《 流量新紅利時代 / 陳顯立 ｜字媒體 》數位行銷的思維改變：從「流量思維」到「用戶思維」

流量新紅利時代 / 陳顯立 by 化繁為簡

1. 什麼是閱讀數據？動機數據是什麼？

Google Analytics 網站流量分析、FB廣告的點擊成效、Youtube 廣告的觀看時間、ikea線上購物的銷售量、momo線上購物轉換率、、，這些都屬於「結果數據」或「行為數據」，都是已經發生既定結果。

相反地，如果想再往前探究一步，想要知道消費者的潛在動機，例如：今天消費者在Google上搜尋“長灘島”，從「行為數據」上來看，這名消費者是長灘島的目標客群，但如果進一步了解他更多的閱讀行為，知道他同時也在觀看“普吉島”、“關島”、、、等等的相關資訊，透過這些「閱讀數據」、「動機數據」，其實這名消費者更可能是“ 海島旅遊 ”的潛在消費者。

• P26 真正的大數據包含「結果數據」和「動機數據」
• P28 預測消費者的下一步：企業需要挖掘消費者潛在的購物動機，才有機會創造商機。數據的應用重點，不只是搜集數據或是資料釐清，而是辨識數據的價值與應用範圍，以用戶數據為核心，透過取得消費者動機、行為資料、去輔助交易結果數據，才能挖掘出真正的用戶洞察，提升成交的機率。
• P166 讓閱讀數據變成商業決策的前一哩。預測未來僅僅是整合資料、分析，並無法呈現用戶的真實面貌，必須灌注大量用戶動機與行為數據，並且在與企業內部的營業結果數據結合，才有活水。當我們透過技術解構互聯網內容場景之後，才有更好的數據資料，整理用戶的行為輪廓。將過去內容留存的動機重新挖掘，再定義、解讀、，然後實現新時代的流量變現。

2. 數位行銷的邏輯思維改變：從「流量思維」到「用戶思維」

科技始終來自於人性。

過去，網站流量經營的KPI主要是追求瀏覽量、轉換率、廣告投遞的投資報酬率，但隨著外在環境的改變、消費者意識崛起，比起灑大錢做行銷預算、投數位廣告爭取新客戶，「用戶終身價值」或「顧客終身價值」（CLV：Customer Lifetime Value）越來越受重視。比起一次性消費，更重要的，其實是長期、週期性的消費，也就是舊客戶的經營。

• P18 流量思維關鍵字：免費、入口網站、海量瀏覽量、轉換率、客單價、獲客成本
• P20 用戶思維關鍵字：滿足需求、產品為輔、創造價值、種子用戶、口碑、核心用戶、用戶終身價值
• P22 用戶終身價值 = 平均消費額 x 消費週期
• P23 從流量到流量池，突破消費思維，轉換為終點思考，用戶為始，用戶為終，才能找到企業長治久安的營收價值，其中的關鍵，是在於我們如何掌握數據來建構核心用戶模組。

3.流量變現的商業模式：從「實體店面、線上購物」到「全通路的虛實整合」

「做A轉B賺C」是書中提到有趣的觀念，其實就是全行銷、全通路的觀點。

根本的核心是場景營造，站在消費者的立場，設想他們「想要」或「需要」的各種生活情境，根據企業的長處與資源，透過實體店面、或是各式各樣的數位化平台，去體現品牌價值、產品功能，進而促進消費，更重要的是，過程中的消費體驗能建立起和消費者的關係連結，未來才有可能繼續支持品牌、持續消費，讓消費者變成忠實客戶。

• P68 流量不值錢，值錢的是「變現的方式」所有的生意都是靠這兩件事賺到錢：(1)資訊落差、搬有運無 (2)資訊有限度的開放
• P82 實體零售和電商是兩個維度，實體零售為了跟電商競爭開始有了Omni Channel (多重通路)，接著有了O2O（虛實整合），再來就是新零售，講的不僅是工具，而是整個流程與範疇，聚焦在消費者用戶身上：包含潛在消費者、已銷售的會員、系統整合與營運結構。
• P83 把消費者變成客戶，把客戶變成用戶：總而言之，用實體零售當成收斂忠誠客戶，再以數位行銷和虛擬通路拉近顧客並建立信任關係，把消費者變成客戶，把客戶變成用戶，做好完整且可延伸的購物體驗。

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