《南瓜計畫》是 Mike Michalowicz 於 2012 出版的著作，藉由向種南瓜的瓜農取經，書中核心思想在於 — 砍掉爛客戶。即便客戶多營收多，但利潤卻不一定多，原因出在爛客戶可能耗費你相當多的時間心力去照顧。因此，砍掉爛客戶，轉而把時間「偏心」花在好客戶上，才是長久經營事業的方式。
狠心摘若枝，才能養出獨特的大南瓜
最佳打擊點
在挑選好客戶之前，每個公司須先思考自己的競爭優勢是什麼？什麼是你可提供的獨特商品或服務？一旦確認這個前提，再找出該行業的頂級客戶，並將營運系統化，便能找到事業的最佳打擊點 — 一個你可以借力使力創造出最大效益的交集。
篩選頂級客戶
關於如何篩選出頂級客戶，Mike Michalowicz 建議大家將客戶名單列出來，並參考以下指標打分數：
- 營收
- 快速付款(付款是否準時)、重複收入(購買頻率)、可能收入(未來營收可性性)、溝通、修正(是否會原諒你的犯錯)
- 合作機會、介紹、交情：這是相對不重要的指標，只需回答「是」與「否」即可
- 不變法則*3: 如果客戶處事方式與你的原則衝突太多，則須考慮刪除
如此一來，便可以準備將分數最低的一群客戶刪除掉，只留下最好的客戶。
刪減客戶與相關成本
關於如何趕走爛客戶，可以參考以下幾種做法
- 刪減服務：可以「公司決定刪減特定類型的服務」作為藉口，讓客戶知難而去。
- 明星客戶優先：如此一來，受到忽視的客戶便會自行離去。
- 提高價格：透過市場機制驅趕客戶。
- 拒絕出軌：說明因為與大客戶合作，無法與其他客戶往來。
一旦刪減了爛客戶，你可能會發現過去為了服務龐大客戶群的資源頓時閒置了 — 包含人力。此時，重新盤點資源，只留下服務頂級客戶所需的必要支援，刪除非必要支出，為公司省下不必要的開銷。
偏心策略
此時，便可以集中資源專注在服務好客戶上，首要任務當然是要好好了解這群客戶的想法，以開發出他們期望的產品與服務，並在適當的時機詢問他們的意見。
- 期望清單：透過面談瞭解客戶 — 這個行業最大的抱怨是什麼？希望有什麼改變？最大的挑戰？希望有什麼成就？5/10/20年目標？…希望廠商提供什麼？
- 內線策略：即讓客戶參與新產品開發流程，以確保市場需求，並讓客戶感受到自己被重視，進而提升對公司的忠誠度。
小結
由於創業者的天性是：遇到挑戰就要想辦法克服，因此即便面臨客戶品質參差不齊的狀況，直覺仍往往是「要盡其所能照顧所有客戶」，但當資源有限時，便會落入窮忙的困境。
我們公司在產品於台灣市場上市後一年，發現即便客戶數持續增加，但後期的客戶對於我們的服務態度明顯不同，從樂於嘗試新科技，逐漸轉變成趨於保守。即便客戶簽了約，仍對新創公司提供的服務感到質疑，因此用量不穩定。當時我們一開始的想法的確：不管是哪種客戶，我們都要想辦法提高他們的使用量，也花了相當多的人力與資源在照顧非理想型的客戶。
隨著時間過去，我們才意識到自己正處於「鴻溝」的階段，接觸的客群已從 innovator 與 early adopter 轉變成態度較保守的 early adopter，也就是重視產品市場領導地位的客群。然而，即便在市場有了些聲量，我們是一間才剛進入市場一年多的新創公司 — 這是無法改變的事實。
受到《南瓜計畫》的啟發，我們意識到團隊的競爭優勢應該是在於產品研發 — 畢竟我們是少數同時具備醫學與工程 know-how 的公司 —也就是最佳打擊點。 銷售並不是我們的強項，反而會分散團隊專注力。因此，我們便參考書中做法，將客戶分類，並毅然決然的與經銷商合作，將大部分的客戶移轉給經銷商，而我們自己只留下頂級客戶 — 畢竟未來會持續推出新服務，仍需要第一線取得客戶反饋 — 並且集中團隊資源在產品與行銷上。雖然很不捨，但事後看來的確是正確的決定，畢竟以我們團隊當時的資源，如果硬是把客戶留下來，只是徒增更多不熟悉的事情要做，客觀評估團隊的優勢，並將有限資源集中在最佳打擊點，才是長遠經營之道。
註：Mike Michalowicz 在官方網站上有提供《南瓜計畫》前兩張內容與 Client Assessment Spreadsheet，大家如果有需要的話，填寫 email 即可收到相關資訊。
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