Come riempire la pipeline di vendita e mantenerla sempre piena di nuovi clienti
C’è differenza tra il riempire l’agenda di appuntamenti e il riempire l’agenda con vere opportunità di vendita.
Mentre nel primo caso potrà essere utile per dimostrare al capo di essere attivo, nel secondo caso dimostriamo di saper gestire i picchi e le valli che la maggior parte dei venditori sperimenta ogni giorno.
Infatti, questo è ciò che accade quando si ha un’agenda sempre piene di appuntamenti ad alto potenziale. Quando dico ad alto potenziale, intendo vere opportunità che si concretizzeranno nel breve periodo.
Stiamo cercando di accelerare il flusso di entrate, dalla ricerca di potenziali clienti, alla chiusura di una trattativa e alla creazione di un nuovo cliente?
Ecco la Challenge 10X di questa settimana: 10 suggerimenti per riempire l’agenda con vere opportunità di vendita a breve.
1. Hai un processo? Bene. Allora… Semplificalo!
Hai letto il punto n°9 dell’articolo dal titolo “Come uscire da un crollo delle vendite”? Il nono punto, poneva la seguente domanda: abbiamo un Processo? Ma, cos’è un Processo? Il processo è una routine che rende stabili. Ogni lavoro, dal trapianto di un cuore alla pulizia di un pavimento, ha un inizio una parte centrale e una fine distinti e comprende una serie di fasi lungo il percorso. Questo non significa che occorra rendere difficile tuoi clienti fare affari con noi.
A causa dello Stato di confusione in cui vivono molti clienti, la semplicità emerge come un fattore trainante del successo nella vendita. Perché? Perché le persone non desidero un aggiungere ancora più complessità nel loro vite.
Sono stupito dal numero di imprenditori che aggiungono complessità su ciò che già inizialmente era complesso per uscire incrementare il proprio business. Qualche anno fa Mark Zuckerberg introdusse il concetto di “frictionless”, letteralmente “senza attrito”, che più di un concetto è un’ideologia che ha permesso alle startup hi-tech di guadagnare miliardi di dollari. L’attrito a cui si riferisce il termine è quello generato dalla macchinosità del processo di acquisto, la cui riduzione ha ridotto drasticamente gli sforzi per acquistare sulle piattaforme online di tutto il mondo. Non rendiamo inutilmente complicato acquistare da noi. Quali aspetti del nostro processo potrebbe rendere complesso acquistare da noi? Prima di tutto i messaggi difficili da decifrare (messaggi non chiari, troppe informazioni tutte insieme, termini tecnici o inglesismi inutili, ecc…), proposte sulla quali è difficile prendere una decisione (forse a causa del fatto che troppe persone devono essere coinvolte nella decisione, con troppe opzioni e rischi potenziali) e difficili da implementare (che coinvolge diverse business unit con diversi obiettivi). Inoltre, è nella natura umana favorire le soluzioni più semplici.
2. Conosciamo i nostri numeri
Soprattutto quelli che riguardano i nostri obiettivi. Quando creiamo un piano d’azione per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati, potremmo chiederci: “Quanti contatti con potenziali clienti dovrò fare questa settimana?”
Inoltre, consideriamo quante opportunità di vendita occorrono per ottenere un cliente.
Ad esempio, supponiamo di avere 20 opportunità di vendita. Riusciamo a chiuderne dieci ? Convertire il 50% dei potenziali clienti in clienti sarebbe un grande obiettivo. Quanto tempo impieghiamo dal primo contatto alla chiusura?
Questi sono i due indicatori più importanti. In altre parole, fissiamo il numero di contatti che vogliamo avere ogni settimana e consideriamo quanto tempo occorre per trasformarli in clienti. Sono dati variabili, ma proviamo a fare questo esercizio per un mese e avremo una statistica affidabile per fare un piano d’azione credibile.
3. Social Selling or not Social Selling?
Per ottenere una lista piena di opportunità di vendita occorre partire da qui: da un processo che consenta di sostituire velocemente quelli che hanno una “maturazione più lenta”, ovvero che sono in target ma che non sono pronti ad acquistare, con vere opportunità di vendita a breve. Ecco il punto. Velocemente. Il vantaggio del metodo del Social Selling, sulla carta, è evidente: se ci contattano significa che sono interessati ad acquistare. E, quindi, costruire una lista di contatti attraverso il Social Selling significa ottenere una lista di opportunità in target. Ma, la realtà è un’altra. Il processo è molto più lento del previsto perché per primeggiare online occorre molto lavoro e molto tempo. Inoltre, il numero di contatti ottenuti è spesso insufficiente per i valori abbiamo visto nel punto precedente, “Conosciamo i nostri numeri”. I canali di contatto diretto garantiscono un alto numero di contatti che dovranno essere qualificati allo scopo di poter individuare i contatti del secondo tipo: non clienti prossimi all’acquisto. Ma, intanto vediamo insieme dove trovare i contatti.
I contatti possono essere generati attraverso:
- L’acquisto o noleggio di un database;
- Ricerca diretta;
- Visite di persona;
- CRM aziendale;
- Pubblicità tradizionale;
- Pubblicità online;
- Networking.
Visto che dobbiamo farlo, facciamolo bene!
4. Il segreto è nella lista
Ok, niente ******* motivazionale. È una questione di produttività: stiamo vendendo un servizio oppure un prodotto però, allo stesso tempo, aiutiamo i clienti a raggiungere un risultato. Non dimentichiamolo.
Questo aspetto è molto importante. Quali risultati e quali obiettivi abbiamo aiutato a raggiungere? Ci saranno sicuramente altri potenziali clienti che desiderano raggiungere gli stessi risultati. Organizziamo la nostra lista di clienti potenziali in modo da raggiungere e creare opportunità di vendita reali e non immaginarie.
Come stiamo organizzando la nostra lista di clienti potenziali? Molte aziende creano segmenti di mercato basati sulla zona, sulla dimensione dell’azienda, il numero dei dipendenti, il volume del fatturato e altri criteri simili. Si tratta di dati quantitativi che nulla hanno a che vedere con gli obiettivi che vogliono raggiungere.
5. Una lista orientata ai risultati
Quando avremo compreso quali sono i risultati che sappiamo portare ai clienti, non spenderemo più il nostro tempo con chiunque ci apra la porta. Oltre ai Clienti Ideali (quelli con i quali abbiamo una probabilità di successo più alta), ci sono anche i Clienti Negativi (quelli che hanno tutte le tipiche caratteristiche di chi farà perdere il nostro tempo).
Non passeremo più il nostro tempo con chi ci ruba il tempo e vuole la nostra consulenza gratis. Cerchiamo contatti con esigenze omogenee ed evitiamo tutti gli altri. In quanto venditori in cerca di opportunità di vendite a breve, non abbiamo tempo da perdere con chi non porterà alcun risultato.
6. Comunica in modo semplice!
Comunichiamo costantemente con la lista di contatti. Non tralasciamo coloro che non sembrano essere interessati. Come sostiene Atri Chatterjee:
“l’80% dei potenziali clienti che alla fine acquistano sono inizialmente non interessati. Non trascurarli”.
Sarò ridondante ma, ripeto nuovamente il concetto, non complichiamola eccessivamente. Pochi concetti esposti in modo che chiunque possa comprendere e comunicati nei modi e nei luoghi che i nostri clienti frequentano.
Come possiamo semplificare la nostra comunicazione? Le statistiche ci raccontano che oltre 3 miliardi di persone vivono on line (fanno ricerche, acquistano, decidono). Ogni minuto vengono pubblicati 2,78 milioni di video, 20,8 milioni di messaggi su Whatsapp, 150 milioni di email, 347.222 tweet, e vengono effettuate 2,4 milioni di ricerche su Google.
Utilizziamo uno strumento di messaggistica adeguato ai tempi attuali? Sempre più venditori implementano canali Telegram e comunicano con Whatsapp per semplificare e velocizzare la comunicazione.
7. Follow-up
La vendita non ha a che fare con il prodotto ma, bensì, con la conversazione. E, quindi, la vendita avviene nel follow-up.
La Prospezione è raramente «one and done». Non succede niente con una sola chiamata.
Get Alessandro Tonelli’s stories in your inbox
Join Medium for free to get updates from this writer.
Molti venditori si fermano dopo 3 contatti. Questo, è un errore.
Il processo comunicativo non è completo se non ci riconnettiamo costantemente con i nostri potenziali clienti.
Occorrono:
- ✅ Da 1 a 3 contatti per riattivare un contatto fermo;
- ✅ Da 3 a 10 contatti per coinvolgere un prospect in un’opportunità o per rendere familiare il brand;
- ✅ Da 5 a 15 contatti per coinvolgere un prospect che ci ha cercato online;
- ✅ Da 5 a 20 contatti per costruire un rapporto di fiducia e familiarità.
Occorre Persistenza …e molti contatti, attraverso diversi canali, per coinvolgere e ottenere l’impegno di un cliente potenziale.
8. Portiamo valore
Ricordiamo che il nostro contatto scambia il proprio Tempo con del Valore.
Di quale Valore parlo? Parlo di:
- Valore Emotivo;
- Contenuti e Informazioni di Valore;
- Valori Tangibili.
Oltre ad essere sintetico, chiaro e conciso voglio che il mio messaggio sia utile al mio cliente.
Creare messaggi del genere potrebbe essere molto sfidante per un venditore. Perché non preparare diversi modelli già pronti all’uso (ciò che serve quando serve)?
A scanso di equivoci, ecco una breve check-list delle caratteristiche dei messaggi che occorrono ai tuoi venditori. Il messaggio deve essere:
- Ricercato;
- Rilevante
- Autentico;
- Empatico;
- Personalizzato;
- Deve rispondere alle domande: Come mi rendo indispensabile? Come riduco le Sue difficoltà?
- Quali vantaggi REALI creo per lui?
- Deve attirare l’attenzione e crea interesse;
- Si conclude con una CTA
9. Evita le interruzioni e le distrazioni
Alcune delle attività che svolgiamo, non le abbiamo decise noi. Percepiamo come urgenti tutte le notifiche rosse che compaiono sullo schermo del telefono, la suoneria dei messaggi, la telefonata improvvisa che ci interrompe ma, anche il capo, i colleghi, i clienti, etc… Tutto ciò che richiama la nostra attenzione ci distrae e interrompe il nostro cammino. Lottiamo ogni giorno per mantenere il controllo ed essere efficaci. Inoltre, a volte, dobbiamo proteggerci anche da coloro che dovrebbero o vorrebbero aiutarci. Ora, mentre sulle interruzioni non abbiamo un controllo perché hanno origine dall’esterno (ad esempio, dai clienti), le distrazioni sono sotto il nostro controllo e possiamo imparare a gestirle meglio.
Quando siamo assolutamente concentrati sul riempimento della nostra agenda con opportunità di vendita a breve, non permettiamo a nessuno di distrarci.
10. Registriamo il nostro mindset
Il nostro atteggiamento influenzerà notevolmente la nostra capacità di riempire l’agenda con opportunità di vendita a breve.
Con l’atteggiamento giusto, vediamo opportunità che altre persone non vedono. È incredibile come cambia la nostra produttività.
Come ho già scritto: un atteggiamento positivo significa amare ciò che facciamo.
Adoriamo il nostro lavoro. Vendere ci entusiasma. Sappiamo di poter aiutare le persone e le loro aziende. Ci saranno difficoltà ma, andrà tutto bene.
Ora che ti ho dato i miei 10 consigli per riempire la lista di opportunità di vendita a breve evitando la fuffa che ci fa perdere tempo, vorresti saperne di più?
Ho così tante risorse che potrebbero aiutarti a farlo meglio e più velocemente.
Alcune di queste sono gratuite, Introduzione al Sales Business Model Canvas e Crea il tuo Esercito di Venditori.
Prendi una copia di entrambi oggi.
Buona crescita professionale
Alessandro Tonelli
OPPURE, se vuoi accelerare le vendite ed evitare di fare costosi tentativi…
Desideri fare il check-up della tua rete di vendita per riallinearla al mercato attuale?
Ti invito a cliccare ==> QUI per parlare direttamente con me. Ti chiederò di scrivere il tuo nome, la mail e il numero di telefono (senza il quale non potrei contattarti).
Altrimenti, puoi cliccare ==> QUI per fissare direttamente nel mio calendario 50 minuti da passare insieme.
