PM 說說產業 — 影音串流產業，B2B 歐美企業微解析: Brightcove (2) 策略篇
B2B 影音串流 BrightCove 上次介紹過財報，這次分拆出來聊聊企業的策略有什麼重點。文章分拆的原因當然不是為了騙讚，而是因為一篇文章涵蓋太多內容，讀者容易消化不良，而且主題性多有些不同。
如果你期待這篇文章是個科普文、或者是鉅細彌遺地介紹產業大觀、細節，就必定會讓你失望。文章絕非全面，且也只是窺探產業一隅，重點是能夠讓撰文者從文章中更加梳理產業現況，以及讓未來想進入或好奇的讀者，增添點風味。(1) 財報篇 (文章連結)
一、前言：適合讀者與文章介紹
二、BrightCove 企業簡介與近年表現
三、小結(2) 策略篇
四、從 BrightCove 來看 B2B 串流產業重視些什麼
五、影音串流產業還是希望嗎
六、結論
四、從 BrightCove 來看 B2B 串流產業重視些什麼
客戶來源有兩種，一種是 Premium offering 為主要市場，另外一種是 Volumn offering 為次要市場
- Premium 是屬於中大型客戶：客戶量以及盈利來源多半集中在 Premium，如果說這 2300 個客戶都是一個個獨立業務簽約出來，代表業務單位真的是滿多人「跑」出來，或是 B2B 的特性用企業間的裙帶關係相互介紹。
- Volume 是屬於小型客戶：簽約類型來自於月付費的合約或是單次購買型的合約。可從財報看出未來的商業策略會持續專注於 Premium 客戶。想像是有個簡易版的合約或是入口網站，隨買隨用，這類商業模式在 B2B 越來越常見，當然要做出大部分都通用的產品，代表功能不會太多也不會太複雜，以公版產品且不能客製化為主，當然被取代機率也很高。
<< Mr.T 延伸觀點 >>或許我們可以知道主力在於固定跟客戶談的年約，也就是 B2B 的專案合作模式。而下降的原因正如一般 B2B 企業常常遇到的商業情境，客戶轉用 in-house 解決方案、或是採用其他 3rd party 解決方案而造成解約。
- 客戶多半來自於北美市場：北美的營收不增反減，來自於 BrightCove 所在的本地相對優勢。
- 其次是歐洲、日本與亞洲：用另外個角度看亞洲與日本的總額大於歐洲市場，值得關注的是 BrigtCove 未來會不會加緊腳步投資在遙遠的亞洲。
<< Mr.T 延伸觀點 >>有趣的發現將「日本」獨立拆出，可見日本擁有很大的串流市場與佔比，而下滑的因素除了是競爭者因素，也代表日本逐漸的走向本地的解決方案而造成 BrightCove 營收下降，多半是屬於文化因素。
產業與產品解決方案的前兩大為 Media & Broadcasting、Healthcare、Finance，很夯的 Sports 卻排在倒數
❶ Media & Broadcasting 如同 OTT 串流平台，可以播放教育類影片、頒獎典禮、娛樂性影劇等等。簡單粗暴的可以看官網怎麼介紹，而實際上這些服務又重視些什麼？當然可以想像我們平常在看劇時重視些什麼，就讓我們用 User Story 的模式模擬：
- BrightCove 可以協助企業讓用戶在任何裝置任何時間都可以播放：相容於 Web, iOS, Android, Pad, STB (機上盒), Cast (投影裝置)，包含在線觀看與線下觀看，同時每個企業的重視體驗不同。
- BrightCove 可以協助企業打造合適的金流模式：金流模式包含 AVOD (廣告制)、SVOD(訂閱制)、Paid Per View (單次購買或租賃)。
- BrightCove 可以協助企業穩定又安全的播放：為了保護版權，當然不能夠過任何方式錄製或是截圖 (DRM 技術)、以及為了穩定度要有良好的 CDN 可以播放。
❷ Healthcare & Finance 這類的企業客戶通常極具隱私性，雖然我們不太能知道指標客戶有哪些，卻可以站在企業角度的立場他們需要什麼。
- 提供教育訓練影片和是會議轉播錄製給內部員工：通常對內使用的用量不會如同 OTT 平台的大量影片與即時性，而是需要有「穩定上傳的影片平台」，當然可以用 YouTube 作為替代品，當然如同我們所說，企業內容具有隱私性與品牌性，多半是封閉的平台。
- 雇主與客戶的溝通橋樑：除了給內部員工外，也有可能提供服務給金融客戶或是醫院的病人們，比起文字內容，影片溝通更是企業與客戶間更適合的溝通管道，同樣的怎麼建立連結就又會是更重要的服務，可能是使用不同的「帳戶分級制度」，而不是重點在「有多元的付費管道」。
<< Mr.T 延伸觀點 >>可看出 BrightCove 相對沒有主打 Sports, Concert 等相關重點直播賽事，或許他們也有這類的服務卻不是主打，而這類的服務跟一般影音平台非常不同，著重的重點是
＊直播前：如何購買與推廣直播活動
＊直播時：如何因應可能的大量用戶、並保有一定的順暢度、或是有回放的優勢。或者是有雙螢幕畫面可以看多個視角。
＊直播後：錯過的節目是否能夠錄製，以及能否再度購買等權限。
BrightCove 重視指標是從「客戶角度」出發，而不是從「用戶角度」出發。給予客戶的五大企業服務：(1) Video Cloud (2) Brightcove Live (3) Brightcove Beacon (4) Brightcove Player (5) Zencoder
作為一個 B2B 的企業，跟 B2C 重視的 DAU/MAU、影片觀看時長等數據非常不同。另外，看出 Brihgtcove 非常在乎客戶數量，重視的是如何將客戶分門別類，有多少客戶以及從客戶身上賺多少錢。當然如果是 B2B2C 的影音平台，為了「幫客戶成功」的商業模式又有些不同。
幾個從財報來的小知識，以下避免翻譯會失真，直接貼上截取的英文原文，讓大家知道重視的指標意涵代表什麼：
- Net Revenue Retention Rate: (a) the current annualized recurring revenue for premium customers that existed twelve months prior by (b) the annualized recurring revenue for all premium customers that existed twelve months prior.
- Recurring Dollar Retention Rate. We define retained recurring value of subscription revenue as the committed subscription fees for all contracts that renew in a given period, including any increase or decrease in contract value. Recurring dollar retention rate provides visibility into our ongoing revenue
- Average Annual Subscription Revenue Per Premium Customer. We believe that this metric is important in understanding subscription revenue for our premium offerings in addition to the relative size of premium customer arrangements.
<< Mr.T 延伸觀點 >>值得注意的是「Backlog」用在企業客戶的指標，可以理解為目前接觸了多少「尚未成單」的顧客，也就是未來的成長力。雖然可能有些主觀，認為在 B2B 企業知道有多少業績與市場可以主打非常重要。
儘管我們知道有這些落後指標，實際上企業是提供了哪些產品才能賺錢呢？BrightCove 的差異化又在哪些地方 — (1) Video Cloud (2) Brightcove Live (3) Brightcove Beacon (4) Brightcove Player (5) Zencoder。讓我們粗分幾類
- 平台類：Video Cloud 有個入口可以讓客戶方便上傳影片的平台，可理解為後台管理系統。
- 產品類：BrigtCove Live 不外乎就是提供即時串流服務，從財報看出會開始越來越重視此服務。BrightCove Beacon 這是我覺得最有趣的裝置，似乎是個模組協助客戶更快的組合金流、與播放平台，可以想像是一個終端客戶接觸的入口。
- 基礎類：一個影片的本質在於 Player 播放器、Encoding 壓縮與轉檔技術。這邊在官網與財報就沒有描述太多，或許屬於商業機密。
<< Mr.T 延伸觀點 >>雖然都被輕描淡寫，可關注是 B2B 企業難處是不能只是做一套，而是當巨型客戶捧著一大筆錢時，怎麼適時站住腳不做太多的客製化，但有要幫助客戶品牌維持一定的差異化。舉例而言怎麼可能每個播放器 Player 都長得一模一樣呢？教育類客戶跟媒體類客戶總是用的不同吧，這就是個挑戰。
五、影音串流產業還是希望嗎
前幾個月介紹過 Netflix 財報與發展、Disney 財報與發展，對應到 B2B BrightCove 的些許介紹，或許會產生疑問
- B2C 串流公司才是主流呢？ — ，或許大家會認為這些 B2C 串流的公司財報上亮眼與市場關注程度是 B2B BrightCove 的數倍，Netflix 與 Disney 等相關 B2C 公司商業策略重點跟 B2B 截然不同，不是能夠直接相對應比較。另外，一個市場與生態系的組成必定是相互截長補短，不會每間公司都是做 Netflix, Disney 這類大型平台，仍然會有些中型市場、小眾客戶需要部分影音串流方案，推動會議直播、教育影音影片相關解決方案。
- B2B, B2C 串流公司的股價跌跌不休，還有市場希望嗎？ — 與其說各種串流公司遭遇此困輕，還不如說總體經濟的下滑，與投資人金流緊縮需要收回金錢而造成的因素，這證明雖然不是本篇文章的重點，倒是值得我們後續翻閱各種市場消息再做判斷。
- 作為職涯選擇還適合走影音串流產業嗎？—選擇職涯當然除了產業還有很多例如人生平衡、財務選擇等考量。大環境不斷在演進，影前從錄影帶、CD 影片、到現在數位化的串流影音、或是短影片，都是不同的消費者習慣與爭奪眼球的大戰。選擇跑道時，更加思考邁向此產業、企業，未來若不是終身做單一解決方案，是不是有可以幫自己加值的「職業標籤」呢。影音串流的需求只要是為了滿足休閒娛樂、學習進步、企業傳承，都一直會在，在於多多寡寡的需求與熱錢的轉移。
- 應該要走B2C 影音串流還是 B2B 影音串流呢？ —當想要走走影音串流時，或許可以看看先前這篇文章「PM 說說產業 — 淺談泛串流產業下，如何思考 B2B, B2C 市場」。在自己被市場企業選擇之前，先擁有自己能夠有選擇權的能力。畢竟 B2B, B2C, B2B2C 是截然不同的生態系，扯多一點的就是 2B, 2C 企業的商業模式與文化與自己的調性是否合適。
六、小結與補充資料
洋洋灑灑東講西講了點，或許大家看完還是沒有概念，未來有機會多多介紹其他 B2B 影音串流公司的內容。 如果讀者有興趣，很建議可以先看看這幾家知名企業 — Dacast、Muvi、Vimeo OTT、J-Stream 的官網與財報。
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