‘START IT UP!’ AMA NASIL? VOL-2

Merhaba! Daha önceki yazımda bahsettiğim Tübitak 1512 TEKNOGİRİŞİM (BİGG) programına hazırladığım proje önerisi kabul edildi! Bu sayede artık ben de bir Teknogirişim kurucusuyum.

Bu yazıda iş fikirlerinizi Tübitak Teknogirişim Programı ve diğer yatırımcılara sunarken yol gösterici olabileceğine inandığım birkaç temel konuya değinmek istiyorum. Birazdan anlatacaklarım, süreçte aldığım eğitimler ve deneyimlerim çerçevesinde derlenmiştir.

Yeni bir ürünün ticarileşmesi sürecinde kritik iki noktadan biri ‘ürünün teknik olarak üretilebilir’(arz edilebilir) olması, diğeri ise ‘herhangi bir pazarda ‘bu ürüne para verebilecek tüketiciler’(talep) bulunması/yaratmasıdır. İki gereklilikten birini yerine getiremeyen ürünün sürdürülebilir olması mümkün değildir. Doğal olarak sizi değerlendirecek olan kişiler bu iki önemli temel unsuru göz önünde bulundurarak puanlama yapmaktadır. Tübitak ise bu iki unsura ek olarak Teknolojik iş fikrinizin ‘Yenilik’ içermesini beklemektedir.

Fikrimizin geleceği bu unsurlara bağlı olduğuna göre bu konuları biraz detaylandıralım.

Problem

Öncelikle ortada ticarileşebilecek bir iş fikri olduğuna göre çözmeye niyetlenmiş olduğunuz bir problem olması gerekir. Durduğumuz yerde aslında şöyle bir şey olsa güzel olurdu diye aklımızdan geçirdiğimiz şeyler aslında durduk yere ortaya çıkmaz. Mevcut duruma ait bir memnuniyetsizlik içerir. Neyin memnuniyetsizlik yarattığını bulmak ve buna akılcı bir çözüm üretmek yola çıkmak için doğru bir noktadır. Bu nedenle hangi platformda olursanız olun sizi değerlendiren kişilerin de net olarak duymak istediği ilk şey ‘‘Sorun ne? Çözmek için sen ne öneriyorsun?’’dur.

Artık bir probleme ilişkin çözümümüz olduğuna göre akıllarda iki soru işareti var.

Is it possible?

‘Bu ürün üretilebilir mi?’ sorusu teknolojik yetkinlik, yasal mevzuat, hammadde sağlanılabilirliği, yeterli işgücü ve kaynak, tedarikçi ve dağıtım kanalı bulma gibi ilk anda akla gelen gelmeyen bir çok soruyu beraberinde getirir.

Bir uçak kanadını 3D yazıcıdan basmak — o boyutlarda üretim yapan bir yazıcı olmadığını ,

Üretmeyi planladığınız yeni kimyasal formülasyon - kilit hammaddesinin ülke ithalatı olmadığını,

Depolayıp analiz edeceğiniz harika veri raporlama sistemi — Kişisel Verileri Koruma Kanunu’na aykırılık olduğunu,

Üreteceğiniz gömülü sistem donanımını Türkiye’nin dört bir yanına dağıtmak - sorun halinde bakım onarım sürecini ülke çapında nasıl ve ne kadar sürede sağlayabileceğinizi,

Aşırı gizli KNOW HOW - uygulayıcı personelinizin ülkede tek olması hastalanması halinde Dünya ölçeğinde personel aramanız gerekliliğini fark edene kadar mantıklı gelebilir.

Fakat gerçeklik bu ve bunun gibi bir sürü zorlayıcı soru işaretini beraberinde getirmektedir. Emin olun tasarlarken aklınıza hayalinize gelmeyen bir sürü soru işareti sizi ve ürününüzü değerlendirenlerin aklına gelecektir.

Bunları tabii ki vazgeçin diye anlatmıyorum. Soru işaretlerinden beslenerek ürününüzü ‘uygulanabilir’ ve ‘mümkün olan’a doğru evirmeyi öğrenmelisiniz(bir girişimci kalıbı olarak ‘pivot etmek’= bu noktalar başta aklımıza gelmemişti düşününce böylesi daha mantıklı geldi:))

Korkmayın neyse ki Türkiye’de yaşıyoruz ve etrafımızdaki herkesin her konuda bir fikri var. Etrafınızdakiler sizi bolca eleştirerek mükemmele ulaşmanız konusunda size bolca yardımcı olacaklar :) Bu süreçte negatif ve hiçbir şeyi beğenmeyen yakınlarınız altın değerinde, başta fikrinizin hunharca eleştirilmesi acıtıyor ama ürünün zaaflarını onardıkça cevap vermek inanılmaz bir mutluluğa dönüşüyor, yaşayınca söylemişti dersiniz.

Toparlayacak olursak, ‘Sizi hunharca eleştirenleri sevin, sizi geliştirecek olan onlar fakat her söylenene cevap üreteceğim diye kırk yola saparak yoldan tamamen çıkmamalısınız da.’ Bu nedenle yola çıkarken ana amaçlarınız ve değerleriniz olsun. Bunlar için iş fikrinizin anayasası diyebiliriz. Her yol ayrımında bu amaç ve değerlerden ne kadar saptığınızı hesaplayarak pivot etmelisiniz.

Sen bunu üreteceksin de bu ürünün ticari bir karşılığı var mı?

Mükemmel bir ürününüz var, üstelik ‘üretilebilir’! Asıl önemli olan konuya yeni giriyoruz. Peki buna para verecek insanlar var mı?

O kadar sistem kurduk, 40 soruya 1000 çözüm bulduk, herkes de güzel diyor daha da mı olmadı? Cevap ‘Olmayabilir’.

Nasıl mı? 
Yerli bir telefon ürettiniz. Ürün bitti ve kullanıcılara bu ürün güzel mi, kullanışlı mı diye sordunuz ve çoğunluktan ‘evet’ cevabını aldınız. İkinci soru olarak,

Case 1: ‘Peki bu telefona piyasadaki en pahalı telefonun 3 katı para harcayarak değiştirmek ister misiniz?’

Case 2: ‘Peki bu telefona piyasadaki en ucuz telefondan daha az para harcayarak değiştirmek ister misiniz?’

İki sorunun cevabı da cevaplayan kişinin beklentilerine göre evet ya da hayır olabilir. işletme biliminin göğsünü gere gere müdahale ettiği yer de işte tam olarak burası. Ürün aynı olduğu halde ‘algılanan değer’ ürünün özelliklerinin kıyaslandığı ürünlere ve değerlendiren kişinin önceliklerine bağlıdır.

Her beklentinin aynı anda karşılanması teoride mümkün olsa bile pratikte mümkün değildir! Her ürünün herkese hitap etmesi de öyle! Herkesi memnun edemeyeceğimizi kabullendiğimize göre memnun etmek istediğimiz grubu seçmeli ve ürün dizaynını onların önceliklerine özel olarak şekillendirerek hedef müşteri kitlemize en iyi çözümü sunmalıyız.

Müşteri grubunuzu tanımak, onları ete kemiğe büründürerek tanımlamaktan geçer. Kim alacak bu ürünü? Evde oturan Ayşe Teyze mi? Nerd bir genç gamer mı? Beyaz yakalı olan Nerd bir genç gamer mı? Ne kadar detaylı tanımlama o kadar belirgin ürün özelliği demektir çoğu zaman.

Bu arada ‘en iyi’ olmak rakiplerimiz olduğu anlamına gelir. Bu rakipler doğrudan ya da dolaylı olabilirler. ‘Doğal dil algılayabilen not kaydedici ve hatırlatıcı uygulaması’nın doğrudan rakibi diğer not alma uygulamaları olsa da en bilindik çözüm olan kağıt,kalem ve post-it üçlüsünü hafife almamalısınız!

İş fikri bir müşteri grubunun problemini çözmek için aklınıza gelmiş olabilir, ya da şöyle bir ürün olsa iyi olurdu diyerek yola çıkmış olabilirsiniz. Yola çıkış noktaları farklı olsa da gidilecek yön tektir ‘hedef müşteri’. İki durumda da ‘Hedef müşteri kim? Bu müşteri ne istiyor? Kıyaslama yaparken önceliği ne?’ soruları sorulmalı ve ürün hedef müşteriye göre yeniden dizayn edilmelidir.

Bu başlık altında müşteri profilleri belirlendikten sonra,

müşteriye sunulabilecek ürün ve yan hizmetler tasarlanmalı,

ticari beklenti ve sürdürebilirlik irdelenmeli,

Kapsamlı bir pazar analizi yapılmalı,

Potansiyel rakipler belirlenmeli,

Potansiyel rakiplerle başa çıkabilmek için sağlam bir rekabet stratejisi oluşturulmalı,

Ürüne ve müşteriye uygun bir fiyatlama yapılmalıdır.

…ve son soru Tübitak’tan geliyor: ‘Her şey iyi güzel de bu fikrin ARGE’si nerede?’

Maalesef Teknogirişim programı için Teknolojik bir iş fikriniz olması ve bunun pazarda karşılığının olması yeterli değil. Tübitak sizden inovasyon yani ‘yenilik’ bekliyor. Bunu da Oslo Kılavuzu’na uygun istiyor. Yani beklediği yeniliğin türleri var ve bazılarını desteklerken bazılarını desteklemiyor.

Desteklenen Yenilikler:

Ürün yeniliği - Farklı ve yeni bir ürün üretilmesi, var olan ürüne rakip olacak şekilde üstün bir ürün üretmek (Dünya’da bulunan bir ürünün yerlileştirilmesi stratejik öneme sahip ise ürün yeniliği olarak kabul edilebilmektedir.)
Süreç yeniliği- Var olan bir ürünü yeni bir üretim yöntemi geliştirerek diğerine kıyasla daha efektif olacak şekilde üretmek

Desteğe uygun görülmeyen yenilikler:

Organizasyonel yenilik - Ürün ve süreç değiştirmeden yeni çalışma sistemleri geliştirilmesi/yeni hizmet alımlarının yapılması
Pazarlama yeniliği - Aynı ürün ve sürecin başka bir pazara sunulması

PROFESYONEL SON DOKUNUŞ

Pazarlamanın dehası sayılan Kotler birçok Üniversite’nin Pazarlama dersi ana kitabı olan ‘Principles of Marketing’ de başarılı bir yeni ürün üretim sürecinin aşağıdaki gibi olmasını önermektedir.

Fikir Üretimi (Idea Generation)

Doğru/yanlış, uygulanabilir/uygulanamaz, mümkün/mümkün değil sorgulamaları yapılmaksızın fikre ilişkin tüm ayrıntılar bir düşünce haritası ile göz önüne serilir.

Fikir Bölümlemesi (Idea Screening)

Faydalı ve uygulanabilir olan noktalar kaydedilir, zayıf düşünceler elenir. Kağıt üzeri düşünce evresidir.

Konsept Geliştirme ve Test (Concept Development and Testing)

Fikri geliştirip kendi kendimize ‘trace’ ederek hedef noktaya ulaşıp ulaşmadığımızı kontrol ederiz. Bu bir iç gözlem evresidir. Eşten dosttan fikir alınır, güncellemeler ortaya çıkmaya başlar.

Pazarlama Stratejisi Geliştirme (Marketing Strategy Development)

Fikir bu noktadan sonra ete kemiğe bürünmeye başlar. Müşteri profillerinin ne istedikleri net olarak ortaya koyulur. Güncellemeler not alınır.

İş Analizi (Business Analysis)

Müşteri, Rakip, Pazar, Tedarikçi ve Dağıtım Kanalları, Hammadde, Fiyatlandırma bütün halinde düşünülür. Güncellemeler not alınır.

Ürün Geliştirme (Product Development)

Gerekli güncellemeler ürüne yansıtılır.

Market Testi (Test Marketing)

Hedef müşteri grubuna ürün test ettirilir.

Ticarileştirme (Commercialization)

Hazırsak yola çıkabiliriz.