關於工作所學到的事-資訊服務業 Sales

14 min readApr 16, 2024

You are Here. 找出要去哪裡之前，你得先知道自己身在何方。

承上篇，因還不確定未來職涯方向，想先盤點自己過去工作所學到的事：

→第一份 廣告業 AE/SAE (2016/7~2018/2) 文章連結

→第二份
資訊服務業 Sales Specialist 業務專員 (2018/3~2020/8)
資訊服務業 Customer Success Specialist 客戶成功專員 (2020/9~2022/2)
因在同公司內經歷部門與職位轉換，本篇僅先分享第一段經驗：

ERP 事業群─負責銷售 SAP ERP 顧問服務
商業智慧事業群─作為 Power BI 儀表板視覺設計顧問、協助業務 Pre-sales 的客戶成功專員(下篇分享)

Part 1. ERP 業務

[Why I applied for this job]

每個人的人生中，至少都要做過一次業務。

在台北生活將近七年(求學+就業)，其實一直更喜歡家鄉─高雄，剛好有些拉力與推力交互影響，某次球友介紹參加研討會，幫我牽線高雄的資訊公司，心想要回南部的話，資訊業薪水會好一點點吧…(至少跟行銷業相比？)

而關鍵因素大概是面試時總經理的一句話：「每個人的人生中，至少都要做過一次業務。」當初似懂非懂，不過隨著經驗累積，真的很認同他的分享，因為不管是怎麼樣的工作，或多或少都需要具備業務特質，如何表達、溝通討論、談判到關係維持；身為 B2B (Business to Business)性質業務，偶爾會碰到不同產業的 CIO 或老闆階級，對於日後的眼界幫助不少。

巧合的是，二面後發現好麻吉的摯友 J 也在這間公司，打聽後環境與文化都不錯，應該可以試試！(後來才知道 J 就是非常正向積極的一個人哈)，總之即使完全不懂 SAP、也不了解 ERP 是什麼，因為很想回高雄就接受 offer 了…

先稍微科普一下 ERP、SAP 是什麼(知道或懶得看可以跳過這段)：

ERP (Enterprise Resource Planning，企業支援規劃)
ERP 系統的主要功能是整合企業整體作業流程及資源，提供即時而正確的資訊，就像是企業的神經系統，建立、接收、協調各種訊息。
→中大型企業通常採用的 ERP 為 SAP、Oracle、鼎新等廠商
SAP (既是公司也是其產品名稱，System Applications and Products)
SAP 是一家德國的軟體企業，主要提供企業管理解決方案，是全球最大的 ERP 企業軟體應用領導廠商(可以把他想成是 ERP 界的豪華進口車)

若一間企業要導入 SAP ERP，需要購買下列 3 個項目：軟體授權、顧問服務、系統設備(硬體/雲端)，整個專案總額至少台幣兩三千萬以上，因此主要目標客戶為因應組織擴張需要全球佈局&集團管控、稽核(保留所有交易修正的紀錄)、期望達到業務財務一體化/集團化單一營運平台，且營收穩定的企業。

而我就職的這間公司主要業務就是提供 SAP ERP 顧問服務，團隊組成有：PM 專案經理、AP 模組顧問、ABAP 程式顧問、Basis 系統設定顧問、Infra 系統架構顧問。

如果用多數人可以理解的話來形容，就像是將企業的「產、銷、(人)、發、財」做系統化的管理，各模組可以整合運作，也可以獨立作業；ABAP 顧問則提供程式撰寫服務，大部分做為客製報表及外部系統的介接程式開發使用；因此依據客戶需求與企業規模，決定 ERP 導入專案的規模與價格。

[What do I do]

做為一個銷售 SAP ERP 顧問服務的業務專員，我主要負責：

業務準備
客戶背景瞭解(基本資訊/公司組織/財報/近期新聞/產業鏈上 SAP 的客戶/競爭者)、成功案例整理
→養成應徵或面試之前盡可能蒐集完整資訊的習慣，正職就像當 account brief 在做、短期打工則簡單瀏覽公司資訊(確認是間正常公司)。
客戶拜訪
從陌生開發開始，到客戶家進行公司簡介、需求了解、提案報告、高階簡報、議價、專案相關會議等，詳如下述階段養成
→我蠻喜歡去拜訪客戶，跟客戶當面交流常常可以獲得許多能量或學習；只是超討厭打電話陌開，後來這也成為不想做業務的主因。
研討會協助
在職期間公司曾主/協辦 AIoT、GDPR、SAP 原廠、Microsoft Azure 應用、企業數位轉型等議題的研討會，負責業務邀請、活動問卷調查設計
→有研討會時就會比較願意打電話，畢竟有話題邀請客戶參加。
專案啟動會議主持
事前準備(測試/排練)、協助客戶&PM 溝通協調、會議節奏掌控，以及設計公司專案啟動會議的簡報範本
→雙方高層及專案成員參加的會議，因台風不錯，有時候主管也會請我主持其他業務的啟動會議，主持難免會有點緊張，倒是挺喜歡過程；前文提到後來做簡報都很認真排版，因此被交代跟行銷單位合作產出範本時很高興，畢竟簡報風格一致不僅吸睛也更專業，減少 PM/顧問在簡報上花的時間，也提升客戶的閱讀性。
業務階段養成

業務就是連結人事物的關係創造者。

陌生拜訪及簡報
(1) 名單篩選：資本額 1 億以上/跨國企業/IPO/二代接班/集團母公司使用 SAP 等
(2) 資訊/財務相關主管優先，爭取拜訪機會/初步了解潛在需求
(3) 進行公司 & SAP 簡介
建議書規劃及撰寫
(1) BANT 釐清是否成案：Budget/Authority/Need/Time
(2) 其他輔助資訊：公司資訊(營運狀況/人員變動/擴充計畫)、IT 狀況(人員穩定度/成長需求)、資訊專案狀況(最近在忙什麼/大概會忙多久)、對手的服務狀況(同業)
(3) 依照客戶需求提供不同方案的初步建議規劃書(新導入/升級/系統轉換/維運/…)
溝通協調(客戶/原廠/合作廠商及內部顧問)
(1) 持續探聽客戶評估想法：評選方式(老闆決定或小組投票)、成員(決策者/影響者/支持者/反對者)
(2) 流程需求調研：釐清產業特性與關鍵需求、確認專案規畫範疇
(3) 廠商溝通協調：SAP 軟體授權數量、系統架構/硬體方案與品牌偏好
(4) 專案規劃書與報價單提供
(5) 議題回應：了解對手動態、客戶內部評價
(6) 高階簡報：針對關鍵績效指標與業務痛點，提供解決方案與效益分析，為下一步做準備
議價談判
(1) 掌握議價流程：採購先議老闆後議 or 主管/老闆直接議？
(2) 關心對手議價時程與狀況：議價順序安排
(3) 議價準備：價格區間整理，討論上/中/下策
合約處理/發票開立
(1) 提供合約：確認合約內容/付款條件，與客戶及雙方法務來回確認/用印(如果是中國公司，要特別注意境外稅的處理，例如增值稅/附加稅/企業所得稅，合約上必須寫清楚誰負擔)
(2) 後續各期驗收單與發票開立

[Who I mostly learned from]

小主管─V：有個聰明漂亮又得疼的小主管很幸運，老實說就是多少會被偏愛(例如被指派到比較好的客戶?)；很多時候可以明顯感受到正在跟她學到東西，例如每一次的有效溝通都應該要
(1) 準備(目的先想好)
(2) 結尾時 Re-call to double-confirm，可以用「這樣理解對嗎？」這樣的說法來確認
(3) 探聽更多客戶的想法─「你覺得這樣子如何呢？」、「有什麼其他意見或建議？」
大主管─S：工作認真且樂愛分享經驗與水果(XD)的副總，每次對客戶/廠商的合作或談判能詳細分析，「報價單不是算數問題，是業務問題。」讓我不僅養成了對數字的敏感度，也更懂很多業務眉角；很感謝他在我提離職時，主動跟總經理提議讓我轉調部門發揮所長。
總經理─T：目前工作遇到最有觀察力、且會用人的老闆，而且很有 sense，是很好的領導者，他的理念願景、管理營運策略帶領著公司有方向得前進，不會像無頭蒼蠅一樣蠻幹一通；當然一定也有不是很認同他觀點的時候，可能懂、可能理解，但還是會基於目前的角度抱怨，或許這也是學習的一部分，畢竟不在其位不懂其故，經營要考慮的面相太多了。

關於總經理善於觀察的小故事：某次研討會排練，他針對某個講者顧問的回饋建議讓我印象很深刻，跳脫原本傳統用的差異比較，馬上用很簡單的概念講故事：可不可以？有沒有？好不好？快不快？並請我協助調整簡報內容，用畫面/動畫輔助理解，搭配講者以生活化比喻說明，最後效果很好，讓難吸收的硬資訊用很好消化的方式傳達，會後詢問度很高。
另個小趣事是那次的研討會，剛好發現他居然是我大學好朋友的公公...台灣真的很小，人與人的連結就是那麼奇妙:)

[Other takeaway]

設身處地，專業呈現。

看事高度與立場
業務的角色需要不斷與人合作，不管是客戶高層/資訊/財務/採購各單位、公司內部的營運與後勤團隊、或外部廠商都是，最重要的是學習尊重&傾聽：尊重對方的經驗/立場/使命、以及傾聽&努力理解聽到的話，更或者言外之意。
→即使不當業務後，對於我看事情的角度還是幫助非常多。例如一般 v.s 高階簡報的呈現(點 v.s 面)、簡報架構設計與邏輯、內容規劃、溝通談判等能力。
回應客戶的方式
當客戶想的跟你(或顧問)想得不一樣，首先需要委婉表達這是我們的處理原則，但也明白客戶的需求或疑慮，可以再一起討論怎麼解決比較適合。
→除了在必要時須懂得拒絕、調整客戶的方向；也要知道「定義」的重要性，尤其是 What & Why？雙方溝通有沒有在同一個點上？你說得對方有沒有理解、對方想要的是不是這樣？
專業術語 VS 淺顯易懂
不是所有相關決策者都有 IT 背景或相關經驗，如何用生動的例子呈現陌生的概念很重要。例如想說服客戶將機器放雲端，可能可以用「以前都把錢藏在枕頭下，現在人都存在銀行」、或是系統架構成本可用租車和買車的比喻去說明。
擔任公司內部導入 ERP 的 Key User
參與業務流程討論與確認、協助撰寫整合測試劇本/教育訓練範本/測試、特例處理確認，過程中更懂客戶導入 ERP 可能會遇到的問題與狀況。
→導入系統其實並不一定會減少人工作業或流程，但從管理層面來看是必須的。
情緒管理
公司簡介裡有介紹一個理念是：「不要為事情的發生為反應、只為結果而行動。」以前常覺得只是個標語，殊不知未來在遇到某些挫折或狀況時卻會想起這句話，可能當下心情很阿雜，但情緒過了以後還是要處理問題，必須回想目標是什麼、可以怎麼解決事情；以我的經驗，通常吃冰淇淋可以讓自己冷靜，冷靜下來就能思考下一步該怎麼做。

[Speacial thanks]

同梯 & 飯友們：感謝受訓期間的同梯、業務夥伴、飯友們，一起吃飯講幹話；在我覺得壓力很大時，會拜託同梯抽菸時揪我，去吸二手菸解悶一下哈；現在大家各奔東西，偶爾小聚聊天也很快樂。
風險長─C：專案風險評估對公司營運是關鍵的一環，確保經營穩定和可持續性(檢視是否接單、可上線之評估機制)，每次 pre-sales 如果有經驗豐富的 C 大支援就很放心，還跟我分享很多他們重機團的五四三，讓我知道顧問 T (留到下下篇再感謝)的各種搞笑傷心(?)事件。謝謝最豪爽的 C 大，永遠敬你一杯。
Infra / Basis 主管─J：每次要出架構規劃都很給力幫忙、迅速回覆，把關我總是一知半解的規格們，謝謝總是不厭其煩解答我的疑惑。
AP 主管─Y：業務很後期才有機會跟 Y 合作，一共事就覺得超可靠，認真負責又很有原則，我超喜歡也超欣賞，是那種如果她今天自己出來開公司，我會想加入的主管。
經營企劃─J：其實培訓時很討厭她的管理方式，不過一直對她給的面試建議印象很深刻，很感謝她願意告訴我那樣講不適合(講了什麼就不透露了，那時候還很菜，想知道請私訊:P)。
還有太多族繁不及備載的好同事們，請讓我放在心裡(不然這篇文章不知道何時才能見天日)，真心謝謝公司的所有主管與同仁，不管是不是同一個團隊或單位或事業群，大家都很好相處、互相照顧，非常溫暖。

一個人的成就，除了自己的努力外，一定也有別人的協助與成全。

[Common problems]

以下是我認為當業務煎熬的部分，但不一定是每個人會有的問題：

Cold Call：真的超 ! 討 ! 厭 ! 打電話陌生開發，可能是因為臉皮很薄，總是拖到不得不才去做(客戶沒接反而鬆一口氣)；如果是已經認識的客戶倒比較沒這個煩惱。
薪水不一定高：有些人以為當業務就是靠業績獎金，應該可以賺不少，不過這點每個公司制度不太一樣，像我們就不高，拿到大單才有 bonus，可是接大單沒那麼容易(花費高、公司決策期長等因素)，大部分是交給資深業務處理，也要看公司的產能可不可以交付。
就是不喜歡：忘記在哪裡看過非常有感觸的一段話：「如果你具備能力，但沒有特別喜歡，你可以把這件事做得好，卻不見得有相應的成就感。你現在可以有好表現，但很難更上一層樓，因為你不會想要求進步。」
That’s me! 常被說反應很快、會說話等很適合做業務，不過其實在業務領域上，我沒有最重要的主動積極、有企圖心，通常是交辦才去執行；回顧來看，對喜歡的事情上心程度明顯差異很多，有興趣的事會努力做到八、九十分(我認為沒有所謂的完美一百分)，不喜歡的事情大概追求及格就好，不想花太多心力。
這也是為什麼我想花時間盤點自己的原因，找到自己真正想做的工作。

[Some benefits]

相較前一份廣代工作，明顯感受到的好處

準時上下班：每天下班路上看到夕陽都有一種「啊～回高雄真好～」的感覺，原來這就是準時下班的滋味，可以吃媽媽煮的飯、跟朋友去打球，下雨也能開車上下班，好幸福。
出差頻率：雖然回高雄工作，去台北拜訪客戶或參加活動的機會也不少，可藉機安排跟老朋友相聚。
重拾閱讀習慣：除了業務能力外，最感謝公司的一點是相當重視員工的閱讀習慣。不僅定期購買書提供同仁閱讀(也視場合拿來送客戶)；其中有幾本蠻值得推薦：《師父》、《刷新未來》、《誠品時光》，礙於本篇主題不是讀書心得分享，我把一些收藏記錄的佳句放在最後面連結供有興趣的參考。
企業文化與人文講堂：文化雖然很抽象，但每間真的不太一樣(換老闆也會影響)，這間公司很注重人文素養，時常邀請業界知名的講者來分享他們的人生哲學，或多或少應該有讓同仁們更具同理心，不僅僅以專業服人，更重要的是「態度」；對於在職場上相當重要的 Soft skills 也花很多心思，不時有 team building、企業內部競賽等活動。
人才養成與傳承─完整的教育訓練課程規劃：一進公司就接受為期兩個月的教育訓練，課程涵蓋相當廣泛，雖然受訓期的管理很像在參加什麼高中生夏令營(讓習慣廣代自由的我備感折磨XD)；後續較資深的同仁則有接班人計劃、或是會送去圓桌，不吝投資在培育上。