Вертолетчики и розы, или как я пришел к своему нынешнему бизнесу
Статья написана 10.03.2015, но в связи с переездом моего блога на Medium выкладываю ее более поздней датой.
В прошлой статье я рассказал, как начал свой бизнес по продаже ножей для выживания Gerber Bear Grylls. По иронии судьбы они действительно помогли мне выжить как начинающему предпринимателю.
Что стало дальше с этим бизнесом? Ничего. Он тихо умер. Вначале был пик спроса, который затем стал неуклонно снижаться. В итоге через 2 недели я распродал остатки ножей со скидкой (но все-равно остался «в плюсе»).
Я понял главную вещь в торговле — чтобы по-настоящему в ней преуспеть, нужно постоянно стимулировать спрос. С помощью допродаж сопутствующих товаров (так называемые upsell/downsell), акций, скидок и т.п. И еще один вывод — не стоит делать слишком большую наценку на товар. По крайней мере, если его может купить любой человек в том же городе в розницу по той же цене, по какой покупаешь и ты. Короче говоря, меня не покидало чувство, что я обманываю людей. Я просто представил себе, что если бы я купил что-то, а потом узнал, что то же самое продается где-то рядом почти в 3 раза дешевле — лично я бы подумал, что меня «развели». И больше никогда бы ничего не купил в том же месте. Мне кажется, с моим товаром так и произошло. Этот бизнес изначально был шаток, потому что целиком держался на неосведомленности людей.
Поэтому я с легким сердцем его отпустил.
Вертолетчики
Вы не поверите, но буквально на следующий день после моих первых продаж ножей мне позвонил мужчина и сказал, что их организации нужна разработка сайта и они настроены серьезно. Деньги к деньгам!
Я к тому моменту уже умел делать довольно неплохие сайты на готовом движке. Короче этот мужик (назовем его Игорем) уже через полчаса подъехал ко мне в коворкинг. Оказалось, что их организация занимается ремонтом и обслуживанием вертолетов Ми-6!
Я ему объяснил технические детали и назвал срок в 2 недели (с запасом). Насчет цены я уверенным голосом «зарядил» ему 800 долларов. В конечном итоге сошлись на $700. Игорь без никаких расписок оставил мне 100 долларов задатка и уехал. Сказал, что и договор заключать необязательно. Я, конечно же, обрадовался! Как оказалось, зря…
В тот же день я закинул эти деньги к себе на карту Visa, купил за 60 долларов понравившийся ему премиум-шаблон дизайна на известном западном сайте, купил домен и начал «творить». В итоге уже через неделю получился достаточно приличный сайт, мне аж самому понравился:) Реально не стыдно было показать. И Игорю он тоже понравился. Но весь прикол был в том, что последнее слово было не за ним, а за его руководством. И вот тут-то я пожалел, что не заключил договор с четко прописанным техническим заданием.
Закончилось все тем, что их руководство вынесло мне мозг и через месяц заплатила мне лишь через месяц. Справедливости ради стоит сказать, что Игорь доплатил мне за моральные издержки 100 долларов (которые он, оказывается, планировал «поиметь» с этой сделки:)
Так я решил больше никогда не заниматься творческими услугами, где каждый суслик считает себя агрономом. Ну в смысле, когда каждый клиент считает себя великим дизайнером с отменным чувством вкуса, а в итоге сам остается недоволен той какашкой, которая получилась по его же указке.
После этого ко мне звонили из одного банка по рекомендации от Игоря, просили тоже сделать им сайт. Я, скрепя сердце, отказался… Я просто морально не был готов снова делать кому-то сайты :)))
Розы
Пока я делал сайт вертолетчикам, один мой друг предложил мне начать вместе с ним какой-нибудь бизнес (пофигу какой!). Он сам был предпринимателем, но к тому моменту продал один бизнес, второй закрыл, и не знал, чем заняться. Была весна и нам в голову пришла идея продавать голландские розы с бесплатной доставкой! От 21 штук (меньше не возим). С доставкой либо к дарителю, либо к одаряемой.
В тот же день мы узнали контакты оптовиков у одного хорошего знакомого (который то занимается цветочным бизнесом, то бросает). В общем, мы встретились с оптовиками, объяснили им, что мы собираемся продавать розы через Интернет, и они согласились отдавать нам даже по одному букету по оптовым ценам. В итоге 90-сантиметровая голландская роза, которая в цветочных магазинах стоила 250 сом, нам продавалась всего за 90! Как договорились? Уметь надо:) Мы просто объяснили, что только раскручиваемся и т.п. Люди поняли и согласились.
В общем мы хотели быстро протестировать нишу и запустили на Facebook рекламу «101 роза за 15900 сом!». Было много просмотров, много флуда от парней-жмотов, пару звонков и ни одной продажи… Вот так-то:) Но ничего страшного! Была гипотеза, мы ее проверили и она не подтвердилась. Бывает! Итого мы потеряли примерно 2000 сом за домен и около 50 долларов за рекламу. Как вы понимаете, не смертельно:)
Бухгалтерия
Близился апрель. С одной стороны, я понимал, что наемная работа мне уже «не грозит»:) И самое главное — появилась какая-то уверенность в себе.
Но с другой стороны, хотелось начать что-то более серьезное. Нет, конечно, добывать нефть я не планировал:) Мне просто хотелось начать что-то маленькое, но масштабируемое. Продавать что-то полезное и недорогое. Что-то, что можно систематизировать и поставить «на поток». Я просто хотел иметь бизнес, а не ремесло. Систему, которая не уходит болеть или отдыхать вместе со мной. Я долго думал, что же это может быть… При этом я должен сам хорошо разбираться в этом, чтобы видеть те нюансы, от которых порой зависит все. Как говорил товарищ Сталин:
Все великие дела состоят из мелочей.
Первое, что мне пришло в голову — это юридический бизнес. Я в нем разбираюсь и он не требует больших вложений (впрочем, как и большинство бизнесов в сфере услуг). Но юриспруденция — это «ручная» работа. Ее очень трудно поставить на конвейер. По крайней мере, я не представлял как. Я не представляю, как можно прописать там все на уровне инструкций, типа «если вот так, то делаешь вот так». Чтоб даже дебил понял:)
И тут я в гостях у родителей жены слышу от ее братишки (он тогда работал бухгалтером в известной производственной компании), что он хотел бы начать работать на себя, но не может найти клиентов. Он пробовал давать объявление на форуме Diesel, но безрезультатно. И тут я понял, что бухгалтерия — именно то, что нужно! Во-первых, я в ней разбираюсь — чтобы стать налоговым юристом, мне пришлось ее освоить и, к тому же, я постоянно с ней сталкивался, когда работал в аудиторской фирме. А во-вторых, бухгалтерию можно поставить на поток! Потому что там все работает на уровне формул и алгоритмов. Там нет абстракций и философии, как в юриспруденции! Одним словом, это можно со временем стандартизировать и превратить в пассивный доход!
Немного подумав, я нашел еще несколько преимуществ этого бизнеса:
- Клиент постоянный. То есть придя к тебе один раз, он платит каждый месяц.
- Рынок огромен. Это вам не вегетарианский ресторан — бухгалтерия нужна всем! По крайней мере в бизнесе. Почти любое ОсОО должно сдавать отчеты.
- Большинство конкурентов — «динозавры». Подавляющее большинство фирм, оказывающих профессиональные услуги, напоминают ремесленников с подмастерьями. Ни о какой системности и новых технологиях (ни в IT, ни в маркетинге) говорить не приходится.
- Я нашел партнера-профессионала — у которого, несмотря на его молодой возраст, немалый опыт. Для тех, кто не в теме: производство — одна из самых сложных сфер бухгалтерии. И если он успешно справлялся с ведением бухгалтерии на заводе (а он реально успешно справлялся и пользовался большим доверием у руководства), то мелкие «осоошки» для него — раз плюнуть! А по налогам я ему подскажу (как-никак, я консультант с «большой четверки»).
Вот такие плюсы я нашел. Но не это главное. Просто я одним местом чувствовал, что тема моя! И что она должна «выстрелить».
Когда-то, когда я только начинал заниматься бизнесом, передо мной постоянно вставал вопрос его регистрации (в форме ОсОО или ИП). И самое главное, что меня останавливало — это необходимость ведения учета и сдачи всей этой отчетности. К тому же я не знал, к кому обратиться, чтобы было надежно и недорого. Еще тогда я понял, что у нас в городе нет крупных игроков именно в данном клиентском сегменте — сегменте малого бизнеса. Есть крупные аудиторские фирмы типа «четверки» — они вызывают доверие, но, блин, дорого! И есть тысячи приходящих «эжешек» и «тётенек», которые берут немного, но блин, как-то не особо им доверяешь! Наслышался историй, как очередная такая «намудрила» и потом у предпринимателя были проблемы с налоговой или Соцфондом.
Правда, есть еще куча фирм а-ля «бухгалтерско-юридически-переводческо-бытовые услуги», но лично я доверяю им еще меньше, чем частнопрактикующим бухгалтерам. Ну не верю я, что можно быть одинаково хорошим во всем! Я больше доверяю узкой специализации.
И тогда я подумал: «Вот была бы такая профессиональная бухгалтерская фирма в сегменте low-cost, которая специализировалась бы на таких начинающих предпринимателях, как я! И в которой был бы порядок». Я даже готов был бы сам ездить к ним и отвозить свои счета и квитанции — лишь бы они там считали и сдавали все как надо. И сами общались бы за меня с проверяющими инспекторами с налоговой или Соцфонда.
В общем, я подумал, что если мне этого не хватало, то наверняка, кому-то тоже. И еще это был вызов для моего логического мышления — как сделать при минимальной цене максимально возможное качество. Это напоминает игру в шахматы, где нужно включать мозг и все просчитывать (именно поэтому я уважаю ритэйлеров больше, чем всех остальных в бизнесе).
Короче говоря, я предложил Сардору объединиться — т.е. я ему таскаю клиентов, а он их обслуживает. И он согласился.
Так начал зарождаться мой первый настоящий бизнес — с собственным офисом, сотрудниками, расчетным счетом, печатью, и т.д.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ…
