Product-Led Growth: Já ouviu falar?

Aprendizados do curso “Product Design 2.0” ministrado por Josias Oliveira.

A primeira vez que ouvi falar no termo Product-Led Growth ou PLG, foi quando me deparei com o curso ofertado pela BTX através do competente professor Josias Oliveira. Foram duas semanas intensas de muito aprendizado onde pude conhecer os princípios de design de produto PLG, métricas, ciclo de vida do produto dentre outros conteúdos e ainda tive a oportunidade de aplicar esse conceito de Product-Led Growth em um produto real(o que considero o grande diferencial do curso).

Mas o que é Product-Led Growth?

É a evolução do processo de aquisição, retenção, engajamento e pagamento dos clientes, utilizando o produto como principal direcionador desse processo.

Uma comparação muito interessante feita pelo professor Josias, e que a maioria de nós certamente gosta(ou pelo menos os taurinos como eu), são essas degustações de produtos nos supermercados, em que o cliente pode cheirar e provar um café, biscoitos, queijos e afins. O contato é feito diretamente com o produto, se agrada seu paladar você termina comprando.

O PLG é o produto em primeiro lugar. É através do uso e da observação se ele faz sentido ou não e como atende suas necessidades, que o usuário se decide por adquiri-lo. Product-Led Growth é uma estratégia de aquisição de clientes go-to-market que vem crescendo muito em empresas de assinatura de software.

O modelo de aquisição de clientes mais antigo é o que tem como protagonista a figura do vendedor. É conhecido como Sales-Led Growth(SLG) que tem como resultado o Sales Qualified Lead(SQL), que é o “lead” que foi qualificado pelo time de vendas. Lead por sua vez é o contato/pessoa que demonstrou interesse pelo produto.

Esse modelo vem desde os vendedores porta a porta que ofereciam o produto até o que faz o contato com uma empresa para a venda de um software. Nesse modelo o cliente não necessariamente estava buscando aquele produto mas é abordado pelo vendedor, o que geralmente demanda o chamado “high-touch”(ou contato excessivo) com a finalidade de convencer o cliente a comprar.

No modelo conhecido como Marketing-Led Growth(MLG) os esforços para a aquisição de clientes estão concentrados no trabalho de marketing e esse processo é feito de forma mais automatizada. Com o avanço da internet o marketing digital leva a informação sobre o produto, o que pode despertar o interesse desse “prospect”, então ao contrário do modelo SLG, aqui o cliente é quem busca conhecer o produto, daí temos o lead que foi qualificado pelo marketing: Marketing Qualified Lead(MQL).

Chegamos ao modelo Product-Led Growth onde o produto qualifica os leads, o Product Qualified Lead(PQL). O cliente está buscando algo na internet, se depara com o software, plataforma ou aplicação que é uma possível solução para o problema/necessidade dele e a mesma oferece um período gratuito para teste. Não houve abordagem de vendedor, não houve uma campanha de marketing, foi o próprio produto que “se apresentou”.

Neste modelo, também o processo é “selfservice”, ou seja, o cliente consegue entender pra que serve o produto, testar pra saber se faz sentido pra ele e pagar sozinho, o que faz o PLG ter um custo de aquisição quase zero à diferença dos modelos anteriores, proporcionando assim maior eficiência.

“Quanto menor for a jornada do cliente antes da utilização do produto, menor será o custo de aquisição.” (Josias Oliveira)

Em suma, o Product-Led Growth é mais eficiente porque:

• O custo de aquisição é menor devido o produto criar a própria jornada sendo o produto o próprio marketing.
• O onbording do produto educa as pessoas e faz com que elas entendam pra que o produto serve.
• Melhor alinhamento interno devido as equipes estarem trabalhando com o objetivo de resolver de fato problemas para os usuários.
• Evita desperdício de recursos(high touch do vendedor, mídia paga…) e gera uso inteligente do tempo.

Agradecimentos:

Em primeiro lugar sou imensamente grata à comunidade PretUX, sem ela eu não teria conseguido fazer este curso incrível, e nem sei o quanto seria mais árdua a minha jornada de migração para UX (tenho convicção que “meu sim” está perto de chegar).

Ao professor Josias Oliveira pelo conteúdo de qualidade das aulas e por ser uma pessoa super aberta para consultas de dúvidas.

À minha equipe competente que trabalhou na proposta de solução para o produto. Aprendi muito com vocês!

Ao nosso stakeholder Demian Borba por receber e avaliar tão bem a nossa proposta para o produto.