Accélérateur de Startup : la méthodologie LEAN STARTUP
Faire plus, rapidement et mieux avec moins !
Aujourd’hui, plus que jamais, notre intelligence humaine et notre grande capacité à traiter de l’information nous permet de réaliser des choses impensables il y a encore une centaine d’années.
Et en même temps, cette capacité nous programme en quelque sorte à l’erreur.
En effet, quand nous imaginons quelque chose, nous ne testons plus en temps réel, à l’inverse de nos enfants qui ont une idée et la testent immédiatement avec ce qu’ils ont sous la main…
En grandissant, quand nous concevons quelque chose, notre intelligence nous encourage à faire beaucoup d’hypothèses, qui sont une manière de prédire l’avenir, afin de concevoir intellectuellement, d’imaginer, un système complexe.
C’est là que notre intelligence (et peut être un petit peu notre fier ego ;-)) nous pousse à croire que ces hypothèses sont vraies.
Prenons le cas d’un entrepreneur qui a une idée…
Classiquement, comme durant tout le 20ème siècle, il commencera par rédiger un business plan, à son bureau, dans un épais document, qui contient une prédiction de son affaire sur 3 à 5 ans.
Il le présente à des investisseurs et s’il obtient des fonds, va dépenser une énergie et des ressources considérables pour construire son produit… avant de le confronter à son marché et à ses clients.
Quel est le problème de cette démarche ?
1. Le business plan survit rarement aux premières rencontres avec les clients. Car il a été conçu en vase clos et repose sur des fondations peu solides.
2. Personne, à part les banques et les derniers systèmes communistes n’a besoin d’un plan à 5 ans pour prédire l’imprévisible. Ce business plan est une fiction.
3. Une startup n’est pas un modèle réduit d’une grande entreprise dont l’activité se déroule suivant un grand « master-plan ». Au contraire, les projets entrepreneuriaux qui réussissent sont ceux qui cheminent rapidement à travers les fausses pistes, en s’adaptant, et en améliorant leur idées initiales en apprenant continuellement de leurs clients ou utilisateurs.
Lean Startup ?
Dans le contexte de la crise financière, en 2008, Eric Ries, utilise le nom « LEAN STARTUP » dans un article de son blog ou il partage son expérience d’entrepreneur de la silicon valley.
La méthodologie Lean startup promet de faire plus avec moins ; de focaliser l’énergie et le temps des porteurs de projet sur l’essentiel et d’évacuer un maximum d’activités à faible valeur ajoutée. Ceci de manière à détecter le plus rapidement possible toute hypothèse importante qui ne serait pas vérifiée, afin de maximiser les chances de réussite du projet !
Programme certes ambitieux, et qui a démontré son efficacité dans de nombreux contextes.
Un des principes fondamentaux du Lean startup est que l’entrepreneur (ou l’équipe) ne sait à peu près rien quand elle démarre. L’enjeu est alors de documenter les éléments de son projet entrepreneurial, d’en identifier les suppositions qui, si elles s’avéraient fausses, mettraient le projet en péril, et de chercher par tous les moyens (en préférant les moyens les plus rapide et léger) à les (in)valider. Il s’agit de ces fameuses hypothèses critiques, qui, si elles sont invalidées, entraînent un pivot plus ou moins significatif pour le projet.
En quoi consiste la méthodologie Lean startup ?
La méthode Lean startup est un processus quasi scientifique, expérimental, hautement itératif. Méthodologie à la fois très simple, presque simpliste, et compliquée pour nous, un peu trop bien éduqués, dans le fait de croire un peu trop dans nos hypothèses…
Le Lean Startup se base sur 3 principes :
1. Au lieu de se lancer dans des mois de planification et de recherche, les entrepreneurs acceptent que tout ce qu’ils ont le jour 1, c’est une série d’hypothèses non vérifiées, des « best guess », « meilleures estimations ».
Quelques exemples d’hypothèses des expériences des startups passées par l’accélérateur Nest’UP
- “Les responsables des espaces publics des administrations communales pourraient bénéficier d’une application mobile qui permettrait de photographier les dégâts observés sur la voirie” (www.betterstreet.org)
- “ Les ménages sont prêts à acheter une solution de chauffage intelligente, pour un prix de démarrage à 600€ pour diminuer la facture énergétique de son logement” (www.snugr.be)
- « Le grand public est à la recherche d’objets (coffre de toit, outils de jardin, mobilier d’extérieur) en location » (Mosi)
- « Les commerçants belges sont en demande d’une marketplace online, locale pour développer leur activité de vente en ligne» (Absolutely Belgium)
Ces 4 exemples résument en fait la proposition imaginée par les porteurs de projet en rentrant dans l’accélérateur Nest’up. Chaque exemple contient, en fait, déjà une série d’hypothèses critiques qui seront chacune à valider.
2. Ensuite, le lean startup fait usage d’une approche hautement confrontante, en sortant du bureau ou « Get out of the building », empruntée a la méthodologie « Customer Development » de Steve Blank.
Il s’agit d’aller activement à la rencontre d’acheteurs potentiels, de partenaires afin de récolter leur feedback sur tous les éléments du business model. Cela va des caractéristiques du produit, son prix, ses canaux de distribution jusqu’à la stratégie d’acquisition des clients.
Exemples de get out of the building des startups dans Nest’UP
- Rencontrer des responsable travaux des localités proches de l’accélérateur (Betterstreet)
- Rencontre de propriétaires chefs de familles et conversation sur leurs habitudes de chauffage, et leur consommation d’énergie (Snugr)
- Interview de chefs de ménage sur leur besoin en objets d’utilisation occasionnelle (Mosi)
- Interviews de commerçants dans divers domaines et lieux (Absolutely Belgium)
3. Enfin, une startup lean pratique le développement agile, issu de l’industrie logicielle. Au contraire d’un développement de produit typique long (annuel), basé sur la connaissance présupposée du problème du client et des besoins du produit, le développement agile évite le gaspillage de temps et de ressources en créant le produit de manière itérative et incrémentale.
L’accent est mis sur l’agilité et la vitesse.
La startup crée rapidement un produit cohérent minimal (minimal viable product) et le confronte immédiatement au feedback du client. Ensuite, on refait le cycle en utilisant le retour du client pour revoir ses suppositions, pour faire de petits ajustements, ou des changements substantiels (les fameux ‘pivots’) si une idée ne fonctionne pas.
L’intérêt du Lean Startup commence lorsque vous admettez sincèrement que vous ne savez rien ! Au cœur de la méthodologie se trouvent les hypothèses qu’il s’agit de valider.
En imaginant ces hypothèses, vous avez pris la parole à la place de vos clients. Rendez-leur la parole. Demandez-leur s’ils sont touchés par ces problèmes et par votre proposition de valeur.
Après avoir parcouru rapidement les 3 piliers de la méthodologie, voyons comment identifier ces hypothèses ?
L’outil principal est le « Lean Canvas » ou « Business Model Canvas »
Le Lean Canvas est l’outil permettant de documenter de manière structurée un business model. Il permet également d’en mesurer les progrès et peut être utilisé comme support pour communiquer autour d’un projet.
Il a deux objectifs principaux
- Aligner les parties prenantes sur une vision synthétique
- Et surtout, identifier les hypothèses les plus risquées à valider au plus tôt.
Davantage de détails pratiques dans notre article détaillé sur le Lean Canvas
La bonne nouvelle, c’est que la création initiale d’un Lean Canvas ne prend pas plus de 15 minutes.
Il s’agit d’un état des lieux de vos hypothèses et de votre business model.
Une fois établi, votre Lean Canvas vous servira de support lors de réflexions plus longues.
Si vous ne pouvez pas remplir certaines parties ou si certaines posent problème, elles sont alors révélatrices d’un risque à lever et de réflexions à mener.
Suivant les cases « sensibles » du moment, ce modèle permet de prioritiser les efforts à porter, les informations à rechercher et, surtout, enfin les hypothèses principales à valider.
Ensuite, comment TESTER les hypothèses afin de les (IN)VALIDER ?
Je vous rappelle que l’invalidation des hypothèses est vue comme une bénédiction pour la startup ! L’invalidation d’une hypothèse veut dire qu’une chose sur laquelle repose toute la startup ne se vérifie pas dans la réalité… Imaginez dès lors la quantité d’énergie, de temps et de ressources (donc d’argent) économisés grâce à l’information simple et factuelle que quelque chose d’essentiel pour le projet ne fonctionne tout simplement pas !
1. Identification du ou des publics cibles : les « Personas »
Un PERSONA, c’est un utilisateur-type, une représentation fictive des utilisateurs cibles. L’objectif est ici d’aligner l’équipe sur la réflexion autour du client ciblé et pas sur notre propre imagination. On peut l’utiliser pour fixer des priorités et guider nos décisions de conception d’interface.
Il s’agit de créer un personnage simple, crédible et cohérent qui permettra d’identifier les personnes à rencontrer par la suite afin de tester les hypothèses.
Plus de détails pratiques dans notre article sur les Personas !
2. Interviews
Quelle meilleure manière de clarifier les problèmes et les attentes de notre public cible que d’écouter ce qu’il a à nous dire lors de conversation ?
Les interviews de clients potentiels sont un outil utilisé très régulièrement dans la méthodologie Lean Startup.
Avant de rencontrer son public, on se prépare. Une interview non préparée sera presque inutile.
Comment ? on démarre par une « Topic map » : la liste des hypothèses pour la persona qu’on cherche à rencontrer, qui sont des sujets de conversation à aborder, dans le désordre. On évite absolument de faire une liste de questions linéaire et empêchant à une conversation de faire apparaître des choses intéressantes imprévues
Il s’agira de développer une empathie subtile à l’égard des personnes interviewées
Découvrez plus d’infos dans notre article sur les interviews.
3. Prototype, MVP
Une fois les premières hypothèses validées, l’idée prend forme et une solution émerge. Il s’agira à nouveau d’aller à la rencontre de son public cible afin de vérifier si la solution envisagée répond aux problèmes de manière adéquate.
Pour cela, l’équipe produira un prototype, ou MVP qui est la version d’un nouveau produit qui permet à une équipe de collecter sur les clients (early adopters) le maximum d’enseignements validés, et ce avec un minimum d’effort.
Prototype Rapide, MVP « Minimum Viable Product », qui est au départ un prototype très rudimentaire, mais viable, qui se bonifiera étape par étape. Ce prototypage est vital car il permet de réduire les coûts inutiles et de planifier les premiers tests d’expériences avec des clients potentiels. On apprend beaucoup de choses à ce moment-là, car chaque prototype est conçu pour valider quelques hypothèses et pas toutes à la fois.
En résumé il s’agit de réaliser rapidement un prototype de produit minimal, afin de vérifier l’existence d’un besoin, d’identifier le marché associé, et de valider les hypothèses business telles que la rentabilité.
L’intérêt est évident : construire plus rapidement un produit qui réponde vraiment au besoin d’un marché, en limitant les coûts de mise au point
Cependant il n’existe pas de méthodologie exacte pour concevoir un MVP. Tout dépend du sujet auquel il s’applique. Pour autant tous les MVP ont une particularité commune : être focalisé sur un but unique.
Un produit MVP doit avoir une fonction unique et spécifique. Un service MVP doit offrir seulement une prestation particulière et simplifiée.
Mais tous doivent effectuer leur tâche parfaitement bien, même si ce sont encore des prototypes, nécessairement non aboutis. Car les utilisateurs voudront quelque chose qui fonctionne, et ne devront pas ressentir de frustration à cause d’un bug ou d’un dysfonctionnement.
Quelques infos supplémentaires dans notre article sur les prototypes de type ‘smoke test’.
Une fois la boucle parcourue une première fois (hypothèses → test → apprentissage), et dans le cas d’un accueil positif de la part des clients potentiels, … et bien, on recommence le tout pour avancer vers un produit mature, et une affaire rentable.
Merci pour votre lecture,
Joyeux Entrepreneuriat !
