8 dicas de livros de vendas para você vender mais imóveis
Está difícil tirar um tempinho para ler na sua vida de vendedor? Ou você quer começar nessa profissão? Poupamos o seu trabalho de pesquisar com esta lista bem bacana de livros de vendas!
Responda com sinceridade: quantos livros você já leu neste ano? Se o número está baixo, não se recrimine, pois é normal termos cada vez menos tempo para a leitura. É importante, porém, criar um hábito de reciclar seus conhecimentos e revisitar alguns clássicos.
Se você trabalha com vendas, pode sofrer ainda mais os efeitos da pressão e da rotina, relegando os livros à rabeira das prioridades. Esse é o seu caso?
Pensando nisso, elaboramos uma lista de livros de vendas para você escolher alguns quando tiver um tempinho. Sugerimos alguns clássicos — e coisas novas também, para diferentes momentos da carreira de um sales rep. Dá uma olhada!
1. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
(Dale Carnegie)
A primeira dica de livro de vendas não é, propriamente, um livro de vendas. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, na verdade, é um clássico sobre o comportamento humano. Dale Carnegie foi um escritor que se destacou na primeira metade do século XX, focado em desenvolver pessoas.
Nesse livro, publicado em 1936, Carnegie apresentou técnicas para que as outras pessoas façam o que você quer, porém de forma respeitável e empática.
Parece algo aplicável em vendas, não é mesmo? E o melhor é que as técnicas são apresentadas de forma bem simples.
2. Receita Previsível (Aaron Ross e Marylou Tyler)
Muitas empresas do Vale do Silício têm esse livro como um verdadeiro guia de vendas. Os autores mostram como aumentar a previsibilidade do fechamento de negócios, ajudando a empresa a se planejar com mais segurança.
Lendo Receita Previsível, você terá ideias preciosas para geração de Leads de forma recorrente, transformando sua empresa numa máquina de vendas.
3. SPIN Selling (Neil Rackham)
Com o subtítulo “Alcançando Excelência em Vendas”, esse livro já deixa claro a que veio. O autor realizou uma extensa pesquisa para chegar às conclusões apresentadas no final dos anos 1980. O resultado foi uma metodologia completa baseada em perguntas.
Essas perguntas, porém, devem ser feitas na hora certa, em quatro momentos cujas iniciais formam a palavra SPIN:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Rackham defendia, já em 1988, que as vendas exigem mais interação entre o sales rep e o cliente, com base na obtenção de informações.
4. As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)
Você acredita em gatilhos mentais? Bom, para Robert Cialdini, existem seis “armas da persuasão”: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ele defende que elas ativam partes do cérebro e convencem a tomar decisões.
O livro ensina a usar essas “armas” para persuadir pessoas, e também como se proteger delas em negociações. É importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular — a ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você apresenta é o mais interessante a ser seguido.
5. Os Segredos da Arte de Vender (Zig Ziglar)
Zig Ziglar é uma das maiores referências mundiais em vendas — que para ele é uma arte, como diz o nome do livro. Ele revela as lições que aprendeu e, ao fazê-lo, valoriza muito a profissão de vendedor. Então, se você anda questionando sua carreira, corra para ler!
O autor é um verdadeiro apaixonado por algo que é a razão de ser de um sales rep: ouvir um “sim”. Ele usa centenas de histórias, questionamentos e argumentos para ajudar o leitor a fechar mais negócios.
6. Vender é Humano (Daniel H. Pink)
Vendas são feitas por pessoas para outras pessoas. Daniel H. Pink reforça a ideia de que vender é uma atividade essencialmente humana. Parece óbvio, mas quantas vezes nos deixamos levar por fluxos e processos automatizados?
Esse livro ajuda a compreender que podemos influenciar e convencer as pessoas de formas mais humanas. Isso inclui, por exemplo, a habilidade de comover alguém, transmitir mensagens melhores e gerar rapport.
7. A Máquina Definitiva de Vendas (Chet Holmes)
Aqui também o subtítulo não deixa muita margem para dúvidas: “Turbine seu negócio com um foco implacável em 12 estratégias-chave”. Ou seja, o segredo para o sucesso requer apenas 12 passos, mas é preciso muita determinação para aplicá-los.
Apesar de deixar explícita a necessidade de disciplina e trabalho duro, Chet Holmes faz questão de ressaltar que o segredo está em usar mais a inteligência e menos a força-bruta.
8. A Bíblia de Vendas (Jeffrey Gitomer)
Sabe quando um livro sobre um assunto é tão obrigatório que vira a bíblia do tema? Então, pelo jeito Jeffrey Gitomer tinha certeza de que seu livro viraria a bíblia de vendas antes de mesmo de publicá-lo, em 1994, e deu a ele esse nome!
Nesse caso, faz sentido: ele escreveu um bestseller considerado obrigatório para os profissionais do ramo. Chama atenção também o curioso subtítulo, que cita “10,5 mandamentos do sucesso de vendas”.
O foco da obra está na melhora de performance dos vendedores.
