Pour lever des fonds, il ne suffit pas d’être bon. Il faut être le meilleur.

Ou pourquoi, même si vous avez-bien travaillé, vous ne lèverez pas.

Lorsqu’on lève des fonds, difficile de savoir ce qui motive les décisions de ceux qui sont de l’autre côté de la table (les investisseurs). Mais il y a un certain nombre de règles que l’on peut observer, et elles sont dures.

Parfois on croit avoir tout bon, et pourtant ça ne suffit pas : énormément de travail a été effectué, les premiers chiffres de CA sont arrivés, le pitchdeck est joli, la prestation orale plutôt pas mal…

Mais n’oubliez pas : vous n’êtes pas tout seul.

Toutes les équipes ont travaillé dur. Mais seulement quelques unes seront sur le podium.

#1 — Beaucoup de candidats pour une capacité d’investissement limitée

Il n’y a que quelques médailles pour l’ensemble des compétiteurs.

Dans le réseau Investessor, 1000 dossiers sont déposés par an. Sur ces 1000 dossiers, 60 sont sélectionnés pour être présentés devant l’ensemble des Business Angels du réseau. Sur ces 60 projets, seuls 30 lèvent des fonds. Cela fait 3% de réussite.

Les fonds ne sont pas inépuisables, donc ils sont dirigés vers les meilleurs. Pas l’ensemble des bons. Cela veut dire qu’il y a des bons dossiers, mais qui ne feront pas partie des meilleurs, et qui ne seront donc pas financés. Il existe, par réseau et par année, un montant d’investissement possible au vu de l’apport des différents Business Angels. C’est pourquoi, par an, un certain nombre de startups sont financées à un certain montant. Lorsque les réseaux sélectionnent les dossiers à présenter au reste des investisseurs, ils choisissent seulement ceux qui ont le plus de chances d’être financés. Pas tous ceux qui sont susceptibles être financés.

Au cours de l’année, les startups sélectionnées par le réseau se voient proposer des dates de passage devant les Angels. À chaque date de passage correspond un certain nombre de présentation de startups. Pour l‘exemple, mettons qu’un réseau présente ses startups 4 par 4 au cours de l’année. Les Angels ont une capacité limitée d’investissement — il est donc rare qu’ils décident d’investir dans la totalité des startups qui leur sont présentées au cours d’un seul soir. Parfois, ils vont tomber sur 4 champions. Mais les Business Angels vont préférer attendre de voir ce qui va se présenter à eux les mois suivants, et ne sélectionnerons donc que les 2 meilleurs champions.

Voilà pourquoi, même si une entreprise a des bons chiffres, elle peut avoir des difficultés à lever. En revanche, elle peut faire la différence en sachant ce qui importe, c’est-à-dire ce qui permet d’être le meilleur en compétition (non, ça n’est pas que le C.A.)

#2— Connaître les codes et savoir ce qui importe

C’est difficile mais ça n’est pas perdu (cliquez sur les liens pour approfondir les sujets) !

Vous connaissez l’argument numéro 1 : l’équipe (j’ai déjà rédigé une série de 3 articles à ce sujet et je suis d’ailleurs loin d’être la seule à le dire). S’il y a un doute sur l’équipe, il n’y aura pas investissement. Il arrive que des bonnes équipes ne parviennent pas à lever, en revanche, aucune “mauvaise équipe” ne lève. (Personne ne se dit “Bon tout est bien. j’ai un petit doute sur l’équipe mais le reste c’est bon. J’investis.” — ce qui peut être le cas pour les prévisions, le C.A, le business model…)

Ce qui importe :

  • Le feeling : les Business Angels voient si ça matche entre eux et vous, et cela entre pour une part majoritaire dans leur prise de décision. C’est à savoir. C’est pour cela qu’il est important d’être soi-même. Parce que quelqu’un de malhonnête, ou a minima, de faux, n’obtiendra la confiance d’aucun Business Angel. De plus, vous ne voulez pas vous retrouver en comité stratégique (après la levée) avec des actionnaires qui ne vous correspondent pas.
  • Les prévisions : en elles-mêmes elles ne valent rien mais elles en disent beaucoup sur vous. Prévoyez-vous 50€ de CA ou 5 million ? êtes-vous trop optimiste ou trop modeste ? Au vu de leur expérience (et de leurs investissements passés), les Angels vont estimer vos estimations et voir si vous êtes sur la même longueur d’onde. Justifiez vos prévisions en quantifiant le résultat de chacune de vos actions pour convaincre.
  • Sachez que ce n’est pas la tech qui fait la valeur d’une entreprise. Ce sont ses clients (Parlez marché et non produit — ne parlez pas aux investisseurs comme à vos prospects). On comprend donc l’importance du chiffre d’affaires. Entre deux startups à égalité sur les points précédents, c’est celle qui a le plus de C.A. qui l’emporte (on a déjà la preuve que l’équipe arrive à vendre son produit).

Même lorsqu’on a travaillé avec les Business Angels — comme moi — pendant plusieurs mois, il est parfois impossible après un pitch de prédire si les Business Angels vont adhérer ou non (c’est pour ça qu’il vaut mieux être mentoré par un Business Angel lorsque vous préparez votre levée de fonds).

Orhiane Savarese
Startup Manager @weRaiseStartup

J’ai écris beaucoup d’articles durant mon stage chez l’accélérateur de levée de fonds weRaiseStartup que vous pourrez trouver ici concernant la levée de fonds en SEED et certains de ses secrets. Suivez la publication weRaiseStartup pour avoir accès aux suggestions des autres membres de l’équipe de l’accélérateur.