W jakie firmy inwestujemy?

Teza inwestycyjna Innovation Nest

Dziękuję za wszystkie uwagi i komentarze po ostatnim poście 4 lata Innovation Nest. Jedno z pytań, które powtarzało się kilka razy, to: a w co wy właściwie inwestujecie? Faktycznie, na stronie internetowej Innovation Nest wskazane jest jedynie, że inwestujemy w early-stage B2B software. Spółki najczęściej znajdujemy samodzielnie albo dzięki rekomendacjom z naszego networku, dlatego w sumie jeszcze nigdy nie podzieliliśmy się publicznie tym, co nas interesuje, na co patrzymy i co szczególnie jest dla nas ważne. W tym poście nadrabiam to oczywiste informacyjne zaniedbanie z naszej strony.

Innovation Nest inwestuje w B2B software. Obecnie większość software’u dla biznesu są to rozwiązania chmurowe z płatnościami subskrypcyjnymi. Stąd, zdecydowana większość naszych inwestycji to software o architekturze chmury z modelem biznesowym subskrypcyjnym — aczkolwiek — software B2B, niebędący w chmurze i z innym modelem płatności, też jest w sferze naszych zainteresowań.

Drugim wyróżnikiem dla naszych inwestycji są: etap rozwoju i geografia. Inwestujemy w spółki, które zbliżają się do momentu pierwszej sprzedaży albo właśnie zaczynają sprzedawać (tzw. etap pre-seed) oraz w spółki, które już sprzedają, ale miesięczna sprzedaż jest poniżej 100 tysięcy euro (tzw. etap seed). Geograficznie inwestujemy w spółki europejskie. Dla nas oznacza to zarówno spółki zarejestrowane w Europie, posiadające zespół i prowadzące tutaj biznes, jak i spółki zarejestrowane poza Europą, ale posiadające w Europie znaczną część zespołu czy biznesu.

Trzecim istotnym wyróżnikiem jest potencjał wzrostu. Tak jak to przyjmuje branża venture capital w Stanach Zjednoczonych, jak i w Europie, tak i my szukamy spółek, które mają potencjał dojścia do rocznych przychodów w wysokości 100 milionów dolarów. Nawet bardzo dobre firmy operujące w niszach, które nie pozwalają na taki wzrost, nie są interesujące dla funduszy VC.

Powyższe 3 wyróżniki to dopiero bardzo ogólne zaznaczenie obszaru zainteresowań Innovation Nest. Zejdźmy jednak głębiej, do konkretów na które patrzymy — czyli do zespołu oraz produktu i rynku.

Prosty przewodnik — zespół

Jedna z często powtarzanych prawd w środowisku startupowym i branży VC, to powiedzenie, że zespół jest najważniejszy. Zgadzamy się z tą tezą, ale żeby nie pozostać na poziomie nadużywanego frazesu, chciałbym przejść przez analizę co to faktycznie znaczy, że zespół jest dobry.

Kompetencje startupowo-biznesowe

Po pierwsze — dopytujemy jakie są startupowo-biznesowe kompetencje zespołu, a w szczególności founderów:

• kompetencje produktowe — obecnie w Europie i w Polsce, know-how budowania produktów się radykalnie poprawił; customer discovery, client-problem-solution, user experience, customer satisfaction — są dość szeroko znane. Chcemy poznać doświadczenie i wiedzę zespołu na temat budowania produktów.
• kompetencje sprzedażowe — nawet na etapie pre-seed startupy mogą, z rozsądnym prawdopodobieństwem, przewidywać jakie kanały sprzedaży będą dla ich produktów istotne, stąd chęć poznania doświadczenia i wiedzy także w tym obszarze.
• kompetencje skalowania — doświadczenie w zarządzaniu, project management, a — przede wszystkim — doświadczenie z innych startupów, które przechodziły fazy wzrostu od rundy seed lub rundy A, jest trzecim kluczowym obszarem, który badamy.

Zadajemy sobie pytania: Co founderzy robili wcześniej? Jak działają obecnie i czy widać, że ich know-how i know-how zespołu rośnie? Kto jest w zespole? Kto dojdzie do zespołu?

Oczywiście, każda z powyższych kompetencji nie jest warunkiem koniecznym sukcesu, niemniej, ich posiadanie w oczywisty sposób zwiększa szansę na sukces.

Leadership i komunikacja

Po drugie — leadership i komunikacja. Jak się founderzy prezentują, jak potrafią opowiadać o tym co robią, czy jest pozytywna energia i logiczna konsekwencja w prezentacji i w rozmowie. Te umiejętności są potrzebne po to, by przyciągać talent i zbudować świetny zespół. Talent jest obecnie kluczowym wyzwaniem w budowaniu startupów. To wszystko jest potrzebne aby sprzedawać i — co jest niezwykle ważne — te umiejętności są kluczowe, żeby przekonać inwestorów przy pozyskiwaniu kolejnych rund finansowania.

Znajomość branży

Po trzecie — znajomość branży. Dla niektórych branż, tych bardziej zamkniętych, jest konieczne, aby founderzy byli dobrze zakorzenieni i posiadali mocny network. Dla innych, znajomość branży i networku jest bardziej atutem niż koniecznością. Ale oczywiście są wyjątki — czasami daną branżę podbijają osoby ze świeżym spojrzeniem, przychodzące z zewnątrz.

Obecnie są na rynku zespoły, które są absolutnie zachwycające — świetne w miękkich umiejętnościach, posiadające ogromne doświadczenie startupowe, które wskazuje, że zrobią to, co planują, a na dodatek — zespoły dobrze ugruntowane w konkretnej branży. Jeszcze dwa lata temu takie zespoły zdarzały się niezwykle rzadko. Oczywiście, przyszłe jednorożce, to nie tylko firmy zbudowane przez takie zespoły, ale wydaje się, że obecnie można odważyć się na wskazanie co jest ideałem zespołu. I do zbudowania takiego idealnego zespołu należy dążyć.

Prosty przewodnik — rynek i produkt

W kilku słowach: rynek ma być wystarczająco duży, a produkt ma zapewniać zajęcie dobrego miejsca na tym rynku. Podobnie jak przy zespole, zanurkujmy głębiej, by zobaczyć co to konkretnie dla nas znaczy.

Rynek

Nie wystarczy żeby rynek był duży, aby odnieść sukces. Jest wiele dużych rynków, na których zbudowanie nowej, dużej firmy jest bardzo trudne.

W przypadku startupów, które odnoszą sukces, niemal zawsze mamy do czynienia ze zmianami na rynku, na którym działają. Albo pojawia się nowa potrzeba, i w związku z tym powstaje nowy rynek, albo pojawia się nowy sposób zaspokojenia starej potrzeby, i tym samym następują duże zmiany. Nie wchodząc w szczegóły, niemal zawsze mamy do czynienia z trendem lub pewną dynamiką na rynku, które powodują, że rynek na konkretną usługę rośnie.

Stąd, dobrym znakiem jest, gdy rynek na usługę startupu rośnie i wynika to ze zmian osadzonych w konkretnym trendzie, czy konkretnych zmianach. Na pytanie: “dlaczego teraz jest możliwość na to, by stworzyć dużą firmę w danym obszarze?” dobre startupy zwykle mają przekonującą odpowiedź. Płynięcie z prądem jest znacznie prostsze niż płynięcie pod prąd.

Produkt

Jeśli chodzi o produkt, to ma on być dobry i ma być na miarę wyzwań jakie stoją przed firmą.

Plan działań, zespół i produkt łącznie powinny dawać coś, co się bardzo niefortunnie nazywa “unfair advantage”, która oczywiście jest w pełni fair i wynika dokładnie z tego, że founderzy znaleźli się we właściwym miejscu, we właściwym czasie i z właściwym celem do realizacji.

Unfair advantage może być osiągnięta w różny sposób: dzięki modelowi biznesowemu, może wynikać z tzw. “first mover advantage” lub może wynikać z wejścia do krajów, gdzie danego produktu jeszcze nie ma. W tych przypadkach wystarczy, że produkt jest dobry.

Ale jest też wiele spółek, które budują produkt znakomity. Dzięki niemu jest mały churn i duży upsell. Na takim produkcie spółki budują swój brand, przewagę konkurencyjną i unfair advantage. I takie spółki lubimy szczególnie.

Czy spółka ma potencjał na przyszłość?

Zespół z jednej strony, a rynek wraz z produktem z drugiej strony, pozwalają wyrobić sobie zdanie na dwa aspekty rozwoju firmy w przyszłości. Te dwa aspekty to rozwój firmy w krótkim okresie oraz rozwój długofalowy.

Wzrost do następnej rundy

Startupy zwykle mają plan co chciałyby osiągnąć do następnej rundy finansowania. I wtedy przychodzi nasza rola: co sądzimy o celach planowanych do następnej rundy? Czy według nas są dobrze postawione? Jakie są ryzyka nieosiągnięcia tych celów? Jakie jest ryzyko rynkowe? Jakie jest ryzyko operacyjne?

Następna runda i wzrost w dłuższym terminie

Drugi zestaw zagadnień, to dalsza przyszłość. Jeśli firma zrealizuje zamierzone plany na następne 1.5–2 lata, to jaka jest szansa następnej rundy? Czy “story” przy następnym fundraisingu będzie przekonywujące i atrakcyjne? A w związku z tym — czy kolejna runda jest obarczona ryzykiem?

Kolejna kwestia to długofalowy wzrost. Zakładając, że spółka osiągnie to, co planuje do następnej rundy, jakie są szanse na wzrost przychodów w perspektywie kolejnych kilku lat? Jaka będzie pozycja spółki na rynku, jak będzie wyglądała sprzedaż, konkurencja, przewaga konkurencyjna, bariery wejścia?

I ostatnie zagadnienie to budowanie zespołu: czy firma będzie w stanie przyciągać najlepszych ludzi i budować zespół, który będzie wyjątkowo dobry?

“Nasze” tematy inwestycyjne

Miesięcznie poznajemy, przez rekomendacje z networku, z naszych poszukiwań i poprzez bezpośredni kontakt ze strony founderów, kilkadziesiąt startupów, które są istotnymi propozycjami, czyli spełniającymi podstawowe dla nas kryteria. Analizujemy wszystkie z tych firm, niezależnie czy znamy daną branżę i model biznesowy, czy nie.

Niemniej, na pewnych tematach znamy się lepiej. Posiadając inwestycję określonego typu mamy przewagę przy analizie kolejnej spółki, która jest oczywiście inna i niekonkurencyjna, ale w jakimś względzie podobna.

Patrząc na nasze portfolio widzimy tematy, w których mamy po kilka inwestycji. Można je definiować na różne sposoby. Dam przykład kilku, które nie wyczerpują jednak wszystkich, wokół których krążymy:

• No code, low code: Enso, Landingi, Arengu
• Fintech: Autenti, Nethone, Ember, Sense Street
• Medical data: Infermedica, Cardiomatics
• Video communication: Vaam, Stream Sage

Strategia Innovation Nest

W każdej branży strategii, które mogą zakończyć się sukcesem jest oczywiście wiele. My wypracowaliśmy i ciągle wypracowujemy nasz sposób uczestniczenia w rewolucji cyfrowej. Podstawy tej strategii, VC jako globalny network, poprowadziły nas do inwestycji nie tylko na lokalnym rynku i zaowocowały takim jak opisałem sposobem analizy firm.

Nieporuszone kwestie

Ten post odpowiada na pytanie: “w co inwestuje Innovation Nest?” Mówi o naszym sposobie myślenia i o przygotowaniu podejmowania decyzji.

Nie poruszam w nim innych zagadnień: jak szukamy firm, jak sama decyzja inwestycyjna jest podejmowana, aż wreszcie — jak podchodzimy do kluczowego zagadnienia w VC dzisiaj — czyli jak przekonać firmę, żeby chciała nas jako inwestora.

Nie poruszam też tematu jakie hipotezy przetestowaliśmy w poszukiwaniu naszego miejsca na rynku i jak doszliśmy do miejsca w którym jesteśmy dzisiaj. Być może to pomysły na kolejne posty z tej serii…