O processo de venda consultiva e o sourcing de candidatos: o que recrutadores podem aprender com vendedores?

Segundo o Recruiting Trends Report da Entelo, publicado em 2018, 62% dos times de aquisição de talentos encontram candidatos de maior qualidade via sourcing do que em aplicações orgânicas.

O sourcing nada mais é do que uma estratégia adotada, muitas vezes em paralelo à estratégia de inbound recruiting, para pesquisar, encontrar e contactar de maneira proativa candidatos que não se aplicaram no processo seletivo ou às vezes podem nem conhecer a empresa.

Hoje existem diversas plataformas em que os recrutadores ‘caçam’ talentos, como o Linkedin, Indeed e Glassdor. Com a facilidade do acesso às informações e a chuva de abordagens, como tornar o processo de contato proativo mais eficaz e com chances maiores de converter a pessoa abordada em candidata no processo de seleção?

Muitos pesquisadores da área comparam o processo de recrutamento com o processo de venda. Nesse post, já contamos o que vendas nos ensinou sobre sourcing aqui na RD.

E na prática, quais as semelhanças no perfil do vendedor consultivo e do sourcer? O que a etapa de qualificação pode ensinar para recrutadores? Quais habilidades vendedores consultivos possuem e que recrutadores podem desenvolver?

A ideia do artigo é compartilhar alguns dos aprendizados que tive nos últimos seis meses em que atuei mais diretamente com sourcing, aqui no time de talent acquisition da Resultados Digitais :)

1. Vendedor consultivo e Sourcer

O livro Consultative Selling descreve o papel de vendedor como um consultor de cliente, detectando sua real necessidade, diagnosticando seu momento e oferecendo a melhor solução. Da mesma forma, após a abordagem, na reunião ou ligação marcada com o potencial candidato, o sourcer também deve atuar de maneira consultiva, investigando as reais necessidades e mostrando como a vaga em questão se adere ao que a pessoa busca.

Algumas perguntas como: o que te faz querer sair da empresa atual? Ou por que você está procurando outras oportunidades no mercado? O que te fez querer conversar comigo e ouvir sobre um novo desafio? O objetivo é entender o que a pessoa está buscando como um próximo passo na carreira.

Assim como um vendedor consultivo, você deve ser sincero e transparente com a solução ou posição que tem para oferecer, alinhando expectativas, se necessário. Exemplo: se o candidato trouxer a necessidade de que quer um novo desafio onde terá mais abertura para criar processos e a vaga que você está oferecendo é extremamente restrita a isso, talvez você não esteja falando com a pessoa certa, concorda?

2. Qualificando potenciais candidatos

Ao contrário das vendas tradicionais onde o vendedor bate de porta em porta ou, muitas vezes, empurra o produto para o cliente, na venda consultiva o papel do vendedor é entender as dores e as necessidades do cliente para oferecer a melhor solução.

Como é de se imaginar, empresas com áreas de vendas consolidadas têm processos padronizados para aumentar a produtividade e os resultados dessa área tão importante. Em muitos casos, esse processo é composto por várias etapas, sendo uma delas a de qualificação.

Existem várias metodologias que os vendedores utilizam para o momento de qualificar um potencial cliente, uma delas é a BANT: Budget, Authority, Necessity e Timing, onde são feitas perguntas para validar esses pontos. Nessa etapa, é a hora de fazer perguntas e qualificar o candidato. Por isso, saber ouvir é uma habilidade essencial! A correlação pode ser feita da seguinte maneira:

Assim como clientes são qualificados de acordo com seu momento na jornada de compra, candidatos podem ser qualificados no quanto estão preparados ou interessados para seguir no processo de seleção. É bem comum, durante nossos processos de seleção da RD, sugerimos outras posições quando identificamos que o candidato possui fit com outras áreas da empresa.

3. Habilidades de vendedores consultivos: o que sourcers podem aprender

Preparação é tudo!

A preparação antes da conversa ou negociação é super importante. Vendedores não conseguem uma venda só por ser bom em apresentar uma solução, fazem isso pesquisando a empresa, o tomador de decisão, concorrentes e que tipo de problemas a empresa está enfrentando (muitas vezes já coletados pelos SDRs).

E como posso me preparar em relação ao candidato?

Algumas análises podem ser feitas olhando simplesmente para o perfil no Linkedin:

• Tempo de Empresa: será que um profissional com mais tempo de empresa já não pode estar mais aberto a ouvir novos desafios? Enalteça o que a sua empresa e a oportunidade oferece.
• Situação da empresa atual: informações de mercado são extremamente importantes, como empresas que correm risco de serem vendidas ou fechadas podem gerar um sentimento de insegurança favorecendo que o candidato olhe mais para outras oportunidades.
• Pacote de Benefícios: muitas empresas disponibilizam o pacote de benefícios em seus anúncios de vagas, se atente em ressaltar o que a sua tem e que a atual do candidato não possui.
• Preste atenção na geração a que o candidato pertence, isso pode dizer muito sobre o que ele esteja buscando. Por exemplo, várias pesquisas indicam que profissionais da geração Z buscam por mais oportunidades de crescimento do que de fato uma alta remuneração. Por isso, uma estratégia pode ser evidenciar como a empresa apoiará a pessoa no crescimento e no desenvolvimento profissional. Aqui na RD usamos como boa prática em alguns anúncios de vaga o item “quais aprendizados você terá nessa missão”.

Crie um rapport!

Em vendas, o momento em que o vendedor cria uma conexão com o lead é chamado de rapport. Nas primeiras interações com candidatos, isso também é fundamental. Algumas dicas são procurar por eventos que o candidato foi, conteúdos que compartilhou e até mesmo conexões em comum. Por exemplo: vi que você já trabalhou na empresa X, conhece o fulano? Ou, vi que você já participou de um evento nosso em 2018, o RD Summit, como foi a experiência pra você?

Esse primeiro momento deve ter o objetivo de gerar empatia e criar confiança, e é essencial nas primeiras conversas :)

Seja empático e não foque só na vaga!

A pessoa precisa se sentir confortável, então saiba se colocar no lugar dela e assuma que uma mudança de carreira é uma decisão importante. É preciso deixar evidente que você está conversando com ela e que ela é o foco da conversa.

Seja curioso e saiba ouvir!

O cliente quer ser ouvido e entender como a solução irá ajudar o problema que ele tem. Da mesma forma, no processo seletivo, você precisa saber exatamente os problemas ou necessidades para entender se a motivação do candidato está alinhada com a posição que você tem para oferecer.

O que você faz atualmente? Como é a sua rotina? Enquanto a pessoa fala, conecte aspectos da trajetória dela com os desafios da vaga, de modo que ela consiga ver o encaixe do seu background com o que é buscado para a posição.

O que te fez querer conhecer mais sobre a oportunidade? O que busca como um próximo passo da sua carreira? O candidato trará suas expectativas e intenções profissionais, é o momento de você ser transparente e analisar se coincide com a vaga em questão. Se houver objeções, esteja preparado para buscar a informação de forma rápida ou deixar as portas abertas para futuras oportunidades.

E você, é vendedor ou sourcer e tem dicas para compartilhar também? Estou ansiosa para saber sua opinião sobre o tema! =)

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Artigo postado originalmente no Linkedin, em 28/06/2019.