7 Estrategias Claves para Llamar la Atención de Potenciales Clientes en un Evento
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En Marzo participé de Interactive una de las etapas de South by Southwest (SXSW) uno de los eventos de tecnología más importantes de Estados Unidos. Estos encuentros son enormes, tienen un montón de visitantes y eso implica muchísimas oportunidades. El desafío yace en aprovechar la mayor cantidad de esas oportunidades en un tiempo limitado.
Por eso, recomiendo implementar algunas estrategias claves para encontrar la mejor manera de construir relaciones significantes y sólidas con su potencial cliente:
1-Icebreakers
Tomen la iniciativa y acérquense a las personas con una pregunta simple, sin muchas vueltas pero que invite a iniciar una conversación. Antes de llegar al encuentro, piensen preguntas con diferentes temáticas como el evento, a qué se dedica esa persona, de dónde viene, cómo llegó al evento, etc.
Es probable que tengan la oportunidad de hablar con muchísima gente a lo largo de los días, por eso hay que tener en mente una serie de preguntas que permitan reconocer si la persona es tu potencial cliente.
Prueben hacer diferentes preguntas para detectar cuáles son las mejores y más estratégicas para romper el hielo. No todos los eventos son iguales y es probable que no siempre puedan hacer las mismas preguntas.
2-Un dúo para cada evento
En eventos grandes como SXSW es muy difícil llegar a recorrer cada uno de los stands, ir a todas las charlas y actividades, además de tener que asistir a las personas que se acercan a su stand.
Como dije anteriormente, los eventos duran poco tiempo y para aprovechar mejor las oportunidades es necesario asistir con un equipo de dos o más personas. Así, una persona está siempre disponible para recibir visitantes en el stand mientras que el otro recorre el lugar, va de un stand a otro o de una actividad a otra para abarcar el total del evento.
De esta forma, las personas que ya los conocen se van a acercar a su stand, mientras que el resto de las personas son abordadas en los pasillos y en diferentes actividades del evento.
Véase también: Cómo Evitar Renuncias al Corto y Largo Plazo
3-La mejor forma de vender, es no vendiendo
Cuando uno inicia una charla, ya sabe que está “robando” unos pocos pero muy valiosos minutos de la otra persona. Ellos son conscientes de esto y a cambio, esperan que los sorprendan, que les cuenten algo interesante y no que les presentes el aburrido speech vendedor.
Muchas veces el error no es qué se quiere decir sino cómo se comunica. Ya no funciona la venta tradicional. Sean creativos, encuentren la veta por la que pueden conectar con la otra persona y llegar a conocer sus necesidades.
Solo así van a poder intercambiar ideas, sus proyectos y en el mejor de los casos, llegar a una propuesta de negocio.
4-Curiosidad
Sean sinceros, humildes y anímense a consultar cualquier duda que tengan con los expertos que encuentren en cada evento. Ésta es otra forma, además de la estrategia de los Icebreakers, para comenzar una conversación y conocer personas destacadas del ecosistema emprendedor.
En eventos como SXSW, hay muchísimas charlas y expertos para consultar. Son situaciones donde la solidaridad y las ganas de nutrir y construir el ecosistema emprendedor abundan.
¡No pierdan estas oportunidades!
5-Distinguir un potencial cliente de la multitud
Inevitablemente, van a conversar con un gran porcentaje de personas que no van a estar interesadas en el producto o servicio que ustedes les pueden brindar. Como es importante quedar bien con cualquier persona del ecosistema, deben ser amables y continuar la charla por más que no se alinea con nuestros objetivos.
Para perder el menor tiempo posible, es imprescindible saber algo acerca de tu interlocutor, como, quién es y cuál es su proyecto. Si no logran obtener esta información y por más que se relacionen con personas que descartan como “de interés”, sáquenle el jugo a la situación. Aprovechen todos los contactos que hagan para conocer a más personas entre las cuales puede estar su potencial cliente.
Véase también: 4 Patrones Repetidos en Familias Emprendedoras
6-¿Saco o no saco mi tarjeta personal?
El intercambio de tarjetas es un claro “nos mantenemos en contacto”. Lo recomendable es esperar al final de la charla para hacer esto porque primero hay que detectar si hay algo que nos interesar a ambos.
Si uno se precipita a sacar la tarjeta, es probable que la otra persona note cierta desesperación y urgencia, dos características que nunca deben ir de la mano con un vendedor. Cuando la otra persona sospecha que su objetivo es venderles algo, se pierde la chispa de la conversación.
7-“Follow ups”
Éste es el momento en que uno debe comenzar el seguimiento con cada una de las personas que conoció. Pidan las tarjetas personales o los datos de contacto y anoten qué es lo que hablaron con cada uno para tener un tema con el cual retomar la conversación después del evento.
Cuanto antes comiencen el follow up, mayor será la efectividad del mensaje. Y, cuanta mayor es la calidez con la que se comunican, mejores serán las respuestas. No esperen mucho tiempo para contactarse nuevamente, sino es probable que las personas se hayan olvidado de uno o ya se hayan puesto en contacto con la competencia.
Si trabajan en el departamento de ventas, lleven la empresa a los eventos más importantes para su negocio. Aprovechen todas las oportunidades para poner en práctica las 7 estrategias claves que les compartí. Así, seguramente logren llamar la atención de ese potencial cliente que tanto nos interesa para después, construir una relación sólida y fuerte.
Escrito por José Galindo (jose.galindo@wolox.com.ar)
