Ders 6.2: Pivot Etmek ya da Etmemek
Merhaba,
Burada seri halinde yayınlamaya başladığımız yazılar, Y Combinator tarafından oluşturulan Startup School’da yayınlanan ders videolarının derlemesi olacaktır. Toplamda 10 hafta sürecek dersler, her hafta iki bölümden oluşmaktadır ve bu yazı altıncı haftanın ikinci bölümünün yazın haline getirilmiş halidir.
Bu derste Dalton Caldwell tarafından ele alınan pivot etmek (All About Pivoting) kavramı üzerine duracağız. Pivot etmenin tanımı, neden ve ne zaman pivot etmeye ihtiyacınız olduğı, pivot edeceğiniz fikri değerlendirirken nelere dikkat etmeniz gerektiği, bu dersin içeriğini oluşturmaktadır.
İlk olarak pivot etmek ne demek bununla başlayalım. Kısaca açıklamak gerekirse pivot kavramı start-up terminolojisinde; fikrinizde uyguladığınız değişimleri ifade eder. Bir diğer deyişle fikir iterasyonudur*. Bazen esas girişim fikrinizi tamamen değiştirmek anlamına gelebilmektedir. Hatta bu gayet normaldir. Bir girişim fikriyle yola çıktıktan sonra fikrinizi sürekli değiştirir, geliştirirsiniz; böylece sonunda en iyi versiyonunu elde etmiş olursunuz. Zaten bu şekilde yapmıyorsanız bir şeyler yanlış gidiyor demektir.
Neden Pivot Etmeliyiz?
Pivot etmenin temel sebebi fırsat maliyeti (opportunity cost)’dir. Bu kavram basitçe şöyle açıklanabilir; elinizdeki fırsatlardan birini seçtiğinizde, diğerlerini seçmemiş olduğunuz için bu fırsatları kaybetmiş olursunuz. Değerlendirmediğiniz diğer fırsatların büyüklüğü, şu an üzerinde çalıştığınız fırsattan/girişim fikrinden büyükse pivot etmeniz gerekir. Yani bir fikre aylarca takılıp kaldıktan sonra baktınız ki bir türlü sonuçlandıramıyorsunuz, fikrinizi pivot etmeniz yani değiştirmeniz gerekir.
Pivot etmek için geçerli sebepler:
- Bu fikir için çalışmaktan nefret ediyorum.
- Büyüme olmuyor.
- Bu fikri gerçekleştirecek doğru kişi ben değilim.
- Bu fikri gerçekleştirmek için başka şirketlerin bazı şeyleri gerçekleştirmesi gerekiyor. Sizin kontrolünüzde olmayan dış etkenler nedeniyle bekliyorsanız, pivot etmek iyi bir fikir olabilir.
- Girişiminizle ilgili çıkmaza girdiğinizde ve aklınıza yeni fikir gelmemeye başladığında da pivot etmek iyi bir fikirdir.
Pivot etmek için geçerli olmayan sebepler:
- Zorlu işleri yapmak istememeniz.
- Pazara çıkmadan fikirlerinizi sürekli değiştirip bir türlü son duruma getirememek.
- Yeni bir makale okuyup, yatırımcıların başka bir alana daha kolay yatırım yaptığını öğrendiğinizde de girişim fikrinizi pivot etmek iyi bir fikir olmayabilir.
Neden insanlar Pivot etmekte uzun süre direnir?
- Zarardan kaçma. Bir işe başladığınızda artık ona yatırım yapmışsınızdır ve öylece bırakmak istemezsiniz
- Çok az sayıda da olsa kullanıcıya sahip olmak.
- İnsanların, üzerinde çalıştığınız fikri beğenmediğini söyleyemeyecek kadar nazik olması. Ürünün üzerinde biraz daha iterasyon yaparsak güzelleşecek gibi yorumlar pivot etmeye engel olur.
- Yenilgiyi kabul etmekten korkmak.
- İşlerin yolunda gitmemesinin suçunu kullanıcıya/yatırımcıya atmak.
- İlham kaynaklarından gelen inanç. Eğer güçlü bir şekilde inanırsan ve çabalarsan işlerin yoluna gireceğine dair motivasyonel içerikler.
İkinci maddeyi yani az sayıda kullanıcı olduğu için pivot edememeyi biraz daha ele alalım. Bu durumu, ürün market uyumunun olgunlaşmaya yakın gibi durup, çirkin görünen olgunlaşmamış versiyonu (uncanny valley of product market fit) olarak tanımlayabiliriz. Böyle bir durumda pivot etmeyi aklınızdan bile geçirmez ve pişmanlık duymadan çalışmaya devam edersiniz. Çünkü her an çok fazla kullanıcı gelebilir, ürün market uyumunu yakalayabiliriz diye düşünürsünüz. Fakat bu aslında bir tuzaktır.
Anektodlar
Başlangıçta iyi olmayan, uzun süre ısrarla üzerinde çalışmaya devam edildiğinde başarıya ulaşan projelere dair hikayeleri bilirsiniz. Bunlar ilham verici ve havalı gibi görünebilir, hatta “işlerin nasıl olması gerektiğini” gösteriyor gibi düşünebilirsiniz. Fakat aslında bu, her gün loto oynayıp otuz yılın sonunda ikramiye tutturunca başarılı görünmek gibidir. Yani bu aksiyon alınabilir bir fikir değildir ve size katkısı olmaz. Bunun yerine istatistiklerle ve ölçülebilir aksiyonlarla ilgilenmek daha doğrudur. Yani pivot etmek veya etmemek en nihayetinde sizin kendi kararınız olmalıdır çünkü bunun yararlarından da zararlarından da etkilenecek olan sizsiniz.
Ürün Pazar Uyumu Hakkında Hatırlatma
Pek çok kez konusu geçmiş olsa da pivot etmeden önce ürün pazar uyumunu yakalamayı düşünmekte fayda var. Sürekli fikir değiştirip konudan konuya geçmektense bir fikir üzerinde buradaki derslerde gördüğümüz şekilde gerçek iterasyonlar yaparak da ilerleyebilirsiniz. Farklı hedeflere atışlar yapmak yerine tek hedefe çok kez atışta bulunup şansınızı arttırabilirsiniz.
Pivot Edecek İyi Fikri Bulmak
Pivot etmeye karar verdiğinizde yeni bir fikir bulabilmek için önerebileceğimiz şeyler şunlardır:
- Kurucuları daha çok heyecanlandıran ve hakkında daha iyimser düşünebileceğiniz bir fikir bulmaya çalışın. Başkalarının heyecan duyarak başarıyı yakaladığı bir fikri taklit etmeye çalışmak olumsuzlukla sonuçlanacaktır, daha zor bir fikir de olsa kendinizi heyecanlandıracak olanı bulun.
- Kurucuların kendini dürüst değerlendirmesi, güçlü ve zayıf olduğu alanları bilip buna göre yeni fikir üretmesi önemlidir. Bu olguyu kurucu market uyumu olarak da tanımlayabiliriz.
- Hızlıca yaratıp doğrulayabileceğiniz bir fikre geçiş yapın.
Yatırım almak üzerine kurulu bir fikir üzerinde çalışmamak normaldir. Pek çok girişim yatırım almadan yoluna başlar. Eğer yatırım almak üzerine kurulu bir iş yapacaksanız fikrinizin de buna uygun olması gerekir. Sıradan fikirlerin yatırım almaya uygun olmadığının farkında olun. Aslında yatırıma uygun veya uygun olmayan diye fikirleri yönlendirecek tavsiyeler pek mümkün değildir ama yine de sorabileceğiniz bazı sorular vardır, şöyle ki:
- Bu işin potansiyel olarak her sene yüzbinlerce dolar kar getirebileceğini hayal edebilir miyim?
- Bu kadar büyük karlılık sağlayacak büyümeyi on seneden kısa sürede gerçekleştirebilir miyim?
- Bu işi günün birinde halka arz edebilecek miyim?
Yine fikri değerlendirmek üzerine olan ilk derse şu link ile ulaşabilirsiniz.
Pivot Etmek İçin En Uygun Zaman
Aşağıda sıraladığımız belirtiler görüldüğü zaman pivot etmek iyidir,
- Ürünü piyasaya sürdünüz ve kullanıcıları çekmek için haftalarca/aylarca çalıştınız ve artık umutsuz hissediyorsanız,
- Çok fazla zaman ve/veya sermaye olmadan fikrinizi gerçekleştirmeniz imkansızsa,
- Eğer kalbinizin sesi fikrinizin çalışmayacağını söylüyorsa.
Pivot etmek hakkında diğer söyleyebileceğimiz diğer şeyler şunlardır:
- Çok fazla pivot etmek ve pivot edilen fikirlerden bazılarının da kötü olması, kurucularda pes etme etkisi yaratacaktır ve bu da genellikle işlerin batmasına sebep olur. Fakat, eğer çok fazla fikir değiştirmekten keyif alıyorsanız ve bunu sağlayacak gücünüz de varsa, bunu yapmayı sürdürüp günün birinde gerçekten iyi fikri bulabilirsiniz.
- Fikrini çok fazla değiştiren girişimciler de hiç değiştirmeyen girişimciler de zorluk yaşamaktadır, bu yüzden orta yolu bulmak gerekir.
- Çalışanlar istihdam ettikten sonra pivot etmek hem insanlar hem süreç için zordur, önce emin olduğunuz fikri bulup sonra kişileri işe alın.
Fikir Kalitesi Puanı
Burada üzerine düşünüp fikrinizi puanlayabileceğiniz dört ana maddeden bahsedeceğiz, her bir madde için 1 ile 10 arasında vereceğiniz puanların ortalamasını alarak fikrinizin kalitesini elde edebilirsiniz.
- Fikriniz ne kadar büyük olacak gibi görünüyor? Yeni bir bir araba markası, yeni bir banka kurmak inanılmaz büyük iken, Ebay üzerinden bir şey satmak gayet küçük olacaktır.
- Kurucu pazar uyumu nasıl? Olabilecek en iyi hal için bir örnek vermek gerekirse “lisans eğitimim sırasında sürücüsüz araç takımındaydım, sonra aynı konu üzerine tam zamanlı işte çalıştım ve şimdi de kendi işimi kurmak istiyorum”. 10 üzerinden 0 puan alacak örnek şöyle olabilir “Gelişmiş bir yapay zeka girişimi kurmak istiyorum ama programlama bilmiyorum”
- Bu fikri gerçekleştirmeye başlamak ne kadar kolay? Fikir ancak gerçekleştirince değer kazanacağı için hızlı başlayabilmek önemlidir.
- Kullanıcılardan pazar hakkında erken geri bildirim almak mümkün mü? Bunu da insanların ürününüzü bekliyor olmasına, direkt satın alıp almayacağına göre değerlendirmelisiniz.
Şimdi bu puanlamayı nasıl yapmamız gerektiğini anlatan bir örnek ile devam edelim.
Magic adlı bir girişim vardı. Tansiyonunuzu uygulamaya ekleyerek, hem onu sürekli takip etmeye yarayan hem de tansiyonunuz yükseldiğinde nasıl düşüreceğinizi öneren bir uygulama üzerinde çalışıyorlardı.
Pivot edip etmemek için ilk önce yapılan değerlendirmedeki puanlar aşağıdaki gibiydi.
- Çok büyük veya orjinal bir fikir değil: 2/10
- Kurucuların sağlık sektörüyle pek bir alakaları yoktu: 2/10
- Başlaması ne kadar kolay: Kurucular yazılımcı olduğundan hızlıca app’i yapıp yayınlayabilirler: 8/10
- Feedback almak kolay mı: Pek olası görünmüyor: 2/10.
- Ortalama: 14/4= 3.5
Sonrasında ekip bir haftasonu uygulamayı kodladılar ve yayınladılar. Hackernews’te duyurdular ve bir gecede 2000 kişiden fazla kişi uygulamayı indirdi ve beğendi.
Prototip sonrası değerlendirmede:
- 1 gecede 2000 kişi büyük bir potansiyel olduğunu gösterdi: 10/10
- Kurucular aynı olduğu için puan aynı: 2/10
- Bir haftasonu yazılabilecek kadar kolay: 10/10
- Anında yüzlerce feedback aldılar: 10/10
Total: 32/4 = 8, gayet güzel bir skor ve pivot etmelerine gerek kalmadı. Sadece sağlık alanında işe alım yapmaları gerekebilir.
Sonuç olarak, bu derste bir fikri bırakırken nelere dikkat etmek gerektiği üzerine konuştuk. Fikir değiştirmek girişimin bir parçasıdır ve bunu ne kadar hızlı yaparsanız o kadar iyidir çünkü fırsat maliyetini düşük tutmuş olursunuz. Özellikle erken aşamalardaki fikrinizi değiştiriyorsanız bunu çok büyük bir olay olarak görüp, gözünüzde büyütmeyin. Pivot ederek kendiniz için en uygun yolu bulmaya çalışın.
*iterasyon: aranan esas cevap, çözüm bulunana kadar önceki çözümü geliştirerek tekrar deneme yöntemi.
