我曾經以為自己懂，卻只做了半套：實作 Lean Startup 的三個關鍵
那些我從來自矽谷的連續創業家 X 先生口中學到的事
懵懂的時代
我接觸創業是大四時，那時人工智慧還沒爆紅，我和幾個同學因為在課堂上，把視覺藝術、人工智慧整合網站與手機應用程式，獲得不少回饋，我們意識到這個想法可能對藝術推廣很有幫助，是一個值得去試試的創業題目，老師也鼓勵我們勇於嘗試，為產品尋找一條可行之路。
課程結束後，我邀請大家一起參與創業競賽，出乎意料的，幾個同學一個也沒少，反而增加了人。就這樣我們一夥人坐在實驗室，討論心目中理想產品的各種功能組合，我們聽過 Lean Startup (精實創業)，知道要做 MVP (最小可行性產品)，於是就把不必要的功能刪去幾個，確定產品在比賽前可以開發完成，就分工下去做了。
一開始我們的產品開發順利，在撰寫商業企劃書的過程中，還發現有團隊成員的妹妹是藝術家，由於 Lean Startup 提到 MVP 要盡快到市場驗證，獲取客戶回饋，我們帶著已經有些樣子的產品給她試用，依照她的回饋做了幾次功能修改，更把這次訪談過程寫進商業企劃書裡，當成重要的資料佐證。半年後，我們在創業比賽奪得佳績，獲得評審的肯定與知名創投的關注，團隊士氣高昂。
不過最後，很可惜的沒有最後。
後來我才知道，MVP 不是功能少幾個就叫 MVP，獲取市場回饋也不是訪談幾個目標客戶就算數的事情。更後來我才知道，訪談是連續每週談 10 個人以上，而且是不認識的人，直到發現目標客戶的回饋有共同的模式 (pattern)才算數。
總之，那段期間的我們經常是憑著自己的想像，連夜趕工開發我們認為可以為客戶創造價值的功能，我們告訴自己只要 MVP 過關了，就可以根據創業計畫書去行銷與調整，最終可以找到方法讓用戶成長(Growth)、保留(Retention)、付費。
當然這樣的美夢沒有成真，客戶與市場和我們的創業計畫書很不一樣，最終這個題目就被擱置了。對我來說這是個痛苦的回憶，每次想到當初答應我加入團隊的成員，心頭時常一酸。因為當時我描繪的願景可能沒有機會被實現了；大家費盡心力設計、開發的產品，在我們把伺服器關閉後，就變成了回憶；用戶、合作夥伴的回饋，我至今再也不敢打開來看。
如果我們早點相遇…
這些年有時午夜夢迴，我總是想著：為什麼當初會失敗。直到大約一年前，我的大學老師引薦我認識一位來自矽谷的連續創業家 X 先生。
與 X 先生多次交流後，我瞭解到當初我們只學了 Lean Startup 的皮毛而完全不瞭解正確的運用方式及其精神，「其實 Lean Startup 算是科普性的推廣，如果你要更系統性地瞭解矽谷創業的方法論，就要去看 Steve Blank 的 Customer Development！」X 先生説。
X 先生告訴我在創業前的點子階段時，就可以用科學方法將點子拆成不同的元素，分別去實驗，從客戶與市場的反應中，找出這些元素分別是什麼。
這個方法很簡單，很像我們在實驗室中做實驗的過程，但卻可以幫助我們在創業前把點子有系統的確認得很清楚，避免掉許多可能會犯的錯誤與資源的浪費，更重要的是這個過程你不斷的在建立價值。
Lean Startup 的三個關鍵
仔細研讀 Ｘ先生給我的資料後，我才瞭解 Lean Startup 是集合了以下三大步驟的科學方法，這三大步驟做得好不好與成功的機會息息相關：
Business Model Canvas + Customer Development + Agile Development
1. 畫出商業模式圖 (Business Model Canvas)：把創意點子拆解成重要元素
創意點子要變為成功產品前，我們要先思考底下幾個問題：
- 這個產品會讓誰感到有價值？
- 這個價值是什麼？
- 要透過哪些管道找到可能感興趣的人？
- 找到後如何讓他們決定使用我們的產品、如何與他們保持長久的關係、增加他們願意付出的現金？
- 而我們又要如何收費？
- 為了創造價值，我們需要投資哪些資源？
- 為了創造價值，我們要做哪些事？
- 我們該找哪些人合作才能將我們的產品或服務提供給客戶？
- 而這樣做的成本又是如何？
上面所列出來的九個問號，每一個問題的解答都是新創團隊必須找到的。如果你現在有個想做的題目，你一定會對每個問號有些想法，但是這些全部都是假設，你要透過訪談、實驗數據或觀察使用者行為，來驗證這些假設，調整你的想法，直到確認想法是對的為止，甚至找到最佳的解答(例如怎麼樣的定價方式能帶來最多的現金)。
這樣做有一個好處，最終你會找到這個產品與生產細節的最佳搭配組合，而且是市場會買單的產品，你真的解決了別人的問題，或滿足別人的需求。這是競爭對手不容易抄走的，這會為你的產品建立進入障礙。
所以成立新創公司前的第一步，應該是與你的夥伴們好好的集思廣益，寫下你們對上面九個問題的想法，畫出商業模式圖，為你的下一步：出去尋找對的答案做準備。
2. 客戶開發 (Customer Development)：從使用者的回饋中驗證你的商業模式圖
有了假設的商業模式圖後，下一步就是要去尋找那些列的假設是否是對的。提出這套方法的現代創業之父 Steve Blank 常說，窩在你的創業基地中，是無法找到這些答案的。你該做的就是去接觸潛在客戶、合作夥伴，和他們談談，確認你的每個假設。而這個談的數量可不是像我以前一樣，找幾隻小貓為自己的商業企劃書壯膽，是你要連續數個月，每週談 10 ~ 15 人，直到你找到那九個問題的最佳答案為止。
至於談分為兩個階段，第一個階段是測試你的想法是否被別人認為值得解決；第二個階段是測試你提出來的解決方法，也就是你的最小可行性產品，是否能解決別人的問題。
當你確認了商業模式圖上的每一個資訊 (上面的那九個問題)，這時你就可以進入下一個階段，透過銷售與行銷的投入，去測試成長的動能。
3. 敏捷開發 (Agile Development)：透過漸進式地循環開發，回應市場的需求
在尋找商業模式圖中九個問題的答案時，我們會需要做一些最小可行性產品，拿著這個產品去了解顧客的需求。產品開發的方式建議用敏捷開發來進行，敏捷開發的精神是在短時間內就推出一個產品，功能、設計會隨著每一次產品的推出而逐漸完整。
對於在尋找商業模式圖九個問題的我們來說，我們的產品功能經常會隨著每一個假設的調整而變更，因此敏捷開發可以迅速調整產品的方向，往市場真正的需求邁進，減少資源的浪費，是這個階段很好的搭配工具。
補充
- 其實上述三個 Lean Startup 的關鍵方法不只在創業適用，如果你是在公司中要進行一個新的專案、政府中要推動一項新的政策，你也可以考慮使用。相信有了這樣的脈絡後，你的 Lean Startup 可以做的更順手。(如果你在進行非營利的專案，你可以把 Business Model Canvas 換成 Mission Model Canvas)
- 這邊要特別指出 Lean Startup 最大的優點是降低客戶取得的風險，讓新創團隊先確定產品有人需要，再將資源投入開發。不過有些新創成功的關鍵是在產品研發的風險，例如新藥、半導體、國防，Lean Startup 這個方法就不一定適用了。
- 如果你對 X 先生如何發現『Lean Startup 三個關鍵』的故事有興趣，可以看這篇文章。他曾經付出了慘痛代價，燒掉 28M 美金，才學會的。
- (2019/05 更新)
最近 Steve Blank 在 Lean Startup 的工具加入了 Market Opportunity Navigator。這個工具可以幫助你在選擇要進入哪個市場時，三個步驟找到你最有優勢的市場，適合在畫 Business Model Canvas 前先使用。更多的說明你可以看這篇文章，這裡有實作案例的分享。
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