《NPO社福溝通力》第四站 ｜如何訂造企業CSR 合作提案，共創價值多贏
2020 年 XChange與北社盟首度合作《NPO社福溝通力》互聯網系列公益課程。邀請來自來不同產業、工作領域的4位XChanger，從互聯網時代，橫跨數位行銷、簡報設計、企業提案，期許社福團體可以在新數位世代的競爭中走出另一條航道。
課程講師簡介
鍾采倫 Helen，1991年生，現為 XChange 品牌組組長與 SHOPLINE 資深跨境顧問。政大新聞系、美國波士頓 Emerson College 整合行銷研究所畢業，曾任職 KKday 行銷經理、honestbee 新加坡總部商務經理，擅⻑新創品牌行銷、異業合作、媒介策略規劃，關注東南亞新興市場發展。
打滾於品牌願景與商業轉換的日常之間，但認為溫度、故事、價值是不能忘卻的初衷。Helen的個人 Medium 專欄 https://medium.com/@eternitytou80
檢視核心目標，捐款募資、理念推廣、人力物資…在資源有限的狀況下，社福機構能如何成功提案，爭取與企業合作的機會，達到價值多贏？
NPO社福溝通力，來到本期的最後一站-第四站，主題為『如何訂造企業CSR 合作提案，共創價值多贏』。
這堂課程我們邀請到具備多項異業合作經驗的Helen鍾采倫，與大家分享合作談判的實戰經驗，能學習到合作提案的要點，Helen過去有協助企業與非營利組織的異業合作實戰經驗，因此能就企業的角度解析企業的CSR合作案例，豐富的秘訣就精萃在本堂課程中，接下來一起看看本節為各位整理的課程亮點筆記吧！
一、為什麼要異業合作？
在有限的資源條件中，異業合作是能夠借力使力，組織間互相分享營銷資源、降低成本、提升效率、增加曝光的策略。
一個行銷活動不論線上或線下，都有非常多瑣碎細節要顧全，舉例來說如：宣傳管道、組織人力、網站流量等等，都有一定的規模與限制，若要在逆境荒野中殺出生路，異業合作可以是另闢新徑的方案，借力使力用最少的資源換到最大價值。
而上述所提到的『資源』交換，會是哪四個資源呢？
四大重點資源：『人力』、『金錢』、『時間』、『管道』。
其中『人力』、『金錢』資源較容易被理解，活動的規劃安排需要人力資源來共同完成，活動的執行則需要經費預算，而『時間』則是有限的時間資源，必須被分配，且需考量到機會成本。那麼說到『管道』呢？指的是露出管道，包含自媒體owned media、付費媒體廣告paid media、及贏得媒體earned media(又有些稱作口碑)。
若能和多間公司串連資源，可以發揮一加一大於二的縱效。
異業合作產業對象分類，有以下四種及案例整理：
一、垂直合作
垂直通路的合作，例如原料供應商-小農鮮乳品牌嘉明鮮乳，與Let’s Cafe合作。
二、橫向合作
同業領域合作，例如都是旅遊業但營運不同項目的中華航空公司與套裝行程公司KLOOK。
三、跨界相符
不同產業但都以音樂為主軸貫徹的健身房，及KKBOX 音樂平台，利用音樂這個主題找到交集。
四、跨界碰撞
完全不同產業領域，且平時讓人難以聯想在一起，卻可能有著同樣受眾的旺旺及日本服裝品牌，一同發行聯名服裝及舉辦展覽。
構思合作面向之前，我們先來看看，異業合作內容模式有哪些：
一、贊助夥伴(Sponsorship)-主要以贊助經費為主，贊助廠商可以於活動文宣、旗幟、拍照牆上掛上LOGO。
二、資源交換(Resource Exchange)-例如在前一段提到的『人力』、『內容』及『宣傳』管道上的交換，沒有金錢對價關係。
三、聯盟行銷(Affiliate Marketing)-主要會是和金錢有相關的活動，比方說共同銷售、抽成分潤這樣有產生收益的聯銷行銷模式。
四、聯合新聞稿(Co-PR Release)，為兩個或以上的企業或品牌，共同發出的主題新聞稿，舉例：KKday 及Skyscanner 的聯合Co-PR，KKday有當地行程資料庫而Skyscanner有機票購買時間及客群數據，兩者一同發出夏季旅遊景點的新聞稿。
在面對本堂課程的各位社福夥伴們，Helen也大方分享，關於自己在企業端的觀察：
為什麼企業要和社福機構合作？
其實通常與社福機構合作的企業，不缺乏人力、不缺乏經費資源，也已經有著既定的銷售模式，企業缺乏的通常是品牌『形象』和『話題』。
企業和企業合作則仍是營利觀感出發，而若是企業和社福合作，則會是更良善的認證，未來要推動到政府或鄰里關係能更順利。
企業借用創造出來的話題，轉化為未來消費者購買的驅動力。
二、社福組織與企業合作案例
案例1：美味生活X家扶基金會：無窮世代公益計畫。
案例2：KKDAYx 日本環球影城x 南台北家扶中心
三、目標導向的合作
如果沒有明確的目標，就會像空手撈白沙，白忙一場。
以下表格整理了縱軸為目標，橫軸是合作對象，舉例若是目標為金錢捐贈為主，可能找大型企業的直接贊助金額空間較大，或者把握新創品牌發行新品的期間，通常會隨之創造高話題熱度。
另一個則是人力支援，例如藉由網紅的號招力，也可以利用交友開局平台建立活動，進而招集來賓參加活動。
如何找到核心的SWEET SPOT來達到目標？切中品牌核心概念的SWEET SPOT是很重要的，Helen舉例了三個點子，提供參考：
- 切中品牌核心概念：視障關懷社福，以體驗無光晚餐做公益。
『有時候,不可視的更難能可貴]無光晚餐收入10%捐款公益』
2.利用現有平台：與物流外送平台合作物資捐贈。
『愛心物資整理動起來！捐物資賺La幣,跟著Lala物流平台一起做公益』
3.借勢行銷：以時下議題正夯的動物森友會，與動保協會的呼籲，可與以動物素材為主的插畫家合作。
『動物森友、世界大同！2020動保大使線上開跑』
資源互換列表
異業合作時，如何說服上司或對方執行？
你可能遇到過談判老半天，仍不確定對方是否接收到了你想表達的價值。提案時為了要讓對象理解”價值“，這時若能透過具體的評量表，就更一目瞭然囉！這時候可以思考，資源互換是否可以被量化？就可以善用以下這樣具有邏輯性的資源互換列表，近一步互換談判。
四、談判桌上的權衡取捨
了解我方資源與目的，並設定談判的高標、低標是最重要的，用現有資源希望盤判的目的是什麼，若談判不攏要設定停損點和撤回。
『華頓商學院最受歡迎的談判課』其中的表格，告訴大家如何談到更多，點出了四個要點。
另外談判的過程中，如何保護自身權益，保留幾個重要的原則。
A.談判記錄：為了避免結果的偏移，談妥後再搭配信件確認留存。
B.合約：嚴謹的情況下，可能會需要開合約，而透過合約能明定素材修改次數、內容是否能重置、授權時間及曝光授權範圍，例如線上及線下、國內及海外。另外資源互換的狀況之下，企業可能有需要帳款收益，對開發票。
C.曝光紀錄：若有新聞稿露出，可以保留曝光紀錄或放置雲端，對於結案報告、上級交待都是有幫助的。
D.妥善權衡雙方上級：為了專案合作和諧性，若實際執行狀況與談定不同，而要求對方改善時，可以提到上級來權衡。
異業合作時常需要話題和切入點，建議各位社福，可以多在下述的平台、時下媒體，尋找活動企劃的靈感唷！
課程互動問答Q&A：
Q：面對主動提案時，企業卻興致缺缺，是要趁勝追擊，還是就保留空間暫不合作？
A：可思考看看，對方的可取代性是否高，互相競爭的過程中也許對方會更積極。若對方有提供明確的回應時間，則可以再趁勝追擊。
Ｑ：如何估算自己媒體的價值？
Ａ：會跟業界一起討論出一個價格，喊出之後會有一個價格，再去比較後做調整。價格由市場做決定，根據過去經驗決定出來。也可以多家善用上述的資源互換表來計算唷！
Ｑ：如何找到正確窗口最好？常常石沈大海大海。
Ａ：Referal 通常會是最快的，透過朋友轉介紹，不然就是找行銷部，讓對方知道我們已經準備好提案，可以來談合作了。最後才會是透過客服總機。
以上就是這堂課程的幾則重點摘要，更豐富的內容，敬請關注我們的新消息，期待下一堂課！
請持續鎖定Xchange！
本文記錄作者為Chris Jiang姜盈岑
現為品牌行銷經理｜Xchange BD組成員|同時具有商品開發及產品經理經驗，重視邏輯也相信直覺，現任職台灣新創品牌行銷。｜喜愛健康飲食、關注有品質、有價值的事。｜
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