Pitch e a arte da comunicação eficaz de ideias.
Um guia para empreendedores entenderem qual é a melhor forma de vender seu peixe.
Eu começo esse texto de uma forma um pouco mais pessoal do que habitualmente escrevo. De uns tempos para cá, tenho acompanhado diversas startups apresentando seus famosos pitches e, quase na mesma frequência, vejo avaliadores e investidores tecendo inúmeros comentários e críticas (muitas vezes de uma forma que até discordo) a respeito tanto do conteúdo quanto a forma como essas ideias são apresentadas.
Para (tentar) resolver um pouco esse desafio, tanto de empreendedores quanto dos investidores, escrevo essas linhas para explicar o que é o tão famoso pitch, quais são os tipos de pitches, boas práticas, dicas, e outras coisas mais. Obviamente não quero tornar o texto um guia definitivo, mas sim aprofundar o conhecimento em cima de um tema que há tempos me rodeia.
Afinal de contas, o que é um pitch?
Se você olhar em qualquer dicionário, irá se deparar com expressões e significados do tipo “lugar para arremesso (subst.)”. “arremessar (verbo)” ou até mesmo relacionado a “sirenes (subst.)”. Podemos notar que o pitch é o local que pode ser considerado o centro de uma atenção ou um lançamento em um esporte.
Além das definições, há uma famosa história que o elevator pitch foi uma expressão cunhada a partir do momento no qual a editor da Vanity Fair precisava convencer seu chefe sobre quais matérias iriam ser publicadas. Como ele possuía apenas o tempo do elevador chegar até o térreo para convencer o chefe, precisava ser o mais assertivo possível para “vender” quais ideias deveriam sair na publicação.
Além disso, o termo pitch foi cunhado tambem para definir a tecnologia criada por Elisha Otis para evitar a queda abrupta do elevador. Independentemente da origem sobre o uso do termo, pitch passou a ser mais usado, ou mais visto, com a ascensão das startups e a forma como a ideia é transmitida, se tornou chave para muitas decisões de “sim/não” de investidores.
Quais são os formatos de pitch ?
Há uma longa variação de formatos e dinâmicas, não sou dono da razão, mas o que comumente vejo é: o pitch em um tweet, o elevator pitch, o pitch de 3 minutos, o pitch de 5 minutos, o pitch de 10 minutos (se você, caro leitor, tiver algum outro exemplo, deixe nos comentários que eu vou adorar conhecer novas formas de pitch)
O pitch em um tweet remete a quantidade limitada de caracteres que se possui na plataforma Twitter. Para o pitch em si, é basicamente apresentar uma ideia através de uma frase que se resume a: Minha empresa resolve (a dor) através de (a forma como ela resolve essa dor) que atinge (o tamanho e o perfil do público-alvo).
Para o exemplo de elevator pitch, há um vídeo que resume bem o formato. Ele pode ser visto aqui. Vale muito a pena assistir.
Para os pitches de 3, 5, 7 e 10 minutos, eu gosto de seguir um passo a passo que eu explico a seguir:
O contexto e o tempo têm um peso enorme na hora de estruturar um pitch, pois toda apresentação precisa contar uma história. Além disso, muitas vezes, os empreendedores tentam encaixar muita informação em pouquíssimo tempo. Se, por acaso, você precisar realizar um pitch de 3 minutos, seja o mais objetivo possível e aprofunde em detalhes conforme a disponibilidade de tempo aumenta. Já vi muitas apresentações de startups, mas confesso que deve existir mais de um trilhão de formas para comunicar uma ideia.
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Independentemente de ser um pitch de três minutos, cinco minutos, sete minutos, dez minutos, longas reuniões de horas ou um cafézinho, tudo se resume a quão bem você consegue comunicar sua ideia. Assim, chegamos aos pontos a serem analisados:
O que sua startup faz. Acredite, existe MUITA GENTE que apresenta sua startup e esquece de dizer o que ela faz. Muitos empreendedores se atém a números e projeções e esquecem de falar o que sua startup faz. E o que mais indicado para falar sobre isso do que o contexto em que a startup está inserida? Direcione a explicação do que você faz mostrando qual é a dor que você quer curar. Sinceramente, comece por aí. Seja capaz de explicar o que sua startup faz em um contexto existente, sanando uma dor real em 20 segundos e você conseguirá incluir muita coisa no restante de seu pitch. Além disso, cuidado com expressões vagas do tipo “utilizamos a Inteligência Artificial para uma cadeia de blockchain para efetuar operações financeiras”. Cuidado com a sopa de letrinhas, elas podem não lhe cair bem!
Aqui cabe uma observação, muitos teóricos e investidores gostam de ver a oportunidade de mercado (o famoso TAM, SAM, SOM). Eu confesso não gostar muito dessa forma, pois startups são modelos de negócios voláteis, que mudam frequentemente de perfil de cliente, de produto, de ideia e pivotam tanto quanto é possível. Para mim, foque na jornada do cliente, entenda como o cliente se comporta mediante a dor que você quer resolver, vai por mim, o gatilho mental é maior.
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O que sua startup fará. Um ponto curioso quando se fala em pedir dinheiro para investidores é que muitos empreendedores esquecem de falar quanto precisam para continuar ou iniciar sua ideia. Sim, existe uma parcela grande de empreendedores que ao pedir dinheiro, esquecem de falar quanto e para que precisam esse dinheiro. Não esqueça de colocar o valor, a utilização e a contra-partida (% de equity). Isso é importante para o investidor avaliar se vale a pena ou não investir.
Ah, e se você acha difícil que um investidor aporte recursos em startups porque perde muito dinheiro, dê uma lida nesse texto para entender que um investidor está sempre à busca de novas startups.
Quem faz a startup ser o que é. Empresas são pessoas, ou pelo menos elas deveriam ser. Apresentar que as empresas possuem um time complementar é sempre bom. Caso a equipe não seja complementar, busque apresentar quão profundo é o conhecimento de cada membro de forma clara e objetiva.
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Observe o público ao qual você apresentará sua ideia. Outro ponto super importante é entender para qual audiência você está apresentando sua ideia. Não adianta você direcionar um discurso técnico para uma plateia executiva. Ou esquecer de algum indicador financeiro para investidores. SEMPRE analise quem será sua audiência e escolha a apresentação ideal.
Crie diversas versões de seu pitch. Sim, isso é muito importante para você e sua startup. Deixe sempre à disposição um pitch de 3 min e um de 7 min. Além de manter seu pitch-tweet afiado em uma frase para os momentos em que for trocar cartões ou em eventuais encontros por aí.
Treine. Treine. Treine. Treine.Treine. Treine. Treine. Treine.Treine. Treine. Treine. Treine.Treine. Treine. Treine. Treine.Treine. Treine. Treine. Treine.Treine. Treine. Treine. Treine.Treine. Treine. Treine. Treine.Treine. Treine. Treine. Treine. Preciso dizer mais?
Cuidado com a linguagem. Seja autêntico, mas educado. Respire para falar e não esqueça que as críticas são sempre bem-vidas, lembre-se elas veem para melhorar a sua ideia e não te desanimar em seu negócio. Ouça-as e reflita sobre elas.
E por fim, não esqueça de deixar seus contato para os investidores, pois além de vender sua ideia você espera que tenha um retorno de interessados em sua startup, correto?!
E para você, empreendedor, qual foi o maior desafio que você enfrentou durante um pitch? Deixe seus comentários logo abaixo!
