La bugia dei SaaS

Santo Graal del mondo Startup o trappola mortale?

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Non sono tipo da lavorare per una grossa impresa, voglio essere capo di me stesso. Mollo tutto e fondo la mia Startup”.

Se hai dai 18 ai 35 anni e cominci ad avvicinarti al mondo del lavoro o sei stufo della tua posizione attuale è molto probabile che questo pensiero ti sia balenato in testa almeno una volta nella vita.

Siamo Millennials, “Startupparo” è il nostro secondo nome.

Hai presente quando scoppia un attentato terroristico e improvvisamente hai paura ad uscire di casa e cominci a sospettare di tutti gli sconosciuti dall’aria mediorientale?

Lo so non c’entra niente, ma seguimi un attimo.

La verità è che la probabilità di morire investiti dall’autobus appena usciti di casa è statisticamente molto più probabile che in un attacco dell’Isis.

Eppure l’autobus non ci fa paura.

Almeno non quanto il sorriso inquietante del kebabbaro all’angolo.

Questo accade perchè cadiamo nella trappola della percezione. Il nostro cervello segue regole che non hanno nulla a che fare con la razionalità e fattualità delle cose, ma piuttosto su una molto più caotica emotività.

Con le Startup è la stessa cosa.

Ogni giorno ci raccontano storie di iperbolici successi: la leggenda del fondatore di Snapchat che diventa ricchissimo dopo l’IPO, Unicorni che pascolano selvaggi rendendo milionari sempre più persone e nuovi Zuckerberg che diventano miliardari sempre più giovani.

Queste notizie ci trasmettono un’idea totalmente falsata della realtà, in cui la maggior parte di coloro che avvia un’impresa digitale non ha idea di quello che sta facendo e una percentuale prossima al 100% di queste fallisce entro pochi anni, dopo aver generato poca ricchezza ed occupazione, ma una quantità infinita di stress.

A oggi, dopo un anno e mezzo passato in una Startup, un master internazionale sull’argomento e in quanto Growth Hacker consultant di diverse Startup internazionali, ci tengo a buttare nero su bianco una mia personale analisi del fenomeno.

Spero in questo modo di fornire qualche spunto utile a chi è prossimo a lanciarsi in questa esperienza o a chi ci bazzica da un po’ e ha bisogno di un pugno in faccia che lo distolga dalla fuorviante routine quotidiana.

Se il termine SaaS ti suona familiare quanto la parola “gnoseologia” leggi prima il paragrafo che segue, altrimenti salta qualche riga.

Per chi non lo sapesse il modello di business del SaaS (software as a service) consiste nel creare un prodotto digitale (una web app così come una applicazione mobile ) hostata su server di terze parti (il cosiddetto cloud) e venderne la licenza d’uso a clienti interessati per un determinato periodo di tempo.

La differenza principale con il modello di business tradizione (on premise) è che nel SaaS il cliente può utilizzare il servizio direttamente online tramite un browser web o il proprio smartphone, sottoscrivendo un abbonamento mensile o annuale.

I benefici sono molteplici sia in termini di logistica (non è più necessario gestire installazioni locali su specifici dispositivi), distribuzione (il tutto avviene in pochi minuti online) e di manutenzione (la gestione del backend e dell’infrastruttura è centralizzata e condivisa per tutti i clienti che utilizzano il software).

Di per sè l’idea non è nuova nè rivoluzionaria, ma un tempo creare un SaaS era un’attività estremamente dispendiosa e poco accessibile, soprattutto a causa dei proibitivi costi di hosting (necessità di comprare e gestire i propri server).

Da quando Amazon ha cominciato ad offrire la possibilità di “affittare” i propri server per ospitare le altre applicazioni i costi si sono abbattuti, permettendo la proliferazione delle migliaia di Startup digitali che oggi tutti conosciamo.

(Tra l’altro la possibilità di pagare solamente lo spazio di hosting necessario al traffico della propria web app trasformando questa voce di costo da fissa a variabile è anch’essa detta “cloud hosting”. Il cloud nel cloud, Inception).

Dopo questo pippone tecnico, la domanda fulcro della questione è:

Perchè tutti i wannabe Startupper sono attratti dall’idea di creare un SaaS?

Se hai capito bene come funziona il tutto la risposta dovrebbe essere chiara.

A chi non piacerebbe l’idea di creare un prodotto che genera ricavi passivi e ricorrenti tramite sottoscrizioni mensili e che praticamente si vende da solo tramite L’INTERNET?

Il piano è semplice: realizzi un prodotto che piace alla gente, lo pubblicizzi nel modo corretto e i clienti aumenteranno sempre di più, così come i tuoi ricavi mensili ricorrenti (per gli amici MRR).

Sulla carta non fa una grinza.

Peccato che nella realtà raggiungere quel risultato sia un processo molto più arduo e sanguinolento di quanto una persona senza esperienza in SaaS possa immaginare.

Ripetiamolo insieme, stavolta sottolineando le parti più critiche.

Crei un prodotto che piace alla gente, lo pubblicizzi nel modo corretto e i clienti aumenteranno sempre di più, così come i tuoi ricavi mensili ricorrenti.

Fidati di me quando ti dico che per fare tutto questo avrai bisogno di molti più soldi, talenti e risorse mentali di quando tu possa immaginare.

La maggior parte degli startupper lo capiscono troppo tardi, soprattutto quando non hanno un background tecnico.

Negli ultimi anni ho avuto a che fare con diverse Startup di tipo SaaS la cui storia può essere riassunta come di seguito:

  • Qualcuno con esperienza pregressa nel sales o nel marketing intravede un’opportunità nel mercato, probabilmente riscontrando lo stesso bisogno in diversi clienti;
  • Decide quindi di lanciare il proprio software, non consapevole di quanto esattamente possa essere complicato e sognando già i milioni che farà quando tutti sottoscriveranno la licenza mensile;
  • A questo punto basta solo creare il team di sviluppo e partire, investendo i propri risparmi o ribaltando l’avviamento sul primo cliente, seguendo religiosamente la regola del “fake it until you make it”.
  • Andando avanti si accorge che lo sviluppo diventa sempre più complicato, richiede sempre più risorse umane ma mancano ovviamente i capitali per pagarle. Non resta altro che fare upselling di altri prodotti o servizi accessori totalmente non scalabili, come consulenze, siti web, project management e simili.
  • Dopo mesi ti rendi conto che non solo il 95% dei ricavi che portano avanti la baracca derivano da questi servizi accessori, ma che migliorare il tuo software “principale” costa sempre di più e che l’unica via è quella di far pagare le nuove funzionalità a pochi grossi clienti. Perchè lo sanno tutti che le grandi aziende vogliono qualcosa costruito su misura. Magari quello che richiedono costerebbe 50k, ma tu lo vendi a 15k perchè sai che in futuro tutti potranno beneficiare di quella funzionalità, quindi il furbo sei tu.
  • Dopo anni ancora il tuo prodotto è in mezzo a una strada, hai più project manager che sviluppatori e la maggior parte dei clienti è insoddisfatta, perchè ovviamente non sei riuscito a consegnare quanto promesso.
  • Divorato dallo stress, decidi di chiudere tutto e lanciarti in qualcosa di diverso, fanculo i SaaS.

Se questa situazione ti sembra familiare non c’è nulla di strano, è la assoluta normalità.

Ultimamente ho riscontrato il medesimo framework in diverse Startup per le quali offro consulenza che stanno costruendo un SaaS per il mercato B2B, in settori completamente diversi.

Sia che si tratta di costruire la nuova piattaforma di ticketing online per eventi, un portale per il crodfunding civico o ancora l’ennesimo tool per inviare mail, le problematiche sono sempre le stesse.

Se ti trovi in una situazione del genere lascia che ti riveli una verità fondamentale

Se l’unico modo che la tua azienda ha per campare è continuamente promettere nuove feature e servizi accessori a pochi grandi clienti non sei una Startup SaaS. Sei una digital agency.

E non ci sarebbe nulla di male eh, anzi.

Semplicemente stai cadendo nell’errore di applicare al modello di business della digital agency delle logiche da SaaS e questo non può che portarti a fallire.


Mi è sempre piaciuta la definizione di Startup data da Steve Blank:

“Una Startup è un’Organizzazione temporanea in cerca di un business model ripetibile e scalabile”.

La chiave è la temporaneità. Se ormai da anni quello che tira avanti la baracca non ha nulla a che vedere con il pricing standard del tuo cosiddetto “SaaS”, di temporaneo non c’è nulla, così come di scalabile e ripetibile.

Questo non significa che per creare il tuo software devi chiuderti in ufficio (di norma il garage), costruire un prodotto e poi venderlo in modo standardizzato a chiunque. Al contrario, è giusto seguire un modello lean, partendo da cose che non scalano e parlando con più clienti possibile.

Ma questa deve essere una fase momentanea iniziale, non il pilastro che permette alla tua azienda di campare per anni e anni.

La verità è che oggi per creare un SaaS di successo devi offrire un supporto eccezionale, dotarti di customer success manager di talento e regalare un esperienza unica tramite il tuo prodotto. Inoltre devi assolutamente automatizzare al più possibile il processo di assistenza clienti tramite knowledge center, funnel di email, video tutorial, live tour e gestione di ticketing di supporto, tutte attività che non generano ricavi nell’immediato.

Ma creare tutto questo costa TANTO.

Se ogni giorno sei strangolato dal cash flow, se la tua mente pensa ogni secondo a come tirare avanti il mese successivo pagando lo stipendio dei tuoi dipendenti non ce la potrai mai fare.

Non sto dicendo che non sia possibile creare un SaaS tramite bootstrapping.

Ma se il tuo chiodo fisso è vivere sul filo del break even il tuo obiettivo di lungo termine è continuamente osteggiato dagli obiettivi del breve, non permettendo di crescere nel modo corretto.

La maggior parte dei SaaS ha bisogno di molto tempo e un’ingente user base per raggiungere la sostenibilità economica.

Per definizione ha bisogno di finanziamenti che permettano di concentrarsi sulle attività di medio-lungo termine senza venire strangolati dai bisogni quotidiani.

Personalmente credo che sia questa mancanza di capitali la ragione principale per cui l’ecosistema Startup europeo sia una spanna indietro rispetto alla controparte americana.

Oltre a una generale mancanza di talenti ed esperienza, ma quella è un’altra storia.

Ora che ho analizzato il modo migliore per rimanere impastati nella creazione di un SaaS e fallire voglio illustrare quello che ritengo il modo corretto di avere successo con questo modello di business.

  • Individua un bisogno reale per un preciso segmento di clienti e sviluppa una value proposition che lo soddisfi.
  • Crea una prima versione del prodotto che utilizzerai per validare il mercato, trovare il product-market fit e ottenere la prima traction con gli early adopters. Solitamente, in questa fase l’unica risorsa da investire è il proprio tempo (e sì, se non sei in grado di creare il prodotto tu stesso ti serve assolutamente un cofounder tecnico). Ah e non credere che siccome sei il CEO puoi delegare tutto agli altri e supervisionare dall’alto, non è così che funziona.
  • Adesso devi focalizzarti solo su due cose: migliorare continuamente il prodotto seguendo i feedback dei tuoi primi “clienti” e dimostrare che c’è crescita, sperimentando diversi canali per promuovere la tua app.
  • A un certo punto la scalabilità sarà limitata dal fattore economico, quindi l’unica soluzione è trovare investimenti che ti permettano di crescere senza compromettere la visione originale.
  • Dopo il giusto tempo (più anni di quanti immagini) il tuo prodotto e il tuo marketing dovrebbero essere talmente perfezionati da generare una crescita costante e stabile, conquistando sempre più fetta di mercato.
  • Se hai tenuto duro fino a qui come CEO non ti rimane altro che tenerti sempre aggiornato sulle ultime frontiere tecnologiche e fornire la giusta visione strategica, prevedendo quando innovare per non venire schiacciato dai nuovi entranti.

A seconda del tuo settore e del tuo pubblico tempi e costi potranno variare di molto, ma di base questo è l’unico modello che ti permette di creare un VERO SaaS di successo sul lungo periodo.

Invece di barcamenarti continuamente tra l’essere una società di consulenza che fa anche da software house ma che all’occorrenza è anche una digital agency.

Ora, so che seguire il processo delineato sopra NON E’ PER NIENTE FACILE.

E puó richiedere molti anni per realizzare la visione originale.

Ma proprio per questo ci tengo a scrivere questa riflessione, per farti capire che non sempre un’opportunità di mercato si deve trasformare nel creare l’ennesimo SaaS solo perchè il tuo sogno più grande è generare ricavi passivi mentre dormi.

Ad oggi il panorama digitale è saturato di una quantità infinita di strumenti di qualità e la maggior parte delle volte un bisogno dei clienti può essere soddisfatto offrendo la propria consulenza basata sui tool già esistenti, senza dover necessariamente crearne uno nuovo su misura (soprattutto quando ti mancano soldi e conoscenze).

Proprio l’altro giorno parlavo con un CEO qui in Belgio che tempo fa ha trovato un cliente disposto a spendere un grosso budget per la creazione di Landing Page estremamente personalizzate. Per non perdere il deal e giustificare tale spesa ad inizio 2016 ha avviato la creazione dell’ennesimo clone di Instapage, Unbounce e simili.

Indovina oggi come si trova? Dopo infinite notti insonni, clienti insoddisfatti e un team senza capo nè coda si ritrova un prodotto tecnicamente scadente, assolutamente non scalabile e voglia di mollare tutto.

Diversamente, ho conosciuto un ottimo freelancer internazionale il cui unico servizio è la creazione di landing page tramite i tool sopra menzionati, forte di un’estrema specializzazione. Ad oggi fattura dai 10k ai 20k al mese a seconda dei clienti, applicando sempre le stesse competenze e senza dipendere da team esterni.

Tutto questo per dire che il voler CREARE un tool digitale è qualcosa di completamente diverso dalle COMPETENZE e la STRATEGIA necessaria ad utilizzare quel tool per gli obiettivi del tuo cliente.

E nel 2017 non puoi focalizzarti sul primo punto senza pensare al secondo, perchè ai tuoi clienti non frega niente del tuo sogno da startupparo di successo se non fornisci loro il migliore prodotto e servizio sulla piazza.

Un perfetto esempio di questo concetto è AdEspresso, orgoglio italiano dell’universto Startup mondiale. Il successo di questa azienda non è dovuto solamente alla qualità dello strumento, ma soprattutto all’enorme quantità di contenuti utili dispensati al loro pubblico tramite blog e newsletter.

Questo contenuto non solo evangelizza la propria audience sull’utilità del prodotto (di fatto creando e giustificando il suo stesso mercato) ma alimenta anche una strategia di inbound marketing che porta ciclicamente nuovi lead (stavolta sì in modo scalabile e sostenibile).

Ci sono molti altri esempi come Autopilot HQ per la marketing automation (dentro il software è possibile trovare template preimpostati di funnel di email per diverse occasioni d’uso) oppure Typeform (che offre modelli già pronti di form davvero completi).

Ci sono ovviamente anche casi di successo nel nostro paese di cui essere orgogliosi, come Daniele Ratti di “Fatture in cloud”. Un ragazzo capace di creare da solo un ottimo software, “codando” di giorno e rispondendo ai ticket la notte, ottimizzando ogni risorsa in suo possesso e focalizzato solo sulle attività che permettono una crescita scalabile e sostenibile.

Ma ancora una volta, tutto questo richiede molto più tempo e risorse che la maggior parte degli startupper in erba possa immaginare.

Di sicuro non ce la puoi fare con lo sviluppatore indiano in outsourcing, il cugino che scrive articoli nel tempo libero e una schiera di stagisti che si danno il cambio ogni 2 mesi che neanche le fidanzate di Dan Bilzerian.

Avete voglia ad affidarvi ai Growth Hacker, come se fossero figure mitologiche capaci di trasformare un prodotto scadente in una macchina stampa-denaro dal giorno alla notte attraverso chissà quali formule magiche.

“Without a great product, without the right product-market fit there is nothing that’s worthy to be growth hacked”

Ricorda che grandi Startup di successo come Typeform, Eventbrite, AirBnb e lo stesso Snapchat solo per citarne alcune hanno impiegato anni e grandi finanziamenti per arrivare dove sono.

Non credere ai venditori di sogni. No Pain No Gain.

Concludo parafrasando un uomo che stimo:

Se volete vendere un prodotto scalabile che la gente desideri lasciate perdere sta storia dei SaaS e delle Startup.

Apritevi una pizzeria.

Un abbraccio,

Alessandro


Grazie ler essere arrivato fino a qua ☺

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