoa se sentisse querida. E ele fazia tudo isso manualmente. Hoje em dia, há ferramentas que ajudam os vendedores, desde que usadas corretamente, como o sistema CRM.
Cartão de lembrança: Ele mantinha uma frequência de envio de cartões com mensagens para seus clientes (pois ele sabia que iriam precisar de novos carros após algum tempo). Portanto, para não ficar cansativo ou muito mercadológico, ele enviava uma piadinha, dica ou cumprimento, dependendo do perfil. Hoje temos outras ferramentas para dar um “oi” para o cliente. Mais fáceis e modernas, porém o conceito é o mesmo: não deixar que esqueçam você.”
Melhor Idade
“Cuida do jardim que a borboleta vem.”
Essa é a melhor estratégia, só que exige tempo e resiliência para aproveitar com gosto cada dia que passa.
A Morte
Como o ciclo da vida acaba aqui, cito o artigo do Gilberto Dimenstein na Folha de São Paulo que está lutando contra um câncer no Pâncreas que vale a pena ser lido. Destaco o trecho:
Assim fizemos na agência esse ano. O bem-te-vi chega todo dia perto das 16h:30m cantando “folgado” como diz a Dona Conceição — responsável entre outras coisas pelos pássaros que vem comer na All Set — para avisar os outros que aquele pedaço de mamão é só dele.
O Paraíso
Vou assistir algo antes de dormir. Meu organismo ainda não se tocou que acabaram as férias. Acho que vou ver o filme dos Dois Papas. Vou logo antes que apareça aqui uma “vassoura” e me separe dessa dança tão gostosa com minha crush, a Netflix.
Ps: Aquele cara da 3a série que todo mundo era apaixonada já não é mais tanta coisa assim — diz aí?!
