O que é Outbound Marketing?

Quando você recebe uma ligação de uma empresa oferecendo um determinado produto, ouve anúncios na rádio ou assiste propagandas na televisão, você está sendo impactado por estratégias de Outbound Marketing.

Foto de Éber Gustavo

Outbound Marketing é uma estratégia de marketing para iniciar conversas com um público que pode ou não ser seu cliente para falar de um determinado produto ou serviço. Esta estratégia envolve a apresentação de sua marca para uma massa de pessoas.

Geralmente as empresas utilizam esta estratégia quando possuem um novo produto ou serviço, o mix de produtos e serviços é muito grande, iniciam a operação em outra localidade, quando estão iniciando suas atividades, entre outros motivos. É comum, por exemplo, o setor financeiro e varejista investirem neste tipo de estratégia devido ao seu vasto portfólio de produtos.

A estratégia de Outbound Marketing envolvem os seguintes canais:

• Televisão
• Rádio
• Revista
• Outdoor
• Telemarketing (ligações ativas para clientes)
• Mala Direta
• E-mail Marketing (este canal pode ser associado a outras estratégias, como Inbound Marketing e Marketing Comportamental)
• SMS
• Planfetagem
• Ações no ponto de venda (côndolas, promotores, etc)
• Eventos

Em algumas partes do mundo pessoas usam parte de seu corpo para apresentarem anúncios enquanto caminham pelas ruas de sua cidade (homens sanduiche e propaganda nas axilas são alguns exemplos).

Existem profissionais de Marketing que utilizam as estratégias de Outbound Marketing pensando que estão fazendo Inbound Marketing. É o caso do e-mail. Enviar e-mails para todos os seus contatos para divulgar um produto não é Inbound Marketing; e sim, Outbound! Você proativamente quer comunicar seus clientes de um produto ou serviço novo que não é do conhecimento deles.

Este ato de enviar comunicação sem a demonstração prévia de interesse faz parte do Outbound Marketing e não há nada de errado. Saber o que cada estratégia de Marketing é e como aplicá-la ajuda no desenvolvimento de comunicações cada vez mais sofisticadas e estratégias menos invasivas.

O importante é esclarecer que comunicações próativas sobre um determinado produto, serviço, empresa, promoção, entre outras ações faz parte da estratégia de Outbound.

Agora vamos falar sobre os benefícios e dificuldades de trabalhar esta estratégia.

Quando o Outbound Marketing é interessante?

O Outbound Marketing pode ser muito interessante para algumas indústrias e, dependendo do tamanho da sua base de clientes, para aumentar a efetividade de seu time de Vendas.

Vamos ver algumas ações interessantes que você pode aplicar ao trabalhar com Outbound:

• Retorno financeiro mais rápido: no Outbound é difícil mensurar o retorno financeiro quando canais de massa como televisão e rádio são utilizados. Porém, em ações de cold calls (ligações para falar de seu produto à possíveis clientes), por exemplo, possui efeito mais rápido e que pode ser mensurado.
• Divulgação rápida de promoções e ofertas: quando você lança um novo produto ou quer “queimar seu estoque”, faz muito sentido usar ações de massa na sua comunicação.
• Reposicionamento de marca: devido a grande evolução tecnológica e mudança de comportamento dos consumidores, muitas marcas mudaram seu posicionamento para atender a nova demanda. Quando a mudança é significativa (Apple, Starbucks, Havainas, Natura, Colcci entre outras) as estratégias de Outbound ajudarão a explicar seu reposicionamento (juntamente com sua equipe de Impressa, claro).
• Top of mind: em meio a tantas marcas existentes, é difícil manter-se na mente de seus clientes. Por isso, usar ações para manter-se na mente de seu cliente pode ser interessante quando seu mercado está saturado de produtos e/ou serviços similares ao seu. No entanto, top of mind não quer dizer lucro!

Você também pode evitar ociosidade na equipe Comercial envolvendo-os em ações de Outbound (em cold calls, por exemplo).

Quais as dificuldades de trabalhar com Outbound Marketing?

Muitas empresas aderem rapidamente ao Outbound Marketing devido a exposição de sua marca, produtos e serviços para um grande número de possíveis clientes. No entanto, é preciso considerar os seguintes pontos:

• Você precisará ter muito dinheiro: dependendo do tipo de canal que desejar veicular sua mensagem, você terá que fazer um investimento alto. É o caso de rádio e televisão, por exemplo. O fato de investir uma quantia alta não quer dizer retorno financeiro rápido. Em algumas indústrias, como no Varejo, a percepção pode ser rápida de retorno financeiro pode ser mais rápida.
• Regulamentação de canais: no Brasil, as ligações de telemarketing, mensagens SMS e-mails indesejados estão sendo combatidos. No caso do e-mail, a ABEMD possui o Código de Autorregulamentação para prática de E-mail Marketing que descreve como as empresas devem utilizar este canal.
• Dificuldade de mensurar o ROI (retorno financeiro): como a maior parte dos canais usados na estratégia de Outbound não são digitais, a mensuração de resultados é muito difícil. As empresas geralmente usam grupos de controle para estimar a efetividades de suas ações de marketing. A falta de relatórios que permitam mensurar com maior precisão o quanto houve de resultado para cada R$ 1,00 (um real) investido. Este é um dos motivos que tem ajudado na migração dos canais tradicionais para o digital.
• Não é escalável: se você inicia uma campanha de mídia num canal de televisão e obtém um resultado muito grande, pode ser que você tenha um problema se não estiver preparado. Por exemplo, talvez sua equipe Comercial não seja suficiente para atender a demanda gerada; se for um supermercado, banco ou concessionária, talvez seu espaço físico não comporte a quantidade de visitas que receberá (até mesmo seu site pode sofrer uma parada se não estiver preparado para milhares de acessos simultâneos). Isto porque não há uma estimativa confiável de quantas pessoas serão impactadas pela sua comunicação como nos canais digitais.

Dica

Não há problema de realizar ações massivas para convidar pessoas a conhecerem seu produto ou serviço. O importante é guardar as interações existentes entre sua empresa e as pessoas que você impactou em seu banco de dados —como dizem, a informação sobre clientes é o novo petróleo. Quando este relacionamento é iniciado você automaticamente migrará para Inbound Marketing e Marketing Comportamental.