Le critère de maturité d’un projet chez Alsace Business Angels
Ventes, crowdfunding, lettres d’intention et KOL
Convaincre des Business Angels n’est pas aisé surtout parce que la pertinence d’un projet est difficile à estimer, que ce soit pour le porteur du projet qui en est imprégné et peine parfois à prendre du recul comme pour les Business Angels qui découvrent le projet et n’ont pas forcément une bonne connaissance du marché. Pour mettre les chances de son coté, il faut des atouts non négligeables. Un des critères importants est de prouver que la société a atteint une maturité suffisante tant sur le développement produit que sur le développement commercial. Nous avons donc voulu objectiver ce critère et cet article est le résultat de nos réflexions.
Nous investissons au pre-product/market fit
Dans le développement d’une startup, on distingue plusieurs phases. Au début, la startup cherche son product/solution fit (adéquation produit et solution). Elle doit découvrir quel problème elle cherche à résoudre, si ce problème a une importance pour un segment de clients et si son produit résout réellement ce problème. A ce stade, nous n’intervenons pas car le risque de marché est encore trop important. Il y a peut-être un excellent produit, mais c’est encore loin d’un business.
La seconde phase de développement d’une startup est la recherche du product/market fit (adéquation entre un produit et son marché). Celui-ci est atteint lorsque le produit est tellement adapté à son marché qu’il se vend tout seul (en l’occurrence à travers des process marketing ou commerciaux rodés). Une fois cette étape atteinte, on quitte le monde des startups et on entre dans le domaine des scale-up.
Comme point de comparaison, Brad Feld (créateur de Techstars) considère que pour une startup avec un revenu mensuel entre 10–100k€, il faut une croissance mensuelle de 10% (voir l’article). De même, le taux de croissance hebdomadaire moyen d’une startup de Y Combinator (le célèbre accélérateur où sont passés AirBnB, DropBox, Stripe, …) est de 7%. A ce stade, les fondations sont solides pour injecter des capitaux plus importants et faire décoller le chiffre d’affaires.
If you aren’t growing a compounded 10% each month, you don’t have product market/fit yet. — Brad Feld
Notre mission chez ABA est de vous accompagner à atteindre ce product/market fit.
La question est donc de définir des critères qui permettraient de déceler une prémisse de product/market fit qui justifierait l’intérêt du projet. Si ces critères ne sont pas figés, notre expérience passée a néanmoins mis en évidence des facteurs déterminants. Entre autres, le type de produit ou service joue un rôle important.
Cas 1 : Les produits peu coûteux
Dans le cas d’un produit au prix unitaire inférieur à 1 000€, il convient d’avoir des ventes. Dans le domaine du logiciel, un MVP permet assez rapidement de tester son marché pour voir s’il y a des gens prêts à payer.
Dans le cas des produits hardware, plus longs à mettre sur le marché, une solution élégante est le crowdfunding (financement participatif). Fizimed a par exemple réussit à nous convaincre grâce à sa campagne de crowdfunding. Réussir à vendre en ligne plus de 200 sondes à 100€ sur un problème aussi intime que les fuites urinaires a permis de lever le doute avant même que le produit ne soit finalisé.
Cas 2 : Les produits coûteux
Alors bien sûr, convaincre des particuliers de payer plus de 1 000€ sur une campagne de crowdfunding est une autre paire de manche. De même, il va être difficile pour une entreprise d’acheter sur KickStarter.
Dans le cas d’un logiciel, une des solutions est de recourir à de la prestation de services. Si une entreprise est tellement en attente du produit qu’elle se propose de financer le développement, c’est qu’il y a une opportunité de marché. Cela sera souvent du spécifique, type POC (proof of concept, moins cher à produire qu’une solution complète).
Dans le cas du hardware, la solution sera les lettres d’intentions. Si plusieurs clients potentiels sont prêts à s’engager à acheter le produit, ce sera un élément de preuve. Après tout sera un débat sur la force de cet engagement. Dans le cas d’Holodia, c’était plus de 40 exemplaires qui étaient prévus mais la conversion s’est avérée plus complexe qu’anticipée.
Et, même s’il est plus dur de vendre un produit à un tarif unitaire important, myfood a montré que c’était possible avec son programme de pionniers (dont un membre d’ABA).
Cas 3 : Les DeepTech
Dans le cas des deeptech, il reste en général de nombreuses années de développement avant la commercialisation (par exemple CellProthera que nous suivons depuis plus de 10 ans). Dans ces cas, la preuve de marché (cette prémisse de product/market fit) ne peut se faire ni en crowdfunding (une régénération du cœur en pré-vente?) ni en lettre d’intérêt.
Dans ce cas, c’est la présence de KOL (Key Opinion Leaders, influenceurs) qui nous sert de validation Si de nombreux chirurgiens à travers le monde sont en attente de votre produit, qu’ils sont prêts à vous laisser utiliser leur réputation (présence au comité scientifique) et qu’ils investissent.
Depuis 2008, Alsace Business Angels accompagne les startups d’Alsace et des territoires limitrophes. Pour en savoir plus, consultez notre site web.
