Neuromarketing: 3 gatilhos mentais
Como utilizar técnicas de neuromarketing para negociar melhor e vender mais imóveis
Muitos corretores acreditam que a venda acontece apenas por sua disposição no atendimento, detalhes da negociação e, o pior: por insistência. Você faz parte desse grupo? Pois saiba que a venda, envolve sim atendimento, negociação e alguns outros fatores, mas é questão de técnica.
O neuromarketing é uma disciplina que reúne técnicas que podem ser aplicadas para chamar a atenção, interagir e conversar de forma mais efetiva e encantadora com seus clientes. Tudo baseado em como o cérebro e a toma de decisão funciona.
O corretor precisa dominar essas técnicas para usar a melhor abordagem em um atendimento ou negociação. Não só para alcançar seu objetivo, mas para fazer isso de forma conveniente para o cliente!
Entendendo como o cérebro funciona na tomada de decisão
Existe duas formas de funcionamento da mente: pensamento rápido (fast thinking) vs pensamento lento (slow thinking). Como assim? Em situações que se exige uma resposta imediata, o mecanismo de tomada de decisões funciona de forma diferente de quando há mais tempo.
Normalmente, diante da necessidade de uma resposta imediata, a tomada de decisão acontece de forma emocional (posteriormente se pensa na lógica por trás) ou intuitiva (que pode ser por estímulos externos que levam o cérebro a rápidas conclusões). Já quando há dificuldade ou necessidade de análise mais completa, o cérebro aciona o mecanismo mais lento de pensamento. Isso acontece porque ele entende que precisa construir uma linha lógica de raciocínio, ligar alguns pontos e validar os fatos, já que não encontra a decisão simplesmente pela emoção.
3 técnicas de neuromarketing para o sucesso de uma negociação imobiliária
Diante disso, podemos contribuir no processo de raciocínio com estímulos que ajudem na tomada de decisão do cliente. Repare que não se trata de manipulação, mas de estratégias para apresentar informações verdadeiras de forma mais eficaz e valorizada pelo cliente.
1. Afeição e reconhecimento
Essa é uma técnica de neuromarketing muito importante, e envolve muito o atendimento que você proporciona.
- Procure sempre construir com clareza e afeto quem é você como corretor, mas também como pessoa.
- Personifique sua identidade para ter uma relação humanizada e próxima.
- Em meio a isso, busque semelhanças entre você e seu cliente.
Essa técnica promove a afeição e o reconhecimento do próprio cliente em você. O resultado é a confiança que é aguçada, então é possível ter um canal de conversa aberto em que o cliente irá confiar nas sua opinião e observações, pois se enxerga em você!
Gatilho Extra:
Outro fator que faz seu cliente espelhar-se nas suas opiniões é seu conhecimento. Por isso, mostre de forma natural o domínio de mercado, do nicho e todo seu background. Fazer isso combinando com o gatilho afetivo, vai impulsionar outro gatilho: o da autoridade.
Leia mais: Como se tornar uma autoridade perante ao cliente
2. Escassez e urgência + Exclusividade
Por uma questão de instinto de sobrevivência, nosso cérebro se atém muito mais ao que falta do que ao que está em livre disposição. Isso porque temos medo de estar perdendo algo que, ainda que no momento não precisemos, lá na frente pode fazer falta.
Por isso, expressar que um imóvel é muito procurado é importante. E você não precisa fazer isso falando, você pode demonstrar comportamentalmente. Exemplo: se o cliente pede para visitar determinado imóvel, não responda que qualquer horário está disponível. Pergunte opções de horários que o cliente tem disponível e faça uma verificação da sua agenda antes (mesmo que esteja tranquilo).
Outro exemplo é trabalhar com um período para a tomada de decisão do cliente, em virtude de outras visitas estarem acontecendo ao imóvel. Você obviamente não precisa fazer isso de forma insistente ou mal-educada. Mas com uma abordagem transparente e se colocando ao dispor do cliente para ajudá-lo nesse processo.
Gatilho extra:
O mais bacana é que, quando você trabalha bem o gatilho da escassez e urgência, pode avançar e combinar um gatilho de exclusividade. Conceder ao cliente algo único pra ele em comparação com os demais, por exemplo, é uma forma de fazer isso.
3. Justificativas (antes das perguntas)
Por mais emoção que uma decisão envolva (e acredite, não é diferente com imóvel), o cérebro sempre busca justificativas racionais para embasar a decisão. Economize esse passo no processo de decisão do cliente e ajude-o: dê os porquês de seus argumentos e aspectos da venda antes das objeções e dúvidas surgirem.
Enfim, há uma infinidade de técnicas de persuasão no neuromarketing que você pode usar para ter sucesso na venda e negociação dos imóveis. Recomendamos que comece com a aplicar gradualmente e, conforme for dominando, expanda para a aplicação de outras.
Dica final:
Leia os livros:
