Modèle mentaux #3 : le biais de l’ancrage ⚓️
Avant de commencer la lecture de cet article, je vous conseille fortement de lire l’introduction aux modèles mentaux que j’ai rédigé ici, qui vous permettra de mieux comprendre de quoi je vais parler.
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La plupart des décisions que nous prenons sont le résultat de raccourci qu’utilise notre cerveau. Pour traiter des tâches complexes, notre cerveau les simplifie et va à l’essentiel.
C’est ce qui a permis à l’espèce humaine de survivre. Depuis la nuit des temps, notre cerveau associe la présence d’un tigre à un danger immédiat et nous ordonne de fuir immédiatement. Si notre cerveau prenait le temps d’examiner tous les paramètres de la situation, de peser le pour et le contre, nous serions déjà mort. Il doit prendre des décisions rapidement. Agir vite.
L’inconvénient à cela est que notre esprit à tendance à se laisser grandement influencé par la fameuse première impression.
“Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne impression”.
Dès que notre esprit se fixe sur un nombre, un prix, celui-ci reste ancré dans notre mémoire et notre inconscient.
Dès que notre esprit se forge une opinion immédiate sur une personne, il est très difficile d’en échapper.
Le biais de l’ancrage
Le biais de l’ancrage se définit ainsi par la difficulté de notre esprit à se défaire de la première impression que l’on se fait d’une chose ou une d’une personne.
Ce biais est très utilisé dans le domaine du marketing et de la vente.
→ Quel est le meilleur moyen de vendre une maison à 500 000$ ?
En vous montrant d’abord d’autres maisons, beaucoup plus chères. Votre esprit va s’accrocher à ces prix élevés ce qui vous fera relativiser le prix de la maison à 500 000$.
Votre esprit fera la comparaison avec les maisons présentées en premier, et ce, peu importe la valeur intrinsèque des maisons.
→ Quel est le meilleur moyen de vendre une formation à 10 000$ ?
En vous faisant d’abord croire qu’elle vaut 50 000$.
L’idée est de vous montrer d’abord des produits très chers pour vous donner l’impression que les autres le sont moins.
Le biais de l’ancrage est également à la base de tout négociation : on fixe d’abord un prix de départ élevé (une ancre) pour ensuite se laisser une marge et baisser ce prix.
Comment échapper au biais de l’ancrage ?
Le biais de l’ancrage est partout.
L’une des façons d’y échapper est d’inverser le processus de réflexion en essayant de prendre d’autres points de comparaison. Plutôt que de comparer le produit que vous souhaiter acheter avec un produit plus cher, comparez le avec un produit équivalent.
L’autre technique est simplement d’essayer de juger un produit en fonction de sa valeur intrinsèque. Ici, la clef est d’être conscient que le biais de l’ancrage est en action. Soyez conscient que le prochain restaurant dans lequel vous allez manger, propose un menu particulièrement hors de prix pour vous donner l’impression que le reste des plats est abordable.
→ Pour retrouver le reste de ma série sur les biais cognitifs :
- Introduction aux modèles de pensées et biais cognitifs.
- Modèles mentaux #1 : Le biais du survivant
- Modèles mentaux #2 : Le biais du DO SOMETHING
- Modèles mentaux #3 : Le biais de l’ancrage
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