Un framework para encontrar inversión para tu startup: “La triangulación entre inversores”

Claves para captar inversión de un Business Angel y/o Venture Capital — II entrega

Como emprendedor, diseñar la estrategia y plan de acción para conseguir inversión para tu proyecto puede ser un gran desafío, especialmente si es la primera vez que lo hacemos.

Quiero compartir con vosotros un framework para trabajar ese proceso de fundraising; lo llamo “la triangulación entre inversores”.

El primer paso del proceso, es categorizar; Vamos a agrupar nuestra lista de posibles inversores para el proyecto dentro de tres grupos que diferenciamos por perfil y ticket medio de inversión.

• Grupo 1: Directivos de Corporaciones o Business Angels a título individual. (Ticket medio: EUR5–15k).
• Grupo 2: Clubes de inversión, SuperAngels o Plataformas que sindican a varios Business Angels. (Ticket medio: EUR30–50k)
• Grupo 3: Fondos, Corporates, Family Office o entidades de inversión especializadas. (Ticket medio: EUR50–200k)

Pongamos, como ejemplo que queremos levantar una ronda Seed de EUR250k. Así que, lo primero es visualizar lo que podría ser la composición de nuestra ronda, y con ello fijar objetivos.

Un ejemplo, podría ser el siguiente:

• 4 Inversores del Grupo 1: ie. EUR50k
• 2 Inversores del Grupo 2: ie. EUR90k
• 1 Inversor del Grupo 3: ie. EUR110k

Una vez hemos diferenciado estos grupos, y nos disponemos a iniciar el proceso, inmediatamente nos enfrentamos a dos desafíos claves.

El primero es cómo vamos conseguir un Lead Investor, que procedería del Grupo 2 o del Grupo 3.

• El “Lead Investor” es un término que se utiliza para designar a un Inversor de la Ronda que reúne habitualmente tres características, la primera es que realiza un compromiso de inversión importante en la ronda (ie. 30–50%, en nuestro ejemplo sería un Inversor del Grupo 2 o 3). La segunda es que lidera la negociación de los términos de la ronda en favor de todos los inversores y los coordina. Por último, habitualmente es el inversor que mejor conoce el proyecto y el que realiza una due diligence más extensa, y de ahí que cuando esté se compromete, unido a su alto importe, nos allanará el camino para cerrar el resto de inversores que faltan para completar la ronda, ya que descansan en el trabajo realizado por el Lead investor.

El segundo desafío inicial es que como Seed company que somos, lo habitual es que partamos de una situación donde nuestras métricas son todavía muy escasas, o incluso, puede que no hayamos lanzado el producto al mercado y no tengamos métricas de negocio, y esto nos dificulta el diálogo con grandes inversores y potenciales Lead Investors.

El Framework que os presento a continuación nos va a ayudar con estos dos desafíos iniciales y nos va a permitir avanzar en el proceso para cerrar la ronda.

Pues bien, empecemos ya “a triangular entre inversores”. El primer paso, consiste en enfocarnos en los inversores del Grupo 1. Recordemos que nos hemos puesto como objetivo en este caso 4 inversores del Grupo 1. Aunque su ticket de inversión medio sea bajo, dado que son Directivos de la Industria, nos van a ayudar a suplir nuestra falta de métricas, aportando cinco cosas clave que quieren validar nuestro potencial Lead Investor y el resto de inversores de los Grupos 2 y 3.

Estas cinco cosas son las siguientes: un buen conocimiento del problema, la oportunidad de mercado reconocida por un Directivo del Sector, unas buenas capacidades/referencias del equipo, contactos relevantes en la Industria, y una muestra de que el emprendedor es capaz de atraer apoyos de importantes al proyecto. De hecho, este perfil del Grupo 1 puede ser muy interesante no sólo como inversor, sino también para que se sumen a nuestro “Advisory Board” o “Consejo Asesor“ del proyecto.

Una vez hemos conseguido los compromisos del Grupo 1, idealmente para cubrir ese primer tramo, podremos pasar al Grupo 2, y de ahí, al Grupo 3. Después, vuelta a empezar, y a triangular entre ellos, esto es, seguiremos informando de manera continuada e iterativa a los tres grupos inversores, y nos apoyaremos en los avances conseguidos con cada grupo para volver sobre el grupo anterior y el siguiente, informándoles personal e individualmente.

El objetivo es que estos inversores potenciales de cada Grupo, a los que ya hemos presentado el proyecto y están dubitativos, sean ahora conscientes de nuestro progreso con los demás y eso les anime a dar el paso, y sellar su compromiso de inversión para que no quedarse fuera. De esta manera, estaremos aprovechando un mecanismo clave que tenemos como emprendedor que es manejar el FOMO (Fear of Missing Out), esto es el miedo del inversor de quedarse fuera, con constantes información de nuevos inversores y progresos de compromisos alcanzados tratando de trasladar una sensación de escasez y de urgencia.

Además, en paralelo, aprovecharemos para compartir las métricas que vayamos alcanzando, especialmente con los Inversores de los Grupos 2 y 3, ya que necesitarán constatar en profundidad las métricas para tomar la decisión final.

Es cierto que tienes que tener en cuenta que es posible que algunos de tus Inversores del Grupo 1 no hayan invertido nunca antes en una startup, por tanto, debes buscar la manera de darles “comfort jurídico” desde el principio, involucrando a buen abogado en la ronda que pueda velar por sus intereses y les explique detenidamente las cosas. En ocasiones, a algunos de ellos les preocupara la restricciones que puedan tener para invertir en empresas del sector donde trabajan, y esto es algo que conviene constatar también desde el principio.

Una recomendación que os recuerdo de la segunda entrega, es que hagamos firmar su compromiso al Inversor con el uso del TermSheet, aunque esa firma no sea vinculante, estampar la firma en un documento dota al compromiso de mayor profundidad y, por tanto, fuerza para reducir así la posibilidad de que se nos caiga después de la ronda, sobre todo, los del Grupo 1.

Todo este proceso de triangulación encaja bien con el timing habitual de la ronda, ya que los inversores del Grupo 2 y 3 normalmente toman más tiempo de análisis y de Due Diligence. La programación que hagas de los tiempos de la Ronda es muy importante como comentamos en la primera entrega.

De hecho, otro elemento clave del proceso durante este periodo de decisión de los inversores del Grupo 2 y 3, será generar lo que llamamos “Ruido inteligente”, esto consiste en conseguir que a esos mismos inversores les llegue información de nuestros progresos a través de otras fuentes, no de nosotros directamente, sino de personas de su confianza con las que hablan habitualmente para que les ayude a seguire recopilando puntos de apoyo que les permitan alcanzar su decisión de inversión.

Por cierto, si estás creando tu lista de inversores te dejo los siguientes tres recursos que te pueden ser útil: “Los 75 Business Angels más influyentes de España que publica el Referente”, ”La lista completa de Sociedades de Capital Riesgo que recopila la CNMV” y “La lista de 109 Venture International Capital Firms que invierte en España que publica KFund”.

En resumen, debes trabajar tu proceso de fundraising “triangulando entre inversores”, a la vez que incorporas las diferentes “Claves para captar inversión de un Business Angel y/o Venture Capital” que hemos recopilado en esta serie de posts: primera entrega, tercera entrega y cuarta entrega.