Мой бухгалтерский бизнес — от зарождения до сегодняшнего дня
Статья написана 15.03.2015, но в связи с переездом моего блога на Medium выкладываю ее более поздней датой.
Итак, в прошлой статье я писал, как у меня родилась идея начать бухгалтерский бизнес (т.е. бизнес по предоставлению бухгалтерских услуг по принципу аутсорсинга). Честно говоря, мне уже надоело писать про прошлое:) Друзья уже в шутку называют меня «мемуаристом» :))) Поэтому эта статья — последняя из разряда воспоминаний. Дальше будет экшн в режиме реальном времени: т.е. что происходит в моем бизнесе, про успехи и неудачи, про деньги, работу с людьми и про другие головоломки, которые жизнь постоянно подкидывает предпринимателям. Обещаю писать про все честно, «как есть», ничего не приукрашивая.
Кроме того, люди пишут мне, чтоб я давал конкретные советы начинающим предпринимателям. Честно говоря, я всегда настороженно относился к такого рода советам. По той простой причине, что в бизнесе, как и в жизни, нет универсальных рецептов. Даже в одном и том же виде бизнеса одни и те же инструменты у разных предпринимателей часто дают совершенно разные результаты! Тут слишком много переменных. Поэтому я не буду строить из себя бизнес-гуру, знающего истину в последней инстанции. Я просто хочу рассказывать вам про «фишки» в бизнесе, которые сработали лично у меня или в которые лично я верю (исходя из моего опыта). По-моему, должно получится интересно! А сейчас сделаем последний рывок к настоящему!
Коучинг
Шла вторая неделя моего пребывания в коворкинге для предпринимателей. Все вокруг говорили про коучинг «Бизнес Молодости», который должен был начаться через 3–4 дня (т.е. 1 апреля 2014 года). Коучинг — это как тренинг, только там еще дают домашние задания. То есть, если в тренинге можно просто послушать и ничего не сделать, то в коучинге такое не «прокатит». Ну по крайней мере, должно быть так.
В общем стоил коучинг на тот момент 29990 рублей (что по курсу рубля на то время было около 875 долларов). У меня таких денег тогда не было. Был заказ сайта «вертолетчикам», но они еще не оплатили и неизвестно было, когда оплатят. И вообще я не планировал идти на коучинг! Но в один прекрасный день ребята с коворкинга меня все-таки «уболтали». Как? Да просто они мне напомнили, что это не расходы, а вложения. И что практически у всех, кто пошел на предыдущий поток коучинга, был рост доходов. И что в этом потоке будет отличный состав (действительно, ребята очень шустрые), и что я с ними на одной волне тоже добьюсь успеха — ведь окружение играет ключевую роль. И что если я вложу такие деньги, то у меня не будет другого выхода кроме как “отбить”их.
Как говорится, было бы желание, а ресурсы найдутся. И у меня они нашлись. Я просто пошел к отцу (с которым у меня, честно сказать, не самые лучшие отношения) и объяснил ему все как есть. И каково же было мое удивление, когда он вытащил из шкафа и протянул мне девять 100-долларовых купюр со словами «отдашь, когда заработаешь». Представляете! Хотя чему тут удивляться — кому мы нахрен нужны, кроме своих родных:)
В общем, я закинул в тот же день эти деньги на банковскую карту и оплатил за коучинг. Как оказалось, вовремя. Потому что на следующий день цена поднялась на 5000 рублей и стала 34990 рублей (у них такая система — чем раньше решишься, тем меньше заплатишь).
И вот 1 апреля начался долгожданный коучинг. Нас было 11 человек. Бизнес-тренеры Петр Осипов и Михаил Дашкиев вели «вживую» в Москве для аудитории в 300 человек, а участники в других городах смотрели прямую трансляцию. А городов было очень много — от Владивостока до городов в Европе и вроде даже в США. Короче БМ — это очень мощная «движуха»!
Следует признать, что те, кто участвуют «вживую» в Москве, все же достигают лучших результатов. Нашему потоку помогло то, что мы изначально письменно подписали между собой декларацию о том, что в случае невыполнения домашнего задания человек не заходит на занятие. Правда, потом было много криков, обид и т.д. Но в итоге дисциплина все же прижилась :) И это дало результаты. Как потом выяснилось, наш поток был самым результативным из всех, кто был до и после нас.
В общем, не буду подробно описывать, что было в течение 2 месяцев коучинга. Опишу лишь вкратце, что занятия шли каждую субботу с 14:00 до 21:00. То есть почти полный день. С перерывом, естественно. Было безумно интересно и полезно! Нам давали конкретные инструменты для бизнеса, без «воды» и теории. А в конце занятия давали задания на неделю. А они были «жесткие». Например, нагнать 1000 уникальных посетителей на сайт за неделю! Кстати, это задание почти все провалили и это было причиной того самого внутреннего скандала, с криками и обидами :) Конечно, сейчас мы уже вспоминаем это с улыбкой, но тогда было жарко! Или другое задание — дать везде объявление о вакансии, провести минимум 5 собеседований и нанять одного помощника. Чтоб было понятнее, объясню: для того, кто в жизни никогда никого не нанимал и сам недавно только перестал быть наемным работником, это очень трудное задание! Психологически. Возникает тысячу сомнений и вопросов, главный из которых: “Как я буду платить ему зарплату каждый месяц, если я сам еще толком не зарабатываю???” Но страх необходимо перебороть, иначе ты никогда не станешь предпринимателем.
В общем было круто! Эти 2 месяца я вряд ли забуду, даже когда стану миллионером :)
Первые клиенты
Еще до начала коучинга я быстро сделал одностраничный сайт для бухгалтерских услуг по тем маркетинговым технологиям, которым я научился от российских инфобизнесменов Андрея Парабеллума, Азамата Ушанова и Олега Горячо (когда проходил их коучинги и покупал их инфопродукты).
И дал рекламу везде, где мог. Это были всевозможные справочники, каталоги, форум Дизель, Facebook, платная реклама на Google и Яндекс, в газете «Вечерний Бишкек» и даже в бегущей строке на телевидении. Пробовал и холодные обзвоны — это реально жесть! Уже через несколько дней у нас появился первый клиент. У него была «нулевая» отчетность (т.е. когда деятельности нет). Потом еще через несколько дней второй — уже “серьезный”, НДСник. И поехало!
Деньги конечно были совсем маленькие. Но зато мы поняли, что рынку это нужно. И это были «постоянные» деньги, а не разовая покупка (как с ножами). В общем, мы поняли, что идея выживет, и начали прикладывать все усилия в этот бизнес.
Первый сотрудник
Как я написал выше, одним из заданий коучинга было нанять помощника. Мне пришлось долго ломать мозг сначала себе, а потом и моему партнеру Сардору. В конечном итоге мы все-таки провели эти 5 собеседований и наняли помощницу. Ее зовут Махабат и она до сих пор работает у нас. Причем довольно успешно :)
Регистрация ОсОО
Прошел уже месяц, как мы запустили бухгалтерский бизнес. Однако мы все еще вели его без регистрации, т.е. по-сути нелегально :) Другой вопрос, кому мы нафиг нужны :))) Но проблема была в другом. Некоторые клиенты уже начинали спрашивать, когда мы выдадим им документы на получаемые деньги. А мы их выдать не могли, потому что у нас не было ни ОсОО, ни ИП.
И тогда мы подумали и решили, что пора уже работать официально. И зарегистрировали ОсОО. Мы обратились в одну юрфирму и они нам сделали все примерно за 5000 сом. Заняло это 2 недели. После этого мы открыли расчетный счет в Демирбанке, чтобы принимать безналичные платежи. Так мы стали работать «по-белому» :)
Первый офис
Время шло, клиенты прибавлялись. Сардор уже не успевал совмещать их со своей основной работой и в конце концов уволился (в смысле, с основной работы). Так нас стало трое за одним письменным столом в коворкинге. Стол там, конечно, был большой и до этого мы с Махабат там в принципе помещались. Но третий — это уже был перебор :)
Так встал вопрос о собственном офисе. Потому что аренда двух столов обошлась бы нам в 200 долларов. Легче было доплатить немного и снять уже отдельный кабинет. Что мы и сделали. Мы сняли кабинет в 22 квадратных метра в том же здании этажом ниже. Помню, как мы сами отмывали его, красили стены, мыли окна :) С любовью.
Короче говоря, просидели мы там около 2 месяцев и съехали. Потому что, во-первых, арендодатели только брали деньги и совсем не вкладывали в инфраструктуру. Экономили на всем, даже на лампочках в коридоре, считая, что там свет особо не нужен. Про состояние туалета я вообще молчу… А во-вторых, мы решили выйти на более крупных клиентов (примерно тех, с которыми я работал в Deloitte). А что? Английский я знаю, опыт работы на таком уровне есть, и опытный бухгалтер есть. Что еще нужно?
Правильно, приличный офис:) Так мы решили сменить офис на более респектабельный.
Второй офис
Так мы решили попробовать перепозиционировать себя как фирму, специализирующуюся на налоговом консалтинге. И оказывающую бухгалтерские услуги в качестве сопутствующей деятельности. Я сделал новый сайт — уже не одностраничник, а полноценный корпоративный сайт. Назвали мы себя уже не «Отчеты.com» (как до этого), а «Чериков и партнеры». Во-первых, так солиднее. А во-вторых, наше ОсОО так и называлось :) Когда мы регистрировали его, я просто хотел универсальное название для него. Чтоб подошло к любой деятельности, которой мы решим заняться в будущем.
Старый сайт (Отчеты.com) мы оставили. Просто решили попутно попробовать сделать другой, более дорогой брэнд. Для другой категории клиентов. Ну типа как Toyota и Lexus :)
Мы нашли новый офис в большом стеклянном бизнес-центре на Раззакова-Московской (“Бар-12”). Кабинет был достаточно просторный для троих — 26 квадратных метров. Сразу же заказали мебель (в старом офисе мебель нам предоставляли арендодатели) у знакомого предпринимателя, купили принтер (до этого мы бегали распечатывать в Интернет-кафешки), SIP-телефон с городским номером (до этого у нас был только мобильный). Я взял у папы старый цветной принтер, который работал только как сканер. Купили чай, кофе, сливки, сахар, принесли из дома приличный набор из чашек и блюдцев — чтобы предлагать клиентам «чай/кофе» как в лучших офисах :) Напечатали себе приличных визиток на качественной немецкой бумаге (купили в «Канцлере» и потом распечатали с дизайном в полиграфии — так было дешевле:) )
Так мы «упаковались».
После этого мы собрали базу крупных юридических, аудиторских и консалтинговых фирм и разослали всем письма на двух языках (русском и английском) с содержанием типа «Мы открылись!». После этого нам позвонили из одной юридической конторы и предложили встретиться. Я на этом не остановился и начал сам обзванивать с предложением встретиться и познакомиться. Ну и плюс обошел тех, кого я и так знал (Deloitte и др.). Расчет был на то, чтобы они нас начали привлекать в субподряд по своим проектам. Поскольку мало у кого (по крайней мере из юридических фирм) были узкие специалисты по налогам. А клиентских запросов по налоговым вопросам, я знаю, у них бывает немало. Так я себе все это представлял.
Короче говоря, ничего из всей этой затеи не вышло :) Да, с нами охотно встречались, знакомились, но так никто и не предложил нам конкретных проектов. А «ломиться» напрямую к крупным клиентам — я даже не представлял как. Хотя, возможно, у меня просто был психологический барьер — я сам не верил, что мы достойны таких клиентов. Скорее всего… Потому и сдался. А тут еще «поперли» клиенты из малого бизнеса через «Отчеты.com». Так мы снова переключились на малый бизнес.
Третий офис
Шел ноябрь. Сардор месяц назад женился. Мы вроде и зарабатывали какие-то деньги — но ни ему, ни мне толком не хватало на жизнь… Мы оба устали и решили, что в топку этот шикарный офис в большом стеклянном бизнес-центре! Это бесполезная «мишура», съедающая у нас деньги. И решили, что можно работать и из дома — ничего страшного!
Единственное, нужно было где-то встречаться с клиентами. Первая мысль была ездить самим к ним. Но у некоторых клиентов не было своего офиса, они сами были надомниками. И таких ведь много в малом бизнесе. Плюс к этому, нужен был своего рода «перевалочный пункт», где один мог с утра оставить документы и поехать дальше по делам, а другой заехать позже и получить эти документы. Потому что порой бывает трудно «состыковаться» из-за нехватки времени.
Решили мы этот вопрос так — договорились со знакомыми предпринимателями арендовать у них часть офиса (буквально одно рабочее место) для Махабат. А мы с Сардором планировали работать из дома и ездить к клиентам при необходимости. Субаренда обходилась нам всего в 3000 сом в месяц. Экономия была существенная. И главное, появлялся хоть какой-то стимул работать дальше (нам с Сардором оставалось больше денег). Да, было много заморочек и страхов. Мы боялись, что клиенты, увидев чужую вывеску на двери нашего офиса, не захотят с нами работать (типа «шарашка», «левая контора» и т.д.). Но подумав, мы решили, что возьмем их качественной работой. В конце концов, они ведь нанимают нас из-за наших мозгов, а не офиса.
И это предположение полностью подтвердилось! Более того, в том офисе у нас появилось немало новых клиентов. Так мы научились жестко урезать расходы в кризисных ситуациях. При этом не увольняя работников.
Четвертый офис
Итак, «наигравшись» в офисы (у нас был и посредственный офис, и солидный, и место в углу чужого офиса), мы поняли 2 важные вещи:
- свой офис все-равно нужен — иначе команда разлагается. Каждый начинает жить своей жизнью и «тянуть одеяло на себя». Потому что нет чувства общности. Нет роста. Нет мотивации.
- офис не обязан быть шикарным — достаточно, чтобы он был чистым и светлым. И необязательно, чтобы он находился в деловом центре города. Достаточно, чтобы он был не на окраине и к нему можно было легко подъехать.
Так мы сняли наш нынешний офис в 14 квадратных метров. Я помню, как лежал дома после Нового года и мне все это так осточертело, что я просто залез прямо через телефон на форум Diesel в раздел «Аренда недвижимости» и позвонил в первый попавшийся приличный офис, договорившись о встрече в тот же день после обеда. Я позвонил Сардору и мы вместе съездили посмотреть помещение. Мы посмотрели несколько кабинетов, но нам сразу понравился наш нынешний — он был светлым и как-то располагал.
Мы оставили задаток и договорились въехать в течение недели. Что мы и сделали. Было видно тогда, что Сардора тоже достала ситуация с отсутствием нормального офиса :) Потому что обычно он не такой “легкий на подъем».
Так мы и сидим в этом офисе по сегодняшний день :) После первых двух офисов он кажется немного тесноватым, но зато мы научились считать выручку на квадратный метр. Поскольку мы работаем в сфере малого бизнеса (который чувствителен к ценам), мы просто не можем позволить себе лишнее бесполезное пространство. Оказалось, что 4 квадратных метра на человека вполне достаточно для комфортной работы :)
Интересные факты
- Как-то на нас вышла сеть супермаркетов Plus Market (они есть в Vefa-центре, были в Бишкек Парке и др. местах города). У них есть свой отдел бухгалтерии, но они хотели, чтобы специализированная бухгалтерская фирма контролировала их. В общем у нас пару недель шли переговоры. Они пытались нас «прогнуть» на крупную скидку — мы им назвали сумасшедшую тогда для нас цену в 1000 долларов в месяц (там работы было немеренно). А они пытались выторговать у нас примерно 25 процентов скидки. Мы в итоге отказались. И правильно сделали. Как мы сейчас уже понимаем, это вообще был не наш клиент. Формат аутсорсинга для таких фирм вообще не подходит! Проще говоря, мы тогда чуть не продали себя «в рабство» :)
- Один раз нам позвонили из представительства одной корейской фирмы в Бишкеке. Сказали, что нашли нас на Дизеле. Приходим мы с Сардором к ним в офис для переговоров. Нас встречает девушка, которая с нами созванивалась. И когда мы уже собирались зайти к их директору, она смотрит на нас непонимающе и спрашивает: «А вы что, вдвоем на собеседование пришли?» Тут мы поняли, что им нужен штатный бухгалтер! Но скажите, кем надо быть, чтобы додуматься позвать на собеседование бухгалтерскую фирму??? Мы ведь ясно писали на Дизеле, что мы — бухгалтерская фирма. В тот момент девушка растерялась, а дверь уже открыта и их директор смотрит на нас из своего кабинета :))) Тут я говорю ей: «Давайте зайдем, а там решим!», и смело захожу в кабинет. Сардор за мной. Короче мы объяснили директору ситуацию и предложили, раз уж мы здесь, обсудить вариант с аутсорсингом. Оказывается, они собирались завозить в страну медицинские препараты из Кореи и их интересовали налоговые последствия. Мы без труда ответили на все их вопросы и они подписали с нами договор. Глупая женщина — это не всегда плохо :)
- Как-то раз мне на сотку позвонили из представительства международной аудиторской фирмы Grant Thornton в Бишкеке и предложили встретиться с их менеджментом — они как-раз должны были прилететь из Армении для поиска партнеров. Ну я согласился, конечно (чтобы было понятнее: для нашей сферы это то же самое, как если бы бишкекской айтишной компании позвонили из Dropbox или Instagram). В назначенный час я пришел в костюме и галстуке в отель «Хаят». Меня ждали два солидных армянина. Короче, они предложили, чтобы наша команда начала работать под их международным брэндом. Они называли это “слиянием”, но по идее это называется «поглощение». Мне предложили стать управляющим директором их бишкекского офиса и работать на зарплату. Когда я их спросил их про долю в бизнесе, мне дали понять, что мне ничего не «светит». Но я, оказывается, могу потом выкупить у них долю :) Я вежливо им отказал, объяснив, что если бы мне нужна была работа, я бы остался в Deloitte. Они поняли. На том и расстались. Но, конечно, прикольно было пообщаться на таком уровне :)
- У нас за этот год было 3 названия — «Отчеты.com», «Чериков и партнеры», и «Отчеты.kg». Вначале мы были «Отчеты.com», потому что домен в зоне .com стоит 12 баксов, а в зоне .kg — 50 баксов :) И поскольку я тогда еще не знал, выстрелит ли вообще эта ниша, я не стал заморачиваться и купил то, что было дешевле. И сделал из домена название фирмы, чтобы у людей было меньше препятствий для посещения сайта (услышал название и сразу набрал в Интернете). Позже, как вы знаете, я решил перепозиционироваться и поэтому мы стали называться “Чериков и партнеры”. И, наконец, в третий раз мы поменяли название, потому что если сайт местный, то большинство людей у нас по привычке набирают «.kg». И из-за этого не могут нас найти. Поэтому я решил, что легче сменить название, чем мышление людей :) А при наборе www.otchety.com вас будет «перебрасывать» на www.otchety.kg.
Результаты, выводы и планы
1 апреля исполнится ровно год с запуска нашего первого сайта и рекламы. Каковы результаты за этот год? На сегодняшний мы обслуживаем 22 организации в самых различных сферах малого бизнеса — это оптовая и розничная торговля (начиная от импорта продуктов питания и заканчивая Интернет-магазинами бытовой техники), юридические услуги, туризм, консалтинг, услуги по подбору персонала, образовательные услуги, логистика, дизайн, а также некоммерческая деятельность и даже крестьянско-фермерское хозяйство :) И этот перечень продолжает расти.
Вместе с тем, за этот год мы набили множество «шишек» и получили бесценный опыт. И это помогает лучше вести бизнес. Итак, какие выводы мы сделали:
- Нужно автоматизировать все, что можно автоматизировать без ущерба качеству — это уменьшает затрачиваемое нами время на одного клиента и, соответственно, снижает конечную стоимость наших услуг. Потому что главная себестоимость в нашем деле — это время. Мы высчитали, что примерно 80% нашего времени уходит на перемещения по городу, а именно: на поездки к клиентам и стояние в очередях (в налоговой, Соцфонде и Статкомитете). Поэтому мы, во-первых, решили установить доплату за выезд к клиенту; а во-вторых, мы переводим клиентов на систему электронной отчетности (т.е. сдачу всех отчетов через Интернет). Более того, для «нулевых» клиентов мы ввели прием оплаты через терминалы (как за коммунальные услуги), поскольку им не нужно каждый месяц привозить нам “первички”. В итоге они нас вообще не видят, но все их отчеты сдаются вовремя и они это видят в своем личном виртуальном кабинете. Круто, да?
- Бесполезно соревноваться в цене с частнопрактикующими бухгалтерами (потому что вся их себестоимость — это 20–50 сом на дорогу). Вместо этого нам нужно давать клиентам то, чего не могут дать они. На первый взгляд кажется, что таких вещей нет. Но они есть, поверьте. Кто «обжигался» на приходящих бухгалтерах, тот поймет :)
- Нужно стандартизировать работу — чтобы каждый сотрудник понимал ее одинаково, а не по-своему. Чтобы в итоге клиент всегда получал услуги одинакового качества, независимо от того, какой сотрудник его обслуживает. Для этого необходимо прописать все бизнес-процессы на уровне инструкций и списков. При этом так, чтобы они работали, а не пылились на полках. Как раз это мы сейчас и пробуем внедрять. Это сложно, очень сложно! Но я верю, что оно того стоит.
- Поскольку мы работаем в сфере профессиональных услуг, то помимо бизнес-процессов еще нужны знания. То есть, достаточно высокая квалификация сотрудников. Например, если в Макдональдсе или Бегемоте достаточно просто наладить бизнес-процессы, то у нас нужно еще и обучить людей вещам более сложным, чем как класть котлету на булочку :) Поэтому необходимо наладить обучение кадров. Конечно, можно нанять «готовых» бухгалтеров с опытом. Но они, во-первых, стоят дорого, что прямо отразится на наших ценах. А во-вторых, большинство профессионалов страдают «звездной болезнью» со всеми вытекающими последствиями (опытные предприниматели поймут). Во всяком случае, сейчас мы придерживаемся такой гипотезы. Время покажет!
- Не нужно «прогибаться» по цене. Это ни к чему хорошему не приведет. Потому что ты, понимая, что тебе недоплачивают, будешь относиться к клиенту соответственно. Это порождает конфликтные ситуации. Гораздо умнее сформировать разные ценовые пакеты для разной категории клиентов. Для тех, кто хочет подешевле, нужно придумать базовый или «урезанный» ценовой пакет, где есть только самое необходимое. Для тех клиентов, кто готов доплатить и не «париться», можно сделать пакеты подороже. И так далее в зависимости от количества «хотелок» клиентов. Такой подход я считаю наиболее справедливым как для клиента, так и для исполнителя. Еще один плюс такого подхода в том, что он делает бессмысленным торг. Ведь согласитесь, одно дело, когда вы просто назвали клиенту непонятно как сформированную цену (ему кажется, что вы взяли ее «с потолка»), и совсем другое дело, когда вы показываете клиенту прайс с четкими ценовыми пакетами, где все наглядно и прозрачно. И, наконец, третий плюс данного подхода в том, что вам теперь не придется гадать, могут ли люди позволить себе ту или иную стоимость. Вы просто предложите им разные цены, а они уже сами выберут. Просто и генально :) Конечно, это подойдет не каждому бизнесу, но в нашем случае должно сработать.
Вот такие планы на сегодняшний день. И о том, как я буду их реализовывать, а также о многих других интересных вещах в бизнесе я буду писать в этом блоге.
Оставайтесь на связи — будет интересно!
