Os três clássicos critérios usados para avaliar uma startup…
Quais são eles e porque você deve compreendê-los e dominá-los completamente para ter uma capacitação de sucesso.
Investimento… aquele momento tão esperado e almejado por muitos empreendedores e empreendedoras. Depois de tanto esforço, suor, sorrisos e lágrimas é chegado o momento em que um agente externo se disponibiliza a colocar uma grana substancialmente alta na sua empresa e para que, juntos, a façam subir para um novo patamar!
O caminho até aqui é logo e caso você ainda não esteja preparado para uma rodada de investimento, temos outras leituras que podem te ajudar a estruturar suas operações para então chegar aqui:
- Começando agora? Primeira coisa, foque na sua sobrevivência… veja mais aqui!
- Caso ainda esteja na fase de MVP, recomendamos ler primeiramente, este artigo!
- Você ainda está em processo de validação e buscando entender o que realmente passa por dentro da cabeça do seu cliente, então leia este artigo.
- Se você está precisando de uma mãozinha para construir um time de alta performance, comece por aqui!
- Muitos investidores costumam olhar métricas, duas muito famosas e importantes podem ser melhor compreendidas aqui!
- Operacionalmente está tudo certinho? Bem, vamos partir para a conversa com investidores, com este artigo
- Dúvidas sobre valuation e precificação da sua startup? Segue algumas sugestões de como prosseguir, aqui!
Bem, estou assumindo que todos os fatores apontados anteriormente estão perfeitos e agora podemos prosseguir!
Este artigo foi baseado na obra “Secrets of Sand Hill Road”, escrito por Scott Kupor. Sand Hill Road é uma famosa rua do Vale do Silício onde se encontram a maioria dos escritórios de Venture Capitalist (VC) dos EUA. Para o mundo de Capital de Risco, essa é uma rua tão famosa quanto a Calçada da Fama para Hollywood e neste livro, Scott conta todos os segredos, medos e anseios de um Capitalista de Risco. Com ele, você vai entender de onde vem o dinheiro que um VC utiliza para investir, quais são as principias aspectos que um VC avalia ao fazer um investimento e vai entender, em detalhes, as cláusulas de contrato, tanto no aspecto econômico, quanto no aspecto de governança.
Então, se você realmente está na fase de buscar investimento, leia este livro!
Para facilitar estou deixando aqui, o link da Amazon para este livro. No momento que este artigo está sendo escrito, o livro físico está custando aproximadamente R$125,00 e no formato Kindle, aproximadamente R$20,00.
Basicamente existem três grandes métricas que VCs utilizam para avaliar, tanto qualitativamente quanto quantitativamente o potencial de uma startup: time, produto e mercado.
É claro que existem outras fatores que são avaliados, mas esses três são o que contam, em linhas gerais, se o investimento é demasiadamente arriscado ou se há alguma real chance de sucesso!
- Time
A primeira coisa que você deve ter em mente é que um VC avalia recorrentemente diversas startups e é muito pouco provável que um VC nuca tenha visto ou ouvido nada semelhante a sua startup.
Nesse sentido, a primeira pergunta que você deve responder para um VC é: Por que esse é o time certo para eu investir? Devo esperar um time melhor aparecer? Esses empreendedores e empreendedoras estão realmente capacitados e qualificados para atua nesse mercado?
Lembrando que, se um VC escolher você para ser quem ele irá apoiar e realizar um investimento, ele está abrindo mão, automaticamente, de qualquer outro time que venha cruzar o seu caminho, mesmo que se apresente melhor.
Sendo assim, conte quais os conjuntos de habilidades, acontecimentos ou experiência únicos que levaram você e a sua equipe a idealizar e fundar a empresa. Mostre que você é a pessoa certa para aquela missão! Fale sobre sua experiências naquele mercado, suas habilidades únicas, conte suas conquistas já realizadas, mostrar que você têm conhecimento tanto técnico quanto prático na área que você irá atuar.
Se você, como CEO, não cumpre todos os requisitos exigidos por um VC, não se preocupe, ninguém espera que a empresa seja a banda de um homem (ou mulher) só! Para isso, não se deve apenas apresentar o CEO, mas sim o TIME e porquê esse time é tão bom! Mostre suas complementariedade e que vocês são um time coeso, consistente, alinhado e coerente para o trabalho a ser realizado!
Se seu time ainda não está tão preparado assim, segue aqui algumas dicas que podem te ajudar e muito!
2. Produto
Entendido que você e seu time são as pessoas certas para a missão, agora vamos olhar para as coisas que vocês andam desenvolvendo: seu produto.
Entenda o “produto” como sua solução. Não precisa ser necessariamente algo físico, mas sim a forma que você encapsulou sua solução para resolver aquele problema que você está dizendo que vai resolver.
Aqui, a pergunta fundamental é: Este produto resolverá, de fato, uma necessidade fundamental do mercado, de forma que os clientes paguem dinheiro real para comprá-lo?
Não se preocupe se seu produto ainda não está do jeito que você quer. A verdade é que um produto sempre sofrerá melhorias e nunca estará de fato pronto. Um VC não espera que você já o tenha perfeito, ao contrário, ele busca empreendedores e empreendedoras que entendem que a melhoria do produto é um processo interativo e contínuo, confeccionado com diversas interações com o cliente.
Mas o que os VCs buscam ao avaliar o produto, então? Eles almejam verificar primeiramente a maturidade do projeto… se é algo muito embrionário ou se já possui alguma robustez. VCs precisam ter uma clara noção se o produto apresentado é significativamente melhor ou mais barato que os demais alternativas já disponíveis no mercado. Assume-se que os clientes possuem um alto custo de mudança, então o produto apresentado tem que prover uma melhoria tão significativa que os clientes estejam dispostos a arcar com o “preço da mudança”.
Além disso almejam verificar se o produto é uma vitamina ou aspirina. Vitaminas, são produtos legais de se ter, mas não são essenciais, enquanto que aspirinas são produtos que de fato resolvem um problema.
Por esses motivos apresentados que a realização correta de um MVP e mensuração correta de métricas é essencial. Para ajudar empreendedores que possam estar passando por dificuldades em relação ao MVP, escolhemos este artigo. Para empreendedores precisando desenhar suas primeiras métricas, sugerimos a leitura deste artigo.
3. Mercado
Por fim, o terceiro ponto que um VC irá avaliar é o tamanho de mercado. E para entender isso, precisamos primeiro entender porque VCs fazem investimento em startups.
O objetivo de um VC é retornar um alto múltiplo de retorno de investimento para seus stakeholders. No entanto, realizar essa tarefa não é nada fácil e envolve incorrer em um alto grau de risco.
Para um VC, cerca de 50% dos investimentos apresentarão algum tipo de perda, podendo ser total ou parcial. 20% a 30% dos investimentos serão positivos, no entanto com retornos inexpressivos, talvez uma ou duas vezes o capital investido e por fim, apenas 10% a 20% dos investimentos serão “home runs”, investimentos que retornarão mais de 10 vezes o capital investido.
Ou seja, mesmo com todo esforço realizado por um VC para selecionar sempre os melhores investimentos, 70% a 80% dos investimentos não irão justificar o risco, além de não pagar a os custos da operação. Nesse sentido, um VC irá se esforçar ao máximo para que os restantes dos investimentos, cerca de 10% a 20% do portfólio) justifique os investimentos e garanta os altos múltiplos de retorno de investimento prometido aos stakeholders.
Mas a final, o que isso tem a ver com o tamanho do mercado que a startup atua? Na realidade, tudo haver!
Mesmo com um time brilhante e um produto impecável, se o mercado for pequeno demais, a startup nunca será capaz de crescer o suficiente para justificar o investimento, na ótica do VC.
Então se meu mercado é pequeno, não devo nem tentar ir atrás de investimento?
Primeiramente, você tem que analisar se você tem a possibilidade de expandir para novos mercados e se essa expansão é, de fato, algo factível. Muitos empreendedores escolhem começar por mercados nichados (de nichos), como um estratégia de início para começar a interagir com o cliente e começar o processo de melhoria e desenvolvimento do produto.
Claramente isso não será um problema se você mostrar que isso é uma estratégia de início e que há muitos mercados a serem explorados. Pelo contrário, alguns VCs gostam desse tipo de abordagem e a olham com bons olhos, ao contrário do empreendedor que “tenta abraçar o mundo com as mãos”.
Além disso, dependendo da disrupção que sua startup pode provocar, pode ser que você esteja criando um novo mercado. Por exemplo, a Uber criou um novo mercado de corridas que vai muito além do mercado de táxi ou do mercado de aluguel de carro. A Airbnb criou um novo mercado que vai além do mercado tradicional de hotelaria. O Nubank disponibilizou crédito para pessoas que nunca tinha tido acesso a crédito bancário, expandindo a existência desse mercado. Apesar dessa métrica parecer ser bastante quantitativa, ela permite muito espaço para manobra e interpretação e cabe ao empreendedor apresentar o seu mercado e sua possibilidade de expansão da melhor forma possível!
Espero que esta leitura tenha sido esclarecedora, mas se você ficou alguma dúvida, por favor, não hesite em comentar aqui embaixo!
Se você quer se aprofundar ainda mais nos próximos passos da capitação de investimento, recomendo ler estes artigos:
- Eu realmente sei qual é o meu valor? A complexa arte de calcular o valuation em startups
- Como criar relacionamentos com VCs durante a jornada empreendedora
Além disso, recomendo fortemente a leitura do livro “Secrets of Sand Hill Road”, escrito por Scott Kupor. O link da para comprar o livro via Amazon esta aqui.
E por fim, deixo o convite para me seguir aqui no Medium e nas minhas redes sociais: Instagram e LinkedIn. Nelas, há mais dos meus textos e dos textos do CDA sobre empreendedorismo, startups e Venture Capital.
