Şimdi ne yapmalı?

Munich, Laetitia Vancon | The New York Times

Bu sıralar herkesin kafasını meşgul eden ana soru bu. Yazıyı yazdığım 28 Mart itibariyle dünyada 600,000'den fazla “Coronavirüs” vakası görüldü. Bir çok ülke sokağa çıkma ve seyahat yasaklarını, karantina uygulamalarını devreye aldı; ek hastaneler inşa etti. Eğer Ocak ayında uzun bir tatile çıkıp yakında dönmediyseniz, bilmediğiniz bir şey söylemiyorum (Hoş geldin Jared Leto). Eminim çoğunuz sosyal medyada gelişmeleri günlük olarak takip ediyorsunuz ve işin ciddiyetinin farkındasınız. (Daha akademik bir yaklaşım için MIT’nin Coronavirüs newsletter’ına üye olabilirsiniz)

Haliyle bu boyuttaki bir salgının ekonomik etkileri de vahim oluyor. ABD, tarihinin en yüksek işsizlik rakamlarıyla karşı karşıya, beklenilen negatif ekonomik sonuçlarla baş edebilmek için $2 trilyon’luk bir destek paketi açıkladı. İyimser denilebilecek tahminler bile 2020'de global büyümenin %0.3'te kalabileceği yönünde. Türkiye'nin de negatif ekonomik gelişmelerden etkileneceği aşikar ve biz henüz sert önlemler bile almaya başlamadık.

Sağlık ile ilgili endişelerinin yanında, girişimciler bir de işleri ile ilgili hangi önlemleri almaları gerektiğini düşünüyor. Buna cevap vermek için yatırım ortamının bugünkü durumuyla başlayalım.

Önümüzdeki dönem girişim sermayeleri genelde daha temkinli hareket edecek. Daha önceki kriz dönemlerine bakarak bunu tahmin etmek mümkün. Ayrıca, son 1–2 haftadır hem Avrupa’daki yatırımcılarla yaptığım konuşmalarda hem de okuduğum yazılarda bunu görebiliyorum. Çünkü:

• Kimse önünü göremiyor: Bu durumun ne kadar süreceği ve potansiyel ekonomik etkileri hakkında kimsenin net bir öngörüsü yok. İster istemez risk iştahı azaldı. Önümüzdeki dönem özellikle büyüme aşamasındaki şirketlerin, ihtiyaçları olan yüksek fonlamayı bulmaları zor olabilir.
• Bir çok girişim sermayesi kendi portföyüne odaklanacak: Girişim sermayeleri kendi portföy şirketlerini desteklemek isteyecekler, bu nedenle yeni yatırımlar yapmaktansa, kendi portföy şirketlerine daha fazla yatırım yapabilirler. (Buna bir istisna fonlarını yeni toplamış olan girişim sermayeleri. Mesela Revo Capital olarak biz yeni fonumuzun ilk kapanışını €41m ile yaptık. Fonumuz yeni olduğu için, aktif bir şekilde yeni yatırımlarla ilgileniyoruz. İlk yatırımımızı da yakında duyuracağız. Bizim gibi fonunu yeni kapatmış girişim sermayeleri de benzer bir bakış açısına sahip olacaktır.)

Bu durumda hem ekonominin gidişatı, hem de Türkiye gibi zaten yatırım derinliğinin az olduğu bir ülkede fon bulma olasılığının azalma riskine karşı, girişimcilerin acilen yapması gereken ilk şey, alabilecekleri önlemleri planlamak. Hem gerçekçi, hem de kötümser senaryoları değerlendirmek, önünüzü görmenizi sağlayacaktır.

Bu önlemleri bugün almanıza gerek olmayabilir. Ama temkinli bir planlama egzersizi, önümüzdeki dönemde beklemediğiniz bir şekilde parasız kalmanızdan iyidir.

Nasıl bir plan?

Sequoia Capital, The Matrix for COVID-19

Yukarıdaki matris, Sequoia Capital’ın blog’undan. Soldan sağa hayatın daha geç normalleştiği, yukarıdan aşağıya ise operasyonel giderleri daha çok kıstığınız senaryolara göre ne kadarlık bir “runway”inizin (yani ömrünüzün) kalacağını özetliyor. Kısaca Corona uzadıkça ömrünüz kısalır, siz giderleri kıstıkça ömrünüz uzar. Denklem basit.

Ekonominin gidişatını kontrol edemeyeceğinize göre, önümüzdeki 1.5 sene içinde hangi giderleri, hangi durumda ve ne kadar azaltmanız gerektiğine dair senaryoları planlayabilirsiniz. Planlarken, her konu ile ilgili bugün alabileceğiniz aksiyonları da düşünmelisiniz. Mesela:

• Gelirler: Eğer önemli bir müşteriniz, 2 ay sonra beklediğiniz siparişi 2 veya 6 ay sonra verirse, iptal ederse veya şu anda %3 olan aylık “churn rate”iniz %6 olursa, ömrünüz ne kadar kısalıyor? Eski müşterileri elinizde tutmak (“retention”ı arttırmak) her zamankinden daha önemli. Yüksek “upsell” varsayımlarınız var mıydı? Onları gözden geçirmek iyi olabilir.
• Sabit giderler: Kira giderlerinizi düşürebilir misiniz? Yeniden müzakere edebileceğiniz anlaşmalarınız var mı? İşinize etkisi minimal olan hangi giderleriniz var?
• Pazarlama: Ölçemediğiniz pazarlama harcamaları var mı? Daha düşük marka harcaması yapmak için iyi bir zaman olabilir mi?
• İşletme sermayesi: Kar marjınızdan biraz kısarak ödeme vadelerinizi uzatabilir misiniz?
• Yatırımlar: Ar-Ge yatırımlarınızın bazılarını bir süre askıya alabilir misiniz?
• Borçlar: Öteleyebileceğiniz borcunuz var mı? Kredi limitlerinizi kullanmak için iyi bir zaman olabilir.

Bunlar bir kaç örnek, genel mantığı anlamışsınızdır: Gelirinizin düşme riskine karşı, aylık harcadığınız parayı nasıl azaltabilirsiniz? 12 ay boyunca yeni bir yatırım alamadığınız durumda, ne yapabilirsiniz? Dediğim gibi, bu önlemleri bugün almanıza gerek olmayabilir, ama hangi durumda ne önlem almanız gerektiğini bilmek ileride işinizi kurtarabilir.

Bu senaryoları önümüzdeki aylarda aylık olarak güncellemeniz gerekecek. Varsayımlarınızın doğruluğunu gözden geçirmek için, “leading indicator”lara bakın, “lagging indicator”lara değil (basit bir tanım için sayfa 13'e bakabilirsiniz). Cohort analizleri, NPS ölçümleri ve müşterilerle yakın iletişim, bu dönem çok daha önemli olacak.

Buraya kadar hep önlemlerden bahsettim. Ama işin bir diğer boyutu da, yaşanan gelişmeler sonrasında çalışma şeklimizden tedarik zincirlerine, eğitimden alışverişe kadar bir çok alanda bu süre zarfında değişen alışkanlıklarımızın kalıcı olabilme ihtimali. Bir kaç haftadır çoğumuz Zoom, Slack, Microsoft Teams kullanıyoruz. Çocuklar evlerde online eğitim alıyorlar. Market alışverişlerimizi mobil uygulamalardan yapıyoruz. Bunların bir kısmını da son derece verimli bulabiliyoruz.

Düşünebileceğiniz bir konu da bu. Dünyada önümüzdeki dönemde ufak ya da büyük, bir şeyler değişecek. İşler tekrar iyiye döndüğünde, sizin işinizde neler farklı olacak? İş yapış şekilleri aynı kalacak mı? İşinizde, ürününüzde, satış stratejinizde, çalışma şeklinizde, bu dönem sonrasına hazır olmak için neyi geliştirebilirsiniz?

Sıradan bir günü bile son derece çetin geçebilen girişimciler için, önümüzde zorlu bir dönem var.

Yazdıklarım karamsar görünebilir, amacım içinizi karartmak değil. Bu dönem her kriz dönemi gibi geçecek. Önemli olan bu dönemi en az zararla atlatmak, zaman kazanmak için iyi planlama yapmak ve sonraki döneme şimdiden hazırlanmak.