パーソナリゼーションを効率的に行いオンラインマーケティングをする戦略（How to Effectuate Digital Marketing by Strategic Personalization)
コロナウイルスの蔓延とテクノロジーの発達の影響により、オンラインショッピングの需要が高騰しています。そのような状況の中でEコマースビジネスを拡大するためには、オンラインマーケティング戦略が必要不可欠です。以前の記事でAIによるデータ解析とPersonalizationが大切な要素だと説明致しましたが、本記事ではどのようにPersonalizationすれば効率的なマーケティングに繋がるのか説明していきます。
まず初めに、オンラインマーケティングに必要不可欠なビックデータ解析・収集と自動化要素を取り入れる際の懸念点を考えます。例えば、導入するテクノロジーの種類とサービスの選び方が挙げられます。近年様々な会社がマーケティングソフトウェアを開発している中、EC運営者様のビジネススタイルに適したものを選ぶことが大切です。また、会社の規模によっては時間と予算が懸念点となりえます。SNSとブラウザーの多様化やオンライン広告防止アプリケーションが普及したことによって、アカウント情報、Eメールアドレス、そしてインターネット上のアクティビティを1人のユーザーに絞り顧客情報として認知することも難しくなりました。例えば、Harvard Business Reviewの研究調査によると、新商品を市場に販売する際に不完全なマーケットセグメンテーションやターゲットオーディエンス戦略が原因として85％のプロジェクトが失敗に終わるため、新商品30,000件のうちビジネスとして成功するのは4500件ほどだそうです。
次に、EC運営者様が提供するサービス・商品がどのようなターゲット顧客に需要があるか調査・吟味します。この段階で判断の要素となるのは興味・関心・性格・社会的地位などの心理学的属性、年齢・収入の幅・性別・家族構成・宗教・人種・国籍や言語などの人口統計、住んでいる地域・国などの地理的属性などが挙げられます。また、そのような要素を基にどのような方法（オンラインショッピング・直接店舗での購入・カタログや雑誌などのメディアなど）で御社の商品・サービスを宣伝していくことが効率的か考えることも大切です。例えば、ターゲット顧客が20代から30代の場合にはオンラインマーケティングによる宣伝が効率的だといえますが、50代～60代の場合にはEメールによる宣伝でカタログ・雑誌を購読するよう促したり、テレマーケティングに力を入れたり、直接顧客にアプローチしていくB2Cマーケティングが効率的かもしれません。しかしながら、テクノロジーの発達とインターネットの普及により高齢者のソーシャルメディア利用者が増加していることも事実です。例えば、LINE、Facebook、Instagram、Twitter、YouTubeなどのサービスは50代～60代の方にも幅広く利用されています。そのため、これらのプラットフォーム上でオンライン広告の配信をすることは価値があるといえます。
なお、会社規模で商品・サービスの提供をする場合、誰が購入に至るプロセスで最終判断をするか考えることや、ブランド・ロイヤルティに繋げるためEC運営者様の商品・サービスを使用する場合の頻度を推定することも大切です。例えば医療関係団体の事務作業を効率化するためのソフトウェアを販売している場合、ターゲット顧客は医師・ナース・カウンセラーとなります。平均収入は基本的に高く、Upper-middle Class（上位中流階級）に属します。その際には地域の医療団体を調査し、商品・サービスを購入する際の最終判断をするキーパーソンを見つけ出し、エクセル表などに情報をまとめます。キーパーソンが高年齢の場合には特に、電話や直接会ってのアプローチが良いと言えます。なお、そのようなソフトウェアは高頻度で使用されることが多いため、事務作業の効率化と顧客満足度向上を理由に商品を紹介しましょう。また、調査する医療団体の中で設立されてから長く月日が経っているものほどソフトウェアにアップデートが必要な場合が多いと仮定し、そのような団体をターゲットにしていきます。また、同じようなソフトウェアを取り扱っている会社やサービスを調査し、御社のサービスがどの点で特化しているか考えることも大切です。
次に、ビックデータ解析・分析ソフトウェアをEコマースサイトに導入した際に収集されたデータの解析をします。Webサイト上へのトラフィック件数やアクセスされた時間、ショッピングカートに商品を残したままウェブサイトを離れた率、そして訪問者の買い物履歴も分析することができるはずです。アクセスしたユーザーの心理学的属性や人口統計の情報を基に、ターゲット顧客を少しずつ狭めていきましょう。統計によっては、予想していなかったカテゴリーのユーザーが御社の商品・サービスに興味がある場合もあります。
そしてある程度パーソナリゼーションをしたら、オンラインマーケティングにも力をいれます。ソーシャルメディア上でのオンライン広告の配信、Google Adsなどのインターネット広告の配信や、Eメール配信による宣伝、Eメール購読を促すオンライン広告の配信、Webサイト上へのポップアップ広告の配信などが案に挙げられます。ここで大切なのは、ターゲット顧客の視点からマーケティング戦略をしていくことです。例えば、顧客がチェックアウトをした後に「ご購入ありがとうございます。お客様だけに特別な25％Offのオファーをアンロックしました。この機会を見逃さずに！」とポップアップ広告を配信し、「残り15分」などの時計のロゴと商品を表示することで新たな商品購入に繋がります。この戦略はマーケティングの心理学と強く根付いています。
コロナウイルス拡大を軽減するためオンラインショッピングの需要が高まる中、オンラインマーケティングがビジネス拡大の不可欠な要素となります。効率的にパーソナリゼーションをするためには、様々な種類があるデータ解析ソフトウェアを吟味してEC運営者様の商品・サービスに適したものを利用し、マーケット市場の調査を日々行い、ターゲット顧客の視点からマーケティングの戦略をすることでビジネス拡大に繋げていくことが大切です。
Lizuna (https://lizuna.com/) は、３つのテクノロジーを用いてオンラインショッピングサイト上の詐欺や悪意のある注文を監視・防止する会社です。EC運営者の安全なビジネス経営のため、日々研究に刻苦勉励しています
参考文献
Tuten, T. L. (2019). Principles of Marketing for a Digital Age. United Kingdom: SAGE Publications.
シニアライフ総研. (2019, December 20). 高齢者のSNS利用率. https://www.seniorlife-soken.com/archives/15336
