Notes on Pre-Fundraising for Early-stage Startups
“By failing to prepare, you are preparing to fail.” — Benjamin Franklin
Nếu như ở bài viết trước, Tuệ Lâm đã đưa ra một framework cho một Pitch Deck — tài liệu thiết yếu và đa năng, mà bạn có thể mang đi mọi nơi, phù hợp với mọi hoàn cảnh, thì bài viết này sẽ tập trung hơn vào giai đoạn sau đó: Chuẩn bị cho việc làm việc với VC. Khác với tính đa năng của Pitch Deck, quá trình chuẩn bị làm việc với VC đòi hỏi hiểu biết, nghiên cứu và chiến lược cụ thể hơn.
Trong bài viết này, Lâm sẽ chỉ ra những bước mà các founders cần thực hiện, cùng những lưu ý, chỉ dẫn kèm theo, để có sự chuẩn bị tốt nhất khi gặp và làm việc với VC.
1 — Hãy tự trả lời câu hỏi “Tại sao bạn cần đến VC?”
Tiền
Tất nhiên, điều mà ai cũng có thể nghĩ đến, và sẽ nghĩ đến đầu tiên, là tiền. Lâm vẫn luôn giữ vững quan điểm của mình về việc gọi vốn: Hãy gọi vốn khi thực sự cần! Những vấn đề cơ bản mà founders cần phải lưu ý:
- Công ty bạn cần gọi bao nhiêu? Bạn dự định sử dụng chúng làm gì?
- Công ty bạn sẵn sàng/nên bỏ ra bao nhiêu equity cho khoản tiền đó? Hoặc công ty bạn có thể chịu được mức lãi suất bao nhiêu? (Trong trường hợp convertible debt)
Những giá trị khác không phải tiền
Đây là những giá trị không kém phần quan trọng, nhưng đa số founders thường bỏ qua. Công ty của bạn, trong một thời điểm nhất định, cần nhiều thứ hơn cả tiền. Không ai khác ngoài chính founders phải trả lời câu hỏi này.
“Startup của mình đang ở đâu? Mình muốn đi đâu tiếp theo? Để đến được đó, mình cần thêm những gì?”
Về phía VCs, đây là những giá trị mà bạn có thể sẽ nhận được:
- Network: Được kết nối với các VCs khác, với những công ty lớn, với những startups khác, với chính quyền nội địa,… sẽ là đặc quyền vô cùng lớn cho startup của bạn. Nhất là khi bạn có dự định mở rộng thị trường, mở rộng kinh doanh và cần sự kết nối với các stakeholders khác.
Đặc biệt, khi bạn muốn liên hệ với một quỹ lớn (Sequoia hay Softbank chẳng hạn), thì gần như 100% phải dựa vào referral của một quỹ khác có quan hệ với quỹ lớn đó. Dù bạn có tốt đến đâu đi nữa, cũng rất khó để có cơ hội tiếp xúc, dù chỉ vài phút với những ông lớn như Sequoia hay Softbank. Vì vậy, nếu muốn vươn xa, hãy lựa chọn những VC có quan hệ tốt với những VC khác, đặc biệt những VC lớn. - Mentorship/Knowledge/Expertises: Đa số VCs đều là những người rất có kinh nghiệm làm startup và làm việc với startups,… để thực sự là người có thể đánh giá startups và quyết định đầu tư. Đây sẽ là nguồn tư vấn cực kì tốt cho startups của bạn, khi bạn gặp những câu hỏi không thể tự trả lời ngay được về sản phẩm, thị trường, pháp luật, industry,…
- Branding: Việc nhận đầu tư từ một VCs danh tiếng, sẽ là một bước nhảy vọt cho danh tiếng, cũng như sự tin tưởng vào công ty của bạn. Giả sử như bạn nhận được cái gật đầu của ông lớn Sequoia với những cái deal khét tiếng như AirBnB, reddit, Stripe,… chẳng hạn, người ta chắc chắn sẽ nhìn bạn bằng con mắt rất khác. Sự tin tưởng và đầu tư của những VCs có tiếng là sự ghi nhận xác đáng cho năng lực và tiềm năng của startup của bạn.
Okay, hãy lên một list những gì bạn cần, rồi sang bước tiếp theo
2 — Lên danh sách những VCs phù hợp nhất với tình hình và mong muốn của công ty bạn
Nếu như chính công ty bạn có một list những tiêu chí mà mình cần ở VCs, thì VC cũng sẽ có một danh sách tương tự thôi. Hãy bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu trước để tránh lãng phí thời gian cho cả hai nhé!
Những tiêu chí bạn cần tìm hiểu để chọn ra những VC phù hợp nhất
Investment Scope — Phù hợp với định hướng và tình hình gọi vốn của bạn
Nôm na là VC này sẽ đầu tư vào những startups như thế nào. Những điều tạo nên Investment Scope của họ
- Deal size: $20k, $50k,…
- Preferred stage: Seed, Pre-seed, Pre-Series A,…
- Industry: Education, Medical, Agriculture,…
- Particular technology: AI, Blockchain, AR/VR, traditional technologies,…
Những tiêu chí này thường được mô tả trên chính website của VC đó, thường được nêu ở Investment Thesis Statement. Đây là những thông tin cơ bản mà founders cần tự tìm hiểu ngay từ đầu để tìm đúng VCs phù hợp.
Value added — Phù hợp với những mong muốn, mục tiêu hiện tại của công ty
Những bullet points trong mục này sẽ tương tự như phần 1. Các giá trị khác ngoài tiền mà bạn có thể kì vọng từ VCs bao gồm (chi tiết tại phần 1)
- Network
- Mentorship/Knowledge/Expertise
- Branding
Để tìm hiểu được những thông tin này, founders thường có 2 cách
- Tìm hiểu ngay trên website, blog của các VC đó. Ngoài website, đa số VC sẽ có kênh blog để chia sẻ kiến thức, thông tin. Đó là nguồn tin cậy để hiểu VC đó có thể đem lại giá trị gì cho bạn ngoài tiền.
- Hãy hỏi những người quen biết. Đó có thể là những người quen VCs đó, từng làm ở đó, hoặc từng làm việc cùng. Họ sẽ giúp bạn đưa ra những insight tốt nhất.
Lời khuyên của Lâm là bạn nên thử cả hai cách để tìm ra được những thông tin khách quan và chính xác nhất. Bạn có nên trực tiếp hỏi người trong VC đó không? Khá chắc là không. Vì VCs có quá nhiều công việc khác phải giải quyết, quan trọng hơn câu hỏi của bạn nhiều. Và việc bạn chủ động tìm hiểu trước, không chỉ tiết kiệm thời gian khi làm việc cho cả 2, mà còn tạo ra một sự thiện cảm nhất định ở VC làm việc với bạn.
Các công ty trong portfolio của họ — Liệu có sự mâu thuẫn về lợi ích nào có thể xảy ra không?
Nếu một VC đã đầu tư vào một công ty đối thủ (có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp của bạn), thì khả năng cao là họ sẽ nói không với bạn, ngay cả khi bạn có tốt đến đâu. VC sẽ muốn tập trung nguồn vốn và sự hỗ trợ của mình cho 1 player để họ chiến thắng game đó. Nếu họ phân tán nguồn vốn cho nhiều hơn 1 player để họ cạnh tranh lẫn nhau, thì khả năng cao là (1) ROI cho VC đó sẽ thấp xuống (2) Bản thân họ cũng rơi vào tình huống khó xử trong mối quan hệ “tay ba” này.
Vậy nên, founders hãy dành thời gian tìm hiểu những công ty trong portfolio của VC. Chẳng may họ đã đầu tư vào đối thủ của bạn rồi, thì có lẽ bạn cũng nên chuẩn bị tâm thế cho câu chuyện “đúng người, sai thời điểm”.
3 — Chuẩn bị các material cần thiết
Pitch deck
Bạn nên chuẩn bị một phiên bản đầy đủ như trong bài viết trước của Tuệ Lâm đã hướng dẫn. Tuy nhiên, bạn vẫn nên chuẩn bị các phiên bản ngắn gọn hơn. One-page pitch là một hình thức mà bạn có thể tham khảo.
Bạn có thể tham khảo template tại đây.
Elevator pitch
Nôm na là một đoạn giới thiệu ngắn gọn về công ty của bạn, và lí do chính tại sao VC nên đầu tư vào nó. Elevator Pitch có thể dưới dạng video, dưới dạng text (trong trường hợp gửi email), hoặc chính là lời thuyết minh của bạn. Keep it sharp, short and attractive! Thời gian để đọc/nghe Elevator Pitch không nên quá 60s.
Bạn có thể tham khảo template tại đây
Lời khuyên: Hãy khéo léo và thông minh. Hãy để phần Pitch của bạn đủ ngắn gọn, đầy đủ để họ hiểu những gì bạn đang có. Nhưng không nên “show hết” những gì bạn có. Hãy khiến startup của bạn hấp dẫn những vẫn bí ẩn vừa đủ để VCs tò mò và mong muốn nói chuyện với bạn nhiều hơn.
Các report, con số mà bạn đang và cần có
Hãy chuẩn bị trước để back-up cho mọi thứ bạn nói. Market size, User, Revenue, Financial Projection,… Đừng để đến khi bị hỏi, bạn phải rơi vào tình thế lúng túng. Không chỉ gây mất thời gian, mà còn gây sự hoài nghi nhất định vào tính chính xác của những gì bạn nói.
4 — Liên hệ với VCs
Contact với ai ở phía VC là hiệu quả nhất
Để biết được, bạn cần phải hiểu cấu trúc của VC mà ban chọn. Bạn cần tự research để hiểu ai là người sort deal, ai là người đưa ra quyết định. Về cơ bản
- Người có quyền trực tiếp đưa ra quyết định đầu tư: Là những vị trí ở level “partner” như General Partner, Senior Partner, Managing Partner, Founding Partner, etc…
- Những người sẽ hỗ trợ người trực tiếp quyết định: Analysts, Associates, Principals, etc…
Nếu bạn đã có quen biết từ trước, hoặc có người quen chung, thì bạn hoàn toàn có thể nhờ giới thiệu và liên hệ với người có quyền đưa ra quyết định ngay từ đầu. Có thể PD của bạn vẫn sẽ được đưa xuống team “deal flow” để process như bình thường, nhưng ít ra bạn đã có cơ hội “đánh phủ đầu”, gây ấn tượng với những người có khả năng đưa ra quyền quyết định.
Nếu bạn chưa có mối liên hệ nào, không sao cả. Hãy liên hệ với những người chịu trách nhiệm sort deal theo đúng flow. Bạn có thể dùng cold call, cold email để liên hệ với họ. Và đừng quên PD đầy đủ và Elevator Pitch để khiến công ty bạn nổi bật nhất có thể!
Ai là người nên chịu trách nhiệm contact ở phía công ty bạn
Vấn đề này Lâm đã nói ở bài viết trước (Notes on Pitching for Early-stage startups). Người này không nhất thiết phải là CEO hay Founders. Người này cần đạt những tiêu chí như sau
- Hiểu về startup của bạn, không kém gì CEO hay Founders
- Hiểu cách làm việc, vận hành của VC
- Có khả năng thuyết trình, thuyết phục, gây thiện cảm tốt
- Thông minh, nhạy bén, hiểu biết để trả lời các câu hỏi của VCs
Hãy tìm một nhân tố như vậy, hoặc đào tạo một nhân tố như vậy trong team của bạn. Không phí công sức chút nào đâu, vì câu chuyện làm việc với nhà đầu tư luôn là câu chuyện dài hơi trong suốt vòng đời của startup. Đừng để nước đến chân mới nhảy!
Tóm tắt lại, checklist các bước mà founders cần làm để có phần chuẩn bị chỉn chu nhất cho việc gọi vốn là:
- Hiểu chính công ty mình, biết chính xác mình cần gì
- Hiểu “gout” các VCs, lên một danh sách và chọn ra những VC phù hợp nhất
- Chuẩn bị material cần thiết: Phiên bản đầy đủ và Phiên bản ngắn gọn nhưng hấp dẫn, gợi mở
- Tìm đúng người để liên hệ, cả phía mình và VC
Cảm ơn mọi người đã đọc, và hẹn gặp lại mọi người trong bài viết tới trong series này!
About Nextrans:
Nextrans là một đơn vị đầu tư khởi nghiệp với mục tiêu hỗ trợ phát triển các startup thực hiện được tầm nhìn của mình tại thị trường Hàn Quốc, Việt Nam và Mỹ trong suốt 15 năm qua. Tính đến thời điểm hiện tại, Nextrans đã hộ trợ 50+ công ty kêu gọi thành công $400M từ những quỹ như Bon Angels, Access Ventures, Futureplay, GSShop, KB Investment, LineVentures and Naver,…
Nextrans đã có mặt tại thị trường Việt Nam từ 2014, và đã đầu tư vào 10 startups sau khi review 600 startups. Một số cái tên trong portfolio của Nextrans là Leflair, Ecotruck, Base, Ecomobi,…
