Tester sa proposition de valeur avec les outils publicitaires de Facebook ou Google
Une des étapes clé dans le développement d’une startup est celui de définir une proposition de valeur (« Value Proposition »). Ce n’est pas (nécessairement) ce que vous voulez faire (pas encore!), mais le bénéfice que vous espérez que vos utilisateurs (clients) retirent de votre produit ou votre service.
Cette proposition de valeur est évidemment essentielle dans le développement de votre projet puisque, si elle ne rencontre aucun besoin de marché ou aucun intérêt, vous aurez bien du mal à développer un projet viable et pérenne.
Dès lors, l’approche lean startup va vous pousser à tester le plus tôt possible votre proposition de valeur. Et comme toujours, quitte à l’invalider très vite et à la modifier légèrement ou fondamentalement.
Une des méthodes faciles à mettre en oeuvre est de réaliser des interviews (« solution interview ») où vous allez présenter à de vraies personnes les ingrédients clés de votre proposition de valeur et recueillir leur feedback.
L’avantage est que cela peut-être mis en œuvre très rapidement (quelques heures), que vous pouvez ajuster votre proposition presque « en temps réel » et que cela peut vous donner déjà beaucoup d’enseignements.
L’inconvénient c’est que vous devez interroger des personnes « réelles », qu’il faut donc pouvoir rencontrer et que l’on va tester un comportement « déclaratif » avec tous les risques de biais liés aux interviews.
L’étape complémentaire — ou alternative — consiste à réaliser une simple page sur internet (mini site web ou page sur Facebook), à y détailler la proposition de valeur, à y diriger du trafic et à mesurer ce qui s’y passe ! C’est l’approche de la “landing page” qui consiste à détailler sur une simple page les éléments clés de votre proposition de valeur.
Dans une approche traditionnelle, c’est une étape quasi finale dans le lancement d’un produit ou d’un service. Dans l’approche lean, c’est le plus tôt possible qu’on va soumettre sa proposition de valeur au verdict du marché.
Il existe une multitude d’outils (gratuits ou à des prix très raisonnables) pour développer facilement une présence simple et professionnelle sur internet (launchrock, unbounce, checkthis, strikingly, …).
Et des plateformes comme Launchrock ou Unbounce sont même dédiées aux startups pour créer rapidement des landing pages en quelques minutes!
Quelques exemples de landing pages : https://www.launchrock.com/discover
Il s’agit de rester très simple et d’exprimer votre proposition de valeur, éventuellement quelques “attributs” de votre solution et, typiquement, d’insérer un formulaire permettant aux personnes intéressées de laisser leur adresse email.
Si vous pouvez évidemment soumettre votre proposition de valeur aux contacts que vous aurez déjà glanés dans votre « customer discovery » (par exemple par l’envoi d’une newsletter par email), Facebook et ou Google vont rapidement devenir vos nouveaux amis pour assurer la promotion de votre message auprès de nouveaux prospects.
Si j’ai choisi ces deux outils, c’est entre autres pour les possibilités de ciblages très pointus qu’ils offrent et à la possibilité de ne payer qu’au clic (« CPC based »). Vous ne payez pas pour l’affichage de votre promotion, uniquement quand quelqu’un va marquer son intérêt et cliquer sur la promotion (advert sur Facebook ou adword sur google).
Et point besoin de budget en million de dollars ! Vous pouvez démarrer une campagne pour moins de 10 euros ! Bien sûr le trafic sera en proportion, mais gardez à l’esprit qu’à ce stade, on privilégie encore le qualitatif au quantitatif !!!!
Même chose du coté de Google, à la différence que les centres d’intérêts seront liés à des mots clés recherchés par les utilisateurs.
Pour l’un comme pour l’autre, vous serez rapidement confronté à la difficulté de mettre des mots (et des visuels), à la fois sur votre landing page et sur vos campagnes. Et vous le remarquerez assez vite, les mots sont importants et vous ne pourrez en choisir que quelques uns pour décrire votre grande idée!!!!
N’oubliez pas de vous inspirer du “cercle d’or” de Simon Sinek pour décrire votre proposition de valeur (Why et How) et toucher votre audience dans ses motivations profondes!
Cette approche de landing page et de confrontation à une audience est évidemment une “expérience” et non votre site définitif et votre proposition de valeur finale (ou alors vous avez beaucoup de chance!!!). Il est plus que probable que vous réalisiez plusieurs landing pages et plusieurs campagnes pendant l’élaboration de votre projet. Acheter un nom de domaine, créer une petite landing page et la tester ne devraient pas vous prendre plus de quelques heures et vous coûter plus de 50 euros! Considérez cela comme des sites “kleenex”! Vous créez ce dont vous avez besoin, vous l’utilisez et vous le jetez après usage!
A garder à l’esprit : comme toute expérience, elle vous produira des résultats (des visites — ou pas, des inscriptions — ou pas). Faites attention à ce que l’on appelle les “biais” d’expérience, et en particulier les “faux positif” et les “faux négatif”. Le Faux négatif est une expérience qui donne un résultat négatif mais qui, en réalité, est positif. Vous n’aurez aucune visite, aucune inscription, mais ce peut-être simplement parce que le visuel de l’annonce sur Facebook ou les mots-clés choisis sur Google ne sont pas les bons. Ou que vous ne les adressez pas à la bonne audience.
A l’inverse, le “faux positif” est une marque d’intérêt élevée, par exemple, mais qui ne se concrétisera pas dans la réalité. Parce que la proposition de valeur est trop large, tout le monde s’y retrouve. (Un exemple ? Imaginez que votre proposition de valeur est “d’offrir 25% de salaire en plus”… Il est probable qu’elle va recueillir beaucoup d’intérêt… Mais si, pour se faire, votre solution est de travailler 50% de plus, il est probable que vous aurez beaucoup moins de succès avec votre solution)
A faire : Mesurer! Même si l’on reste dans une approche qualitative (et que l’on reste dans des petits nombres), vous devez mettre en place une logique de mesure. Plusieurs des plateformes intègrent des “analytics” (permettant de mesurer le nombre de visiteurs, les pages vues, les clics etc) mais si ce n’est pas le cas, Google analytics est une solution gratuite. Il est essentiel de mesurer le budget investi, le nombre de visites, l’origine des visiteurs, le nombre d’interactions (par exemple, le nombre de personnes qui laissent une adresse email), et ce, sur une base quotidienne!
En savoir plus :
Créer du traffic avec les Facebook Ads
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