Alex Hormozi <<100M Leads>> — Part 3 (如何令冷受眾跟你買?)
這個部份是最為操作的部份，之前的方法都是給暖受眾 (Warm Audience)，這一編主要針對冷受眾 (Cold Audience)，以及如何做好廣告。
生意去到一定規模後，你一定會接觸冷受眾。而冷受眾相對上一定沒有那麼容易說服，對你的注意力更短，對你更不耐煩，所以一定要更快更準確找到方法跟他們接上。
Cold Outreach
Cold Outreach 顧明思義就是接觸對你「零」認識的人， 是指 1 對 1 的接觸，可以是 Cold Call、SMS、Emai所以最根本要解決的是 — 對他們來說，你是一個陌生人，他們完全不相信你，他們不會浪費時間去認識你!
最佳的解決方法 — 極短時間提供大量價值!
Cold Outreach 有幾個好處﹕
- 你的對手不會知道你在做什麼
- 演算法的轉變跟你無關
- 若 Outreach 成熟你可以把公司賣得更多錢 (因為你不在依賴任何一個平台也可以獲得客人)
Cold Outreach 在執行上有兩個階段﹕
- 提高回應率
- 提高數量
很多人以為 Cold Outreach 就係 Blasting，就是以數量去轟炸陌生人，但一開始最重要的不是數量，而是回應率。
第一個階段是提高回應率
提高回應率其中一個方法就是個人化你的 Message —
我曾在 <<不要低頭， 業績會掉下來>>一書提及要 “Scale the Unscalable”，有相當一段時間會為每個查詢 (未成交) 的人錄一段短片，內容主要講 「xxx，多謝你的查詢，同事會好快聯絡，保證唔會 hardsell你」然後透過 Email 給他們。
很多時他們都對這個個人化的 message 充滿驚喜! 的確，個人化花時間，但只要回應率提高，你的生意可能會以倍數成長。
直效行銷大師 Gary Halbert 對於提高回應率的方法在於認真寫每一封信﹕
「你應該當每一封你寫的信都是最後一張可以寫信的紙，而你的家能否繼續生存下來，就是靠這封信!」
而Alex 令人 Response 的小跳步就是 — 想像一下朋友會點同你聯絡 :
假設我收到兩個留言:
「Ringo，有d 關於 biz 野想問下你，打番俾我!」
「Ringo，我係 xxx 會計公司，想介紹 xx 俾你，可以幫你提高生產力!」
那一個似是朋友給你的留言? 若你是我，你會回應那個留言?
第二個階段才是提高 Outreach 的數量，你可以買更多的 List 回來，也可以叫你的 team 每日聯絡更多人、也可以找人合作。
可能的話，兩樣都要持續提高!
Cold Outreach 的重點是﹕不要只跟進一次，除非對方主動叫你唔好再聯絡﹕
Alex 自己會叫自己的 team 最少要跟進 3 次，因為﹕
- 他們有可能第1次睇漏左你個 Message
- 他們沒有時間回覆你
- 他們的經濟狀況不同了
應否自動化你的 Outreach 呢?
其實取決於你的行業，以及你個 List 有多大。
例子﹕你賣產品給基金經理 vs 賣產品給要減肥的人
明顯地基金經理的數量不會太大，所以你應該客制化或個人化你的 Message，事實上，你可能會攞個果籃去揾佢地，因為你知他們的成效額可能很大。
但買減肥產品的人則相對多得多，而你可能很難給他們每人個人化的 Message，自動化可能會減輕一點你的工作。
如何做好廣告
廣告重點不是 Work 唔 Work，而是多有效。
廣告不是要有創意，而是幾有效 。
Alex 的廣告原則 — 嬴錢前，你一定會先輸錢
他說300個 ADS 可能會有 295 個 ADS 輸錢，但嬴的 5 個會令你賺回來有突!
好多人的情況是﹕ 10 個ADS 得一個ADS 有成績就放棄，就覺得廣告沒有效用!
他們的數學是﹕
9 X 100 = 9 個輸的廣告 = 輸 900 元
1 X 500 = 1 個嬴的廣告 = 嬴左500 元
總計輸左 400 元 — 廣告唔 WORK
Alex 就覺呢個時候有一個 winner，可以開始 scale up!
他就是會不停試，以前輸的機會高一點，現在成功率比以前高一點，但仍然有機會輸錢。
建構你的 Offer
佢同 Dan 一樣，都認為 Front end 係會輸錢，目的就是令 backend 賣得更多，但你可以想方法令 Front end 一開始輸少點。
關於廣告，需要學多點金錢管理知識，就是要預留一定 Cash flow，因為 backend 賺到的錢可能會滯後一點到。
他對成功廣告的定義是﹕獲取客戶費用只是客戶終身價值的 3 分之 1
(Customer Lifetime Value= 3X Customer Acquisition Cost)
如何製作廣告
若是短片廣告的的話，他認為頭 5 秒最重要﹕
Alex 會錄 10 個主要內容，但會錄 30 個 hook!
Hook 可以參考 <<100M Leads>> — Part 2 (如何製造好內容吸引暖受眾)
可能的話，針對越指定的客戶群去錄廣告內容越好。很多時不是廣告平台 (IG, FB)限制你的廣告，而是你的廣告只能對一少部份人產生作用。所以你要有更多的廣告版本去影響受眾。
新開始的公司建議模仿行業頂尖公司如何做﹕
- 他們在那裏落廣告
- 他們的廣告格式如何
- 他們的廣告的 hook , retain, reward是什麼
- 他們如何對受眾說話
廣告框架
根據他的內容，綜合了一個框架，你可以跟著來作廣告的草稿﹕
在廣告開始應該講些什麼呢:
- Implied yes question — 你係咪每晚都瞓得唔好?
- If — then — 如果你每個月廣告費達 10 萬港幣，我有方法幫你減少最少 20%
- Ridiculous Results — 診所一開預約爆滿到要退錢
- Labels some demographic — 如果你係 30 歲、已婚、中間管理層，又有供樓壓力，你應該聽落去
廣告內容應該講些什麼呢:
- What — Who — When
- 更多的 — 夢想成真/快/容易/可能
- 更少的 — 噩夢/延遲/難度/風險
寫什麼
廣告的目標是叫人行動 — 你要主動提及不行動的後果，他們的不作為只會重覆一路的失敗，而情況有可能越來越差。
我地都知道要得到結果是一定要有所轉變，可能是放棄很多自己想要的事，或用好多努力去學習，好痛苦。
最重要是話俾佢聽，唔一定要好多技能或scarifce 先可以做到。
- 好的廣告會話俾受眾知他們的步伐有幾慢
- 冇你的幫助, 他們可能要更努力
廣告入面應該有誰 Who
who 可以係朋友/妻子/同事/老闆/父母/對手 — 每個人都受所謂的地位影響 — 賺錢未必因為想買野，而是賺多左錢可以威可以令人羨慕。
絕大部份人對自己的睇法其實都係別人對自己的睇法 — 別人覺得你成功, 所以你成功
別人覺得你富有，所以你先覺得自己富有
廣告時可以多用對比 — 例如減肥
- 老婆對你以以前的睇法
- 老婆現在對你的睇法
- (如果冇改變) 可能對你的睇法
由另一個人去講/去形容效果會更好
他發現最好的廣告往往都是自己表現最好的免費內容，可能是他跟某一個客戶的討論、可能是他教大家 Marketing 的內容等等。
分清楚銷售問題還是廣告問題 — 生意唔好可能是
- 你的 Leads 唔夠多、質素唔夠好 (廣告問題)
- 你有足夠 Leads，但 Closing Rate 好低 (銷售、Offer 問題)
總結
「廣告行左 3 日仲未有銷售，你D 廣告唔 Work!」
「我接受唔到幾日廣告都冇生意，一定係你的策略有問題!」
每次聽到上面的投訴，都會有點無奈，也懶得解釋。(越解釋，他們只會覺得你在找借口)。
跟不少大師學習都會提到廣告是一個不停試錯過程，不會有一條「黃金」程式令廣告一定成功。是的，廣告專家可能可以避免顯而易見的問題，但他們也不可能每個廣告都嬴。
當每月花幾千萬賣廣告的人都不能保證廣告一定成功，我也只能在乖乖試錯。
