คนนี้ใช่ลูกค้าของสตาร์ทอัพ (Startup) รึเปล่า?

หมายเหตุ: ผมกลับมาเขียนในเวปไซต์ของตัวเองที่ PIYOROT.COM แล้วนะครับ ในนั้นจะมีข้อมูลความรู้และสื่ออื่นๆมากกว่าในนี้ เพื่อนๆคนไหนสนใจก็ลองแวะไปเยี่ยมเยียนกันได้ครับ ขอบคุณครับ ✌🏼

ถ้าเราทำสตาร์ทอัพ (Startup) ที่ริเริ่มอะไรใหม่ๆ โปรดักท์ใหม่ๆ เซอร์วิสใหม่ๆ แน่นอนว่าการตอบรับจากตลาดจะเป็นเรื่องที่เราคาดเดาได้ลำบาก ถ้าพวกเขายังไม่รู้จักสิ่งนี้? ถ้าพวกเขายังไม่รู้แม้แต่ว่าตัวเองมีปัญหาแบบนี้? ความพยายามในการขายของเรามีโอกาสที่จะล้มเหลวมากกว่าสำเร็จ

นอกเสียจากว่าเราเลือกลูกค้ากลุ่มแรกได้อย่างเหมาะสม คนที่เป็นคนกล้าเสี่ยงและชอบทำอะไรก่อนใคร ที่เรารู้จักกันในนามของ Early Adopter … คนกลุ่มนี้จะมีประมาณแค่ 3-4% ของลูกค้าทั้งหมดที่เป็นไปได้ (Total Addressable Market) คือว่ามันน้อยมากและไม่ง่ายในการที่จะระบุได้ว่าใครจะเป็นคนที่อยู่สุดขอบแบบนี้

สังเกตง่ายๆคือคนที่ต้องไปต่อแถวข้ามคืนเพื่อซื้อไอโฟนรุ่นใหม่ทั้งๆที่ถ้ารออีกแค่สองสัปดาห์ก็สั่งซื้อผ่านออนไลน์มาส่งถึงประตูบ้านได้แล้ว … นี่แหละ “ลูกค้ากลุ่มแรก” ในดีเอ็นเอเลย

บทความนี้ผมมีเช็คลิสต์มาฝากกันครับ เพื่อลองวัดดีกรีดูว่าคนนี้จะเป็นลูกค้ากลุ่มแรกที่ใช่สำหรับเรารึเปล่า

1. ก่อนที่เราจะพบปะพูดคุยกับลูกค้าคนนี้

• ติดต่อเราเข้ามาก่อนเพราะอยากรู้ข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชั่นของเรา
• เป็นผู้นำในตลาดอยู่แล้วหรือเป็นผู้ตามที่มีเป้าหมายอยากจะเป็นผู้นำ
• ได้รับความเคารพและมีชื่อเสียงในวงการตัวเอง
• เป็นคนที่มีสถานะทางโซเชี่ยลสูงพอสมควร
• มีความคิดเป็นของตัวเอง
• เข้าถึงงบประมาณในการจัดซื้อที่ง่ายและมากกว่าลูกค้าทั่วไป
• สะดวกใจที่จะทำงานกับบริษัทสตาร์ทอัพ (Startup)

2. ระหว่างที่เราพูดคุยกันในเรื่องปัญหา

• เข้าใจปัญหาของตัวเองอย่างดี
• มีความตั้งใจที่จะแก้ปัญหาอย่างมีประสิทธิภาพและยั่งยืน
• เล่าให้เราฟังว่าเขาพยายามจะแก้ปัญหานี้มาอย่างไรในอดีต
• เล่าให้เราฟังว่าเขาพยายามเสาะหาโซลูชั่นเพื่อแก้ปัญหานี้อย่างไร
• เล่าให้เราฟังอย่างละเอียดว่าเขาล้มเหลวอย่างไรในการแก้ปัญหา
• อธิบายได้ว่าเขาอยากให้เราช่วยอะไรบ้าง
• เป็นคนมองโลกในแง่บวกและเปิดใจกับโซลูชั่นหรือเทคโนโลยีใหม่

3. เมื่อเรานำเสนอโซลูชั่นที่บริษัทสตาร์ทอัพของเราทำอยู่

• มองหาโอกาสในการปฏิวัติกระบวนการทำงานเพื่อแก้ปัญหาอย่างเด็ดขาด
• เต็มใจทดลองใช้โซลูชั่นที่เกิดใหม่
• เต็มใจและมีความอยากที่จะเป็นคนแรกที่ได้ทดลองเทคโนโลยีของเรา
• เข้าใจต้นทุนและข้อจำกัดของเทคโนโลยี
• พร้อมที่จะใช้ระบบที่ยังทำไม่เสร็จสมบูรณ์
• พร้อมรับความเสี่ยงทางด้านการเงินต่อความล้มเหลว
• แบ่งปันแนวคิดในการต่อยอดโซลูชั่นหรือเทคโนโลยีในอนาคต

4. หลังการพูดคุยจบลง

• ยังคงรู้สึกสะดวกใจที่จะทำงานกับบริษัทสตาร์ทอัพ (Startup)
• มีความคาดหวังกับผลลัพธ์ที่สูงกว่าลูกค้ากลุ่มอื่น
• สามารถมองข้ามต้นทุนในการจัดซื้อ (Budget) ไปที่ผลตอบแทนที่จะได้รับ (Return On Investment – ROI)
• ถึงแม้ว่าจะมีงบประมาณจำกัด แต่เขาจะพยายามเสาะหางบประมาณเพิ่มเติมมาเพื่อโปรเจกต์นี้ให้ได้
• ยินดีที่จะทำงานแบบแบ่งเฟส
• ยินดีที่จะติดต่อประสานงานกับเราต่อไปหลังจากการพูดคุยครั้งแรกจบลง

การขายให้ลูกค้ากลุ่มแรกคือสิ่งที่เราต้องเจอในการขายระบบหรือทำธุรกิจแบบ B2B ครับ 🏢 ยิ่งปัญหาใหญ่แค่ไหน ยิ่งระบบเราใช้เทคโนโลยีใหม่แค่ไหน การทำงานร่วมกับลูกค้ากลุ่มแรกแบบนี้ยิ่งจำเป็น เพราะคนกลุ่มอื่นๆที่เหลืออีกเกือบ 95% จะไม่กล้าเสี่ยงใช้โปรดักท์ของเราจนกว่าพวกเขา จะเห็นตัวอย่างความสำเร็จของคนที่มาก่อนหน้า

หน้าที่ของสตาร์ทอัพ (Startup) ที่สร้างอะไรใหม่ๆจึงไม่ใช่ขายให้ทุกคนแต่ต้องเป็นขายให้แค่บางคน คนที่ใช่ และการที่จะระบุคนกลุ่มนั้นได้นั้นเราต้องหัดสังเกตให้มากครับ 🕵🏼‍♂️🕵🏻‍♀️