『因為這是我的。』什麼是人人都被影響的稟賦效應？
今天聊聊一個你我都不曾跑掉，甚至許多人現在就身陷其中的一種遊戲化核心動機：所有權及占有欲。
Hey！我是Josh，是一名在台北東區經營桌遊主題空間的企業講師。大學唸得是保險學系，卻一頭撞進遊戲產業，15年間做過遊戲設計師、產品經理，並且在數間大學任教『遊戲企劃』、『遊戲心理學』以及『專案管理』課程。『遊戲化設計思維』幫助我面對各行各業的教育訓練需求，能夠有系統的設計出學員的體驗，並且連結課程目標；同時也讓創業10年的店面順利營運成長。
我相信，從發想、規劃到執行，『遊戲化設計思維』都會是提升每個人成功機會的好幫手！如果你喜歡這篇文章，別忘了到左邊幫我拍拍手唷 👏👏👏👏👏
知道你看見，就是種鼓勵。
聊到所有權及占有欲，就不能不提一下稟賦效應(Endowment Effect)
維基百科中提到：稟賦效應或厭惡剝奪(英語：Endowment effect)，形容當一個人擁有某項物品或資產的時候，他對該物品或資產的價值評估要大於沒有擁有這項物品或資產的時候。這一現象常常用於行為經濟學的分析中，並與損失厭惡的理論相聯繫。由於稟賦效應，人們在決策過程中，往往會產生偏見，導致對於規避風險的考慮遠遠大於對於追逐利益的考慮，因此人們在出賣物品或資產時，往往索價要比其本身更高的價值。這一現象常常用於行為經濟學的分析中，並與損失厭惡的理論相聯繫。由於稟賦效應，人們在決策過程中，往往會產生偏見，導致對於規避風險的考慮遠遠大於對於追逐利益的考慮，因此人們在出賣物品或資產時，往往索價要比其本身更高的價值。
理想的理性世界裡，每件事都該有固定的價值，那麼公平的交易自然而然便存在著。但你知我知，現實並不是這樣的。
早在大約三十年前…呃…我是不是寫了三十？
台灣職棒剛開打，全民瘋迷的不得了，那時的熱度像是每個月都在上演奧運賽事，一到晚間開打，家家戶戶都守在電視前、到球場加油吶喊按吵死人的空氣喇叭…球員卡算是常見的收藏週邊，買不起印著Logo的球隊專屬手套、球具，收集一些球員卡就成了小資少年們的追星樂趣。
由於卡片在購買時是密封在不透明的包裝中，一包包「開獎」時伴隨著同學的尖叫或幹譙，非常刺激有趣；「抽卡」的「不確定性」是極為常見的另一種遊戲化核心動機，我們也會在之後的文章聊到。
球員卡的價值，與年份、發行數量、卡片種類、以及球員成績都有連動；例如當年的王牌投手、全壘打王，如果剛好發行數量極少、又有更稀珍的「閃卡」(限定版)到手，價碼往往是售價的數百倍之譜。有趣的是，因為卡片價值和球員表現有關聯，如果後續表現失常或受傷，價格便會產生大幅度的波動。
這時候，即使市場上的「參考價格」已經腰斬，「擁有」這張球員卡的人卻會想：有差這麼多嗎？不管，他一定會重新站起來！
於是惜售、或是願意讓售的價格遠高於「參考價格」的狀況出現，這時，有興趣但「還未擁有」的人，也不願意用高價收購，最後難以成交。而手中持卡的價格往往就不斷下降。這就是我們說的稟賦效應(Endowment Effect)。
閱讀經理人文章時看到的一段故事，也同樣向我們舉例了稟賦效應的強大：
《快思慢想》作者丹尼爾‧康納曼（Daniel Kahneman）與研究夥伴做了一個實驗：
他們找來一批大學生，將一個價值6美元的咖啡杯，隨機分給其中一半的同學，另一半沒有。接著進行拍賣會，他們想知道，收到馬克杯的學生願意以多少價格賣出，沒收到杯子的學生又願意花多少錢買。
結果，只要價格低於5.25美元，收到馬克杯的學生就不願賣；要是價格高於2.75美元，沒收到馬克杯的學生就不想買。實驗得出的結論是：人們在獲得一樣東西後，對於該物件的估價，會高於沒有擁有的時候。
而當物品限量時，稟賦效應還會更加劇。假設你手上有一張熱門演唱會的門票，該場演唱會的門票早已賣光。當初你花了3000元買入這張票，現在臨時有事，不得不脫手，你打算賣多少錢？
大部分人的定價都會比當初的買價3000元高出不少，這就是稟賦效應正在發酵的結果。
「你在玫瑰身上所花費的時間，讓你的玫瑰花變得如此重要。」
《小王子》安東尼。聖修伯里
要如何讓稟賦效應，也就是所有權及占有欲的核心動機發生？今天我們聊兩個做法，最後也討論不宜過度強化這項手法的操弄。
市面上有大量遊戲都讓玩家可以自訂角色的外型、裝備、外觀，這些設定有時甚至要花上真金白銀去課金，卻不一定會影響角色遊戲中的強度。既然和角色的功能發揮沒有關聯，為什麼我們還願意去嘗試更換角色的外在？直到挑選出我們覺得「順眼」、「想秀」的造型，再回到遊戲中走跳冒險？
除了想要他人得到認同、炫耀等的社會因素外，設置這個角色的過程，同時也激發了人類創造的動機，並且，最終這些都回歸到「這是我的角色」的歸屬感。
一個自己看上去順眼、喜歡的白富美或高富帥角色，總是比較容易讓我們投射自己。反之，當角色遇到強敵難關，被打敗或是闖關失敗時，即使理智上知道操作者(自己)絕對安全、也不會有實質的損失，你一定也有經驗，我們心裡的挫折和失落感，還是緊緊和畫面裡的人物連結在一起。
「賦予創造力與回餽」是自主性很高、非常傾向內部動機的方式，即使我們走在路上發現和其他玩家的角色撞臉了，「自己的小孩最可愛」的私心還是會浮現，並讓我們刻意去注意等級、天賦、顯示的稱號…等等其他差異處，最後在心裡強化所有權及占有欲的核心動機，並繼續讓角色變得更強大。
第二個遞增強化所有權及占有欲核心動機的方式；和上面提到《小王子》的那句話有關，就是許多人一定聽過的名詞「沉沒成本」。
沉沒成本（英語：Sunk Cost），或稱沉澱成本或既定成本，是經濟學和商業決策制定過程中，會用到的概念，代指已經付出且不可收回的成本。像是我們去看場電影，先買票、進戲院、吃吃爆米花看廣告、正片開演。
噢，怎麼搞得超無聊？果然預告都是精華！
來不及啦，從我們覺得這是部雷片開始，心就飛走了、不在電影院裡。
這時候已經付費的電影票錢就是沉沒成本。理性告訴我們走出戲院就好了，還可以把時間省下來做點別的事，但很少人會這麼做，大多數人會留在座位上枯等電影結束。
關於沉沒成本或是損失憎惡結合所有權及占有欲這項核心動機，有趣的應用很多，也有和上一篇提到PBL的結合作法。
- 當我們收到一張已經蓋了兩個章的集點卡，會比完全空白的集點卡更有意願去蓋滿它。
- 當我們在遊戲裡已經突破黃金位階，會比還未深入瞭解遊戲的新進玩家更有動力挑戰更高的白金位階，即便難度超過初階青銅挑戰10倍以上。
- 領取了三倍券、消費券、或是各式各樣的折價券以後，會提醒自己在有效期間內，去進行相關的消費，尤其是購買原本就會買的東西，避免優惠券過期了沒用到的吃虧感。
- 任何攻城掠地、結夥打殺的遊戲中，利用公會的倉庫等設施，想盡辦法在被攻擊的時候不讓資源被搶走。
- 就算知道帳面上已經虧損的股票，繼續持有將有較高的機會讓損失擴大，許多散戶還是會凹單，並期待一張不賣、奇蹟自來。
看到這兒，有沒有發現整合了「因為這是我的」的稟賦效應，加上沉沒成本或損失憎惡的心理因素，所有權及占有欲的核心動機對於人們的行為影響程度非常深刻？
正因為如此，我傾向在設計相關的遊戲化手法時，盡可能預先為對象安排出口或滿足點；設計者都是有目的而為之的專業人士，我們希望對象投入體驗、對我們的設計或產品產生好感，而非沉溺或形成惡劣體驗轉而敵視我們。
不管你要在哪個面向採用所有權及占有欲的遊戲化手法，我有一些建議和心理建設，提供大家參考：
沉沒成本偏誤：受到沉沒成本影響，產生人的「不理智」行為。由於類似行為低效、並基於毫不相關的訊息，作出決定錯誤地分配了資源。
如同上例中，因不想浪費電影票錢，放任自己枯坐在電影院的行為。- 設計為對象保留的Plan B。
例如未消耗的點數可以轉移到新的集點卡、或是可以到同系列的合作店家使用。 - 預設心理護城河。
在做任何投入的時候，預先在心裡設定標準，例如投資上的停損點，當狀況發生時嚴格執行，才能避免掉入沉沒成本偏誤的泥沼。 - 預先認知。
也是心理建設的一種防衛方法。在還未擁有時明確觀察原本的狀態，並建立類似遊戲中「還原點」的做法。當擁有後，接受自己可能將回到「還原點」的前設心理，降低所有權及占有欲的影響程度。 - 功能性切割。
稟賦效應和沉沒成本偏誤在一個前提下會非常薄弱甚至不會發生。那就是擁有的初始目的為交易或支付；例如水果批發商在進貨大量的水果時就知道這些水果將用來販售，即不會因為擁有而產生任何相關的心理狀態。 - 設計多路線或替代目標。
當玩家(消費者)發生損失時，允許玩家切換目標或作法，並能達到類似的成果。例如遊戲中帥氣的裝備、外型，可無視角色等級被儲存起來，並套用到強度符合目前等級的裝備上，像是MMORPG魔獸世界中的幻化、衣櫃系統。桌遊：得分沙拉(Point Salad，對，如此直譯)中，每一張卡牌可依正、反面被視為「資源」或「得分方式」(僅能擇一)，讓曾經花費的行動或擁有的卡片都能重新影響目標而不易形成「沉沒成本」。
必須在這裡重申一次。我認為所有遊戲化的手法及其運用的人類行為核心動機，都是中立而自然的存在著。熟練的專業設計者都能區分出運用和操弄的差異。
我的初衷是推廣遊戲化讓這個世界更加有趣，並且藉此提升所有人對遊戲的價值認知。
比起如何讓人因成癮而黏著，我對於對象在進行一項體驗的發現、加入、攀登的良好過程與相互切換的動機研究更感興趣。
遊戲化是一個相當廣泛且難以單獨定義的領域，但無論手法為何，都必須對於人們各種行為的核心動機深入打磨，換句話說，動機研究是內力、手法運用是外功，到目前為止我很感謝自己做了需要面對大量人類的工作和店面，才能有不斷內外兼修的機會。
為了讓接下來的內容更好懂，可能會回頭整理一次好幾篇「什麼是遊戲化？」「常見的遊戲化有哪些？」「我們該如何看待遊戲化」的文章，希望對所有人的閱讀有導讀般的幫助。
謝謝你讀到這兒！我是李繼成Josh。
我是一名遊戲化引導師/桌遊主題空間負責人/企業講師。非常喜歡遊戲！任何應用、研究或者單純遊玩，都歡迎你和我一起參與！對於文章若有任何疑問、感想和建議，請私訊或留言讓我知道。
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