思維增長日記16｜談判常見的固定大餅偏誤

《思維增長日記》是自己額外想發起的 Side Project，因為近期快速吸收各種資訊跟商業知識，但一直沒有地方輸出，導致最近的腦袋有點卡住，吸收了用不上，不吸收又有點焦慮，因此想透過這系列記錄學到的內容，可能是商業知識、產業洞見，或是職場分享等等。

一、什麼是「固定大餅偏誤」？

最近在看各種談判文章，在《哈佛商學院的雙贏談判課》看到這個概念，意思是在談判過程中，認為我和對方的談判空間只有眼前的餅，落入你增加就是我減少的零和遊戲。

但其實有更多談判的可能性，讓雙方都獲得好處，這個概念主要在說明「不要落入零和遊戲的框架內，應該談出一個對彼此都有利的局」。

二、什麼時候會遇到談判

以下舉三個我們比較常見的例子，家庭、學校、職場。

（一）家庭

舉例遇到家庭成員有人抽菸，A 不喜歡二手菸，希望 B 戒菸，但 B 就是不想戒，這時相對好的做法可能 B 每次要抽就到戶外抽，雖然沒有達到 A 希望 B 完全戒菸的談判結果，但至少獲得一個雙方都還能接受的局。

（二）學校

過往學校常遇到不同社團共事的過程，例如擺攤一起湊攤（寄居在別人的攤位裡宣傳），但如果只有思考到「你來的話，我的位置就變小」的心態，則沒辦法繼續討論共同宣傳的各種互惠可能性。

（三）職場

公司內請同事幫忙，有些人可能會產生「增加我工作麻煩」、「你的幫忙就是我的負擔」的心態，，但有些人則是透過一來一往的互惠，這次我幫你，下次你也要記得幫我來達成協議。

三、拋棄固定大餅假設，思考互惠的局面

我覺得這個思維帶給我的是，在未來的某些狀況可能會用到：

1. 同事想要請你幫個忙
2. 客戶想要更多的服務或要求
3. 老闆想要你做額外的工作

先別急著往「壞的方向」、「你少我多」的方向想，可以先想想「能不能交換什麼條件讓雙方都滿意」，一起把這塊餅（事情）做大。

四、結語

這篇主要就講「固定大餅偏誤」這個概念，如果想看更多談判技巧可以其他資源，像是：

1. 文章：Getting to Yes 不妥協的談判技巧
2. 書：《哈佛商學院的雙贏談判課》

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上述單純以我的學習經驗來整理，未能涵蓋所有案例，因此都歡迎讀者給予回饋：）
寫於：2020/10/15 (四)。
撰文者：張家惟 Evan Chang，evancwchang@gmail.com