6 İkna Prensibi
Merhaba bugün sizlere iş hayatında sıklıkla kullanan temel ikna yöntemlerini anlatmak istiyorum.
İyi okumalar dilerim…
- Hoşlanma Prensibi
İnsanlar kendilerinden hoşlanan insanlardan hoşlanır. İnsanlara onları gerçekten sevdiğinizi ve saygı duyduğunuzu göstermelisiniz bunlar ise iki şekilde oluyor benzerlik ve övgü. Tanıştığınız her kişiyle aranızda benzerlik olması beklenmez ancak aranızda bir benzerlik söz konusuysa bunu belirtmek sizin ve karşınızdaki kişi için son derece faydalı olacaktır. Bu şekilde tanışma faslını hızlı bir şekilde geçerek samimi bir ilişki oluşturulabiliriz. Hoşlanma prensibinden bir diğeriyse karşındaki kişiye yapacağın övgüdür. Burada önemli olan övgünün samimi bir şekilde olması ve içtenliğidir, övgünün hak edilmiş olması gerekmez.
2. Karşılık Prensibi
İnsanlar size, sizin onlara davrandığınız gibi karşılık verir. Yani öncelikle ne almak istiyorsanız onu vermelisiniz. Örneğin birisinden size sadık olmasını istiyorsanız sizde o kişiye her fırsatta destek olarak onun yanında olduğunuzu ve sadâkatinizi ispatlamalısınız. En kısa zamanda çalışanınızda bunu fark edecek ve size güvenini gösterecektir.
3. Benzerlik Prensibi
Temel bir prensip olarak insan benzerlerinin izinden gider. Sosyal bir canlı olan insan alacağı kararları, uygulayacağı davranışları emsallerine bakarak karar verir. Bu durumdan faydalanabilecek zamanlar vardır örneğin bir işe alım mülakatında işçi ile işveren benzer özelliklere sahipse işçinin işe alımı emsallerine göre daha kolay bir şekilde sağlanmış oluyor.
4. Tutarlılık Prensibi
İnsanların yükümlülüğünü açık ve belirgin bir hale getirmeliyiz. Bu şekilde insanlarda sorumluluk bilinci daha da aktif hale geliyor. Yapılan bir araştırmada insanlar herhangi bir konuda tarafını açıkça belli ederse daha sonralarda da tarafını tutmaya devam etmekte, burada önemli olan tarafını açık bir şekilde sözlü veya yazılı olarak beyan etmeleri. Özellikle yazılı olması kişinin o işten vazgeçmesini büyük ölçüde engellemektedir çünkü genellikle insanlar yazdıkları şeylere uyarlar. Eğer işinizi daha da sağlama almak istiyorsanız işçinin bu beyanını( taahhüdünü) herkese açık bir şekilde yapmalısınız. Ancak burada asıl önemli olan taahhüdün işçinin isteğiyle yapılmış olmasıdır ‘İsteği dışında boyun eğen kişi, yine de kendi fikrini sürdürür’(Samuel Butler) eğer bir iş dayatılır, zorla yaptırılırsa bu taahhüt değil işçiye bir yük olmuştur.
5. Otorite Prensibi
İnsanlar uzmanların fikirlerine riayet eder.
Eğer bir konuda gerçekten bilgi sahibiyseniz uzmanlığınız ortaya koymalısınız ancak bunu kibir ya da zaten benim bilgi seviyemi biliyorlar diye düşünmeyin çünkü her insan aitlik ve korunma duygusundan ötürü başındakinin bilgi ve uzmanlığını görmek ister. Bu yüzden yöneticiler başkaları üzerinde etki yaratabilmek için kendini yetkinliklerini geliştirme çabalarına girişmelidir. Bu konuda bir araştırmada bir fizyoterapistin evde fiziksel antrenmanları yapma etkinliğini uygulamayan yaşlı kadınların, fizyoterapist odasına aldığı ödülleri, diplomasını ve plaketlerini koyduktan sonra fiziksel antrenman yapma oranlarının %34 oranında arttığı görülmüştür. Araştırmada da bahsedildiği gibi insanların tavsiye ya da emir aldığı kişilerin bilgisine ve uzmanlığına ne kadar önem verdiği görülmektedir.
6. Kıtlık Prensibi
İnsanlar az olan şeyleri daha çok ister. Bir kişiye satış yaparak onun alırsa ne kazanacağını değil almazsa ne kaybedeceğini anlatmak daha fazla satış yapılmasını sağlayacaktır. Buna ‘Kayıp Dili’ denilir bir kimseye kazancından çok olası kayıplardan bahsederek psikolojik baskı uygulanır çünkü insanların doğasında her zaman bir şeyleri kaçırmama, zamanında almak gibi istekler olmuştur. Ancak buradaki en önemli nokta eğer bu argüman gerçek değilse kayıp dili kullanılmamalıdır. İlk olarak bu iş ahlakı bakımından etik bir şey değildir ikincisi ise kandırdığınız fark edilirse ki büyük ihtimalle fark edilecektir güvenilirliğinizi kaybedersiniz bunu restore etmekse ya mümkün olmayacaktır ya da uzun bir zaman alacaktır. Güvenilirlik en önemli yetidir ve bunun kaybedilmesi iflas bayrağınızı çekmenizin ön izlemesidir.
