การตั้งราคาขายเป็นเรื่องใหญ่มาก
ความเสี่ยงในการทำธุรกิจคือการพยายามทำตัวอยู่ในค่าเฉลี่ย ค่าเฉลี่ยที่อยู่ในพื้นที่ปลอดภัย
เป้าหมายตามค่าเฉลี่ย
หนึ่งในกลยุทธ์ในการตั้งราคาสินค้าหรือบริการที่เราควรประยุกต์ใช้ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้าองค์กร) คือการตั้งราคาตามผลตอบแทนที่ลูกค้าได้รับ ที่เรียกว่า Value-Based Pricing
การจะวัดผลตอบแทนนั้น … เราต้องพยายามคำนวณต้นทุนเพื่อเปรียบเทียบการทำงานโดยไม่มีระบบของเราว่า…
ราคาไม่ใช่เรื่องเดียวที่สำคัญในการขายแต่ราคาคือปัจจัยหลักที่แบ่งแยกมืออาชีพออกจากมือสมัครเล่น
เมื่อไรก็ตามที่มีคู่แข่ง … มือสมัครเล่นจะรีบลดราคาก่อนเป็นอย่างแรกด้วยความเข้าใจว่า “ลูกค้าตัดสินทุกอย่างด้วยราคา”
เราควรตั้งราคาแพงไว้ก่อน (เสมอ) … โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการขายให้องค์กรที่การต่อราคาเป็นเรื่องที่เลี่ยงไม่ได้
“ทำไมราคาสูงจังคะ?” — พาร์ทเนอร์รายหนึ่งถามผมมาเมื่อเห็นตัวเลขในใบเสนอราคา
ที่ราคาสูงเพราะผมคำนวณเผื่อไว้หลายๆประเด็น…
เราพูดไม่ได้ว่าระบบนี้ผมใช้เวลาทำตั้ง 2 ปีนะครับ
เราพูดไม่ได้ว่างานนี้มันงดงามและครบถ้วนมากกว่ารายอื่นสองเท่าเลยนะคะ
เราพูดไม่ได้ว่าผมใช้เทคโนโลยีที่เหนือกว่าคู่แข่งไปหลายชั้นนะครับ
เมื่อเราต้องการได้กำไรเพิ่มขึ้น
ร้านก๋วยเตี๋ยวร้านแรกขึ้นราคาจาก 40 เป็น 45 บาทต่อจานพร้อมป้ายแจ้งการเปลี่ยนแปลงราคาอย่างชัดเจน
เพิ่งเปิดดูโปรไฟล์ของฟรีแลนซ์ในเวปจ้างงานเมื่อกี๊ … มันน่าสังเกตว่าในบริการคล้ายๆกันจะตั้งราคาใกล้เคียงกัน ตั้งแต่ราคาเริ่มต้นรวมไปถึงราคาตามระดับต่างๆ
ที่น่าสนใจ … ใครที่ราคาต่ำที่สุดจะเป็นบรรทัดฐานของคนอื่น … ไปโดยปริยาย
การทำธุรกิจทุกคนต้องคิดถึงการขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้า แต่ในอีกมุมหนึ่งของความเป็นจริง การจะเติบโตอย่างก้าวกระโดดและมั่นคง ……